創建高效銷售區域計劃的 5 個步驟

成功總是始於計劃。 區域計劃是一個藍圖，它解釋了您將如何將該區域轉變為您的業務的有利可圖的企業。 制定全面的銷售區域計劃有助於引導您的業務走向成功。

銷售經理了解他們公司的銷售區域有多不平衡是司空見慣的。 當區域失衡時，會在低潛力客戶上花費過多的精力，而在高潛力客戶上花費的精力太少——可能的利潤會化為烏有。

有效的區域管理是銷售成功的最重要支柱之一。 創建平衡的銷售區域計劃可確保您在正確的時間鎖定正確的客戶； 將正確的帳戶分配給正確的代表。 這使您可以準確地分配銷售支出和精力，以幫助您獲得最大的成功。

什麼是銷售區域計劃？

首先，銷售區域規劃當然是指一個地理區域。 但是，它基於其他因素，例如...

• 帳戶類型- 按不同標準分類，例如銷售潛力或銷售漏斗階段（例如潛在客戶或機會）。
• 受眾細分- 通常由行業類型或銷售的產品等特徵定義。

經理的目標是設定適當的銷售配額、定義戰略區域、降低成本，並為他們的團隊提供有效的流程來提高效率。 這都包含在銷售區域管理中。

如果您沒有適當的區域規劃，您如何知道您的銷售團隊應該將時間集中在哪裡？ 是否還有其他未開發的地區或垂直領域應該受到更多關注？ 您如何衡量特定地區或垂直領域的同比業績，而不知道首先在哪裡衡量？

制定銷售區域計劃的重要性顯而易見； 對你的表現產生巨大影響。 有了明確定義的區域，銷售團隊可以戰略性地工作，以滿足其指定市場的需求。

強大的銷售區域計劃使您能夠：

• 確保您的銷售團隊的精力集中在誰、什麼、何時、何地以及為什麼能提供最強的投資回報；
• 使銷售人員與最適合其背景和專業知識的地區、細分市場和/或垂直行業保持一致；
• 與公司團隊合作，推動公司目標；
• 通過將客戶與了解其獨特挑戰和機遇的銷售團隊保持一致來優化客戶體驗；
• 為建立牢固、長期的客戶和市場關係奠定基礎。

聽起來很棒。 但我們能做到嗎？

查看這個一站式資源，了解如何設置您的銷售區域計劃並以更高的速度增加您的銷售區域配額。 只需遵循以下五個步驟：

第 1 步：分析您的市場和細分客戶

創建銷售區域計劃時要做的第一件事是確定您的業務環境。 從研究您所在地區或垂直市場的情況開始。

• 找出您可以使用哪種方法來推動最多的銷售。
• 發現您所在行業的主要趨勢、客戶需求及其痛點。
• 了解您的業務的獨特之處； 為什麼您的潛在客戶需要購買。 根據您的市場需求優先考慮這些原因。
• 在預測未來目標之前，分析地區並回顧當前的市場情況。

了解為什麼您的市場需要您的產品類別來評估您的競爭。 想想你的客戶會選擇你的產品的原因。 與您自己的產品相比，查看競爭對手的產品功能很有用。 請記住以下標準來評估比賽：

• 定位
• 價錢
• 評論和推薦
• 用例

創建銷售區域計劃的關鍵步驟是客戶細分。 深入了解您客戶的業務、他們的挑戰以及他們所擁有的獨特特徵。 確定是什麼使它們獨一無二以及使它們彼此不同也很重要。

問你自己...

1. 按行業、地區和產品定義的最有利可圖的潛在客戶和客戶是誰？ 最好接觸哪種類型的客戶？
2. 這些客戶有什麼共同點？
3. 您在哪些行業和領域取得了成功？ 你在哪些方面不太成功？
4. 誰是您的主要客戶？
5. 你能解決哪些客戶痛點？

回答這些問題，並將您的客戶分為需要更多努力的客戶和需要更少努力的客戶。 最好了解客戶購買背後的原因。

有了這個，您將能夠了解接觸不同類型客戶的最佳方法； 推動您的銷售額增長。

第 2 步：執行 SWOT 分析

確定您在市場中的位置的下一步是進行 SWOT 分析。 無論您是建立一家初創公司還是指導一家現有公司，SWOT 分析都是一種非常簡單但功能強大的工具，可幫助您制定業務戰略。

SWOT 分析可幫助您定義公司的優勢和劣勢，並確定您所在領域的機會和威脅。 考慮到這一點，您將能夠優先處理最需要完成的工作以發展您的業務。

優勢描述了貴公司的優勢以及與競爭對手的區別。 你想利用你做得好的東西並在它的基礎上再接再厲。

問你自己...

