Zusammenfassung des Webinars: Kaltakquise – Outbound der nächsten Generation

Kaltakquise ist tot!

Sie hören diese Worte immer wieder richtig?

Aber ist diese Outbound-Sales-Taktik wirklich zwei Meter unter dem Strich und hat keine Chance auf Wiederbelebung?

Nein, eigentlich:

69 % der Käufer haben in den letzten 12 Monaten einen Anruf von neuen Verkäufern angenommen.

Die Sicherung eines Meetings oder die Buchung einer Demo erfordert jedoch einen sorgfältigen, maßvollen Ansatz - etwas, worin unsere SDRs Profis sind!

Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir eine Reihe von B2B- Vertriebsexperten von Cognism und SalesLoft zusammengestellt, um in unserem kürzlich erschienenen Webinar „ Cold Calling: the next generation of outbound“ aufzuschlüsseln, was erforderlich ist, um herzliche und warme Leads zu generieren.

Sie teilen ihre bewährten Methoden und bevorzugten Tipps und Tricks:

• Jennifer Gray - Senior SDR, Kognismus
• Charlotte Johnson - SDR, SalesLoft
• Hugh Campbell – Vertriebsteamleiter, Cognismus

In diesem Artikel werden wir uns die fünf wichtigsten Erkenntnisse ansehen, die von unseren Diskussionsteilnehmern diskutiert wurden:

Scrollen Sie , um Ihre Verkaufsstrategie auf Hochtouren zu bringen!

Die zentralen Thesen

1 - Warum Kaltakquise?

„Der einfachste Weg, einen potenziellen Kunden zu erreichen, besteht darin, ihn anzurufen und ihm im Detail zu erklären, warum er Ihr Produkt benötigt – außerdem ist es ganz einfach!“ - Charlotte

Wenn Sie im B2B-Vertrieb arbeiten, müssen Sie Ihre Zeit zwischen der Suche nach potenziellen Kunden, deren Qualifizierung und der Gewinnung von Kunden effektiv verwalten.

Es ist ein zeitaufwändiger Prozess, der sich mit einem kurzen Anruf statt einer E-Mail leicht halbieren lässt.

Wieso den?

Weil Ihre Käufer vielbeschäftigte Menschen sind und oft nicht die Zeit haben, auf die E-Mail- oder Videonachricht zurückzukommen, die Sie so mühsam geschrieben haben.

"Auch wenn wir beim Outbound einen multimedialen Ansatz verfolgen, ist Kaltakquise immer noch am effektivsten, weil Sie wirklich mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt treten können." - Jenny

Drei Gründe, warum Kaltakquise funktioniert:

• Es geht schnell – Sie sparen Zeit und Ihr potenzieller Kunde wird nicht von 100 E-Mails verfolgt, in denen er gefragt wird, ob er an Ihrem Angebot interessiert ist.
• Sie können mit Ihrem Produktwissen flexibel sein – wenn Sie Ihrem Interessenten eine Kadenz schicken, darf diese nicht zu wortreich sein, sonst verlieren Sie ihr Interesse. Am Telefon hingegen können Sie ungehindert über Schmerzpunkte sprechen und darüber, wie Ihr Produkt zur Lösung ihrer Herausforderungen beitragen kann.
• Es baut Beziehungen auf – das Beste, was Sie für Ihr B2B-Geschäft tun können, ist der Aufbau von Beziehungen zu Ihren Kunden. Dies ist etwas, das Sie mit einem Kaltakquise leicht tun können, indem Sie Ihre Persönlichkeit zur Geltung bringen und einen Ton erzeugen, der beim E-Mail-Versand nicht auf die gleiche Weise dargestellt werden kann.

2 - B2B-Prospektion

71 % der Unternehmensleiter würden lieber telefonisch mit einem Vertreter sprechen als per E-Mail, Fax, Besuch oder anderen Medien.

Aber wie können Sie sicher sein, mit der richtigen Person im Unternehmen zu sprechen?

Unsere Diskussionsteilnehmer haben dazu einige Ideen, beginnend mit Hugh:

„Berechnen Sie immer Ihren TAM , bevor Sie mit der Kaltakquise beginnen. So wissen Sie, dass Sie mit dem RICHTIGEN Interessenten sprechen.“

[ Benötigen Sie Hilfe bei der Berechnung Ihres gesamten adressierbaren Marktes? Wir haben einen praktischen TAM-Rechner erstellt, um Ihnen zu helfen. ]

Charlotte und Jenny empfehlen, mehr als einen Kontakt für ein bestimmtes Unternehmen auszuwählen. Auf diese Weise haben Sie ein Backup, wenn Sie keinen bekommen können.

