網絡研討會回顧：冷呼叫 - 下一代外呼
已發表: 2021-02-24冷呼已死！
你聽到這些話一遍又一遍地重複，對吧？
但這種對外銷售策略真的在七英尺之下就沒有復興的機會了嗎？
不，事實上：
過去 12 個月內，69% 的買家接聽了新銷售人員的電話。
然而，確保會議或預訂演示需要謹慎、慎重的方法——我們的 SDR 擅長這一點！
為了幫助您，我們召集了來自 Cognism 和 SalesLoft 的B2B 銷售專家陣容，以幫助分解在我們最近的網絡研討會 -冷呼叫：下一代外呼中創建熱情和熱情的潛在客戶所需的內容。
分享他們經過驗證的方法和最喜歡的技巧和竅門是：
- 詹妮弗·格雷 - 高級特別提款權，認知
- Charlotte Johnson - SDR，SalesLoft
- Hugh Campbell - Cognism 銷售團隊負責人
在本文中，我們將探討小組成員討論的五個關鍵要點：
滾動以啟動您的銷售策略進入超光速！
關鍵要點
1 - 為什麼冷電話？
“獲得潛在客戶的最簡單方法是給他們打電話，詳細解釋他們為什麼需要你的產品——而且，這很容易！” -夏洛特
從事 B2B 銷售工作，您需要有效地管理在研究潛在客戶、對其進行資格審查和向他們進行潛在客戶調查之間的時間。
這是一個耗時的過程，可以通過快速電話而不是電子郵件輕鬆削減一半。
為什麼？
因為您的買家是忙碌的人，他們通常沒有時間回复您花費大量時間苦心編寫的電子郵件或視頻消息。
“儘管我們採用多媒體方式進行外呼，但冷電話仍然是最有效的，因為您可以真正與潛在客戶建立聯繫。” - 珍妮
冷電話有效的三個原因：
- 它很快——您可以節省時間，而且您的潛在客戶不會被 100 封詢問他們是否對您所銷售的產品感興趣的電子郵件所困擾。
- 您可以靈活掌握您的產品知識——當您向潛在客戶發送節奏時，它不能太羅嗦，否則您會失去他們的興趣。 而在電話上，您可以自由地談論痛點以及您的產品如何幫助解決他們的挑戰。
- 它建立了融洽關係——您可以為您的 B2B 業務做的最好的事情就是與您的客戶建立關係。 這是您可以通過冷電話輕鬆完成的事情，展示您的個性並創建在發送電子郵件時無法以相同方式描繪的語氣。
2 - B2B 勘探
71% 的公司領導更願意通過電話與代表交談，而不是通過電子郵件、傳真、臨時拜訪或其他媒體。
但是你怎麼能確定你在和公司的合適人選說話呢？
我們的小組成員對此有一些想法，從 Hugh 開始：
“在你開始打電話之前，一定要計算你的TAM 。 這樣你就知道你在和合適的潛在客戶交談。”
[ 需要幫助計算您的總潛在市場嗎？ 我們創建了一個方便的 TAM 計算器來幫助您。 ]
Charlotte 和 Jenny 建議選擇多個聯繫人以針對特定公司。 這樣一來，如果你拿不到一個，你就有一個備份。
Jenny 喜歡在 LinkedIn 的 Sales Navigator 上創建列表。 每個列表都充滿了她想聯繫的各種人，並且在她需要時可以輕鬆訪問。
夏洛特補充道：
“新人的前景很好，因為他們有一些需要證明的東西，並且更願意傾聽你的想法。 你可以在他們雇主的職業頁面上找到一些關於他們剛剛擔任的職位的絕妙信息。”
這讓我們研究...
