Rezumat webinar: Apeluri la rece - următoarea generație de outbound

Chemarea la rece a murit!

Auzi aceste cuvinte repetate iar și iar, nu?

Dar este această tactică de vânzări la ieșire cu adevărat la șapte picioare sub, fără nicio șansă de renaștere?

Nu, de fapt:

69% dintre cumpărători au acceptat un apel de la noi agenți de vânzări în ultimele 12 luni.

Cu toate acestea, asigurarea unei întâlniri sau rezervarea unei demonstrații necesită o abordare atentă și măsurată - ceva la care SDR-urile noastre sunt profesioniști!

Pentru a vă ajuta, am adunat o gamă de experți în vânzări B2B de la Cognism și SalesLoft, pentru a ajuta la defalcarea a ceea ce este necesar pentru a crea clienți potențiali caldi și toastile în recentul nostru webinar - Cold calling: the next generation of outbound.

Împărtășirea metodologiilor dovedite și sfaturile și trucurile preferate sunt:

• Jennifer Gray - Senior SDR, Cognism
• Charlotte Johnson - SDR, SalesLoft
• Hugh Campbell - Sef echipei de vânzări, Cognism

În acest articol, ne vom uita la cele cinci concluzii cheie discutate de paneliştii noştri:

Derulează pentru a-ți porni strategia de vânzări în hyperdrive!

Recomandări cheie

1 - De ce apel la rece?

„Cea mai ușoară modalitate de a obține un client potențial este să-i telefonezi și să-i explici în detaliu de ce are nevoie de produsul tău – în plus, este ușor!” - Charlotte

Lucrând în vânzări B2B, trebuie să vă gestionați eficient timpul între cercetarea potențialilor, calificarea acestora și prospectarea către aceștia.

Este un proces care consumă timp, unul care poate fi tăiat cu ușurință în jumătate cu un apel rapid, mai degrabă decât un e-mail.

De ce?

Pentru că cumpărătorii dvs. sunt oameni ocupați și, de multe ori, nu au timp să revină la e-mailul sau la mesajul video pe care l-ați petrecut atât de mult timp scriindu-l.

„Chiar dacă urmăm o abordare multimedia a outbound-ului, apelurile la rece este încă cea mai eficientă, deoarece vă puteți conecta cu adevărat cu potențialul dvs.”. - Jenny

Trei motive pentru care apelurile la rece funcționează:

• Este rapid - economisești timp și prospectul tău nu este urmărit de 100 de e-mailuri care îi întreabă dacă sunt interesați de ceea ce vinzi.
• Poți fi flexibil cu cunoștințele tale despre produse - atunci când îi trimiți prospectului tău o cadență, nu poate fi prea pronunțat sau îi vei pierde interesul. În timp ce la telefon puteți discuta liber despre punctele dureroase și despre modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea provocărilor acestora.
• Construiește relații - cel mai bun lucru pe care îl poți face pentru afacerea ta B2B este să construiești relații cu clienții tăi. Acesta este ceva pe care îl puteți face cu ușurință cu un apel rece, arătându-vă personalitatea și creând un ton care nu poate fi descris în același mod atunci când trimiteți e-mailuri.

2 - Prospectare B2B

71% dintre liderii companiei ar prefera să vorbească cu un reprezentant la telefon decât prin e-mail, fax, vizite directe sau alte mijloace media.

Dar cum poți fi sigur că vorbești cu persoana potrivită din companie?

Experții noștri au câteva idei despre asta, începând cu Hugh:

„Calculează-ți întotdeauna TAM -ul înainte de a începe să apelezi la rece. În acest fel, știi că vorbești cu prospectul CORECT.”

[ Aveți nevoie de ajutor pentru a calcula piața totală adresabilă? Am creat un calculator TAM la îndemână pentru a vă ajuta. ]

Charlotte și Jenny recomandă să alegeți mai multe persoane de contact pentru a viza o anumită companie. În acest fel, dacă nu puteți obține unul, aveți o copie de rezervă.

Lui Jenny îi place să creeze liste în Navigatorul de vânzări al LinkedIn. Fiecare listă este plină cu diverse persoane la care ar dori să le contacteze și este ușor accesibilă atunci când are nevoie.

Charlotte adaugă:

„Noii începători au perspective grozave, deoarece au ceva de demonstrat și sunt mai dispuși să-ți asculte ideile. Puteți găsi câteva informații fantastice despre rolul pe care tocmai l-au ocupat pe pagina de carieră a angajatorului lor.”

Ceea ce ne duce la cercetare...

Când prospectați B2B, cercetarea dvs. nu ar trebui să dureze mai mult de 5 minute:

„Obișnuiam să petrec 30 de minute cercetând fiecare client potențial, iar apoi nu au reușit niciodată - cercetarea este importantă, dar volumul este și mai important!” - Charlotte

Acestea sunt punctele de date B2B pe care trebuie să le aveți înainte de a începe să apelați:

• Nume
• Numele companiei
• Denumirea funcției
• Adresa de e-mail
• Număr de telefon cu apelare directă
• Industrii țintă
• S-au mutat recent?
• Compania lor angajează?

O cercetare suplimentară este întotdeauna o idee bună! Nu știi niciodată când poate fi util.

În plus, inițiativa suplimentară ar putea fi tocmai ceea ce vă aduce afacerea.