Jenny erstellt gerne Listen im Sales Navigator von LinkedIn. Jede Liste enthält verschiedene Personen, die sie erreichen möchte, und ist bei Bedarf leicht zugänglich.

Charlotte fügt hinzu:

„Neulinge sind großartige Perspektiven, da sie etwas zu beweisen haben und eher bereit sind, auf Ihre Ideen zu hören. Auf der Karriereseite ihres Arbeitgebers finden Sie einige fantastische Informationen über die Stelle, die sie gerade besetzt haben.“

Womit wir bei der Recherche wären...

Bei der B2B-Prospektion sollte Ihre Recherche nicht länger als 5 Minuten dauern:

„Früher habe ich 30 Minuten damit verbracht, jeden Interessenten zu recherchieren, und dann haben sie sich nie gemeldet – Recherche ist wichtig, aber Volumen ist noch wichtiger!“ - Charlotte

Dies sind die B2B-Datenpunkte, die Sie benötigen, bevor Sie mit dem Anruf beginnen:

• Name
• Name der Firma
• Berufsbezeichnung
• E-Mail-Addresse
• Direktwahltelefonnummer
• Zielbranchen
• Sind sie kürzlich umgezogen?
• Stellt ihr Unternehmen ein?

Zusätzliche Recherche ist immer eine gute Idee! Man weiß nie, wann es nützlich sein kann.

Außerdem könnte die zusätzliche Initiative genau das sein, was Ihnen den Deal einbringt.

Die 6 besten Vorschläge unserer Diskussionsteilnehmer sind:

1. Sehen Sie sich LinkedIn an, um zu sehen, ob sie etwas Interessantes gepostet haben. Wenn ja, erwähne es beiläufig während deines Gesprächs.
2. Blockieren Sie die Zeit, um potenzielle Kunden zu recherchieren. Auf diese Weise verschwenden Sie keine Zeit damit, kurz bevor Sie anrufen.
3. Besuchen Sie ihre Unternehmenswebsite - und werfen Sie einen Blick auf ihre Karriereseite!
4. Google ihren Namen , um zu sehen, ob sie in den Nachrichten war.
5. Setzen Sie sich mit ihren SDRs in Verbindung – sie können Ihnen wichtige Informationen geben.
6. Protokollieren Sie alles in Ihrem CRM.

„Beim Verkauf dreht sich alles um Balance. Verbringen Sie nicht so viel Zeit mit der Recherche, dass dies Ihre Produktivität beeinträchtigt. Holen Sie sich einfach die Informationen, die Sie benötigen, um Ihren Pitch zu personalisieren." - Hugh

3 - Erste Schritte mit Kaltakquise

Schritt 1: Starten Sie den Anruf

"Vertrauen ist buchstäblich die am schwersten zu überwindende Hürde - besonders wenn Sie anfangen, aber es wird Ihr stärkstes Werkzeug für Kaltakquise sein." - Hugo

Das Schlimmste, was man zu dir sagen kann, ist nein!

Behalten Sie eine positive Einstellung bei, lachen Sie über alle Fehler und vertrauen Sie auf Ihren natürlichen Fortschritt – niemand beginnt als professioneller Cold-Caller.

Schritt 2: Qualifizieren und anpassen

„Interessenten sind auch Menschen – sie wollen sehen, dass Sie sich interessieren, dass ihre Ziele für Sie genauso wichtig sind wie für sie.“ - Jenny

Der Zweck Ihres ersten Anrufs sollte zu 70 % darin bestehen, zu entdecken und zu 30 % zu verkaufen – Sie möchten Ihren potenziellen Kunden zum Reden bringen, damit Sie sehen können, ob er für Ihr Produkt geeignet ist, und gleichzeitig etwas über seine Herausforderungen erfahren.

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist direkt in ein Verkaufsgespräch zu springen, wenn Sie einen Kunden zum ersten Mal anrufen. Diese Methode wird nicht funktionieren, denn je härter du auf die Leute zugehst, desto weniger wollen sie hören, was du zu sagen hast.

