Резюме вебинара: «Холодные звонки» — исходящие вызовы следующего поколения

Холодные звонки мертвы!

Вы слышите, как эти слова повторяются снова и снова, верно?

Но действительно ли эта тактика исходящих продаж не имеет шансов на возрождение?

Нет, на самом деле:

69% покупателей ответили на звонок от новых продавцов за последние 12 месяцев.

Тем не менее, организация встречи или бронирование демо-версии требует осторожного и взвешенного подхода — в этом наши SDR являются профессионалами!

Чтобы помочь вам, мы собрали группу экспертов по продажам B2B из Cognism и SalesLoft, чтобы помочь разобраться в том, что необходимо для создания теплых и поджаренных потенциальных клиентов, на нашем недавнем вебинаре «Холодные звонки: исходящие звонки следующего поколения».

Делятся своими проверенными методологиями и любимыми советами и рекомендациями:

• Дженнифер Грей - старший SDR, Cognism
• Шарлотта Джонсон - SDR, SalesLoft
• Хью Кэмпбелл — руководитель отдела продаж, Cognism

В этой статье мы рассмотрим пять ключевых выводов, которые обсуждали наши участники дискуссии:

Прокрутите, чтобы запустить свою стратегию продаж в гипердрайв!

Основные выводы

1 - Почему холодный звонок?

«Самый простой способ заполучить потенциального клиента — это позвонить ему и подробно объяснить, почему ему нужен ваш продукт. Кроме того, это очень просто!» - Шарлотта

Работая в сфере продаж B2B, вам необходимо эффективно управлять временем между поиском потенциальных клиентов, их квалификацией и поиском потенциальных клиентов.

Это трудоемкий процесс, который можно легко сократить вдвое с помощью быстрого звонка, а не электронного письма.

Почему?

Потому что ваши покупатели — занятые люди, и у них часто нет времени, чтобы вернуться к электронному письму или видеосообщению, на написание которого вы потратили так много времени.

«Несмотря на то, что мы придерживаемся мультимедийного подхода к исходящим вызовам, холодные звонки по-прежнему являются наиболее эффективными, потому что вы действительно можете связаться с вашим потенциальным клиентом». - Дженни

Три причины, почему холодные звонки работают:

• Это быстро — вы экономите время, и вашего потенциального клиента не преследуют 100 электронных писем с вопросами, заинтересованы ли они в том, что вы продаете.
• Вы можете быть гибкими со своими знаниями о продукте — когда вы отправляете потенциальному клиенту интонацию, она не должна быть слишком многословной, иначе вы потеряете их интерес. В то время как по телефону вы можете свободно болтать о болевых точках и о том, как ваш продукт может помочь решить их проблемы.
• Это строит взаимопонимание — лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса B2B, — это наладить отношения со своими клиентами. Это то, что вы можете легко сделать с помощью холодного звонка, демонстрируя свою индивидуальность и создавая тон, который нельзя изобразить таким же образом при отправке электронной почты.

2 – B2B-поиск

71% руководителей компаний предпочли бы поговорить с представителем по телефону, а не по электронной почте, факсу, при личном визите или с помощью других средств массовой информации.

Но как вы можете быть уверены, что разговариваете с нужным человеком в компании?

У наших участников дискуссии есть несколько идей по этому поводу, начиная с Хью:

«Всегда рассчитывайте свой TAM , прежде чем начинать холодные звонки. Таким образом, вы будете знать, что разговариваете с ПРАВИЛЬНЫМ потенциальным клиентом».

[ Нужна помощь в расчете общего адресного рынка? Мы создали удобный калькулятор TAM, чтобы помочь вам. ]

Шарлотта и Дженни рекомендуют выбирать более одного контакта для конкретной компании. Таким образом, если вы не можете получить его, у вас есть резервная копия.

Дженни любит создавать списки в Sales Navigator LinkedIn. Каждый список заполнен разными людьми, с которыми она хотела бы связаться, и легко доступен, когда ей это нужно.

Шарлотта добавляет:

«У новичков большие перспективы, поскольку им есть что доказывать, и они с большей готовностью прислушиваются к вашим идеям. Вы можете найти фантастическую информацию о роли, которую они только что заняли, на странице карьеры их работодателя».

Что подводит нас к исследованию...

При поиске B2B ваше исследование не должно занимать более 5 минут:

«Раньше я тратил 30 минут на изучение каждого потенциального клиента, а потом они так и не ответили — исследование важно, но объем еще важнее!» - Шарлотта

Вот точки данных B2B, которые вам понадобятся, прежде чем вы начнете звонить:

• Имя
• Название компании
• Должность
• Адрес электронной почты
• Прямой номер телефона
• Целевые отрасли
• Они недавно переехали?
• Их компания нанимает?

Дополнительные исследования — это всегда хорошая идея! Никогда не знаешь, когда это может пригодиться.

Кроме того, дополнительная инициатива может помочь вам в сделке.

