构建 SaaS 产品定价策略的 11 点清单

已发表: 2021-08-09

为 SaaS 制定定价策略是 SaaS 首席营销官最具战略意义的活动之一。

您的公司 SaaS 定价策略将对产品市场契合度产生重大影响，从而影响主要定价指标，如客户流失率、ARPU、转化率和 LTV。

SaaS 定价与软件定价策略没有太大区别，但它有一些特定的角度，我将在本文中探讨。

如何构建 SaaS 产品定价策略

大多数公司从结合了基于成本的定价和基于市场的定价的定价策略开始。

虽然这在中短期内是好的，但重要的是采用基于价值的定价模型并从您的客户那里学习以及他们看重什么来发展您的定价。

1. 基于成本的定价

这需要根据您的投入成本或服务成本 (CTS) 对您的产出进行定价。
示例：我需要赚取 30% 的净利润。 我的全部成本是 10 美元/小部件。 我需要为每个小部件收取 14.29 美元才能获得 30% 的净利润。 这对于让您的 SaaS 业务在某个时候实现盈利至关重要。

2. 基于市场的定价

根据竞争对手的价格为您的产品定价。 了解您的潜在客户在购买过程中会遇到的定价。 神秘商店你的竞争对手。
 
您可以将您的服务定价更高（将自己定位为优质）、同等水平（赢得声誉和经验）或更低，并参与市场份额游戏（只要您准备好竞争最低价），只要你是故意做出这个决定的。
 
示例：Microsoft Word 每月收费 5 美元。 我的服务更好——我将以每月 6 美元的价格提供。

3. 基于价值的定价

根据产品为客户提供的价值来定价您的产品。 理想情况下，您会尽快获得基于价值的定价。 这最符合您如何根据有意义的价值主张进行消息传递和销售。

示例：Olympus Insurance 当前运行的流程会花费他们 5 万美元的承保人时间。 我们将介入并为他们完全运行该过程 - 这将花费我们 10,000 美元。 鉴于这将为他们节省 4 万美元，并且他们没有其他替代服务，我们将分摊节省的费用并向他们收取 3 万美元。

如果您今天无法根据价值进行定价，请专注于了解您的解决方案在何处、何时以及如何创造价值，并找出该价值有多少。 您越早开始基于此定价，就越好。

指南 - SaaS 定价

通过优化的定价策略提高您的 SaaS ARR

  • SaaS定价策略和目标
  • 定价模型和计划
  • 如何优化 SaaS 定价

SaaS 产品定价 - 其他注意事项

4. SaaS 定价是什么？

考虑一下定价的“分母”应该是什么。 做到这一点将帮助您建立基于价值的定价（参见#1）

以下哪项最能反映您计算客户结果的方式？

  • 每用户价格
  • 每台设备的价格（即传感器/电话/PC/插座/汽车）
  • /特征/- 速度
  • 每次使用价格（即数据量、通话、zaps、交易、收入、时间）

5. 着眼大局

不要在一夜之间做出定价策略决定。 不要让您完成交易的愿望发展您的定价策略。

您冒着优化低摩擦的风险（销售人员会减少摩擦，但并不总是优化利润）。 您还必须将您当前的客户“继承”到您将来制定的一些计划中。 这一切都会影响您今天应该如何考虑定价。

6. 保持您的定价结构简单

虽然减少销售摩擦不应该是推动定价策略的主要因素，但您仍然需要确保定价足够简单，以便于销售。 您的财务部门不必费劲儿地创建客户发票。

制定您的定价策略，同时考虑到销售工作和您的计费和会计系统。

您将如何为您的 SaaS 产品计费？

说到#4 中的计费系统，您需要确保您的 SaaS 定价策略符合您希望能够在 SaaS 计费平台（即 Recurly、Chargify、祖拉）。

确保将来可以轻松使用折扣/促销代码等内容，并允许来自您的计费系统的同类群组分析（这不是您想要手动执行的操作）。

7. 什么 SaaS 定价计划？

你需要计划你的计划。 这是一个简单的练习，可以将您的服务/产品能力映射到差异化与竞争和潜在市场规模。

它是帮助您规划各种 SaaS 定价水平的绝佳工具。 以下是一个基本但可靠的 SaaS 定价计划示例：

命名 SaaS 定价计划

8. SaaS定价层的英雄

在您决定您希望理想客户购买什么（您的“英雄”产品）之后，您现在可以开发锚/诱饵价格水平来支持您的英雄。

在上面的示例中，“Growing”包是 Hero，“Early”作为锚点，“Established”作为诱饵价格水平。

三种核心 SaaS 产品定价模型

“三法则”已在营销和行为科学中以多种方式得到证明。 一本好书是《思考的快与慢》，或者只是阅读这个博客。

9. 免费增值还是试用/购买？

本文深入探讨了对客户采用的试用/购买方法的需求，或者对让人们开始使用免费增值计划的需求。 两者都做很难。 选一个。

10. 试用期

如果您决定为您的 SaaS 定价策略采用 Try-Buy 模型，请确保为试用期选择合适的长度。 更多在这里。

11. 最好的和唯一的

如果您能回答两个问题，上述所有定价决策都会更容易：

  • 我们比其他人更擅长什么？
  • 为什么客户只能从我们这里得到这个？

SaaS 产品定价策略的后续步骤

所以总而言之，你的 SaaS 模型定价策略应该简单明了，只要你考虑到上述 11 个考虑领域。

要了解有关 SaaS 定价的更多信息，请查看如何命名您的 SaaS 定价计划以及如何设计 SaaS 定价页面。

快乐的 SaaS 产品定价！