B2B-Marketing für professionelle Dienstleistungen: So gewinnen und konvertieren Sie mehr Leads

Unabhängig davon, ob Sie in der IT/Technologie, im Gesundheitswesen, im Finanzdienstleistungssektor oder insgesamt in einer anderen Branche tätig sind, professionelle Dienstleistungen können sich schwer verkaufen. Buchstäblich.

Ihre Käufer können den Wert, den Sie bieten, weder sehen noch anfassen – und leider reicht Ihr bloßes Versprechen eines außergewöhnlichen Service nicht aus, wenn es darum geht, sie zu überzeugen.

Aber seien Sie versichert: Ihre potenziellen Käufer sind gerade da draußen und suchen genau nach den Dienstleistungen, die Sie anbieten. Mit den richtigen Marketingstrategien führen Sie sie direkt vor Ihre digitale Haustür.

Das haben wir hier – erprobte und wahre Strategien, die Ihrem Dienstleistungsunternehmen dabei helfen, neue Geschäfte zu gewinnen, mehr Leads abzuschließen und Ihren Gewinn zu steigern.

Bevor wir einsteigen, lassen Sie uns die Einzigartigkeit professioneller Dienstleistungen ansprechen.

Was ist professionelles Dienstleistungsmarketing und warum ist es anders?

Beim Marketing für professionelle Dienstleistungen geht es darum, das spezialisierte Fachwissen eines Unternehmens in einer bestimmten Branche zu fördern. Aus Marketingsicht stehen professionelle Dienstleistungsunternehmen insofern vor einer einzigartigen Herausforderung, als sie kein greifbares Produkt mit greifbaren Merkmalen verkaufen. Das bedeutet, dass die Qualität dieses Services für Ihre Käufer im Voraus schwer einzuschätzen ist – und es ist zwingend erforderlich, dass Ihre Marketingstrategien entsprechend angepasst werden. Verpassen Sie nicht unseren Leitfaden: Services vermarkten – wie ein Produkt behandeln

1. Priorisieren Sie die organische Suche als Top-Marketingkanal

Wie finden Interessenten Sie? Eine aktuelle Umfrage des Hinge Research Institute untersuchte die Kaufgewohnheiten von 822 Käufern, die nach professionellen Dienstleistungen suchten. Die Studie zeigte, dass die „Online-Suche“ nach persönlichen Empfehlungen die zweitbeliebteste Methode war.

Folgendes müssen Sie über die Online-Suche wissen: Unternehmen haben nicht einfach „Glück“, wenn sie ganz oben auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERP) erscheinen. Die Unternehmen, die ständig Top-SERP-Immobilien stehlen, haben in organische Suchstrategien investiert, die ihnen eine hohe Sichtbarkeit verleihen (und damit mehr Besucher auf ihre Website lenken). Einige dieser Strategien umfassen:

• Keyword-getriebene Content-Strategie (Blogs, Pillar-Artikel etc.)
• Onpage-SEO-Elemente (Keyword-Optimierung von Seitentiteln, Meta-Beschreibungen,
  ATL-TAGS, Featured Snippets usw.)
• Bezahlte Anzeigen
• Linkbuilding-Strategien (einschließlich Backlinks)

Denken Sie daran, dass es den typischen Käufern von heute vor allem darum geht, Probleme online zu lösen, wobei Suchmaschinen ihr wahrscheinlicher Ausgangspunkt sind. Es ist Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Sie sie dort abholen, wo sie sind!

Sobald Sie bereit sind, die Keyword-Recherche in Angriff zu nehmen, sehen Sie sich diesen hilfreichen Blog mit 8 umsetzbaren Schritten an: How to Do Keyword Research for Content Marketing.

2. Bauen Sie Vertrauen auf Ihrer Website für professionelle Dienstleistungen auf

Sobald Sie die oben genannten Strategien für die organische Suche implementiert haben, werden Sie eine schöne Steigerung des Traffics auf Ihrer Website genießen. Aber das bringt dich nur zur Hälfte. Welche Erfahrungen machen diese Besucher, wenn sie dort landen?

Denken Sie daran, dass Sie nicht die einzige Anlaufstelle für Besucher sind – und Sie haben nur wenige Sekunden Zeit , um Ihren Wert zu zeigen. So hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck.

• Machen Sie es scanbar. Beim Kopieren gilt: Weniger ist mehr! Entscheiden Sie sich nach Möglichkeit für prägnante Überschriften, eine saubere und einfache Navigation, grafische Darstellungen Ihrer Dienste (Diagramme, Symbole usw.) und Videos (versuchen Sie es weniger als eine Minute lang) anstelle von großen Textblöcken.
• Bieten Sie mehrere Interaktionspunkte an – und bleiben Sie gesprächsbereit. Potenzielle Käufer wollen nicht verkauft werden, aber sie sind vielleicht bereit für ein Gespräch. Machen Sie es ihnen leicht, sich zu engagieren, indem Sie Chat-Funktionen, Lead-Flows und zugänglich klingende CTAs (z. B. Möchten Sie Ihre Fragen von einem Experten stellen lassen? ) anbieten, die für die Seite, auf der sie sich befinden, relevant sind.
• Denken Sie daran, dass Bewertungen oder Erfahrungsberichte ein Muss sind. Täuschen Sie sich nicht, diese sind Gold wert. Bewertungen und Erfahrungsberichte sind wohl das Nächstbeste für eine persönliche Empfehlung. Deshalb vertrauen ihnen 85 % der Verbraucher genauso wie persönlichen Empfehlungen! Stellen Sie sicher, dass sie auf Ihrer Website gut sichtbar angezeigt werden.
• Vordenkerrolle vermitteln. Zeigen Sie Ihren Käufern, dass Sie nicht nur „reden“. Der beste Weg, Besucher davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen ein Vordenker auf seinem Gebiet ist, ist der Inhalt. Entwickeln Sie eine Bibliothek, die Blogs, Checklisten, Forschungsstudien, Kaufratgeber und so weiter enthält. Wenn Sie noch keine Originalinhalte erstellt haben, überlegen Sie, wie Sie Drittanbieterinhalte von einem glaubwürdigen Branchenführer nutzen können.
• Scheuen Sie sich nicht über Auszeichnungen, Auszeichnungen, zusätzliche Zeugnisse. Branchenauszeichnungen, Zertifizierungen oder lobende Erwähnungen sind eine weitere großartige Möglichkeit, Vertrauen für Website-Besucher aufzubauen. Das Hervorheben von Unternehmensauszeichnungen oder das Präsentieren der individuellen Zeugnisse Ihrer Mitarbeiter sind ebenfalls eine großartige Möglichkeit, Ihre Servicespezialisierungen hervorzuheben. