5 passaggi per creare un piano di vendita efficiente

Il successo inizia sempre con un piano. Un piano territoriale è un progetto che spiega come trasformerai la regione in un'impresa redditizia per la tua attività. Lo sviluppo di un piano territoriale di vendita completo aiuta a guidare la tua attività verso il successo.

È normale che un responsabile delle vendite impari quanto siano sbilanciati i territori di vendita della propria azienda. Quando i territori sono sbilanciati, si spende troppo per i clienti a basso potenziale e troppo poco per quelli ad alto potenziale, mandando in fumo possibili profitti.

Una gestione efficace del territorio è uno dei pilastri più importanti del successo delle vendite. La creazione di un piano territoriale di vendita equilibrato ti assicura di rivolgerti ai clienti giusti al momento giusto; assegnare gli account giusti ai rappresentanti giusti. Ciò ti consente di allocare le spese e gli sforzi di vendita esattamente su ciò che può aiutarti a raggiungere il massimo successo.

Che cos'è un piano del territorio di vendita?

Per prima cosa, la pianificazione del territorio di vendita si riferisce sicuramente a un'area geografica . Tuttavia, si basa su altri fattori come...

• Tipi di account - classificati in base a diversi criteri come il potenziale di vendita o la fase di imbuto di vendita (ad es. lead o opportunità).
• Segmenti di pubblico - generalmente definiti da caratteristiche come il tipo di settore oi prodotti venduti.

I manager mirano a stabilire quote di vendita adeguate, definire territori strategici, ridurre i costi e fornire al proprio team processi efficaci per migliorare l'efficienza. Tutto questo è incluso nella gestione del territorio di vendita .

Come fai a sapere dove il tuo team di vendita dovrebbe concentrare il proprio tempo se non hai un'adeguata pianificazione del territorio in atto? Ci sono altre regioni o verticali non sfruttate che dovrebbero ricevere maggiore attenzione? Come si misura la performance anno su anno in determinati territori o verticali, senza sapere dove misurare in primo luogo?

L'importanza di sviluppare un piano territoriale di vendita è chiara; avere un enorme impatto sulle tue prestazioni. Con un territorio chiaramente definito, i team di vendita lavorano strategicamente per soddisfare le esigenze del mercato assegnato.

Un solido piano territoriale di vendita ti consente di:

• Assicurati che gli sforzi del tuo team di vendita siano concentrati su chi , cosa , quando , dove e perché ciò offre il massimo ritorno sull'investimento;
• Allineare i venditori alle regioni, ai segmenti e/o ai verticali più adatti al loro background e alle loro competenze;
• Collaborare con i team aziendali per raggiungere gli obiettivi aziendali;
• Ottimizza l'esperienza dei tuoi clienti allineando gli account con i team di vendita che conoscono le loro sfide e opportunità uniche;
• Preparare il terreno per relazioni di mercato e clienti forti ea lungo termine.

Sembra fantastico. Ma possiamo realizzarlo?

Dai un'occhiata a questa risorsa unica per imparare come impostare il piano del territorio di vendita e aumentare le quote del territorio di vendita a un ritmo più elevato. Segui semplicemente questi cinque passaggi:

Passaggio 1: analizza il tuo mercato e segmenta i clienti

La prima cosa da fare quando si crea il piano del territorio di vendita è identificare il proprio ambiente aziendale . Inizia con la ricerca di ciò che sta accadendo nel tuo territorio o mercato verticale.

• Scopri quale approccio puoi utilizzare per aumentare le vendite.
• Scopri le tendenze chiave nel tuo settore, le esigenze dei clienti e i loro punti deboli.
• Capire cosa è unico per la tua attività; perché i tuoi potenziali clienti devono acquistare. Dai la priorità a questi motivi in ​​base alle richieste del tuo mercato.
• Analizzare il territorio e rivedere la situazione attuale del mercato prima di proiettare obiettivi futuri.

Scopri perché il tuo mercato ha bisogno della tua categoria di prodotto per valutare la concorrenza . Pensa ai motivi per cui i tuoi clienti sceglierebbero invece il tuo prodotto. È utile confrontare le caratteristiche del prodotto di un concorrente rispetto al tuo. Tieni a mente i seguenti criteri per valutare la concorrenza:

• Posizionamento
• Prezzo
• Recensioni e testimonianze
• Casi d'uso

Il passaggio cruciale verso la creazione di un piano territoriale di vendita è la segmentazione dei clienti. Osserva in profondità le attività dei tuoi clienti, le loro sfide e le caratteristiche uniche che detengono. È anche importante identificare ciò che li rende unici e ciò che li distingue l'uno dall'altro.

Chiedilo a te stesso...

