تسويق التصنيع: 10 أشياء ضرورية لاستراتيجية تسويق رقمي قوية

ليس سراً الطريقة التي تحول بها المتخصصون في B2B عبر جميع الصناعات إلى المشترين المستهدفين بشكل كبير على مدار العقد الماضي - ومن المؤكد أن الصناعة التحويلية ليست استثناءً. لقد ولت منذ فترة طويلة أيام الاعتماد ببساطة على مجموعة من قنوات الموزعين وأساليب التسويق "التقليدية" (مثل الإعلانات المطبوعة والتشكيلة السنوية من المعارض التجارية والأحداث) ؛ والاتجاه الذي اجتاحت العاصفة القطاع الصناعي هو: أن شركات التصنيع تتجه إلى التكنولوجيا الرقمية. رقمي جدا.

علاوة على ذلك ، رأينا بشكل مباشر أن الشركات الصناعية يمكنها خفض بعض التكاليف الخطيرة من خلال تنفيذ إستراتيجية تسويق تركز على التكنولوجيا الرقمية. في الواقع ، قام أحد عملائنا من الصناعة التحويلية بإلغاء تكاليف المعارض التجارية قبل وقت طويل من انتشار الوباء - فقط باستخدام التسويق الداخلي كوسيلة لتوليد العملاء المحتملين والعملاء. ولكن هل يتعين على جميع شركات التصنيع القيام بذلك حتى تكون ناجحة؟ لا ، لم يفعلوا. المهم هو ألا ينتهي بك الأمر إلى أن تصبح متخلفًا رقميًا.

ستسلط هذه المدونة الضوء على السمات العشر الأساسية التي يجب تضمينها على موقع الويب الخاص بشركتك التصنيعية - وكيف ينبغي الاستفادة منها عند التسويق الفعال لعملائك وآفاقك.

1. استثمر في تصميم موقع نظيف

ابحث في المشهد التصنيعي للشركات الصغيرة والمتوسطة ، وستجد جميع أنواع المواقع التي تبدو وكأنها تزحف منذ التسعينيات. بالتأكيد ، تم نشر الكثير من الأشياء الممتعة في التسعينيات - Super Mario ، و mixtapes ، و MAD LIBS - لكن تصميمات مواقع الويب الخالدة لم تحقق النجاح. والطريقة السريعة للتخريب الذاتي لنجاح عملك هي الانتظار ثلاث أو أربع سنوات أخرى قبل تنفيذ مظهر جديد. في الواقع ، وفقًا لـ InstantShift ، يشير 94 ٪ من مستخدمي الإنترنت إلى التصميم السيئ كسبب لعدم ثقتهم في مواقع ويب معينة. إذا فشلت في التكيف ، فقد تخسر عملك بسهولة أمام المنافسين الذين تكون مواقعهم مجهزة بشكل أفضل للتصفح في عام 2021.

في حين أن إعادة التصميم الكاملة غالبًا ما تكون باهظة الثمن ، إلا أن الأمر يستحق ذلك إذا كان موقعك غير مستجيب. يمكننا القول هنا باقتناع أنه من الأفضل أن تستثمر في تصميم واضح ونظيف - أو على الأقل تحديث صفحتك الرئيسية ، وقائمة التنقل الخاصة بك ، والسمات مثل الخطوط والألوان. تذكر؛ يجب أن يكون موقعك متوافقًا مع الجوّال وسهل الاستخدام على سطح المكتب والجهاز اللوحي والجوال.

2. صقل السرد الموجه نحو الحلول

بالمقارنة مع معاملاتك اليومية بين الشركات والمستهلكين ، فإن دورات المبيعات في سوق B2B أقل تأثراً عاطفياً بكثير. ثم ضع في اعتبارك عملية مبيعات شركة تصنيع نموذجية ، وستجد أن قرارات الشراء أكثر منطقية بشكل كبير وغالبًا ما تتطلب شراءًا من عدد أكبر من أصحاب المصلحة ، وعملية موافقة أطول ، والامتثال للوائح أكثر صرامة. مع ذلك ، فإن مشتري التصنيع هم أشخاص أيضًا. إنهم ليسوا روبوتات. ولا يزالون يستجيبون للمحتوى المفيد والمفيد.

