5 kroków do stworzenia efektywnego planu obszaru sprzedaży

Sukces zawsze zaczyna się od planu. Plan terytorialny to plan, który wyjaśnia, w jaki sposób przekształcić region w dochodowe przedsięwzięcie dla Twojej firmy. Opracowanie kompleksowego planu obszaru sprzedaży pomaga poprowadzić firmę do sukcesu.

Menedżer sprzedaży często dowiaduje się, jak niezrównoważone są obszary sprzedaży firmy. Gdy terytoria nie są w równowadze, zbyt dużo wysiłku poświęca się klientom o niskim potencjale, a zbyt mało na tych o wysokim potencjale, co powoduje, że potencjalne zyski stają się dymem.

Efektywne zarządzanie terytorium jest jednym z najważniejszych filarów sukcesu sprzedaży. Stworzenie zrównoważonego planu terytoriów sprzedaży zapewnia dotarcie do właściwych klientów we właściwym czasie; przypisanie odpowiednich kont do właściwych przedstawicieli. Pozwala to alokować wydatki i wysiłek na sprzedaż dokładnie na to, co może pomóc w osiągnięciu maksymalnego sukcesu.

Co to jest plan terytorialny sprzedaży?

Po pierwsze, planowanie obszaru sprzedaży z pewnością odnosi się do obszaru geograficznego . Opiera się jednak na innych czynnikach, takich jak...

• Rodzaje kont - podzielone według różnych kryteriów, takich jak potencjał sprzedażowy lub etap lejka sprzedażowego (np. potencjalni klienci lub szanse).
• Segmenty odbiorców – zazwyczaj definiowane na podstawie cech, takich jak branża lub sprzedawane produkty.

Menedżerowie dążą do ustalenia właściwych limitów sprzedaży, zdefiniowania terytoriów strategicznych, obniżenia kosztów i zapewnienia swojemu zespołowi skutecznych procesów w celu poprawy wydajności. To wszystko jest objęte zarządzaniem obszarem sprzedaży .

Skąd wiesz, na czym zespół sprzedaży powinien skoncentrować swój czas, jeśli nie masz odpowiedniego planowania terytorium? Czy istnieją inne niewykorzystane regiony lub branże, którym należy poświęcić więcej uwagi? Jak mierzyć wyniki rok do roku w określonych terytoriach lub branżach, nie wiedząc, gdzie w pierwszej kolejności mierzyć?

Znaczenie opracowania planu obszaru sprzedaży jest jasne; mając ogromny wpływ na wydajność. Na jasno określonym terytorium zespoły sprzedaży działają strategicznie, aby zaspokoić potrzeby przypisanego rynku.

Silny plan terytorialny sprzedaży umożliwia:

• Upewnij się, że wysiłki Twojego zespołu sprzedaży są skoncentrowane na tym, kto , co , kiedy , gdzie i dlaczego zapewnia to największy zwrot z inwestycji;
• Dopasuj sprzedawców do regionów, segmentów i/lub branż najlepiej dopasowanych do ich doświadczenia i wiedzy;
• Współpracuj z zespołami firmy, aby realizować cele korporacyjne;
• Zoptymalizuj doświadczenie swoich klientów, łącząc konta z zespołami sprzedaży, które znają ich wyjątkowe wyzwania i możliwości;
• Przygotuj grunt pod silne, długoterminowe relacje z klientami i rynkiem.

Brzmi wspaniale. Ale czy możemy to zrobić?

Zapoznaj się z tym kompleksowym zasobem, aby dowiedzieć się, jak skonfigurować plan obszaru sprzedaży i zwiększyć przydział obszaru sprzedaży w szybszym tempie. Po prostu wykonaj te pięć kroków:

Krok 1: Przeanalizuj swój rynek i segmentuj klientów

Pierwszą rzeczą do zrobienia podczas tworzenia planu obszaru sprzedaży jest zidentyfikowanie środowiska biznesowego . Zacznij od zbadania, co dzieje się na Twoim terytorium lub rynku branżowym.