1. Chi sono i tuoi potenziali clienti e clienti più redditizi definiti per settore, regione e prodotto? Che tipo di clienti è meglio avvicinare?
2. Cosa hanno in comune questi clienti?
3. Con quali settori e territori hai successo? In quali hai avuto meno successo?
4. Chi sono i tuoi clienti principali?
5. Quali punti deboli dei clienti puoi risolvere?

Rispondi a queste domande e dividi i tuoi clienti in quelli che richiedono più impegno e quelli che richiedono meno. È meglio imparare il motivo dietro gli acquisti dei tuoi clienti.

Con questo, sarai in grado di comprendere l'approccio migliore per raggiungere diversi tipi di clienti; facendo aumentare le tue vendite.

Passaggio 2: eseguire un'analisi SWOT

Il prossimo passo per identificare la tua posizione nel mercato è condurre un'analisi SWOT. Che tu stia costruendo una startup o guidando un'azienda esistente, un'analisi SWOT è uno strumento incredibilmente semplice ma potente per aiutarti a sviluppare la tua strategia aziendale.

Un'analisi SWOT ti aiuta a definire i punti di forza e di debolezza della tua azienda e a determinare le opportunità e le minacce nella tua sfera. Con questo in mente, sarai in grado di dare la priorità al lavoro che deve essere svolto maggiormente per far crescere la tua attività.

I punti di forza descrivono in cosa eccelle la tua azienda e cosa la distingue dalla concorrenza. Vuoi sfruttare ciò che sai fare bene e costruirci sopra.

Chiedilo a te stesso...

• Cosa fa il tuo team di vendita meglio di chiunque altro sul mercato?
• Quale forza offre il tuo prodotto rispetto alla concorrenza?
• Hai un processo di vendita, un prodotto o un servizio unico che ti contraddistingue?

Comprendere i tuoi punti di forza ti aiuta a decidere quali rappresentanti di vendita assegnare a quale territorio.

I punti deboli sono le aree in cui il tuo team di vendita deve migliorare per rimanere e diventare più competitivo.

• Cosa vedono i tuoi attuali clienti come un punto debole nel tuo stile di vendita, prodotto o servizio?
• Quando guardi il tuo rapporto sulle vendite perse, perché un potenziale cliente ha scelto di non acquistare da te?
• C'è una fase particolare del processo di vendita in cui i lead collimano o perdono interesse?

Le opportunità sono i fattori esterni che potrebbero dare alla tua azienda un vantaggio competitivo. L'opportunità è intorno a noi, ma nel trambusto degli affari quotidiani tendiamo a superarla. Può verificarsi quando un concorrente inciampa o quando appare una nuova tecnologia o richiesta.

• Quale vedete come una buona opportunità che potrebbe rafforzare la vostra organizzazione?
• In quale segmento del tuo mercato i clienti effettuano costantemente acquisti?
• Quali territori sono sottoserviti, ci sono mercati non sfruttati con potenziali profitti?

Le minacce si riferiscono a fattori che possono influire negativamente sulle vendite. Dovresti considerare ogni potenziale minaccia in ogni territorio.

• Quali ostacoli incontrate nella produzione, nelle vendite, nell'ambiente di lavoro e in altre aree della vostra azienda?
• Ci sono concorrenti che ti battono in termini di prezzo e qualità?
• Di quali cambiamenti nel tuo settore dovresti stare attento?
• Ci sono pratiche impiegate dal tuo team di vendita che potrebbero ostacolare il successo in futuro?

Sia che tu stia eseguendo un'analisi SWOT per una piccola impresa o una grande azienda, acquisirai sempre una comprensione più completa di dove ti trovi oggi sul mercato. Potresti pensare di sapere già tutto ciò che devi fare per avere successo, ma un'analisi SWOT ti consente di guardare alla tua attività in modi nuovi.

Passaggio 3: stabilire obiettivi di crescita e stabilire obiettivi

Ovviamente, vuoi aumentare le vendite e lottare per un maggiore successo. Ma senza un piano solido che descriva in dettaglio come raggiungere una serie tangibile di obiettivi, è improbabile che la tua squadra raggiunga i propri obiettivi.

Stabilire obiettivi di vendita per il tuo team non è facile; a volte può sembrare di scattare una foto nel buio. Entrano in gioco molti fattori, sia interni che esterni, che possono aiutare o ostacolare la tua capacità di colpire i bersagli. Per fissare obiettivi per la tua squadra, devi prima capire come arrivarci.

Inizia con quello che sai. Anche se la tua azienda ha solo un anno di esperienza alle spalle, hai un'idea generale di come saranno i prossimi 12 mesi.

