5 passos para criar um plano de território de vendas eficiente

O sucesso sempre começa com um plano. Um plano de território é um plano que explica como você transformará a região em um empreendimento lucrativo para o seu negócio. Desenvolver um plano abrangente de território de vendas ajuda a conduzir seu negócio para o sucesso.

É comum que um gerente de vendas saiba como os territórios de vendas de sua empresa são desequilibrados. Quando os territórios estão desequilibrados, muito esforço é gasto em clientes de baixo potencial e muito pouco é gasto em clientes de alto potencial - enviando possíveis lucros para a fumaça.

A gestão eficaz do território é um dos pilares mais importantes do sucesso de vendas. A criação de um plano de território de vendas equilibrado garante que você segmente os clientes certos no momento certo; atribuindo as contas certas aos representantes certos. Isso permite que você aloque os gastos e esforços de vendas exatamente no que pode ajudá-lo a alcançar o máximo de sucesso.

O que é um plano de território de vendas?

Antes de mais nada, o planejamento do território de vendas certamente se refere a uma área geográfica . No entanto, é baseado em outros fatores, como ...

• Tipos de conta - categorizados por diferentes critérios, como potencial de vendas ou estágio do funil de vendas (por exemplo, leads ou oportunidades).
• Segmentos de público - normalmente definidos por características como tipo de setor ou produtos vendidos.

Os gerentes visam definir cotas de vendas adequadas, definir territórios estratégicos, diminuir custos e fornecer à sua equipe processos eficazes para melhorar a eficiência. Tudo isso está incluído no gerenciamento do território de vendas .

Como você sabe onde sua equipe de vendas deve concentrar seu tempo se você não tiver um planejamento de território adequado? Existem outras regiões ou verticais inexploradas que deveriam receber mais atenção? Como você mede o desempenho ano a ano em determinados territórios ou verticais, sem saber onde medir em primeiro lugar?

A importância de desenvolver um plano de território de vendas é clara; tendo um enorme impacto no seu desempenho. Com um território claramente definido, as equipes de vendas trabalham estrategicamente para atender às necessidades de seu mercado atribuído.

Um plano de território de vendas forte permite que você:

• Garanta que os esforços de sua equipe de vendas estejam focados em quem , o quê , quando , onde e por que isso oferece o maior retorno sobre o investimento;
• Alinhar os vendedores às regiões, segmentos e/ou verticais mais adequados à sua formação e experiência;
• Colaborar com as equipes da empresa para impulsionar os objetivos corporativos;
• Otimize a experiência de seus clientes alinhando contas com equipes de vendas que conhecem seus desafios e oportunidades únicos;
• Prepare o cenário para relacionamentos fortes e de longo prazo com o cliente e o mercado.

Parece bom. Mas podemos fazer isso acontecer?

Confira este recurso completo para saber como configurar seu plano de território de vendas e aumentar suas cotas de território de vendas a uma taxa mais alta. Basta seguir estes cinco passos:

Etapa 1: analise seu mercado e segmente os clientes

A primeira coisa a fazer ao criar seu plano de território de vendas é identificar seu ambiente de negócios . Comece pesquisando o que está acontecendo em seu território ou mercado vertical.

• Descubra qual abordagem você pode usar para gerar mais vendas.
• Descubra as principais tendências em seu setor, as necessidades dos clientes e seus pontos problemáticos.
• Entenda o que é exclusivo do seu negócio; por que seus clientes potenciais precisam comprar. Priorize esses motivos com base nas demandas do seu mercado.
• Analise o território e revise a situação atual do mercado antes de projetar metas futuras.

Saiba por que seu mercado precisa de sua categoria de produto para avaliar sua concorrência . Pense nas razões pelas quais seus clientes escolheriam seu produto. É útil ver os recursos do produto de um concorrente em comparação com os seus. Tenha em mente os seguintes critérios para avaliar a competição:

• Posicionamento
• Preços
• Comentários e depoimentos
• Casos de uso

O passo crucial para a criação de um plano de território de vendas é a segmentação de clientes. Analise profundamente os negócios de seus clientes, seus desafios e características únicas que eles possuem. Também é importante identificar o que os torna únicos e o que os diferencia uns dos outros.

Pergunte a si mesmo...