Cele mai bune 6 sugestii ale paneliştilor noştri sunt:

1. Verificați LinkedIn pentru a vedea dacă au postat ceva interesant. Dacă au făcut-o, menționați-o în timpul conversației dvs.
2. Blocați timpul pentru a cerceta perspectivele. În acest fel, nu pierzi timpul făcând asta chiar înainte de a suna.
3. Vizitați site-ul companiei lor - și aruncați o privire pe pagina carierelor lor!
4. Google le numește pentru a vedea dacă au apărut la știri.
5. Conectați-vă cu SDR-urile lor - vă pot oferi informații cruciale.
6. Înregistrează totul în CRM.

„Vânzările țin de echilibru. Nu petrece atât de mult timp cercetând, încât să-ți afecteze productivitatea. Doar obțineți informațiile de care aveți nevoie pentru a vă personaliza prezentarea.” - Hugh

3 - Începeți cu apelurile la rece

Pasul 1: Începeți să suni

„Încrederea este literalmente cel mai greu obstacol de depășit – mai ales când începi, dar va fi cel mai puternic instrument de apelare la rece.” - Hugh

Cel mai rău lucru pe care ți-l poate spune cineva este nu!

Păstrați o atitudine pozitivă, râdeți de orice greșeală și aveți încredere în progresul dvs. natural - nimeni nu începe ca un apelant prost.

Pasul 2: Califică-te și adaptează-te

„Perspectivele sunt și ei oameni – vor să vadă că îți pasă, că obiectivele lor sunt la fel de importante pentru tine precum sunt ei pentru ei.” - Jenny

Scopul primului tău apel ar trebui să fie 70% descoperire și 30% vânzare - vrei să-ți convingi prospectul să vorbească, astfel încât să poți vedea dacă este potrivit pentru produsul tău, precum și să înveți provocările pe care le are în același timp.

Cel mai rău lucru pe care îl puteți face este să sari direct într-un argument de vânzare atunci când suni pentru prima dată un client. Această metodă nu va funcționa pentru că cu cât te îndrepți mai mult la oameni, cu atât vor mai puține să audă ceea ce ai de spus.

„Adăugați întotdeauna valoare. Fie că este vorba de apeluri la rece sau de e-mail - adăugarea de valoare îi întărește pe oameni și îi ajută să creeze relații demne.” - Hugh

4 - Să scrii sau nu să scrii?

Fiecare SDR are un script.

Când începi să apelezi la rece, este esențial să începi cu unul, dar pe măsură ce timpul trece, vorbele tale vor curge din ce în ce mai mult și glumetele vor veni ușor.

Dar adevărul este acesta:

Noii apelanți rece și profesioniștii experimentați au toți o idee despre cum va decurge conversația lor și, în mod normal, implică acești 7 pași:

De multe ori, influenții de pe rețelele de socializare spun: „Nu folosi un script!” pentru că pari un robot. Cu toate acestea, neutilizarea unui script poate fi dăunătoare pentru apelul dvs.

Cel mai bine este să utilizați scriptul de apelare rece ca un ghid pentru propriul dvs. - unul care poate fi modelat pentru a funcționa pentru dvs. și stilul dvs. de vânzări.

Sfaturi pentru scenariu:

• Fi politicos.
• Fii prietenos și cald.
• Fii sincer de ce suni (dacă te întreabă).
• Folosește-le numele - stabilește încredere!.
• Menționați că altcineva de la companie a recomandat să sune persoana cu care vorbiți.

Un lucru care funcționează foarte bine pentru SDR-urile noastre este o tactică numită împingere de 30 de secunde:

️ Deschide-ți apelul prezentându-te și cerând 30 de secunde din timpul lor.

️ Lăsați prospectul dvs. să determine tonul conversației și apoi oglindiți-l.

️ Încercați să vă încadrați prezentarea ca o soluție directă la o problemă specifică. De exemplu: „Petreci cinci ore pe săptămână prospectând? Economisiți acest timp.”

„Ține minte, oamenii cumpără de la oameni, așa că află ce funcționează pentru tine și ține-te de el. Fie că este vorba de tonul vocii tale sau de linia de deschidere.” - Hugh

5 - Obiecție!

„Sunt foarte ocupat, poți să mă suni altă dată...”

Veți auzi mult această obiecție ca reprezentant de vânzări.

Smecheria este să NU deveniți defensivi.

De acord cu ei și răspunde:

"Îmi imaginez că ești atât de ocupat! Apreciez foarte mult că îmi răspunzi, dar îmi pot lua 20 de secunde să-ți spun de ce sun, altfel pot suna înapoi mâine?"

Uneori, îți vor cere să le trimiți un e-mail:

Aici, puteți răspunde cu:

„Nici o problemă, pot să-ți pun câteva întrebări pentru a-mi scrie e-mailul?”

În mod normal, vor începe să vorbească și uneori chiar vor uita că au fost prea ocupați!

Charlotte adaugă:

"Adăugarea de puțin umor va face minuni pentru apelul tău, dar simți întotdeauna tonul lor. Dacă sunt reci și faci glume, s-ar putea să nu fie o idee atât de grozavă."

Chemare rece - gânduri finale

Cheia unui apel la rece de succes este să respiri! Perspectivele tale sunt și ele umane, așa că fii încrezător și ascultă în mod activ ceea ce au de spus.

Sperăm că v-a plăcut această recapitulare a webinarului nostru de apeluri la rece. Dacă doriți să vizionați înregistrarea sau să vizualizați diapozitivele însoțitoare, faceți clic pe butonul de mai jos

Apel la rece mai bine cu Cognism

Cognismul vă poate ajuta să vă liniștiți apelurile reci pentru perspective mai calde și mai fericite - totul într-o singură platformă care se integrează cu ușurință în CRM.

Rezervați o demonstrație astăzi și încercați pentru dvs. cea mai bună soluție all-in-one de generare de clienți potențiali B2B la nivel global !