5 خطوات لإنشاء خطة منطقة مبيعات فعالة

النجاح دائما يبدأ بخطة. خطة المنطقة هي مخطط يشرح كيف ستحول المنطقة إلى مشروع مربح لعملك. يساعد وضع خطة منطقة مبيعات شاملة في توجيه أعمالك نحو النجاح.

من الشائع أن يتعلم مدير المبيعات مدى عدم توازن مناطق مبيعات الشركة. عندما تكون المناطق غير متوازنة ، يتم إنفاق الكثير من الجهد على العملاء ذوي الإمكانات المنخفضة ويتم إنفاق القليل جدًا على العملاء ذوي الإمكانات العالية - مما يؤدي إلى زيادة الأرباح المحتملة.

تعد الإدارة الفعالة للمناطق أحد أبرز ركائز نجاح المبيعات. يضمن إنشاء خطة منطقة مبيعات متوازنة استهداف العملاء المناسبين في الوقت المناسب ؛ تعيين الحسابات الصحيحة للممثلين المناسبين. يتيح لك ذلك تخصيص نفقات المبيعات والجهد على ما يمكن أن يساعدك بالضبط في تحقيق أقصى قدر من النجاح.

ما هي خطة منطقة المبيعات؟

أول الأشياء أولاً ، تخطيط منطقة المبيعات يشير بالتأكيد إلى منطقة جغرافية . ومع ذلك ، فهو يعتمد على عوامل أخرى مثل ...

• أنواع الحسابات - مصنفة حسب معايير مختلفة مثل إمكانات المبيعات أو مرحلة مسار تحويل المبيعات (مثل العملاء المتوقعين أو الفرص).
• شرائح الجمهور - تُعرف عادةً بخصائص مثل نوع الصناعة أو المنتجات المباعة.

يهدف المديرون إلى تحديد حصص مبيعات مناسبة ، وتحديد المناطق الإستراتيجية ، وخفض التكاليف ، وتزويد فريقهم بعمليات فعالة لتحسين الكفاءة. يتم تضمين كل هذا في إدارة منطقة المبيعات .

كيف تعرف أين يجب أن يركز فريق المبيعات وقتهم إذا لم يكن لديك تخطيط مناسب للإقليم؟ هل هناك مناطق أو قطاعات أخرى غير مستغلة ينبغي أن تحظى بمزيد من الاهتمام؟ كيف تقيس الأداء السنوي في مناطق أو قطاعات معينة ، دون معرفة مكان القياس في المقام الأول؟

أهمية تطوير خطة منطقة المبيعات واضحة ؛ لها تأثير كبير على أدائك. مع منطقة محددة بوضوح ، تعمل فرق المبيعات بشكل استراتيجي لتلبية احتياجات السوق المخصصة لها.

تسمح لك خطة منطقة المبيعات القوية بما يلي:

• تأكد من أن جهود فريق المبيعات تركز على من وماذا ومتى وأين ولماذا يقدم ذلك أقوى عائد على الاستثمار ؛
• محاذاة مندوبي المبيعات للمناطق و / أو القطاعات و / أو القطاعات الأكثر ملاءمة لخلفياتهم وخبراتهم ؛
• التعاون مع فرق الشركة لدفع أهداف الشركة ؛
• تحسين تجربة عملائك من خلال مواءمة الحسابات مع فرق المبيعات التي تعرف التحديات والفرص الفريدة ؛
• مهد الطريق لعلاقات قوية وطويلة الأمد مع العملاء والسوق.

يبدو عظيما. لكن هل يمكننا تحقيق ذلك؟

تحقق من هذا المورد الشامل للتعرف على كيفية إعداد خطة منطقة المبيعات وزيادة حصص منطقة المبيعات بمعدل أعلى. ما عليك سوى اتباع هذه الخطوات الخمس:

الخطوة 1: تحليل السوق والعملاء

أول شيء تفعله عند إنشاء خطة منطقة المبيعات الخاصة بك هو تحديد بيئة عملك . ابدأ بالبحث عما يحدث في منطقتك أو السوق الرأسي.

• اكتشف الطريقة التي يمكنك استخدامها لزيادة المبيعات.
• اكتشف الاتجاهات الرئيسية في مجال عملك ، واحتياجات العملاء ، ونقاط ضعفهم.
• فهم ما هو فريد لعملك ؛ لماذا تحتاج آفاقك للشراء. حدد أولويات هذه الأسباب بناءً على متطلبات السوق.
• قم بتحليل المنطقة ومراجعة الوضع الحالي للسوق قبل توقع الأهداف المستقبلية.

تعرف على سبب احتياج السوق إلى فئة المنتج لتقييم منافسيك . فكر في الأسباب التي تجعل عملائك يختارون منتجك بدلاً من ذلك. من المفيد أن ترى ميزات منتج المنافس مقارنةً بميزاتك. ضع المعايير التالية في الاعتبار لتقييم المنافسة:

• التمركز
• التسعير
• المراجعات والشهادات
• استخدم حالات

الخطوة الحاسمة نحو إنشاء خطة منطقة المبيعات هي تقسيم العملاء. انظر بعمق في أعمال عملائك وتحدياتهم والسمات الفريدة التي يمتلكونها. من المهم أيضًا تحديد ما يجعلها فريدة وما يميزها عن بعضها البعض.

اسال نفسك...

1. من هم العملاء المحتملين والزبائن الأكثر ربحًا الذين تحددهم الصناعة والمنطقة والمنتج؟ ما نوع العملاء الأفضل التعامل معهم؟
2. ما هو القاسم المشترك بين هؤلاء العملاء؟
3. ما هي الصناعات والأقاليم التي حققت فيها نجاحًا؟ في أي منها كنت أقل نجاحًا؟
4. من هم كبار عملائك؟
5. ما هي نقاط ضعف العملاء التي يمكنك حلها؟

أجب عن هذه الأسئلة وقسم عملائك إلى أولئك الذين يحتاجون إلى مزيد من الجهد وأولئك الذين يحتاجون إلى أقل. من الأفضل معرفة السبب وراء شراء عملائك.

باستخدام هذا ، ستتمكن من فهم أفضل نهج للوصول إلى أنواع مختلفة من العملاء ؛ زيادة مبيعاتك.

الخطوة 2: قم بإجراء تحليل SWOT

الخطوة التالية لتحديد وضعك في السوق هي إجراء تحليل SWOT. سواء كنت تبني شركة ناشئة أو توجه شركة حالية ، فإن تحليل SWOT هو أداة بسيطة بشكل لا يصدق لكنها قوية لمساعدتك في تطوير استراتيجية عملك.

يساعدك تحليل SWOT على تحديد نقاط القوة والضعف في شركتك وتحديد الفرص والتهديدات في مجالك. مع وضع هذا في الاعتبار ، ستتمكن من تحديد أولويات العمل الذي يجب القيام به أكثر لتنمية عملك.

تصف نقاط القوة ما تتفوق فيه شركتك وما يفصلها عن المنافسة. تريد الاستفادة مما تفعله بشكل جيد والبناء عليه.

اسال نفسك...

• ما الذي يقوم به فريق المبيعات الخاص بك بشكل أفضل من أي شخص آخر في السوق؟
• ما هي القوة التي يقدمها منتجك ولا يقدمها المنافسون؟
• هل لديك عملية بيع أو منتج أو خدمات فريدة تميزك عن غيرها؟

يساعدك فهم نقاط قوتك على تحديد مندوبي المبيعات الذين سيتم تعيينهم لأي منطقة.

نقاط الضعف هي المجالات التي يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى التحسين فيها ليظل أكثر قدرة على المنافسة.

• ما الذي يراه عملاؤك الحاليون على أنه نقطة ضعف في أسلوب مبيعاتك أو منتجك أو خدمتك؟
• عندما تنظر إلى تقرير المبيعات المفقودة ، لماذا اختار العميل المحتمل عدم الشراء منك؟
• هل هناك مرحلة معينة في عملية البيع حيث تؤدي إلى اختناق أو فقدان الاهتمام؟

الفرص هي العوامل الخارجية التي يمكن أن تمنح شركتك ميزة تنافسية. الفرصة موجودة في كل مكان حولنا ، ولكن في صخب الأعمال اليومية ، نميل إلى تجاوزها مباشرة. يمكن أن يحدث ذلك عندما يتعثر أحد المنافسين ، أو عندما تظهر تقنية جديدة أو ظهور طلب.