• Dowiedz się, jakie podejście możesz zastosować, aby zwiększyć sprzedaż.
• Odkryj kluczowe trendy w Twojej branży, potrzeby klientów i ich bolączki.
• Dowiedz się, co jest unikalne dla Twojej firmy; dlaczego Twoi potencjalni klienci muszą kupować. Ustal priorytety dla tych powodów w oparciu o wymagania Twojego rynku.
• Przeanalizuj terytorium i przejrzyj obecną sytuację rynkową przed zaplanowaniem przyszłych celów.

Dowiedz się, dlaczego Twój rynek potrzebuje Twojej kategorii produktów do oceny konkurencji . Pomyśl o powodach, dla których Twoi klienci wybraliby zamiast tego Twój produkt. Przydatne jest porównanie cech produktów konkurencji z własnymi. Przy ocenie konkursu pamiętaj o następujących kryteriach:

• Pozycjonowanie
• cennik
• Recenzje i referencje
• Przypadków użycia

Kluczowym krokiem w kierunku stworzenia planu obszaru sprzedaży jest segmentacja klientów. Przyjrzyj się bliżej firmom swoich klientów, ich wyzwaniom i unikalnym cechom, które posiadają. Ważne jest również, aby określić, co czyni je wyjątkowymi i co je od siebie odróżnia.

Zapytaj siebie...

1. Kim są Twoi najbardziej lukratywni potencjalni klienci i klienci według branży, regionu i produktu? Do jakiego rodzaju klientów najlepiej się zwrócić?
2. Co łączy tych klientów?
3. Z jakimi branżami i terytoriami odnosisz sukcesy? W których z nich odniosłeś mniejszy sukces?
4. Kim są Twoi najlepsi klienci?
5. Jakie problemy klientów możesz rozwiązać?

Odpowiedz na te pytania i podziel swoich klientów na tych, którzy wymagają więcej wysiłku i tych, którzy wymagają mniej. Najlepiej poznać powód zakupów Twoich klientów.

Dzięki temu będziesz w stanie zrozumieć najlepsze podejście do docierania do różnych typów klientów; zwiększenie sprzedaży.

Krok 2: Przeprowadź analizę SWOT

Kolejnym krokiem do określenia Twojej pozycji na rynku jest przeprowadzenie analizy SWOT. Niezależnie od tego, czy budujesz startup, czy kierujesz istniejącą firmą, analiza SWOT jest niezwykle prostym, ale potężnym narzędziem, które pomoże Ci opracować strategię biznesową.

Analiza SWOT pomoże Ci określić mocne i słabe strony Twojej firmy oraz określić szanse i zagrożenia w Twojej sferze. Mając to na uwadze, będziesz mógł określić priorytety pracy, którą musisz wykonać, aby rozwijać swoją firmę.

Mocne strony opisują, w czym wyróżnia się Twoja firma i co odróżnia ją od konkurencji. Chcesz wykorzystać to, co robisz dobrze i na tym bazować.

Zapytaj siebie...

• Co Twój zespół sprzedaży robi lepiej niż ktokolwiek inny na rynku?
• Jaką siłę oferuje Twój produkt, której nie mają konkurenci?
• Czy masz unikalny proces sprzedaży, produkt lub usługi, które Cię wyróżniają?

Zrozumienie swoich mocnych stron pomoże Ci zdecydować, których przedstawicieli handlowych przypisać do danego terytorium.

Słabe strony to obszary, w których Twój zespół sprzedaży musi się poprawić, aby pozostać i stać się bardziej konkurencyjnym.

• Co Twoi obecni klienci postrzegają jako słabość Twojego stylu sprzedaży, produktu lub usługi?
• Kiedy patrzysz na swój raport o utraconej sprzedaży, dlaczego potencjalny klient zdecydował się nie kupować od Ciebie?
• Czy istnieje konkretny etap procesu sprzedaży, na którym leady są wąskim gardłem lub tracą zainteresowanie?

