効率的な販売地域計画を作成するための5つのステップ

成功は常に計画から始まります。 テリトリープランは、この地域をビジネスにとって収益性の高いベンチャーに変える方法を説明する青写真です。 包括的な販売地域計画を作成することは、ビジネスを成功に導くのに役立ちます。

営業マネージャーは、会社の販売地域がどれほど不均衡であるかを知るのが一般的です。 テリトリーのバランスが崩れると、潜在的な顧客に多くの労力が費やされ、潜在的な顧客に費やされる費用が少なすぎて、利益を上げる可能性があります。

効果的なテリトリー管理は、販売成功の最も重要な柱の1つです。 バランスの取れた販売地域計画を作成することで、適切な顧客を適切なタイミングでターゲットにすることができます。 適切なアカウントを適切な担当者に割り当てます。 これにより、最大の成功を達成するのに役立つ正確なものに販売費と労力を割り当てることができます。

販売地域計画とは何ですか？

まず最初に、販売地域計画は確かに地理的領域を参照します。 ただし、それは次のような他の要因に基づいています...

• アカウントの種類-販売の可能性や販売目標到達プロセスの段階（リードや機会など）など、さまざまな基準で分類されます。
• オーディエンスセグメント-通常、業種や販売された製品などの特性によって定義されます。

管理者は、適切な販売ノルマを設定し、戦略的領域を定義し、コストを削減し、効率を向上させるための効果的なプロセスをチームに提供することを目指しています。 これはすべて販売地域管理に含まれています。

適切なテリトリー計画が整っていない場合、営業チームがどこに時間を集中すべきかをどのように知ることができますか？ もっと注目すべき他の未開発の地域や業種はありますか？ そもそもどこで測定するかを知らずに、特定の地域や業種での前年比のパフォーマンスをどのように測定しますか？

販売地域計画を作成することの重要性は明らかです。 パフォーマンスに大きな影響を与えます。 明確に定義された領域で、営業チームは割り当てられた市場のニーズに対処するために戦略的に働きます。

強力な販売地域計画により、次のことが可能になります。

• 営業チームの取り組みが、誰が、何を、いつ、どこで、そしてなぜそれが最も高い投資収益率を提供するかに焦点を合わせていることを確認してください。
• 営業担当者を、その経歴と専門知識に最も適した地域、セグメント、および/または業種に合わせます。
• 会社のチームと協力して、会社の目標を推進します。
• アカウントを、顧客固有の課題と機会を知っている営業チームと連携させることにより、顧客体験を最適化します。
• 強力で長期的な顧客と市場の関係の準備を整えます。

いいね。 しかし、私たちはそれを実現させることができますか？

販売テリトリープランを設定し、販売テリトリーの割り当てをより高いレートで増やす方法については、このワンストップリソースをご覧ください。 次の5つの手順に従ってください。

ステップ1：市場を分析し、顧客をセグメント化する

販売テリトリー計画を作成するときに最初に行うことは、ビジネス環境を特定することです。 あなたの領土または垂直市場で何が起こっているかを調査することから始めます。

• 最も多くの売り上げを伸ばすために使用できるアプローチを見つけます。
• 業界の主要なトレンド、顧客のニーズ、および顧客の問題点を発見してください。
• あなたのビジネスに固有のものを理解してください。 見込み客が購入する必要がある理由。 市場の需要に基づいて、これらの理由に優先順位を付けます。
• 将来の目標を予測する前に、地域を分析し、現在の市場の状況を確認します。

あなたの市場があなたの競争を評価するためにあなたの製品カテゴリーを必要とする理由を学びましょう。 あなたの顧客が代わりにあなたの製品を選ぶ理由を考えてください。 競合他社の製品の機能を自分の製品と比較して確認すると便利です。 競争を評価するために、次の基準を念頭に置いてください。

• ポジショニング
• 価格設定
• レビューと紹介文
• ユースケース

販売テリトリー計画を作成するための重要なステップは、顧客のセグメンテーションです。 クライアントのビジネス、クライアントの課題、およびクライアントが持つ独自の特性を詳しく調べます。 また、何がそれらをユニークにし、何がそれらを互いに区別するのかを特定することも重要です。

自問してみてください...