نحن نعلم أن المتخصصين في الصناعة لا يتصلون ببائع في معظم الأوقات حتى يقومون بتقييم خياراتهم من خلال مقارنة محتوى موقع المورد. لذلك ، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به كمسوق هو تقديم حلول منتظمة لمشكلات المشترين من مواجهة هذا القطاع. في نهاية اليوم ... كيف يحل منتجك مشكلة؟

ابدأ بإنشاء صفحات موجهة نحو الحلول وإبراز ارتباطات مباشرة لهذه الصفحات في تنقل المستخدم الخاص بك. بدلاً من الترويج لميزات منتجك ، يجب أن تهدف الزاوية التي تستخدمها في ضماناتك التسويقية إلى مساعدة المشتري (أو المستخدم النهائي) في الإجابة على السؤال ، "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" ويجب أن يتدفق هذا الموضوع إلى منشورات مدونة شركتك ، والأوراق البيضاء ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وأجزاء أخرى من موقع الويب الخاص بك. الميزات ليست هي ما يغري العملاء بالشراء. يحتاج الناس إلى معرفة كيف ستساعدهم على تحقيق هدف ما.

لذلك ، بالنسبة إلى جمهور يتألف من المهندسين ، حاول التأكيد على الفوائد مثل خفض تكاليف التصميم والإنتاج ، وتوفير الوقت في المواعيد النهائية الضيقة بشكل متزايد ، وتجاوز توقعات المستخدم.

قراءة المزيد : التسويق للمهندسين [6 ما يجب فعله وما لا يجب عمله في كتابة الإعلانات]

3. اظهار كتالوج المنتج الخاص بك مع المرئيات

لا يمكن التقليل من أهمية عنصر قائمة التحقق هذا. المرئيات. المرئيات. المرئيات. صُممت أدمغتنا لهضم ومعالجة المحتوى المرئي بشكل أكثر كفاءة من النص (أسرع بـ 60 ألف مرة!) - ومن المرجح أن تؤثر العناصر المرئية على الطريقة التي نتصور بها المنتج والشركة التي تبيع هذا المنتج. يعد تضمين لقطات احترافية للمنتجات مصحوبة بالحقائق إحدى الطرق لإضفاء الحيوية على عملك. ومع ذلك ، على الرغم من أن تنزيلات PDF والكتيبات الرقمية "تنجز المهمة" ، إلا أنها تتلاشى بسرعة في مجال التصنيع.

كتالوجات المنتجات التفاعلية وأوراق عمل التصميم التي تسمح لعملائك بالبحث والتصفح عبر الإنترنت هي أكثر حداثة (ومفيدة!) يجب أن يكون المستخدمون قادرين على البحث في الكتالوج الخاص بك بناءً على عدد من خيارات المنتج والمواصفات - ويجب أن يقدم موقع الويب الخاص بك على الفور وبدقة نتائج البحث التي تعكس بالضبط ما يبحثون عنه. علاوة على ذلك ، يستخدم 84٪ من المتخصصين الصناعيين اليوم الإنترنت للعثور على المكونات والمعدات والخدمات التي يحتاجون إليها ، لذلك يتوقع المشترون أن تكون هذه العملية سلسة قدر الإمكان.

4. توفير طريقة مبسطة لإرسال المواصفات

في المرتبة الثالثة ، إذا كان العملاء المحتملون سيشترون منتجك مباشرة من موقع الويب الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى طريقة بسيطة وبديهية ومنظمة لتقديم المواصفات الفنية إلى فرق المبيعات أو الهندسة أو الإنتاج. تأكد من أن جميع النماذج على موقع الويب الخاص بك مفصلة ولكنها دقيقة واحتفظ بقدر آمن من المسافة البيضاء بين النماذج والنصوص الأخرى في نفس الصفحة لتجنب الالتباس. أخيرًا ، لا تتطلب المزيد من الخطوات في عملية تقديم المواصفات أكثر من اللازم.

نوصي باختبار تجربة المستخدم لقياس مقدار الوقت والجهد المطلوبين للانتقال من نهاية هذا التفاعل إلى الطرف الآخر. افعل ما في وسعك لتوفير مسار تنقل واضح خلال زيارة المستخدم لموقعك. مرة أخرى ، الراحة بالنسبة للمشتري أمر بالغ الأهمية. إذا تمكن العميل المحتمل من رؤية أنه يمكنه تحميل تفاصيل التطبيق والملفات بنقرة سريعة على زر ، فمن المرجح أن يمضي قدمًا في عملية الشراء. عندما تكون في شك ، قدم تعليمات صريحة جدًا!

5. تقديم موارد ومحتوى مجاني

تشير تقارير IHS Engineering 360 إلى أن 56٪ من المهندسين هم بالفعل في المرحلة الثانية أو الثالثة من دورة الشراء قبل الاتصال بالبائع ، لذا فهم يعتمدون على الموارد الرقمية للحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. ولكن ما يدفع العديد من مشتري B2B في اتجاه الشراء هو عنصر الثقة ... الثقة في أن منتجك سيحل مشكلتهم (مشاكلهم) ، وثق في خبرتك وخدمة العملاء من الدرجة الأولى.