在 B2B 勘探時，您的研究不應超過 5 分鐘：
“我過去會花 30 分鐘研究每個潛在客戶，然後他們就再也沒有反應過——研究很重要，但數量更重要！” -夏洛特
這些是您在開始呼叫之前需要擁有的 B2B 數據點：
- 姓名
- 公司名稱
- 職稱
- 電子郵件地址
- 直撥電話號碼
- 目標行業
- 他們最近搬家了嗎？
- 他們公司招人嗎？
額外的研究總是一個好主意！ 你永遠不知道它什麼時候會派上用場。
另外，額外的主動性可能正是你贏得交易的原因。
我們小組成員的前 6 條建議是：
- 查看 LinkedIn 以查看他們是否發布了任何有趣的內容。 如果有，請在談話中隨便提及。
- 抽出時間研究前景。 這樣你就不會在打電話之前浪費時間去做。
- 訪問他們的公司網站- 並查看他們的職業頁面！
- 谷歌他們的名字，看看他們是否上過新聞。
- 與他們的 SDR 聯繫- 他們可以為您提供重要信息。
- 將所有內容記錄在您的 CRM 中。
“銷售就是平衡。 不要花太多時間研究它會影響您的工作效率。 只需獲取個性化宣傳所需的信息即可。” - Hugh
3 - 開始使用陌生電話
第 1 步：開始通話
“信心確實是最難克服的障礙——尤其是當你開始的時候，但它會成為你最強大的冷呼叫工具。” -休
任何人都能對你說的最糟糕的事情就是不！
保持積極的態度，對任何錯誤一笑置之，相信你的自然進步——沒有人一開始就是一個冷眼旁觀者。
第 2 步：資格和適應
“潛在客戶也是人——他們希望看到你關心他們，他們的目標對你和對他們一樣重要。” -珍妮
你第一次打電話的目的應該是70% 的發現和30% 的銷售——你想讓你的潛在客戶說話，這樣你就可以看到他們是否適合你的產品，同時了解他們面臨的挑戰。
你能做的最糟糕的事情就是在第一次打電話給客戶時直接跳入推銷。 這種方法是行不通的，因為你對別人越嚴厲，他們就越不想听你說什麼。
“總是增加價值。 無論是打電話還是發電子郵件——增加價值會讓人們對你產生好感，並有助於建立有價值的關係。” -休
4 - 編寫腳本，還是不編寫腳本？
每個 SDR 都有一個腳本。
當你開始打電話時，從一個開始是必不可少的，但隨著時間的推移，你的話會越來越多，玩笑也會很容易出現。
但事實是這樣的：
新來的冷來電者和經驗豐富的專業人士都知道他們的談話將如何進行，通常包括以下 7 個步驟：
很多時候，社交媒體上的影響者會說， “不要使用腳本！” 因為你給人的印像是機器人。 但是，不使用腳本可能不利於您的通話。
最好使用您的冷電話腳本作為您自己的指南 - 可以根據您和您的銷售風格進行塑造。
腳本提示：
- 要有禮貌。
- 友好而熱情。
- 誠實地說出你打電話的原因（如果他們問的話）。
- 使用他們的名字 - 它建立信任！
- 提到公司的其他人建議他們打電話給你正在與之交談的人。
對我們的 SDR 非常有效的一件事是一種稱為 30 秒推送的策略：
️ 通過介紹自己並詢問他們 30 秒的時間來打開您的電話。
️ 讓您的潛在客戶確定談話的基調，然後進行鏡像。
️ 嘗試將您的推銷定位為特定問題的直接解決方案。 例如：“你每週花五個小時進行勘探？ 節省時間。”
“記住，人們從人們那裡購買，所以找出適合你的並堅持下去。無論是你的語氣還是開場白。” -休
5 - 反對！
“我真的很忙，你能不能再給我打電話……”
作為銷售代表，你會經常聽到這種反對意見。
訣竅是不要防守。
同意他們並回复：
“我可以想像你這麼忙！我真的很感謝你接聽，但我能不能花 20 秒時間告訴你我為什麼打電話給你，否則我明天可以打回來？”
有時，他們會要求您向他們發送電子郵件：
在這裡，您可以回复：
“沒問題，我可以問你幾個問題來幫助我寫郵件嗎？”
他們通常會開始聊天，有時他們甚至會忘記他們太忙了！
夏洛特補充道：
“加入一些幽默會給你的電話帶來奇蹟，但總是要感受他們的語氣。如果他們很冷，你在開玩笑，那可能不是一個好主意。”
冷電話 - 最後的想法
成功的冷呼叫的關鍵是呼吸！ 你的潛在客戶也是人，所以要自信並積極傾聽他們所說的話。
我們希望您喜歡我們冷電話網絡研討會的回顧。 如果您想觀看錄音或查看隨附的幻燈片，只需單擊下面的按鈕
使用 Cognism 更好地進行冷呼叫
Cognism 可以幫助您從冷呼叫中解脫出來，為更溫暖、更快樂的潛在客戶提供幫助——所有這些都在一個可以輕鬆集成到您的 CRM 中的單一平台中。
立即預訂演示，親自體驗全球最佳的一體化全球合規B2B 潛在客戶生成解決方案！
