สรุปการสัมมนาทางเว็บ: การโทรแบบเย็น - ขาออกรุ่นต่อไป

การโทรเย็นจะตาย!

คุณได้ยินคำเหล่านี้ซ้ำแล้วซ้ำอีกใช่ไหม?

แต่กลยุทธ์การขายขาออกนี้ ต่ำกว่า 7 ฟุตจริง ๆ หรือไม่โดยที่ไม่มีโอกาสฟื้นคืนชีพ?

ไม่จริง:

69% ของผู้ซื้อรับสายจากพนักงานขายรายใหม่ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา

อย่างไรก็ตาม การรักษาความปลอดภัยของการประชุมหรือจองการสาธิตจำเป็นต้องใช้วิธีการที่วัดผลได้อย่างรอบคอบ ซึ่ง SDR ของเราเชี่ยวชาญ!

เพื่อช่วยคุณ เราได้รวบรวม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B จาก Cognism และ SalesLoft เพื่อช่วยแบ่งย่อยสิ่งที่จำเป็นในการสร้างลีดที่อบอุ่นและน่าพึงพอใจในการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา - การโทรแบบเย็น: การโทรออกรุ่นต่อไป

การแบ่งปันวิธีการที่พิสูจน์แล้วและเคล็ดลับและลูกเล่นที่ชื่นชอบคือ:

• เจนนิเฟอร์ เกรย์ - SDR อาวุโส องค์ความรู้
• Charlotte Johnson - SDR, SalesLoft
• Hugh Campbell - หัวหน้าทีมขาย, Cognism

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาประเด็นสำคัญ 5 ข้อที่ผู้เข้าร่วมอภิปรายพูดคุยกัน:

เลื่อนเพื่อเริ่ม กลยุทธ์การขายของคุณในไฮเปอร์ไดรฟ์!

ประเด็นที่สำคัญ

1 - ทำไมต้องโทรเย็น?

"วิธีที่ง่ายที่สุดในการรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือโทรศัพท์หาพวกเขาและอธิบายรายละเอียดว่าทำไมพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ - นอกจากนี้ยังง่ายอีกด้วย!" - ชาร์ลอตต์

การทำงานในการขายแบบ B2B คุณต้องจัดการเวลาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และการหาลูกค้าเป้าหมาย

เป็นกระบวนการที่ใช้เวลานาน ซึ่งสามารถแบ่งครึ่งได้ง่ายๆ ด้วยการโทรด่วน แทนที่จะใช้อีเมล

ทำไม

เนื่องจากผู้ซื้อของคุณเป็นคนงานยุ่ง และพวกเขามักจะไม่มีเวลากลับมาที่อีเมลหรือข้อความวิดีโอที่คุณใช้เวลาเขียนมาอย่างอุตสาหะมาก

"แม้ว่าเราจะใช้วิธีการแบบมัลติมีเดียในการโทรออก แต่การโทรแบบเย็นก็ยังมีประสิทธิภาพมากที่สุด เพราะคุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง" - เจนนี่

สามเหตุผลที่ทำไมการโทรเย็นถึงได้ผล:

• รวดเร็ว - คุณประหยัดเวลาและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ถูกไล่ล่าโดยอีเมล 100 ฉบับที่ถามว่าพวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณขายหรือไม่
• คุณสามารถยืดหยุ่นกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ - เมื่อคุณส่งจังหวะให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า จะต้องไม่ใช้คำพูดมากเกินไป มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียความสนใจของพวกเขา ในขณะที่ทางโทรศัพท์ คุณสามารถสนทนาได้อย่างอิสระเกี่ยวกับ Pain Point และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้
• มันสร้างความสามัคคี - สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้สำหรับธุรกิจ B2B ของคุณคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ง่ายๆ ด้วยการสนทนาที่เย็นชา โดยแสดงบุคลิกของคุณ และสร้างน้ำเสียงที่ไม่สามารถอธิบายได้ในลักษณะเดียวกันเมื่อส่งอีเมล