[إذا قمت ببنائه ، فسوف يأتون: أفضل اختيارات موارد التسويق الصناعي]

الآن ، ما هي الطريقة المجربة والحقيقية لبناء الثقة بسرعة مع العملاء المحتملين المهتمين؟ التخلي عن القيمة قبل البيع. حسنًا ، لقد سمعت بلا شك عبارة "لماذا تشتري البقرة بينما يمكنك الحصول على الحليب مجانًا؟" في مرحلة ما من حياتك المهنية. حسنًا ، لا نوصي ببدء شحن عينات مجانية من المنتجات إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال بالكامل. لكن تقديم فرصة لجمهورك لتنزيل أوراق بيضاء مجانية وأوراق النصائح والرسوم البيانية وتسجيلات الندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية هي طريقة رائعة لإظهار العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء حتى الآن 1) أنك تعرف ما تتحدث عنه ، و 2) تتعرف على نقاط الألم الخاصة بهم وتساعدهم في وقت لاحق!

لاحظ أنه يجب وضع كل مورد أو عرض خلف نموذج في صفحة مقصودة فريدة. بمجرد أن يرسل زائر موقعك بريده الإلكتروني إليك مقابل المورد المجاني ، فقد يصبح عميلاً محتملاً! بناءً على الأسئلة التي تطرحها في النموذج لتأهيل العميل المتوقع ، تعلمت المزيد عنها. يمكنك استخدام هذه المعلومات للتسويق لهم بشكل أكثر فاعلية ، وتقديم رؤى إضافية ومواد المتابعة التي من المحتمل أن يجدوها قيّمة. 93٪ من شركات B2B تقول إن تسويق المحتوى يولد عددًا أكبر من العملاء المحتملين أكثر من استراتيجيات التسويق التقليدية لتحويلات المبيعات المستقبلية ، لذا تأكد من استخدام الصفحات المقصودة على موقع الويب الخاص بك!

مرة أخرى ، فإن أهم شيء في عالم التصنيع هو أن جمهورك لا يريد التدقيق في أي أخطاء. يجب أن تكون اللغة واضحة ومباشرة ويجب أن تخبرهم بالضبط بما سيحصلون عليه ، ويجب ألا يكون اسم العرض "لافتًا للانتباه" ، ويجب أن يحتوي المحتوى في العرض نفسه على نصائح عملية ونصائح سهلة التطبيق . يجب أن يكون القارئ قادرًا على الذهاب وتنفيذ اقتراحاتك القابلة للتنفيذ على الفور - لأن هذه النتيجة السريعة تساهم في النهاية في مستوى أعلى من الثقة في شركتك.

6. إنشاء والحفاظ على مدونة الأعمال

يوجد في الكتاب كل الأسباب التي تجعل شركة التصنيع الخاصة بك تقوم بالتدوين. حتى لو بدأت للتو في نشر المنشورات شهريًا ، فإن التدوين له العديد من الفوائد التي تجعله أداة تسويق لا غنى عنها. رئيس بينهم؟ أفادت HubSpot أن الشركات B2B التي تدون تتلقى 67٪ عملاء متوقعين أكثر من تلك التي لا تفعل ذلك.

وإذا لم يكن ذلك كافيًا للحصول على مقالة تالية ، فإن التدوين يتيح لشركتك أيضًا:

• إظهار خبرتها في مجموعة متنوعة من المجالات.

• إظهار الشخصية بشكل علني (والذي يصعب أحيانًا الحصول عليه عند كشط المحتوى على مواقع الويب الخاصة بشركات التصنيع).

• بناء الثقة مع العملاء المحتملين من خلال الإجابة على الأسئلة الشائعة وتقديم معلومات إرشادية.

• إسعاد العملاء والشركاء الحاليين.

• كن مصدرًا للانتقال للحصول على المعلومات الحالية حول الموضوعات الساخنة في مجال عملك.

• وحتى في بعض الأحيان تروج لميزات وتحديثات منتجك.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل التدوين كطريقة لإنتاج صفحات موقع جديدة باستمرار ليقوم Google ومحركات البحث الأخرى بالزحف إليها. يعد المحتوى الجديد ضروريًا لأن محركات البحث تفضل المواقع التي يتم تحديثها بشكل متكرر عند ترتيبها على صفحات النتائج. علاوة على ذلك ، من السهل تحسين منشورات المدونة للبحث العضوي. مع وجود إستراتيجية الكلمات الرئيسية الصحيحة في مكانها الصحيح ، فمن المرجح أن يتم العثور عليك من قبل مشتري الأعمال الذين يتواجدون في الجزء العلوي من مسار المبيعات ويقومون بإجراء عمليات بحث حول الموضوعات المتعلقة بعملك وصناعتك.

