Recapitulação do webinar: Chamada fria - a próxima geração de outbound

A chamada fria está morta!

Você ouve essas palavras repetidas várias vezes, certo?

Mas será que essa tática de vendas de saída está realmente a sete pés abaixo, sem chance de renascimento?

Não, na verdade:

69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses.

No entanto, garantir uma reunião ou agendar uma demonstração precisa de uma abordagem cuidadosa e ponderada - algo em que nossos SDRs são profissionais!

Para ajudá-lo, reunimos uma linha de especialistas em vendas B2B da Cogniism e SalesLoft, para ajudar a detalhar o que é necessário para criar leads quentes e quentinhos em nosso recente webinar - Cold call: the next generation of outbound.

Compartilhando suas metodologias comprovadas e dicas e truques favoritos são:

• Jennifer Gray - SDR Sênior, Cognismo
• Charlotte Johnson - SDR, SalesLoft
• Hugh Campbell - Líder da equipe de vendas, Cogniism

Neste artigo, veremos as cinco principais conclusões discutidas por nossos palestrantes:

Role para iniciar sua estratégia de vendas no hyperdrive!

Principais conclusões

1 - Por que chamar frio?

"A maneira mais fácil de contatar um cliente em potencial é ligar para ele e explicar em detalhes por que ele precisa do seu produto - além disso, é fácil!" - Charlotte

Trabalhando em vendas B2B, você precisa gerenciar efetivamente seu tempo entre pesquisar prospects, qualificá-los e prospectar para eles.

É um processo demorado, que pode ser facilmente reduzido pela metade com uma ligação rápida em vez de um e-mail.

Por quê?

Porque seus compradores são pessoas ocupadas e muitas vezes não têm tempo para retornar ao e-mail ou mensagem de vídeo que você passou tanto tempo escrevendo meticulosamente.

"Apesar de seguirmos uma abordagem multimídia para saída, a chamada fria ainda é a mais eficaz porque você pode realmente se conectar com seu cliente em potencial." - Jenny

Três razões pelas quais a chamada fria funciona:

• É rápido - você economiza tempo e seu cliente em potencial não é perseguido por 100 e-mails perguntando se eles estão interessados ​​no que você está vendendo.
• Você pode ser flexível com seu conhecimento do produto - quando você envia uma cadência ao seu cliente em potencial, não pode ser muito prolixo ou você perderá o interesse deles. Enquanto no telefone você pode conversar livremente sobre pontos problemáticos e como seu produto pode ajudar a resolver seus desafios.
• Ele cria relacionamento - a melhor coisa que você pode fazer pelo seu negócio B2B é construir relacionamentos com seus clientes. Isso é algo que você pode fazer facilmente com uma ligação fria, mostrando sua personalidade e criando um tom que não pode ser retratado da mesma maneira ao enviar um e-mail.

2 - Prospecção B2B

71% dos líderes da empresa preferem falar com um representante por telefone do que por e-mail, fax, visitas ou outros meios de comunicação.

Mas como você pode ter certeza de que está falando com a pessoa certa na empresa?

Nossos membros do painel têm algumas ideias sobre isso, começando com Hugh:

“Sempre calcule seu TAM antes de começar a fazer ligações frias. Dessa forma, você sabe que está falando com o cliente CERTO.”

[ Precisa de ajuda para calcular seu mercado total endereçável? Criamos uma calculadora TAM útil para ajudá-lo. ]

Charlotte e Jenny recomendam escolher mais de um contato para segmentar uma empresa específica. Dessa forma, se você não conseguir um, terá um backup.

Jenny gosta de criar listas no Sales Navigator do LinkedIn. Cada lista é preenchida com várias pessoas que ela gostaria de contatar e é facilmente acessível quando ela precisa.

Charlotte acrescenta:

“Novos iniciantes são grandes perspectivas, pois têm algo a provar e estão mais dispostos a ouvir suas ideias. Você pode encontrar algumas informações fantásticas sobre o cargo que eles acabaram de preencher na página de carreira do empregador.”

O que nos leva a pesquisar...

Na prospecção B2B, sua pesquisa não deve demorar mais de 5 minutos:

“Eu costumava passar 30 minutos pesquisando cada cliente em potencial, e eles nunca entendiam - a pesquisa é importante, mas o volume é ainda mais importante!” - Charlotte

Estes são os pontos de dados B2B que você precisará ter antes de começar a chamar:

• Nome
• Nome da empresa
• Cargo
• Endereço de email
• Número de telefone de discagem direta
• Setores-alvo
• Eles se mudaram recentemente?
• A empresa deles está contratando?

Pesquisa extra é sempre uma boa ideia! Você nunca sabe quando pode ser útil.

Além disso, a iniciativa extra pode ser apenas o que fecha o negócio.