1. Quem são seus clientes potenciais e clientes mais lucrativos definidos por setor, região e produto? Que tipo de cliente é melhor abordar?
2. O que esses clientes têm em comum?
3. Com quais indústrias e territórios você tem sucesso? Em quais você teve menos sucesso?
4. Quem são seus principais clientes?
5. Quais pontos de dor dos clientes você pode resolver?

Responda a essas perguntas e divida seus clientes entre aqueles que exigem mais esforço e aqueles que exigem menos. É melhor aprender o motivo por trás das compras de seus clientes.

Com isso, você poderá entender a melhor abordagem para atingir diferentes tipos de clientes; impulsionando suas vendas.

Etapa 2: realizar uma análise SWOT

O próximo passo para identificar sua posição no mercado é realizar uma análise SWOT. Esteja você construindo uma startup ou orientando uma empresa existente, uma análise SWOT é uma ferramenta incrivelmente simples, mas poderosa, para ajudá-lo a desenvolver sua estratégia de negócios.

Uma análise SWOT ajuda você a definir os pontos fortes e fracos de sua empresa e determinar as oportunidades e ameaças em sua esfera. Com isso em mente, você poderá priorizar o trabalho que mais precisa ser feito para expandir seus negócios.

Os pontos fortes descrevem em que sua empresa se destaca e o que a diferencia da concorrência. Você quer aproveitar o que você faz bem e construir sobre isso.

Pergunte a si mesmo...

• O que sua equipe de vendas faz melhor do que qualquer outra pessoa no mercado?
• Que força seu produto oferece que os concorrentes não oferecem?
• Você tem um processo de vendas, produto ou serviço exclusivo que o diferencia?

Compreender seus pontos fortes ajuda você a decidir quais representantes de vendas atribuir a qual território.

As fraquezas são as áreas em que sua equipe de vendas precisa melhorar para permanecer e se tornar mais competitiva.

• O que seus clientes atuais veem como uma fraqueza em seu estilo de vendas, produto ou serviço?
• Quando você analisa seu relatório de vendas perdidas, por que um cliente em potencial optou por não comprar de você?
• Existe uma etapa específica do processo de vendas em que os leads se estrangulam ou perdem o interesse?

As oportunidades são os fatores externos que podem dar à sua empresa uma vantagem competitiva. A oportunidade está ao nosso redor, mas na agitação do dia a dia dos negócios, tendemos a passar direto por ela. Pode ocorrer quando um concorrente tropeça ou quando surge uma nova tecnologia ou demanda.

• O que você vê como uma boa oportunidade que poderia fortalecer sua organização?
• Em qual segmento do seu mercado os clientes estão fazendo compras de forma consistente?
• Quais territórios estão mal atendidos, existem mercados inexplorados com lucros potenciais?

Ameaças referem-se a fatores que podem impactar negativamente suas vendas. Você deve considerar todas as ameaças potenciais em todos os territórios.

• Quais obstáculos você enfrenta na produção, nas vendas, no ambiente de trabalho e em outras áreas da sua empresa?
• Existem concorrentes que o superam em termos de preço e qualidade?
• Quais mudanças em seu setor você deve ter cuidado?
• Existem práticas que sua equipe de vendas emprega que podem prejudicar o sucesso no futuro?

Esteja você fazendo uma análise SWOT para uma pequena empresa ou uma grande corporação, sempre obterá uma compreensão mais abrangente de onde está no mercado hoje. Você pode pensar que já sabe tudo o que precisa fazer para ter sucesso, mas uma análise SWOT permite que você veja seu negócio de novas maneiras.

Etapa 3: defina metas de crescimento e estabeleça metas

Obviamente, você deseja gerar mais vendas e se esforçar para obter maior sucesso. Mas sem um plano sólido detalhando como atingir um conjunto tangível de metas, é improvável que sua equipe atinja suas metas.

Definir metas de vendas para sua equipe não é fácil; às vezes pode parecer como dar um tiro no escuro. Muitos fatores, internos e externos, entram em jogo e podem ajudar ou prejudicar sua capacidade de atingir alvos. Para definir metas para sua equipe, primeiro você precisa entender como chegar lá.

Comece com o que você sabe. Mesmo que sua empresa tenha apenas um ano de experiência, você tem uma ideia geral de como serão os próximos 12 meses.