„Immer Mehrwert schaffen. Ob es sich um Kaltakquise oder E-Mail handelt – Mehrwert zu schaffen, bringt Menschen dazu, sich für Sie zu öffnen, und hilft dabei, würdige Beziehungen aufzubauen.“ - Hugo

4 - Drehbuch schreiben oder nicht schreiben?

Jeder SDR hat ein Skript.

Wenn Sie mit der Kaltakquise beginnen, ist es wichtig, mit einem zu beginnen, aber mit der Zeit werden Ihre Worte mehr fließen und Scherze werden leicht kommen.

Aber Fakt ist:

Neue Kaltanrufer und erfahrene Profis haben alle eine Vorstellung davon, wie ihr Gespräch verlaufen wird, und es umfasst normalerweise diese 7 Schritte:

Häufig sagen Influencer in den sozialen Medien: „Verwende kein Skript!“ weil du wie ein Roboter wirkst. Die Nichtverwendung eines Skripts kann sich jedoch nachteilig auf Ihren Anruf auswirken.

Am besten verwenden Sie Ihr Kaltakquise-Skript als Leitfaden für sich selbst – eines, das so geformt werden kann, dass es für Sie und Ihren Verkaufsstil funktioniert.

Tipps zum Skript:

• Höflich sein.
• Sei freundlich und herzlich.
• Sag ehrlich, warum du anrufst (wenn sie danach fragen).
• Verwenden Sie ihren Namen – das schafft Vertrauen!.
• Erwähnen Sie, dass jemand anderes im Unternehmen empfohlen hat, die Person anzurufen, mit der Sie sprechen.

Eine Sache, die für unsere SDRs wirklich gut funktioniert, ist eine Taktik namens 30-Sekunden-Push:

️ Eröffnen Sie Ihren Anruf, indem Sie sich vorstellen und um 30 Sekunden ihrer Zeit bitten.

️ Lassen Sie Ihren Interessenten den Ton des Gesprächs bestimmen und spiegeln Sie ihn dann wider.

️ Versuchen Sie, Ihren Pitch als direkte Lösung für ein bestimmtes Problem zu gestalten. Zum Beispiel: „Sie verbringen fünf Stunden pro Woche mit der Kundengewinnung? Sparen Sie sich diese Zeit.“

"Denken Sie daran, dass Menschen von Menschen kaufen, also finden Sie heraus, was für Sie funktioniert, und bleiben Sie dabei. Ob es Ihr Tonfall oder Ihre Eröffnungslinie ist." - Hugo

5 - Einspruch!

"Ich bin sehr beschäftigt, kannst du mich ein andermal anrufen..."

Diesen Einwand werden Sie als Vertriebsmitarbeiter häufig hören.

Der Trick besteht darin, NICHT defensiv zu werden.

Stimme ihnen zu und antworte:

„Ich kann mir vorstellen, dass Sie so beschäftigt sind! Ich weiß es wirklich zu schätzen, dass Sie antworten, aber kann ich Ihnen 20 Sekunden lang sagen, warum ich anrufe, sonst kann ich morgen zurückrufen?“

Manchmal werden Sie gebeten, ihnen eine E-Mail zu senden:

Hier können Sie antworten mit:

"Kein Problem, kann ich Ihnen nur ein paar Fragen stellen, um Ihnen beim Schreiben meiner E-Mail zu helfen?"

Normalerweise fangen sie an zu chatten und manchmal vergessen sie sogar, dass sie zu beschäftigt waren!

Charlotte fügt hinzu:

„Etwas Humor hinzuzufügen wird Wunder für deinen Anruf bewirken, aber achte immer auf ihren Ton. Wenn sie kalt sind und du Witze machst, ist es vielleicht keine so gute Idee.“

Kaltakquise - letzte Gedanken

Atmen ist der Schlüssel zum erfolgreichen Kaltakquise! Ihre Interessenten sind auch nur Menschen, seien Sie also selbstbewusst und hören Sie aktiv zu, was sie zu sagen haben.

Wir hoffen, dass Ihnen diese Zusammenfassung unseres Kaltakquise-Webinars gefallen hat. Wenn Sie sich die Aufzeichnung oder die begleitenden Folien ansehen möchten, klicken Sie einfach auf die Schaltfläche unten

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