• ما هي في رأيك فرصة جيدة يمكن أن تعزز مؤسستك؟
• في أي قطاع من السوق يقوم العملاء بإجراء عمليات الشراء باستمرار؟
• ما هي المناطق غير المخدومة بشكل كافٍ ، وهل هناك أي أسواق غير مستغلة ذات أرباح محتملة؟

تشير التهديدات إلى العوامل التي يمكن أن تؤثر سلبًا على مبيعاتك. يجب أن تفكر في كل تهديد محتمل في كل منطقة.

• ما هي العوائق التي تواجهها في الإنتاج والمبيعات وبيئة العمل وغيرها من مجالات شركتك؟
• هل هناك منافسون يتفوقون عليك من حيث السعر والجودة؟
• ما هي التغييرات في صناعتك التي يجب أن تكون حذراً منها؟
• هل هناك أي ممارسات يستخدمها فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن تعيق النجاح في المستقبل؟

سواء كنت تقوم بتحليل SWOT لمشروع صغير أو شركة كبيرة ، ستحصل دائمًا على فهم أكثر شمولاً لمكان وجودك في السوق اليوم. قد تعتقد أنك تعرف بالفعل كل ما تحتاج إلى القيام به لتحقيق النجاح ، لكن تحليل SWOT يمكّنك من النظر إلى عملك بطرق جديدة.

الخطوة 3: حدد أهداف النمو وحدد الأهداف

من الواضح أنك تريد زيادة المبيعات والسعي لتحقيق نجاح أكبر. ولكن بدون خطة قوية توضح بالتفصيل كيفية تحقيق مجموعة أهداف ملموسة ، فمن غير المرجح أن يحقق فريقك أهدافه.

إن تحديد أهداف المبيعات لفريقك ليس بالأمر السهل ؛ في بعض الأحيان يمكن أن تشعر وكأنك تأخذ لقطة في الظلام. هناك العديد من العوامل ، الداخلية والخارجية ، التي يمكن أن تساعد أو تعيق قدرتك على ضرب الأهداف. من أجل تحديد الأهداف لفريقك ، عليك أولاً أن تفهم كيفية الوصول إلى هناك.

ابدأ بما تعرفه. حتى إذا كان عملك لديه سنة واحدة فقط من الخبرة ، فلديك فكرة عامة عن الكيفية التي ستكون عليها الأشهر الـ 12 المقبلة.

ألق نظرة على عدد العملاء الجدد الذين اشتروا منتجك أو خدمتك في العام الماضي. يعد النظر إلى الوراء طريقة جيدة للحصول على فكرة أساسية عن المكان الذي تريد أن تذهب إليه في المستقبل. اسأل نفسك الأسئلة الصحيحة.

• كم من المال جلبوه في المتوسط؟
• ما مدى سرعة نمو قاعدة عملائك؟
• ما هو أفضل سيناريو لديك؟ وما هو أسوأ؟

ضع أهدافًا أكثر ذكاءً لتحقيق أهداف أكبر. بدلاً من إخبار ممثلك بأنهم بحاجة إلى إغلاق 50 صفقة هذا العام لتلبية حصتهم ، حدد لهم هدف إجراء 10 مكالمات هذا الأسبوع. لا يوجد شيء أكثر إحباطا من الشعور بالخروج عن السيطرة. تمكين فريقك لتولي المسؤولية.

يعد تحديد أهداف قابلة للتحقيق يمكن لفريق المبيعات التحكم فيها أمرًا محوريًا لتعزيز الحافز والثقة. يساعد هذا أيضًا في إبقاء فريقك على المسار الصحيح طوال العام ، مما يتيح لك مراقبة تقدمهم بشكل أكثر فعالية.

هناك عدد من الطرق لمراجعة البيانات القابلة للتخصيص باستخدام برنامج CRM . يمكن أن يساعدك ذلك في استهداف مجالات الاهتمام وتحديد الفرص بسرعة لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحديد مكان تخصيص وقتهم ومواردهم. يمكن أن يقوم CRM تلقائيًا بالتقاط جميع بيانات المبيعات الخاصة بك وتشغيلها ، لمساعدة فريقك في تسجيل أهدافهم.

