البيع القائم على القيمة: 6 نصائح للتميز والنجاح

يتم قصف آفاقك بالرسائل التي تضغط عليهم لشراء شيء ما ، كل يوم. لنكن صادقين ، لا أحد يريد أن يشعر وكأنه مجبر على فعل شيء ما. ومع ذلك ، يستمر معظم مندوبي المبيعات في استخدام التكتيكات الضاغطة.

بالطبع ، أنت مندوب مبيعات. هدفك النهائي هو البيع. لكن مفتاح النجاح في المبيعات هو التميز عن المنافسة. إذا قدمت قيمة أكبر من منافسيك ، فسوف تنشئ علاقات طويلة الأمد وموثوقة مع عملائك.

"السعر هو ما تدفعه. القيمة هي ما تحصل عليه". - وارين بوفيت ، مستثمر مشهور.

أدخل: البيع على أساس القيمة. هذه تقنية يمكننا استخدامها عندما يشكك العملاء المحتملون في سعر منتجك ، أو عندما تشعر أن دورة مبيعاتك طويلة جدًا. باستخدام هذه الإستراتيجية ، فإنك تحول الانتباه عن السعر نحو قضايا العمل الحرجة للعميل من أجل مصلحتهم ومصلحتك.

ما هو البيع القائم على القيمة؟

نصائح لبدء البيع القائم على القيمة.

1 - اعرف توقعاتك

لا يمكنك تحقيق قيمة دون معرفة توقعاتك. تقضي العديد من الشركات ومندوبي المبيعات التابعين لها ساعات لا حصر لها في محاولة البيع للعملاء المحتملين ، ومع ذلك فإن القليل منهم على استعداد لتكريس الوقت والجهد في محاولة لفهم من هم هؤلاء الأشخاص.

الحصول على معرفة أعمق بمن هم العملاء المحتملين يؤدي إلى نتائج مبيعات أفضل. من خلال التعرف على توقعاتك ، يمكنك تحديد نقاط الألم الخاصة بهم وشرح كيف ينقلهم الحل من "النقطة أ" إلى "النقطة ب" بأقل قدر من المخاطر.

ربما يعرف العملاء المحتملون سبب اتصالك بهم. لذلك ، من المهم اكتشاف كل ما يمكنك فعله قبل إجراء هذا الاتصال. عند البحث عن عميل محتمل ، اهدف إلى فهم صناعتهم (لا سيما في مبيعات B2B) والخلفية ونقاط الألم الحالية. لتحضير نفسك لمحادثة مع عميل محتمل ، فكر في البحث عن:

• موقع الشركة وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي. يخبرك هذا بالمزيد عن مشاركة العميل المحتمل وأخبار الشركة وتحديثات المنتج.
• الدور الحالي والتاريخ الوظيفي والخبرة . من خلال هذه المعلومات ، تعرف كيف يمكنهم الاستفادة منك.
• اتصال مشترك لديك . إذا كان الأمر كذلك ، يمكن لجهة اتصال مشتركة أن تساهم في زيادة الثقة بينك وبين العميل المحتمل.

لكي لا تبدو كمطارد ولكي تظل غير مرئي ، يمكنك إضافة عميل محتمل إلى قاعدة البيانات الخاصة بك من خلال NetHunt CRM. على سبيل المثال ، بعد العثور على عميل محتمل على LinkedIn ، يمكنك ببساطة النقر فوق زر بجوار اسمه.

هذا هو! لديك عميل متوقع جديد في CRM الخاص بك.

إن الطيران الأعمى ليس طريقة للاقتراب من فرصة جديدة. دع العميل المحتمل يعرف أنك مهتم باحتياجاته وقيمه. يختلف كل عميل محتمل ، لذلك ستحتاج إلى تخصيص منهجك على أساس فردي.

شاهد المزيد: [نصائح المبيعات] 5 أخطاء في المبيعات بين الشركات ترتكبها بالتأكيد

2 - طرح الأسئلة

يطرح مندوبو المبيعات الناجحون أسئلة محددة للوصول إلى جذر ما يريده العملاء المحتملون بالفعل. من خلال تشجيع العملاء المحتملين على إخبارك بالمزيد حول ما يحتاجون إليه ، فإنك تجني فائدتين رئيسيتين. أولاً ، يزيد من ثقة العميل المحتمل في مدى فهمك لموقفهم. ثانيًا ، تكتشف المعلومات التي تساعدك في التأكيد على مدى قيمة عرضك فيما يتعلق بما يفعلونه. يساعد هذا في تأطير سعر عرضك مقابل القيمة التي سيوفرها.

إذا اكتشفت مدى فائدة عرضك للعميل ، فستتمكن من شرح هذه القيمة من حيث فهمها وتقديرها. إن فهم القيمة التي يمكنك تقديمها لعملائك هو المسار الذهبي لخطة مبيعات مربحة.

اقرأ المزيد: كيفية إجراء مكالمة اكتشاف المبيعات

حاول التحدث إلى العملاء المحتملين كصديق . هناك طريقة رائعة لإضفاء الطابع الشخصي على نهجك وهي جعل عملائك والعملاء المتوقعين يشعرون وكأنهم يتلقون نصيحة من مستشار موثوق. للقيام بذلك ، لا تهدف إلى طرح أسئلة يمكن الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا". بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون جميع أسئلتك من أجل التعرف عليها.

لا يقتصر البيع القائم على القيمة على القدرة على التحدث فحسب ، بل يشمل أيضًا القدرة على الاستماع . تريد آفاقك وعملائك أن يُسمع ؛ إن طرح أسئلة جيدة هو أفضل طريقة لإظهار أن لديك اهتمامًا حقيقيًا بالمساعدة. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد القيمة التي يستحقها عرضك بالنسبة إلى العميل المحتمل وفهم ما إذا كانت عملية الشراء في مصلحته الفضلى.