نوصي بأن يتعاون خبراء الموضوع (الذين ربما يكونون ينبوعًا غير محدود من المعرفة ولكنهم قد لا يمتلكون مهارات الكتابة أو الوقت للتواصل مع القراء بانتظام) مع كاتب تقني سيكون قادرًا على إيجاد التوازن بين المعرفة التقنية وقابلية القراءة والنسبية. كشف مسح دورة الشراء الصناعي من GlobalSpec أن 83٪ من المشترين يراجعون ما يصل إلى ثلاثة أجزاء من المحتوى قبل اتخاذ قرار بشأن شراء صناعي يزيد عن 1000 دولار ، لذا فإن وجود كاتب متمرس في متناول اليد يمكنه إنتاج محتوى عالي الجودة باستمرار يمكن أن يؤدي إلى تواجد موقعك على الويب أو كسره. !

7. دمج محتوى الفيديو

الفيديو هنا ليبقى. يوضح لنا تقرير مقاييس المحتوى والميزانيات والاتجاهات الخاصة بالتصنيع في B2B أن هناك نسبة هائلة من الفيديو تنشر بنسبة 89٪ كجزء من إستراتيجية المحتوى الخاصة بهم - و 70٪ من جهات التسويق في التصنيع تعتبرها فعالة (تأتي في المرتبة الثانية بعد الأحداث الشخصية). بدأ المصنعون أيضًا في دمج الفيديو في عمليات مبيعاتهم. المزيد والمزيد من الشركات تعرض الآن مهندسيها وفرقها الفنية تشرح منتجاتها وخدماتها أمام الكاميرا.

لم يكن مفاجئًا أن YouTube يستفيد من 89٪ من جهات التسويق الصناعية - وهي أكثر منصات التواصل الاجتماعي شيوعًا في هذه الصناعة والأكثر تصنيفًا من حيث الفعالية. ومع ذلك ، يعد موقع YouTube أيضًا ثاني أكبر محرك بحث على مستوى العالم ، لذا لا ينبغي الاستهانة بالتسويق عبر الفيديو. خاصة عندما تفكر في تأثير الفيديو على نتائج الأعمال ...

هل تشعر بالحيرة بشأن نوع محتوى الفيديو الذي يمكن لشركتك إنتاجه؟ إليك بعض الأفكار لتحول عجلاتك:

• أسئلة وأجوبة تعليمية مع خبير في فريقك

• مقابلة مع مؤثر في الصناعة

• دليل إرشادي أو فيديو توضيحي (راجع Fiverr للحصول على بعض الحلول غير المكلفة)

• دروس المنتج

• عرض الجرد

ضع في اعتبارك - لا يجب أن يكون كل شيء ولا لعب. يمكن أن تنجح حفنة من مقاطع الفيديو المبهجة على صفحة فريقك! لا تخف من تجربة شيء جديد. غالبًا ما تجني الأصالة تفاعلًا أكبر - بالإضافة إلى قضاء المزيد من الوقت على موقع الويب الخاص بك.

8. اشرح عملية التصنيع الخاصة بك

من المرجح أن يقوم الأشخاص بملء النماذج وإجراء عمليات شراء على موقعك إذا شعروا أنه يمكنهم الوثوق بك فيما يتعلق بمعلوماتهم. لذلك ، من المهم دمج عناصر في موقع الويب الخاص بك تتحدث عن موثوقية شركتك ، مثل شارات الأمان والشهادات - بالإضافة إلى بيان الخصوصية التفصيلي.

إذا كانت صناعتك أو سوقك صعبة الفهم ، فمن الأفضل توفير نافذة على عملية التصنيع الخاصة بشركتك مع فيديو توضيحي أو مخطط معلومات بياني يوضح بالتفصيل كيفية إنشاء منتجاتك ونوع التأثير الذي تتركه على مجتمعك. لا شك أن أعضاء جمهور التصنيع يقدرون عندما تتبنى الشركة بنشاط استراتيجيتها للاستدامة وتبحث عن مواد أو عمليات مبتكرة لا تترك وراءها سوى القليل من البصمة الكربونية. في استطلاع أجرته بيزنس نيوز ديلي ، أفيد أن أكثر من 80٪ من المشاركين في الاستطلاع قالوا إنهم شعروا أنه من "المهم أو المهم للغاية" للشركات تصميم منتجات صديقة للبيئة.