• 您的銷售團隊在哪些方面做得比市場上其他任何人都好？
• 你的產品有哪些競爭對手沒有的優勢？
• 您是否擁有讓您與眾不同的獨特銷售流程、產品或服務？

了解您的優勢有助於您決定將哪些銷售代表分配到哪個區域。

弱點是您的銷售團隊需要改進以保持並變得更具競爭力的領域。

• 您當前的客戶認為您的銷售風格、產品或服務的弱點是什麼？
• 當您查看丟失的銷售報告時，為什麼潛在客戶選擇不向您購買？
• 銷售過程中是否存在導致瓶頸或失去興趣的特定階段？

機會是可以使您的公司獲得競爭優勢的外部因素。 機會就在我們身邊，但在日常業務的喧囂中，我們往往會從它身邊溜走。 它可能出現在競爭對手跌倒時，或者出現新技術或需求時。

• 您認為什麼是可以加強您的組織的好機會？
• 客戶始終在您的市場的哪個部分進行購買？
• 哪些地區服務不足，是否有未開發的具有潛在利潤的市場？

威脅是指可能對您的銷售產生負面影響的因素。 您應該考慮每個地區的每個潛在威脅。

• 您在公司的生產、銷售、工作環境和其他領域面臨哪些障礙？
• 有沒有在價格和質量上擊敗你的競爭對手？
• 您應該警惕您所在行業的哪些變化？
• 您的銷售團隊是否有任何可能阻礙未來成功的做法？

無論您是為小型企業還是大型公司進行 SWOT 分析，您總能更全面地了解您在當今市場中所處的位置。 您可能認為您已經知道成功所需的一切，但 SWOT 分析使您能夠以新的方式看待您的業務。

第 3 步：設定增長目標並建立目標

顯然，您想推動更多銷售並爭取更大的成功。 但是，如果沒有詳細說明如何實現一組切實目標的可靠計劃，您的團隊就不太可能實現目標。

為您的團隊設定銷售目標並不容易； 有時感覺就像在黑暗中拍攝。 許多內部和外部因素都會發揮作用，可以幫助或阻礙您擊中目標的能力。 為了為您的團隊設定目標，您首先需要了解如何實現目標。

從你所知道的開始。 即使您的企業只有一年的經驗，您也可以大致了解未來 12 個月的情況。

查看過去一年購買您的產品或服務的新客戶數量。 回顧過去是了解未來目標的好方法。 問自己正確的問題。

• 他們平均帶來了多少錢？
• 您的客戶群增長速度有多快？
• 你最好的情況是什麼？ 最糟糕的是？

設定更明智的目標以實現更大的目標。 與其告訴您的代表他們今年需要完成 50 筆交易才能達到配額，不如給他們設定本週打 10 次電話的目標。 沒有什麼比失控更令人沮喪的了。 授權您的團隊負責。

設定銷售團隊可以控制的可實現目標對於提高動力和信心至關重要。 這也有助於讓您的團隊全年保持正軌，使您能夠更有效地監控他們的進度。

有多種方法可以使用CRM 軟件查看可定制的數據。 這可以幫助您定位感興趣的領域并快速識別機會，以幫助您的銷售團隊決定在哪裡投入時間和資源。 CRM 可以自動捕獲您的所有銷售數據並將其投入使用，幫助您的團隊實現目標。

第 4 步：制定戰略地圖

定義了您的銷售區域、目標和目標後，是時候制定一項戰略以將一切落實到位。 有效的策略使銷售代表能夠盡其所能，在客戶旅程的每一步為您的客戶提供價值。 通過制定策略，您可以將團隊成員的技能和才能分配到特定領域。

戰略地圖應該從上到下設計，從你想去的地方開始。 從財務理想開始； 努力弄清楚如何到達那裡。

在為您的業務制定戰略地圖時，您應該從以下四個角度考慮您的立場：

1. 財務。 對於大公司來說，這可能是一個旨在增加價值的目標。 對於較小的公司來說，這可能就像獲取新客戶一樣簡單。

2. 客戶。 為了實現財務目標，您需要一個客戶價值主張，說明您的產品或服務與競爭對手有何不同。

3. 內部。 需要做什麼樣的工作，需要多少團隊成員來做？ 哪裡需要改進？ 哪些銷售代表具備您需要的技能或人脈？

4. 學習與成長。 與其僱傭一群人，然後為他們找事做，不如根據需要雇傭你的員工。

第 5 步：查看和跟踪您的結果

最後但並非最不重要的一點是，您需要定期衡量每個領域的成功並跟踪關鍵指標。

定期的指標審查可以明確地區劃分是否帶來有利的結果。 與戰略銷售計劃的所有部分一樣，應持續分析銷售區域地圖的績效。 使用銷售績效工具，您可以自動化銷售區域映射過程，從而加快速度並減輕團隊的負擔。

您應該使用您的計劃作為產生預期結果的指南。 這使您的銷售代表能夠更清楚地了解區域績效，並能夠在問題影響績效之前主動做出改變。 有了適當的計劃，區域總是會得到優化，同時性能和投資回報率也會最大化。

使用 CRM 創建有效的銷售區域計劃。

CRM 通過為您提供現成的電子郵件模板、可視化您的銷售渠道，甚至自動化您的後續序列，使您的銷售流程變得更簡單。 適當的 CRM 系統可幫助團隊及時了解客戶需求並與客戶建立有效關係。 它可以幫助您更有效地安排後續行動，堵塞任何鉛洩漏並消除任何瓶頸。

無論您的團隊是由 20 人還是只有 2 人組成，CRM 都能為他們提供更多轉化的動力。

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