Szanse to czynniki zewnętrzne, które mogą zapewnić Twojej firmie przewagę konkurencyjną. Okazja jest wszędzie wokół nas, ale w zgiełku codziennej pracy zwykle omijamy ją. Może nadejść, gdy konkurencja się potknie lub gdy pojawi się nowa technologia lub zapotrzebowanie.

• Co uważasz za dobrą okazję, która może wzmocnić Twoją organizację?
• W jakim segmencie Twojego rynku klienci konsekwentnie dokonują zakupów?
• Jakie terytoria są niedostatecznie obsługiwane, czy istnieją niewykorzystane rynki z potencjalnymi zyskami?

Zagrożenia odnoszą się do czynników, które mogą negatywnie wpłynąć na Twoją sprzedaż. Powinieneś rozważyć każde potencjalne zagrożenie na każdym terytorium.

• Jakie przeszkody napotykasz w produkcji, sprzedaży, środowisku pracy i innych obszarach Twojej firmy?
• Czy są jacyś konkurenci, którzy przewyższają Cię ceną i jakością?
• Jakich zmian w Twojej branży powinieneś się wystrzegać?
• Czy są jakieś praktyki stosowane przez Twój zespół sprzedaży, które mogą utrudnić osiągnięcie sukcesu w przyszłości?

Niezależnie od tego, czy przeprowadzasz analizę SWOT dla małej firmy, czy dużej korporacji, zawsze uzyskasz pełniejsze zrozumienie tego, gdzie obecnie jesteś na rynku. Możesz myśleć, że wiesz już wszystko, co musisz zrobić, aby odnieść sukces, ale analiza SWOT pozwala spojrzeć na Twój biznes w nowy sposób.

Krok 3: Wyznacz cele rozwoju i ustal cele

Oczywiście chcesz zwiększyć sprzedaż i dążyć do większego sukcesu. Ale bez solidnego planu szczegółowo określającego, jak osiągnąć konkretny zestaw celów, jest mało prawdopodobne, aby Twój zespół osiągnął swoje cele.

Ustalanie celów sprzedażowych dla Twojego zespołu nie jest łatwe; czasami może to przypominać oddanie strzału w ciemności. W grę wchodzi wiele czynników, zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych, które mogą pomóc lub utrudnić ci trafianie do celu. Aby wyznaczyć cele dla swojego zespołu, najpierw musisz zrozumieć, jak się tam dostać.

Zacznij od tego, co wiesz. Nawet jeśli Twoja firma ma za sobą tylko rok doświadczenia, masz ogólne pojęcie o tym, jak będzie wyglądać następne 12 miesięcy.

Przyjrzyj się liczbie nowych klientów, którzy kupili Twój produkt lub usługę w ciągu ostatniego roku. Spojrzenie wstecz to dobry sposób na uzyskanie podstawowego pomysłu na to, dokąd chcesz się udać w przyszłości. Zadaj sobie właściwe pytania.

• Ile średnio zarabiali?
• Jak szybko rośnie Twoja baza klientów?
• Jaki jest twój najlepszy scenariusz? A najgorsze?

Ustal mądrzejsze cele, aby osiągnąć większe cele. Zamiast mówić swojemu przedstawicielowi, że musi w tym roku zamknąć 50 transakcji, aby osiągnąć swój limit, wyznacz mu cel wykonania 10 telefonów w tym tygodniu. Nie ma nic bardziej frustrującego niż poczucie braku kontroli; daj swojemu zespołowi możliwość przejęcia kontroli.

Wyznaczanie osiągalnych celów, które Twój zespół sprzedaży może kontrolować, ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia motywacji i pewności siebie. Pomaga to również utrzymać Twój zespół na dobrej drodze przez cały rok, umożliwiając bardziej efektywne monitorowanie jego postępów.