9. اعرض ملفك الصناعي

هناك طريقة أخرى لتعزيز مصداقيتك وجذب آفاق جديدة وهي نشر دراسات الحالة وقصص نجاح العملاء وشهادات العملاء مباشرة على موقع الويب الخاص بك. دراسة الحالة هي الجزء المثالي من المحتوى للتأثير على العميل المحتمل الذي كان جالسًا على الحياد ، وليس جاهزًا تمامًا لإجراء عملية شراء - أو الذي لا يزال يفكر في الشراء من أحد المنافسين. إذا كان بإمكانك تقديم أمثلة ملموسة عن المشكلات التي ساعدت في حلها للعملاء و / أو القصص التي استوفت فيها شركتك احتياجات العملاء المشابهة لاحتياجات العمل الخاصة بالعميل المحتمل ، فسوف تندهش من الفرق الذي يمكن أن يحدثه هذا. عندما يخرج رئيس تنفيذي لشركة تشارك معها في أحد أطراف الحديث للتعبير عن سعادته نيابة عنك ، فإن هذا يتحدث ليس فقط عن منتجك أو خدمتك ولكن عن طريقة قيامك بأعمالك.

وبالحديث عن الطريقة التي تمارس بها الأعمال ... لنفترض أنك تخدم أنواعًا متعددة من الشركات والمؤسسات. في هذه الحالة ، من الجيد أيضًا إنشاء صفحة تقدم خدمات صناعية لموقعك على الويب ، مع توضيح الحلول التي تقدمها لمنافذ متميزة. تتفوق الخبرة الخاصة بالصناعة على شركة رائدة في جميع المهن في كل مرة تقريبًا.

10. الاستفادة من صفحة "اسأل الخبراء"

يعد عنصر موقع الويب الأخير هذا مفيدًا ، ولكن غالبًا ما يتجاهل استراتيجيو التسويق بين الشركات والمؤسسات التجارية لسبب ما. من خلال إنشاء صفحة مقصودة يمكن للزوار طرح الأسئلة عليها - سواء كانت تتعلق بسياسات شركتك ، أو منتجاتك ، أو موقع المتجر ، أو مجرد شيء يريدون سماعه تتحدث عنه في مدونتك - قسم "اسأل الخبراء" في يخدم موقعك غرضًا مزدوجًا.

أولاً ، يمنح شركتك فرصة لتلبية احتياجات العملاء المشغولين الذين قد يرغبون فقط في ترك خط لك بدلاً من الاتصال بالهاتف والاتصال بمندوب الخدمة. كما يوضح أيضًا أن عملك مرتبط بجمهورك - وأنك ترغب في أن يشاركوا معك في عملية إنشاء المحتوى. علاوة على ذلك ، فإنه يمنحهم طريقة أخرى للتعبير عن مخاوفهم واحتياجاتهم ؛ فقط تأكد من متابعة كل إرسال! لدى أحد عملائنا في مجال التصنيع الصناعي نموذج "اسأل الخبير" جديد نسبيًا على موقعه والذي حصل على ما يقرب من 300 مشاركة! في أغلب الأحيان ، يكون للأشياء الصغيرة التأثير الأكثر أهمية على توليد العملاء المحتملين ورضا العملاء.

إلى أصدقائنا في التصنيع ، نأمل أن تكون قد وجدت هذا المورد مليئًا بالنصائح والنصائح المفيدة التي يمكنك استخدامها لتعزيز جهودك التسويقية. لا تتردد في إرسال تعليقات إلينا! نحن نحب أن نسمع من قرائنا ، وبالطبع ، إذا كان هناك أي شيء يمكننا القيام به لمساعدتك في استراتيجية التسويق B2B ، فنحن جميعًا آذان صاغية!

سنتركك مع هذه النصيحة الفاصلة. إذا كان هناك شيء واحد يمكنك إزالته من هذه المدونة ، فهو: اجعل المعلومات التي يبحث عنها العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك سهلة العثور عليها قدر الإمكان - مهما كانت هذه المعلومات. لا ينبغي للمشتري أن يهبط على صفحتك الرئيسية ويجب أن ينقر عشر مرات للحصول على ما جاء من أجله. يجب أن يكون المسار الذي يتعين عليهم اتخاذه واضحًا وسهل الاستخدام ، لذلك ضع دائمًا قابلية الاستخدام في مقدمة اهتماماتك عند إنشاء صفحات موقع ويب جديدة ، وإعادة تصميم الصفحات القديمة ، وتحديث الرسائل والمواد التسويقية لشركتك.