2 - การหาแร่ B2B

71% ของผู้นำบริษัทต้องการพูดคุยกับตัวแทนทางโทรศัพท์มากกว่าทางอีเมล์ โทรสาร เยี่ยมเยียนหรือสื่ออื่นๆ

แต่คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังพูดกับบุคคลที่ใช่ในบริษัท

ผู้ร่วมอภิปรายของเรามีแนวคิดบางประการเกี่ยวกับเรื่องนี้ โดยเริ่มจาก Hugh:

“คำนวณ TAM ของคุณเสมอ ก่อนที่คุณจะเริ่มการโทรแบบเย็น ด้วยวิธีนี้คุณจะรู้ว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกต้อง”

[ ต้องการความช่วยเหลือในการคำนวณตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมดของคุณหรือไม่? เราได้สร้างเครื่องคำนวณ TAM ที่มีประโยชน์เพื่อช่วยเหลือคุณ ]

Charlotte และ Jenny แนะนำให้เลือกผู้ติดต่อมากกว่าหนึ่งรายเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังบริษัทใดบริษัทหนึ่ง วิธีนี้ ถ้าคุณรับไม่ได้ แสดงว่าคุณมีข้อมูลสำรอง

เจนนี่ชอบสร้างรายการบน Sales Navigator ของ LinkedIn แต่ละรายการเต็มไปด้วยผู้คนมากมายที่เธอต้องการติดต่อและเข้าถึงได้ง่ายเมื่อต้องการ

ชาร์ลอตต์เสริม:

“ผู้เริ่มใหม่สร้างโอกาสที่ดี เพราะพวกเขามีสิ่งที่ต้องพิสูจน์และเต็มใจรับฟังความคิดของคุณมากขึ้น คุณสามารถหาข้อมูลที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับบทบาทที่พวกเขาเพิ่งกรอกในหน้าอาชีพของนายจ้างได้”

ที่นำเราไปสู่การวิจัย...

เมื่อทำการตรวจหา B2B การวิจัยของคุณไม่ควรใช้เวลาเกิน 5 นาที:

“ฉันเคยใช้เวลา 30 นาทีในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย แล้วพวกเขาก็ไม่เคยหยิบขึ้นมาเลย การวิจัยมีความสำคัญ แต่ปริมาณมีความสำคัญมากกว่า!” - ชาร์ลอตต์

นี่คือจุดข้อมูล B2B ที่คุณจำเป็นต้องมีก่อนเริ่มโทร:

• ชื่อ
• ชื่อ บริษัท
• ตำแหน่งงาน
• ที่อยู่อีเมล
• หมายเลขโทรศัพท์สายตรง
• อุตสาหกรรมเป้าหมาย
• เพิ่งย้ายมา?
• บริษัท ของพวกเขากำลังจ้างงานอยู่หรือไม่?

การวิจัยเพิ่มเติมเป็นความคิดที่ดีเสมอ! คุณไม่มีทางรู้ว่ามันจะมีประโยชน์เมื่อใด

นอกจากนี้ ความคิดริเริ่มพิเศษอาจเป็นสิ่งที่ช่วยจัดการให้คุณได้

คำแนะนำ 6 อันดับแรกของผู้ร่วมอภิปรายของเราคือ:

1. ตรวจสอบ LinkedIn เพื่อดูว่าพวกเขาได้โพสต์สิ่งที่น่าสนใจหรือไม่ หากมี ให้พูดถึงอย่างลวกๆ ระหว่างการสนทนาของคุณ
2. ปิดกั้นเวลาในการค้นคว้าข้อมูลผู้มุ่งหวัง วิธีนี้ทำให้คุณไม่ต้องเสียเวลาทำก่อนโทร
3. เยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัท - และดูหน้าอาชีพของพวกเขา!
4. Google ชื่อของพวกเขา เพื่อดูว่าพวกเขาเคยอยู่ในข่าวหรือไม่
5. เชื่อมต่อกับ SDR ของพวกเขา - พวกเขาสามารถให้ข้อมูลที่สำคัญแก่คุณได้
6. บันทึกทุกอย่าง ใน CRM ของคุณ

“การขายคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความสมดุล อย่าใช้เวลามากในการค้นคว้าว่าจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของคุณ แค่รับข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อปรับแต่งสำนวนการขายในแบบของคุณ" - ฮิวจ์

3 - เริ่มต้นการโทรเย็น

ขั้นตอนที่ 1: เริ่มโทร

"ความมั่นใจเป็นอุปสรรคที่ยากที่สุดที่จะเอาชนะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเริ่มต้น แต่จะเป็นเครื่องมือการโทรที่เย็นชาที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ" - ฮิวจ์

สิ่งที่แย่ที่สุดที่ใครจะพูดกับคุณก็คือไม่!

รักษาทัศนคติที่ดี หัวเราะเยาะข้อผิดพลาด และเชื่อมั่นในความก้าวหน้าตามธรรมชาติของคุณ ไม่มีใครเริ่มต้นจากการเป็นผู้โทรที่เยือกเย็นอย่างมืออาชีพ

ขั้นตอนที่ 2: มีคุณสมบัติและปรับตัว

“ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็เช่นกัน พวกเขาต้องการเห็นว่าคุณใส่ใจ เป้าหมายของพวกเขามีความสำคัญต่อคุณพอๆ กับที่พวกเขามีความสำคัญต่อพวกเขา” - เจนนี่

จุดประสงค์ของการโทรครั้งแรกควรเป็นการ ค้นพบ 70% และ การขาย 30% - คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยเพื่อที่คุณจะได้ทราบว่าพวกเขาเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ รวมทั้งเรียนรู้ความท้าทายของพวกเขาไปพร้อม ๆ กัน

สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือกระโดดลงไปในสนามขายเมื่อโทรหาลูกค้าในครั้งแรก วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลเพราะยิ่งคุณเข้าหาคนอื่นมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งไม่อยากได้ยินสิ่งที่คุณจะพูดน้อยลงเท่านั้น

“เพิ่มมูลค่าเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการโทรหรือการส่งอีเมล การเพิ่มมูลค่าจะทำให้ผู้คนรู้สึกอบอุ่นและช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่คู่ควร” - ฮิวจ์

4 - เพื่อสคริปต์หรือไม่สคริปต์?

SDR ทุกตัวมีสคริปต์

เมื่อคุณเริ่มการโทรแบบเย็นชา จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยการโทรหนึ่งครั้ง แต่เมื่อเวลาผ่านไป คำพูดของคุณจะไหลลื่นมากขึ้นและการล้อเล่นก็จะเกิดขึ้นอย่างง่ายดาย

แต่ความจริงก็คือ:

ผู้โทรเข้ามาใหม่และผู้ที่มีประสบการณ์ช่ำชองทุกคนต่างก็มีความคิดว่าการสนทนาของพวกเขาจะดำเนินไปอย่างไร และโดยปกติแล้วจะเกี่ยวข้องกับ 7 ขั้นตอนเหล่านี้:

หลายครั้งที่ผู้มีอิทธิพลบนโซเชียลมีเดียพูดว่า “อย่าใช้สคริปต์!” เพราะคุณเจอเหมือนหุ่นยนต์ อย่างไรก็ตาม การไม่ใช้สคริปต์อาจเป็นผลเสียต่อการโทรของคุณ

เป็นการดีที่สุดที่จะใช้สคริปต์การโทรแบบปกติเป็นแนวทางสำหรับตัวคุณเอง - สคริปต์ที่สามารถหล่อหลอมให้เหมาะกับคุณและรูปแบบการขายของคุณได้

เคล็ดลับเกี่ยวกับสคริปต์:

• สุภาพ.
• เป็นมิตรและอบอุ่น
• พูดตามตรงว่าทำไมคุณถึงโทรมา (หากพวกเขาถาม)
• ใช้ชื่อของพวกเขา - มันสร้างความไว้วางใจ!.
• ระบุว่ามีคนอื่นในบริษัทแนะนำให้โทรหาบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย

สิ่งหนึ่งที่ทำงานได้ดีสำหรับ SDR ของเราคือกลยุทธ์ที่เรียกว่าการกด 30 วินาที:

️ เปิดสายโดยแนะนำตัวเองและขอเวลา 30 วินาที

️ ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำหนดน้ำเสียงของการสนทนา แล้วสะท้อนกลับ

️ พยายามวางกรอบการเสนอขายของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาโดยตรงสำหรับปัญหาเฉพาะ ตัวอย่างเช่น: “คุณใช้เวลาห้าชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการหาแร่? ประหยัดเวลานั้น”

“จำไว้ว่าผู้คนซื้อจากผู้คน ดังนั้นค้นหาว่าอะไรที่เหมาะกับคุณและยึดมั่นในสิ่งนั้น ไม่ว่าจะเป็นน้ำเสียงของคุณหรือคำพูดเปิด” - ฮิวจ์

5 - คัดค้าน!

“ผมยุ่งมาก คุณโทรหาฉันอีกครั้งได้ไหม...”

คุณจะได้ยินคำคัดค้านนี้บ่อยมากในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย

เคล็ดลับคือ ไม่ ให้ได้รับการป้องกัน

เห็นด้วยกับพวกเขาและตอบกลับ:

"ฉันนึกภาพออกว่าคุณยุ่งมาก! ฉันซาบซึ้งที่คุณตอบ แต่ฉันขอเวลา 20 วินาทีเพื่อบอกคุณได้ไหมว่าทำไมฉันถึงโทรมา มิฉะนั้นฉันจะโทรกลับพรุ่งนี้"

บางครั้งพวกเขาจะขอให้คุณส่งอีเมลถึงพวกเขา:

ที่นี่ คุณสามารถตอบกลับด้วย:

"ไม่มีปัญหา ฉันขอถามคำถามคุณสักสองสามข้อเพื่อช่วยเขียนอีเมลได้ไหม"

ปกติพวกเขาจะเริ่มแชทและบางครั้งพวกเขาก็ลืมไปว่าพวกเขากำลังยุ่งเกินไป!

ชาร์ลอตต์เสริม:

"การเติมอารมณ์ขันเข้าไปจะช่วยสร้างความอัศจรรย์ให้กับการพูดคุยของคุณ แต่จงรู้สึกถึงน้ำเสียงของพวกเขาเสมอ หากพวกเขาเย็นชาและคุณกำลังล้อเล่น มันอาจจะไม่ใช่ความคิดที่ดีนัก"

การโทรเย็น - ความคิดสุดท้าย

กุญแจสู่ความสำเร็จในการโทรเย็นคือการหายใจ! ผู้มีแนวโน้มจะเป็นมนุษย์เช่นกัน ดังนั้นจงมั่นใจและตั้งใจฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

เราหวังว่าคุณจะสนุกกับการสรุปการสัมมนาผ่านเว็บทางโทรศัพท์ของเรา หากคุณต้องการชมการบันทึกหรือดูสไลด์ประกอบ เพียงคลิกปุ่มด้านล่าง

โทรเย็นได้ดีกว่าด้วย Cognism

ความรู้ความเข้าใจสามารถช่วยคลายความหนาวเย็นจากการเรียกร้องของคุณสำหรับผู้มีแนวโน้มที่อบอุ่นและมีความสุขมากขึ้น - ทั้งหมดภายในแพลตฟอร์มเดียวที่รวมเข้ากับ CRM ของคุณได้อย่างง่ายดาย

จองการสาธิตวันนี้และทดลองใช้โซลูชันการสร้างลีด B2B แบบ all-in-one ที่ดีที่สุดในโลกที่ตรงตามข้อกำหนดทั่วโลก !