شاهد المزيد: كيفية الحصول على المزيد من المبيعات: خمس نصائح للمبيعات مستوحاة من المواعدة.

3 - امنحهم سببًا للشراء

يمكنك زيادة كل من السعر وفرص الصفقة وكذلك السعر الذي سيكون المشتري على استعداد لدفعه من خلال فهم وتعزيز السبب وراء أهمية منتجك للعميل.

في السبعينيات ، أجرت عالمة النفس في جامعة هارفارد إيلين لانجر تجارب حول الامتثال ، في محاولة لاكتشاف ما يجعل الناس يوافقون على الطلب. باختصار ، طلب طلاب لانغر من الناس قطع طابور لآلة التصوير بثلاثة طلبات مختلفة. تم تكريم طلب مباشر بنسبة 60٪ من الوقت ، لكن لانجر وجد أن إضافة سبب للطلب أدى إلى زيادة معدل الامتثال إلى 95٪.

هذا يثبت أنه عند إعطاء سبب للناس ، يصبحون أكثر تقبلاً لأي طلب. يميل البشر للبحث عن سبب بطبيعتهم.

4 - كن طبيبا لعميل لا مندوب مبيعات

عندما نفكر في مندوب مبيعات ، نفكر في بدلة لامعة وأسلوب انتهازي. لكن الحقيقة هي أن هذه الصورة النمطية تشكلت بسبب التقنيات السيئة من قبل مندوبي المبيعات في العام الماضي. عندما تشرع في مغامرة بيع قائمة على القيمة ، فأنت بحاجة إلى إنشاء اتصال هادف مع العملاء. عندما تتخذ نهجًا للشفاء ، فإنك تصبح وجهة مفضلة لتحريرهم من مشاكلهم.

قم بإشراك عملائك بجعلهم يفكرون في نقاط الألم الخاصة بهم. اكتشف ما هي المشاكل التي تحاول بالفعل حلها؟ لكي يكون لمحادثتك صدى لدى المستخدم ، يجب ألا تتعلق بشراء منتجك والتباهي بشركتك ؛ بدلاً من ذلك ، حول تلبية احتياجاتهم الخاصة. لا تبيع ميزات منتجك ، بل تبيع قيمته لتحقيق الفوائد.

اكتشف ما ينقص روتينهم اليومي. المفتاح هو الاستماع حقًا إلى ردودهم وتقديم حل يناسب احتياجاتهم. اسأل عن التحديات الثلاثة الأولى التي يواجهونها ، بدلاً من مجرد المرور عبر عرض مبيعات معاد تدويره.

بعد أن تفهم أن العميل المحتمل مهتم بخدمتك ، اعرض عليه عرضًا توضيحيًا. انتقل إليهم من خلال الحلول الممكنة التي يمكنهم اتخاذها لحل التحديات بطريقة إعلامية وجذابة. لذلك ، تقدم لهم يد العون وتساعدهم خلال أي ألم يشعرون به. بمجرد إنشاء الثقة وإثبات القيمة ، يكون العميل المحتمل جاهزًا لإجراء عملية شراء.

5 - ضمان القيمة أثناء كل تفاعل

أخيرًا وليس آخرًا ، يجب أن يكون كل تفاعل مفيدًا. تأكد من إضافة قيمة في كل مرة تتعامل مع عميل محتمل لمواصلة بناء الثقة وخلق تجربة إيجابية طويلة المدى. اجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون ومدعومون في كل مرة يتفاعلون معك.

شارك بالمقالات المفيدة أو المحتوى ذي الصلة بأعمالهم عندما لا تشارك بنشاط في محادثة المبيعات. عندما يتردد العميل المحتمل في هذه العملية ، قدم له بعض البدائل. على سبيل المثال ، في NetHunt CRM ، نمنحك نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا لتجربتها.

علاوة على ذلك ، يمكنك تقديم ملاحظات عملائك ، حتى يتمكن العميل المحتمل من فهم خدمتك من منظور مباشر.

حاول تجنب إخبار العميل المحتمل بشكل مباشر بما يجب فعله. بدلاً من ذلك ، استمر في منحهم أفكارًا واستراتيجيات جديدة تساعدهم على تحسين وضعهم التنافسي.

6 - كن إنسانًا أثناء عملية البيع

كن صادقًا وصادقًا في كل تفاعل مع كل احتمال. أظهر لهم أنك تفكر مليًا ، وأنك تهتم بهم ، ولست موجودًا لتضييع وقتهم.

تذكر أن الناس لا يشترون على أساس المنطق. الأشخاص يشترون بناءً على شعورهم بالمنتج أو الخدمة.

يركز العملاء على الفوائد التي يشعرون أن المنتج يمنحها لهم. هذه الفوائد هي القيمة التي يراها العميل في المنتج.

هل سمعت يومًا عن تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات؟ الجميع يحب الانتماء والقبول والشعور بالتحقق. هذه المبادئ ضرورية لبناء علاقات قوية وثقة مع عملائك.

لجعل خطة المبيعات الخاصة بك أكثر إنتاجية ، فإن استراتيجية البيع القائمة على القيمة تستحق المحاولة. ادعم عملائك في حل مشاكلهم واقنعهم أن منتجك يمكن أن يساعدهم في تحقيق أهدافهم. يستغرق الأمر وقتًا وجهدًا لإنشاء اتصالات ذات مغزى وتفاهم متبادل مع العملاء. لكنها جزء من الوظيفة عندما تحاول أن تصبح رائد أعمال ناجحًا.

جرب هذه الأساليب وشاهد عملك ينمو ، سيكون الأمر يستحق ذلك في النهاية!