Dê uma olhada no número de novos clientes que compraram seu produto ou serviço no ano passado. Olhar para trás é uma boa maneira de ter uma ideia básica de onde você quer ir no futuro. Faça a si mesmo as perguntas certas.

• Quanto dinheiro eles trouxeram em média?
• Com que rapidez sua base de clientes está crescendo?
• Qual é o seu melhor cenário? E o pior?

Defina metas mais inteligentes para atingir metas maiores. Em vez de dizer ao seu representante que eles precisam fechar 50 negócios este ano para cumprir sua cota, defina a meta de fazer 10 ligações esta semana. Não há nada mais frustrante do que sentir-se fora de controle; capacitar sua equipe para assumir o comando.

Definir metas alcançáveis ​​que sua equipe de vendas possa controlar é fundamental para aumentar a motivação e a confiança. Isso também ajuda a manter sua equipe no caminho certo ao longo do ano, permitindo que você monitore seu progresso com mais eficiência.

Há várias maneiras de revisar dados personalizáveis ​​usando o software CRM . Isso pode ajudá-lo a segmentar áreas de interesse e identificar rapidamente oportunidades para ajudar sua equipe de vendas a decidir onde dedicar seu tempo e recursos. O CRM pode capturar automaticamente todos os seus dados de vendas e colocá-los em prática, auxiliando sua equipe a atingir seu objetivo.

Passo 4: Desenvolva seu mapa estratégico

Com seus territórios de vendas, metas e objetivos definidos, é hora de criar uma estratégia para colocar tudo em prática. Uma estratégia eficaz permite que os representantes de vendas façam seu melhor trabalho, fornecendo valor a seus clientes em todas as etapas da jornada do cliente. Ao estabelecer uma estratégia, você pode atribuir as habilidades e talentos dos membros de sua equipe a territórios específicos.

Um mapa estratégico deve ser desenhado de cima para baixo , começando de onde você quer estar. Comece com um ideal financeiro; trabalhe seu caminho para descobrir como você pode chegar lá.

Você deve considerar sua posição a partir dessas quatro perspectivas ao desenvolver um mapa estratégico para o seu negócio:

1. Financeiro. Para empresas maiores, pode ser um objetivo com o objetivo de aumentar o valor. Para empresas menores, pode ser algo tão simples quanto conquistar novos clientes.

2. Cliente. Para atingir uma meta financeira, você precisa de uma proposta de valor para o cliente, estabelecendo como seu produto ou serviço é diferente da concorrência.

3. Interno. Que tipo de trabalho precisa ser feito e quantos membros da equipe são necessários para fazê-lo? Onde você precisa melhorar? Quais representantes de vendas têm as habilidades ou conexões que você precisa?

4. Aprendizado e Crescimento. Em vez de contratar um monte de pessoas e depois encontrar coisas para elas fazerem, contrate sua força de trabalho conforme você precisar.

Etapa 5: revise e acompanhe seus resultados

Por último, mas não menos importante, você precisa medir regularmente o sucesso em cada território e acompanhar as principais métricas.

Revisões regulares de métricas deixam claro se uma divisão de território traz resultados favoráveis ​​ou não. Como todas as partes de um plano estratégico de vendas, o desempenho de um mapa de território de vendas deve ser analisado continuamente. Usando ferramentas de desempenho de vendas, você pode automatizar o processo de mapeamento do território de vendas, o que agiliza e alivia as cargas de sua equipe.

Você deve usar seu plano como um guia para produzir os resultados pretendidos. Isso dá aos seus representantes de vendas uma visibilidade mais clara do desempenho do território e a capacidade de fazer alterações proativamente antes que problemas atrapalhem o desempenho. Com um plano implementado, os territórios são sempre otimizados, enquanto o desempenho e o ROI são maximizados.

Use o CRM para criar um plano de território de vendas eficaz.

O CRM simplifica seu processo de vendas, fornecendo modelos de e-mail prontos, visualizando seu funil de vendas e até automatizando sua sequência de acompanhamento. Um sistema de CRM adequado ajuda as equipes a se manterem atualizadas sobre as necessidades dos clientes e a construir relacionamentos eficazes com os clientes. Ele ajuda você a agendar acompanhamentos de forma mais eficaz, obstruindo qualquer vazamento de chumbo e eliminando quaisquer gargalos.

Quer sua equipe seja composta por vinte pessoas ou apenas duas, o CRM lhes dá o combustível para converter mais.

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