1. 業界、地域、製品によって定義される最も収益性の高い見込み客と顧客は誰ですか？ どのタイプの顧客にアプローチするのが最適ですか？
2. これらの顧客には何が共通していますか？
3. どの業界と地域で成功していますか？ 成功しなかったのはどれですか？
4. あなたのトップ顧客は誰ですか？
5. どのクライアントの問題点を解決できますか？

これらの質問に答えて、クライアントをより多くの労力を必要とするクライアントとより少ない労力を必要とするクライアントに分けてください。 クライアントの購入の背後にある理由を学ぶのが最善です。

これにより、さまざまなタイプの顧客にリーチするための最良のアプローチを理解できるようになります。 売り上げを伸ばす。

ステップ2：SWOT分析を実行する

市場でのポジションを特定するための次のステップは、SWOT分析を実施することです。 スタートアップを構築する場合でも、既存の会社を指導する場合でも、SWOT分析は、ビジネス戦略の開発に役立つ非常にシンプルでありながら強力なツールです。

SWOT分析は、会社の長所と短所を定義し、自分の領域における機会と脅威を判断するのに役立ちます。 これを念頭に置いて、あなたはあなたのビジネスを成長させるために最も行われる必要がある仕事に優先順位をつけることができるでしょう。

強みは、あなたの会社が優れている点と、競合他社との違いを表しています。 あなたは自分の得意なことを利用し、それを基に構築したいと考えています。

自問してみてください...

• あなたの営業チームは、市場の他の誰よりも優れている点は何ですか？
• あなたの製品は、競合他社にはない強みを提供していますか？
• あなたを際立たせる独自の販売プロセス、製品、またはサービスがありますか？

自分の強みを理解すると、どの営業担当者をどの地域に割り当てるかを決めるのに役立ちます。

弱点とは、営業チームが競争力を維持し、競争力を高めるために改善する必要がある領域です。

• あなたの現在の顧客はあなたの販売スタイル、製品、またはサービスの弱点として何を見ていますか？
• 失った売上レポートを見ると、なぜ見込み客はあなたから購入しないことを選んだのですか？
• ボトルネックにつながる、または関心を失う販売プロセスの特定の段階はありますか？

機会は、会社に競争上の優位性を与える可能性のある外部要因です。 機会は私たちの周りにありますが、日常業務の喧騒の中で私たちはそれを通り過ぎて歩く傾向があります。 競合他社がつまずいたとき、または新しいテクノロジーや需要が現れたときに発生する可能性があります。

• 組織を強化する良い機会とは何だと思いますか？
• あなたの市場のどのセグメントで、クライアントは一貫して購入を行っていますか？
• どの地域が十分にサービスされていませんか、潜在的な利益がある未開拓の市場はありますか？

脅威とは、売上に悪影響を与える可能性のある要因を指します。 すべての地域で発生する可能性のあるすべての脅威を考慮する必要があります。

• 生産、販売、職場環境、その他の会社の分野でどのような障害に直面していますか？
• 価格と品質の面であなたを打ち負かす競合他社はありますか？
• 業界のどのような変化に注意する必要がありますか？
• 将来の成功を妨げる可能性のある、営業チームが採用している慣行はありますか？

中小企業または大企業のSWOT分析を行っているかどうかにかかわらず、現在の市場のどこにいるかを常により包括的に理解することができます。 あなたは成功するためにあなたがしなければならないすべてをすでに知っていると思うかもしれませんが、SWOT分析はあなたが新しい方法であなたのビジネスを見るのを可能にします。

ステップ3：成長目標を設定し、目標を設定する

明らかに、あなたはより多くの売上を促進し、より大きな成功を目指して努力したいと思っています。 しかし、具体的な一連の目標を達成する方法を詳細に説明する確固たる計画がなければ、チームが目標を達成する可能性は低くなります。

チームの販売目標を設定するのは簡単ではありません。 暗闇の中で写真を撮るような気分になることもあります。 目標を達成する能力を助けたり妨げたりする可能性のある、内部と外部の両方の多くの要因が関係しています。 チームの目標を設定するには、まずそこに到達する方法を理解する必要があります。

あなたが知っていることから始めましょう。 あなたのビジネスがそのベルトの下でたった1年の経験を持っているとしても、あなたは次の12ヶ月がどうなるかについての一般的な考えを持っています。