As 6 principais sugestões dos nossos painelistas são:

1. Confira LinkedIn para ver se eles postaram algo interessante. Se sim, mencione-o casualmente durante a conversa.
2. Bloqueie o tempo para pesquisar perspectivas. Dessa forma, você não perde tempo fazendo isso antes de ligar.
3. Visite o site da empresa - e dê uma olhada na página de carreiras!
4. Google seu nome para ver se eles foram notícia.
5. Conecte-se com seus SDRs - eles podem fornecer informações cruciais.
6. Registre tudo no seu CRM.

“Vendas tem tudo a ver com equilíbrio. Não gaste tanto tempo pesquisando que isso afete sua produtividade. Basta obter as informações necessárias para personalizar seu discurso." - Hugh

3 - Começando com cold call

Etapa 1: comece a ligar

"A confiança é literalmente o obstáculo mais difícil de superar - especialmente quando você está começando, mas será sua ferramenta mais forte de chamada fria." - Hugo

A pior coisa que alguém pode te dizer é não!

Mantenha uma atitude positiva, ria de qualquer erro e confie em sua progressão natural - ninguém começa como um profissional de chamada fria.

Passo 2: Qualifique e adapte

“Os clientes em potencial também são pessoas – eles querem ver que você se importa, que seus objetivos são tão importantes para você quanto são para eles.” - Jenny

O objetivo da sua primeira ligação deve ser 70% de descoberta e 30% de venda - você quer que seu cliente em potencial fale para ver se ele é adequado para o seu produto, além de aprender seus desafios ao mesmo tempo.

A pior coisa que você pode fazer é pular direto para um discurso de vendas ao ligar pela primeira vez para um cliente. Esse método não funcionará porque quanto mais você for às pessoas, menos elas querem ouvir o que você tem a dizer.

“Sempre agregar valor. Seja por telefonemas ou e-mails, agregar valor aquece as pessoas para você e ajuda a criar relacionamentos dignos.” - Hugo

4 - Roteiro ou não roteiro?

Cada SDR tem um script.

Quando você começa a fazer chamadas frias, é essencial começar com uma, mas com o passar do tempo, suas palavras fluirão mais e as brincadeiras virão facilmente.

Mas o fato é este:

Novas chamadas frias e profissionais experientes têm alguma ideia de como sua conversa vai, e normalmente envolve estas 7 etapas:

Muitas vezes, os influenciadores nas mídias sociais dizem: “Não use um script!” porque você parece robótico. No entanto, não usar um script pode ser prejudicial para sua chamada.

É melhor usar seu script de chamadas frias como um guia para o seu próprio - um que pode ser moldado para funcionar para você e seu estilo de vendas.

Dicas sobre roteiro:

• Seja educado.
• Seja amigável e caloroso.
• Seja honesto sobre por que você está ligando (se eles perguntarem).
• Use o nome deles - isso estabelece confiança!.
• Mencione que outra pessoa da empresa recomendou que ligassem para a pessoa com quem você está falando.

Uma coisa que funciona muito bem para nossos SDRs é uma tática chamada push de 30 segundos:

️ Abra sua chamada apresentando-se e pedindo 30 segundos do seu tempo.

️ Deixe seu cliente em potencial determinar o tom da conversa e, em seguida, espelhe-o.

️ Tente enquadrar seu pitch como uma solução direta para um problema específico. Por exemplo: “Você passa cinco horas por semana prospectando? Economize esse tempo.”

"Lembre-se, as pessoas compram de outras pessoas, então descubra o que funciona para você e cumpra-o. Seja no tom de voz ou na linha de abertura." - Hugo

5 - Objeção!

"Estou muito ocupado, você pode me ligar outra hora..."

Você vai ouvir muito essa objeção como representante de vendas.

O truque não é ficar na defensiva.

Concorde com eles e responda:

"Eu posso imaginar que você está tão ocupado! Eu realmente aprecio você responder, mas posso levar 20 segundos para lhe dizer por que estou ligando, caso contrário, posso ligar de volta amanhã?"

Às vezes, eles pedem que você envie um e-mail:

Aqui você pode responder com:

"Sem problemas, posso apenas fazer algumas perguntas para ajudar a escrever meu e-mail?"

Eles normalmente começam a conversar e às vezes até esquecem que estavam muito ocupados!

Charlotte acrescenta:

"Adicionar um pouco de humor fará maravilhas para sua ligação, mas sempre sinta o tom deles. Se eles forem frios e você estiver fazendo piadas, pode não ser uma boa ideia."

Chamada fria - pensamentos finais

A chave para uma chamada fria bem-sucedida é respirar! Seus clientes em potencial também são humanos, portanto, seja confiante e ouça ativamente o que eles têm a dizer.

Esperamos que você tenha gostado desta recapitulação do nosso webinar sobre chamadas frias. Se você quiser assistir a gravação ou ver os slides que a acompanham, basta clicar no botão abaixo

Cold call melhor com Cogniism

O cognismo pode ajudar a tirar o frio de suas ligações frias para clientes em potencial mais calorosos e felizes - tudo em uma única plataforma que se integra facilmente ao seu CRM.

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