Istnieje wiele sposobów przeglądania konfigurowalnych danych za pomocą oprogramowania CRM . Może to pomóc w określeniu obszarów zainteresowania i szybkiej identyfikacji możliwości, które pomogą zespołowi sprzedaży zdecydować, gdzie poświęcić swój czas i zasoby. CRM może automatycznie przechwytywać wszystkie Twoje dane sprzedażowe i wykorzystywać je do pracy, pomagając Twojemu zespołowi w osiągnięciu celu.

Krok 4: Opracuj swoją mapę strategii

Po zdefiniowaniu terytoriów sprzedaży, celów i celów nadszedł czas, aby stworzyć strategię, która wszystko ułoży. Skuteczna strategia umożliwia przedstawicielom handlowym wykonywanie najlepszej pracy, zapewniając klientom wartość na każdym etapie podróży klienta. Ustalając strategię, możesz przypisać umiejętności i talenty członków swojego zespołu do określonych terytoriów.

Mapa strategii powinna być zaprojektowana od góry do dołu , zaczynając od miejsca, w którym chcesz się znaleźć. Zacznij od ideału finansowego; pracuj na swój sposób, aby dowiedzieć się, jak możesz się tam dostać.

Opracowując mapę strategii dla swojej firmy , powinieneś rozważyć swoją pozycję z tych czterech perspektyw :

1. Finanse. Dla większych firm może to być cel mający na celu zwiększenie wartości. Dla mniejszych firm może to być coś tak prostego jak pozyskanie nowych klientów.

2. Klient. Aby osiągnąć cel finansowy, potrzebujesz propozycji wartości dla klienta, określającej, w jaki sposób Twój produkt lub usługa różni się od konkurencji.

3. Wewnętrzne. Jaki rodzaj pracy należy wykonać i ilu członków zespołu jest do tego potrzebnych? Gdzie trzeba poprawić? Którzy przedstawiciele handlowi mają umiejętności lub kontakty, których potrzebujesz?

4. Uczenie się i rozwój. Zamiast zatrudniać grupę ludzi, a następnie znajdować dla nich rzeczy do zrobienia, zatrudniaj pracowników tak, jak ich potrzebujesz.

Krok 5: Przejrzyj i śledź swoje wyniki

Wreszcie, co nie mniej ważne, musisz regularnie mierzyć sukces na każdym terytorium i śledzić kluczowe wskaźniki.

Regularne przeglądy metryk jasno pokazują, czy podział terytorialny przynosi korzystne rezultaty, czy nie. Podobnie jak wszystkie części strategicznego planu sprzedaży, wydajność mapy obszaru sprzedaży powinna być stale analizowana. Korzystając z narzędzi do zwiększania wydajności sprzedaży, możesz zautomatyzować proces mapowania terytorium sprzedaży, co przyspiesza go i odciąża Twój zespół.

Powinieneś używać swojego planu jako przewodnika do osiągnięcia zamierzonych rezultatów. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mają lepszy wgląd w wydajność terytorium i mają możliwość proaktywnego wprowadzania zmian, zanim problemy spowodują pogorszenie wyników. Dzięki wdrożonemu planowi terytoria są zawsze zoptymalizowane, a wydajność i zwrot z inwestycji są zmaksymalizowane.

Użyj CRM, aby stworzyć skuteczny plan obszaru sprzedaży.

CRM upraszcza proces sprzedaży, udostępniając gotowe szablony wiadomości e-mail, wizualizując lejek sprzedaży, a nawet automatyzując kolejność działań następczych. Właściwy system CRM pomaga zespołom być na bieżąco z potrzebami klientów i budować efektywne relacje z klientami. Pomaga w bardziej efektywnym planowaniu działań kontrolnych, zatykając wszelkie wycieki ołowiu i usuwając wszelkie wąskie gardła.

Niezależnie od tego, czy Twój zespół składa się z dwudziestu, czy tylko z dwóch osób, CRM daje im paliwo do większej konwersji.

Czy jesteś zainteresowany wdrożeniem systemu CRM, aby usprawnić swoją małą firmę? Zarejestruj się za darmo w NetHunt CRM i przekonaj się jakie to proste!