Dai un'occhiata al numero di nuovi clienti che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio nell'ultimo anno. Guardare indietro è un buon modo per avere un'idea di base di dove vuoi andare in futuro. Fatti le domande giuste.

• Quanti soldi hanno portato in media?
• Quanto velocemente cresce la tua base di clienti?
• Qual è il tuo scenario migliore? E il peggio?

Stabilisci obiettivi più intelligenti per raggiungere obiettivi più grandi. Invece di dire al tuo rappresentante che quest'anno deve concludere 50 contratti per raggiungere la propria quota, fissagli l'obiettivo di effettuare 10 chiamate questa settimana. Non c'è niente di più frustrante del sentirsi fuori controllo; autorizza il tuo team a prendere il comando.

Stabilire obiettivi raggiungibili che il tuo team di vendita può controllare è fondamentale per aumentare la motivazione e la fiducia. Questo aiuta anche a mantenere il tuo team in pista durante tutto l'anno, consentendoti di monitorare i loro progressi in modo più efficace.

Esistono diversi modi per rivedere i dati personalizzabili utilizzando il software CRM . Questo può aiutarti a individuare le aree di interesse e identificare rapidamente le opportunità per aiutare il tuo team di vendita a decidere dove dedicare tempo e risorse. Il CRM può acquisire automaticamente tutti i tuoi dati di vendita e metterli al lavoro, aiutando il tuo team a segnare il proprio obiettivo.

Passaggio 4: sviluppa la tua mappa strategica

Con i territori di vendita, gli obiettivi e gli obiettivi definiti, è tempo di creare una strategia per mettere tutto a posto. Una strategia efficace consente ai rappresentanti di vendita di svolgere al meglio il proprio lavoro, fornendo valore ai tuoi clienti in ogni fase del percorso del cliente. Stabilendo una strategia, puoi assegnare le capacità e i talenti dei membri del tuo team a territori specifici.

Una mappa strategica dovrebbe essere progettata dall'alto verso il basso , partendo da dove vuoi essere. Inizia con un ideale finanziario; lavora per capire come puoi arrivarci.

Dovresti considerare la tua posizione da queste quattro prospettive, quando sviluppi una mappa strategica per la tua attività:

1. Finanziario. Per le aziende più grandi, potrebbe essere un obiettivo che mira ad aumentare il valore. Per le aziende più piccole, potrebbe essere qualcosa di semplice come acquisire nuovi clienti.

2. Cliente. Per raggiungere un obiettivo finanziario, hai bisogno di una proposta di valore per il cliente, che spieghi in che modo il tuo prodotto o servizio è diverso dalla concorrenza.

3. Interno. Che tipo di lavoro deve essere svolto e quanti membri del team sono necessari per farlo? Dove devi migliorare? Quali rappresentanti di vendita hanno le competenze o le connessioni di cui hai bisogno?

4. Apprendimento e crescita. Invece di assumere un gruppo di persone e poi trovare cose da fare per loro, assumi la tua forza lavoro quando ne hai bisogno.

Passaggio 5: rivedere e tenere traccia dei risultati

Ultimo, ma non meno importante, è necessario misurare regolarmente il successo in ogni territorio e tenere traccia delle metriche chiave.

Revisioni metriche regolari chiariscono se una divisione del territorio porta risultati favorevoli o meno. Come tutte le parti di un piano di vendita strategico, le prestazioni di una mappa del territorio di vendita dovrebbero essere continuamente analizzate. Utilizzando gli strumenti delle prestazioni di vendita, puoi automatizzare il processo di mappatura del territorio di vendita che lo velocizza e alleggerisce i carichi per il tuo team.

Dovresti usare il tuo piano come guida per produrre i risultati attesi. Ciò offre ai tuoi rappresentanti di vendita una visibilità più chiara delle prestazioni del territorio e la possibilità di apportare modifiche in modo proattivo prima che i problemi facciano deragliare le prestazioni. Con un piano in atto, i territori sono sempre ottimizzati, mentre le prestazioni e il ROI sono massimizzati.

Usa il CRM per creare un piano di vendita efficace.

Il CRM semplifica il processo di vendita fornendo modelli di e-mail già pronti, visualizzando la canalizzazione di vendita e persino automatizzando la sequenza di follow-up. Un adeguato sistema CRM aiuta i team a rimanere aggiornati sulle esigenze dei clienti e a costruire relazioni efficaci con i clienti. Ti aiuta a programmare i follow-up in modo più efficace, tappando eventuali perdite di piombo e eliminando eventuali colli di bottiglia.

Indipendentemente dal fatto che il tuo team sia composto da venti persone o solo da due persone, il CRM offre loro il carburante per convertire di più.

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