Шесть лучших предложений наших участников дискуссии:

1. Проверьте LinkedIn, чтобы узнать, опубликовали ли они что-нибудь интересное. Если да, небрежно упомяните об этом во время разговора.
2. Выделите время для изучения потенциальных клиентов. Таким образом, вы не тратите время на то, чтобы сделать это непосредственно перед звонком.
3. Посетите веб-сайт их компании - и взгляните на их страницу вакансий!
4. Погуглите их имена , чтобы узнать, появлялись ли они в новостях.
5. Свяжитесь с их SDR — они могут дать вам важную информацию.
6. Заносите все в свою CRM.

«Продажи — это баланс. Не тратьте так много времени на исследования, которые могут повлиять на вашу продуктивность. Просто получите информацию, необходимую для персонализации вашей презентации», — Хью .

3 - Начало работы с холодными звонками

Шаг 1. Начните звонить

«Уверенность — буквально самое сложное препятствие, которое нужно преодолеть, особенно когда вы только начинаете, но она станет вашим самым сильным инструментом холодных звонков». - Хью

Худшее, что кто-либо может сказать вам, это нет!

Сохраняйте позитивный настрой, смейтесь над любыми ошибками и верьте в свой естественный прогресс — никто не начинает как профессионал холодного звонка.

Шаг 2. Квалификация и адаптация

«Потенциальные клиенты тоже люди — они хотят видеть, что вы заботитесь о них, что их цели так же важны для вас, как и для них». - Дженни

Целью вашего первого звонка должно быть 70% открытие и 30% продажа — вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты говорили, чтобы вы могли видеть, подходят ли они для вашего продукта, а также одновременно узнавать их проблемы.

Худшее, что вы можете сделать, — это сразу же перейти к коммерческому предложению при первом звонке клиенту. Этот метод не сработает, потому что чем жестче вы подходите к людям, тем меньше они хотят слушать то, что вы хотите им сказать.

«Всегда добавляйте ценность. Будь то холодные звонки или электронная почта — добавление ценности согревает людей и помогает наладить достойные отношения». - Хью

4 - Писать или не писать?

Каждый SDR имеет сценарий.

Когда вы начинаете холодные звонки, важно начать с одного, но со временем ваши слова будут звучать все чаще, и подшучивать будет легко.

Но факт таков:

Новые холодные звонки и опытные профессионалы имеют некоторое представление о том, как будет проходить их разговор, и обычно он включает в себя следующие 7 шагов:

Часто влиятельные лица в социальных сетях говорят: «Не используйте сценарий!» потому что вы производите впечатление робота. Однако неиспользование сценария может нанести ущерб вашему звонку.

Лучше всего использовать свой сценарий холодного звонка в качестве руководства для своего собственного сценария, который может быть адаптирован для вас и вашего стиля продаж.

Советы по сценарию:

• Будьте вежливы.
• Будьте дружелюбны и теплы.
• Будьте честны в том, почему вы звоните (если они спросят).
• Используйте их имя - оно устанавливает доверие!.
• Упомяните, что кто-то еще в компании порекомендовал позвонить человеку, с которым вы разговариваете.

Одна вещь, которая действительно хорошо работает для наших SDR, — это тактика, называемая 30-секундным толчком:

️ Начните разговор, представившись и попросив 30 секунд их времени.

️ Пусть ваш потенциальный клиент определяет тон разговора, а затем отражает его.

️ Постарайтесь представить свой питч как прямое решение конкретной проблемы. Например: «Вы тратите пять часов в неделю на разведку? Сэкономь это время».

«Помните, люди покупают у людей, поэтому выясните, что работает для вас, и придерживайтесь этого. Будь то тон вашего голоса или вступительная фраза». - Хью

5 - Возражение!

"Я очень занят, не могли бы вы позвонить мне в другой раз..."

Вы будете часто слышать это возражение как торговый представитель.

Хитрость НЕ в том, чтобы защищаться.

Согласитесь с ними и ответьте:

«Я могу представить, что вы так заняты! Я очень ценю, что вы отвечаете, но могу я потратить 20 секунд, чтобы объяснить вам, почему я звоню, иначе я могу перезвонить завтра?»

Иногда они будут просить вас отправить им электронное письмо:

Здесь вы можете ответить:

«Нет проблем, могу я задать вам несколько вопросов, чтобы помочь мне написать письмо?»

Обычно они начинают болтать, а иногда даже забывают, что были слишком заняты!

Шарлотта добавляет:

«Добавление юмора сотворит чудеса с вашим звонком, но всегда чувствуйте их тон. Если они холодны, а вы шутите, это может быть не такой уж хорошей идеей».

Холодные звонки - последние мысли

Ключ к успешным холодным звонкам – дышать! Ваши потенциальные клиенты тоже люди, поэтому будьте уверены в себе и активно слушайте, что они говорят.

Мы надеемся, что вам понравился этот обзор нашего вебинара по холодным звонкам. Если вы хотите посмотреть запись или просмотреть сопровождающие слайды, просто нажмите кнопку ниже

Холодный звонок лучше с Cognism

Cognism может помочь снять холод с ваших холодных звонков и сделать потенциальных клиентов более теплыми и счастливыми - и все это на одной платформе, которая легко интегрируется в вашу CRM.

Закажите демоверсию сегодня и попробуйте лучшее в мире универсальное решение для привлечения потенциальных клиентов B2B!