الخطوة 4: طوّر خريطة إستراتيجيتك

مع تحديد مناطق المبيعات والأهداف والأهداف ، حان الوقت لإنشاء استراتيجية لوضع كل شيء في مكانه الصحيح. تعمل الإستراتيجية الفعالة على تمكين مندوبي المبيعات من أداء أفضل أعمالهم ، مما يوفر لعملائك قيمة في كل خطوة من خطوات رحلة العميل. من خلال إنشاء إستراتيجية ، يمكنك تعيين مهارات أعضاء فريقك ومواهبهم في مناطق محددة.

يجب تصميم الخريطة الإستراتيجية من الأعلى إلى الأسفل ، بدءًا من المكان الذي تريد أن تكون فيه. ابدأ بنموذج مالي مثالي ؛ اعمل في طريقك لمعرفة كيف يمكنك الوصول إلى هناك.

يجب أن تفكر في موقفك من هذه المناظير الأربعة ، عند تطوير خريطة إستراتيجية لعملك:

1. المالية. بالنسبة للشركات الأكبر ، يمكن أن يكون هدفًا يهدف إلى زيادة القيمة. بالنسبة للشركات الأصغر ، يمكن أن يكون شيئًا بسيطًا مثل اكتساب عملاء جدد.

2. الزبون. من أجل تحقيق هدف مالي ، فأنت بحاجة إلى عرض قيمة للعميل ، يوضح كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن المنافسة.

3. داخلي. ما نوع العمل الذي يجب القيام به ، وكم عدد أعضاء الفريق اللازمين للقيام بذلك؟ أين تحتاج إلى تحسين؟ من هم مندوبي المبيعات الذين يمتلكون المهارات أو الاتصالات التي تحتاجها؟

4. التعلم والنمو. بدلًا من توظيف مجموعة من الأشخاص ثم إيجاد الأشياء التي يمكنهم القيام بها ، قم بتوظيف القوى العاملة لديك حسب حاجتك إليها.

الخطوة 5: مراجعة وتتبع نتائجك

أخيرًا وليس آخرًا ، تحتاج إلى قياس النجاح بانتظام في كل منطقة وتتبع المقاييس الرئيسية.

توضح مراجعات المقاييس المنتظمة ما إذا كان تقسيم المنطقة يحقق نتائج إيجابية أم لا. مثل جميع أجزاء خطة المبيعات الإستراتيجية ، يجب تحليل أداء خريطة منطقة المبيعات بشكل مستمر. باستخدام أدوات أداء المبيعات ، يمكنك أتمتة عملية تعيين منطقة المبيعات مما يؤدي إلى تسريعها وتخفيف الأحمال على فريقك.

يجب عليك استخدام خطتك كدليل لتحقيق النتائج المرجوة. يمنح هذا مندوبي المبيعات رؤية أوضح لأداء المنطقة والقدرة على إجراء تغييرات استباقية قبل أن تؤدي المشكلات إلى عرقلة الأداء. مع وجود خطة في مكانها الصحيح ، يتم دائمًا تحسين المناطق ، بينما يتم تعظيم الأداء وعائد الاستثمار.

استخدم CRM لإنشاء خطة منطقة مبيعات فعالة.

يجعل CRM عملية البيع أبسط من خلال تزويدك بقوالب بريد إلكتروني جاهزة ، وتصور مسار المبيعات الخاص بك ، وحتى أتمتة تسلسل المتابعة الخاص بك. يساعد نظام CRM المناسب الفرق على البقاء على اطلاع دائم باحتياجات العملاء وبناء علاقات فعالة مع العملاء. يساعدك على جدولة عمليات المتابعة بشكل أكثر فاعلية ، وسد أي تسرب للرصاص وإزالة أي اختناقات.

سواء كان فريقك يتكون من عشرين شخصًا أو شخصين فقط ، فإن CRM يمنحهم الوقود للتحويل أكثر.

هل أنت مهتم بتطبيق نظام CRM لتحسين عملك الصغير؟ اشترك في NetHunt CRM مجانًا واكتشف مدى سهولة ذلك!