過去1年間にあなたの製品またはサービスを購入した新規顧客の数を見てください。 後ろを振り返ることは、将来どこに行きたいかについての基本的な考えを得る良い方法です。 適切な質問を自問してください。

• 彼らは平均してどれくらいのお金を持ち込みましたか？
• 顧客基盤はどのくらいの速さで成長していますか？
• あなたの最良のシナリオは何ですか？ そして最悪？

より大きな目標を達成するために、よりスマートな目標を設定します。 担当者に、割り当てを満たすために今年は50件の取引を成立させる必要があると伝えるのではなく、今週10回の電話をかけるという目標を設定します。 制御不能に感じることほどイライラすることはありません。 チームに責任を持たせる。

営業チームが管理できる達成可能な目標を設定することは、モチベーションと自信を高めるために極めて重要です。 これはまた、チームを1年を通して軌道に乗せるのに役立ち、チームの進捗状況をより効果的に監視できるようになります。

CRMソフトウェアを使用してカスタマイズ可能なデータを確認する方法はいくつかあります。 これは、関心のある分野をターゲットにし、営業チームが時間とリソースをどこに捧げるかを決定するのに役立つ機会をすばやく特定するのに役立ちます。 CRMは、すべての販売データを自動的にキャプチャして機能させ、チームが目標を達成するのを支援します。

ステップ4：戦略マップを作成する

販売地域、目標、および目標を定義したら、すべてを適切に配置するための戦略を作成します。 効果的な戦略により、営業担当者は最善の仕事をすることができ、カスタマージャーニーのすべてのステップで顧客に価値を提供できます。 戦略を立てることで、チームメンバーのスキルと才能を特定の地域に割り当てることができます。

戦略マップは、あなたがなりたい場所から始めて、上から下に設計する必要があります。 経済的な理想から始めましょう。 あなたがそこに着くことができる方法を理解するためにあなたの方法を働かせてください。

ビジネスの戦略マップを作成するときは、次の4つの観点から自分の立場を考慮する必要があります。

1.財務。 大企業にとっては、価値を高めることを目的とした目標になる可能性があります。 中小企業の場合、それは新しい顧客を獲得するのと同じくらい簡単なことかもしれません。

2.顧客。 財務目標を達成するには、顧客の価値提案が必要であり、製品やサービスが競合他社とどのように異なるかを示します。

3.内部。 どのような作業を行う必要があり、それを行うには何人のチームメンバーが必要ですか？ どこを改善する必要がありますか？ どの営業担当者が必要なスキルやつながりを持っていますか？

4.学習と成長。 たくさんの人を雇って、彼らがやるべきことを見つける代わりに、必要に応じてあなたの労働力を雇ってください。

ステップ5：結果を確認して追跡する

最後になりましたが、各地域での成功を定期的に測定し、主要な指標を追跡する必要があります。

定期的なメトリックレビューにより、地域区分が好ましい結果をもたらすかどうかが明確になります。 戦略的販売計画のすべての部分と同様に、販売地域マップのパフォーマンスは継続的に分析する必要があります。 販売パフォーマンスツールを使用すると、販売地域のマッピングプロセスを自動化して、チームの負荷を軽減し、スピードアップすることができます。

あなたは意図した結果を生み出すためのガイドとしてあなたの計画を使うべきです。 これにより、営業担当はテリトリーのパフォーマンスをより明確に把握でき、問題がパフォーマンスを損なう前に積極的に変更を加えることができます。 計画を立てることで、テリトリーは常に最適化され、パフォーマンスとROIは最大化されます。

CRMを使用して、効果的な販売地域計画を作成します。

CRMは、既製の電子メールテンプレートを提供し、販売ファネルを視覚化し、フォローアップシーケンスを自動化することで、販売プロセスを簡素化します。 適切なCRMシステムは、チームが顧客のニーズを常に把握し、顧客との効果的な関係を構築するのに役立ちます。 これにより、フォローアップをより効果的にスケジュールし、リードリークを塞ぎ、ボトルネックを整理することができます。

チームが20人で構成されている場合でも、2人で構成されている場合でも、CRMはチームにさらに変換するための燃料を提供します。

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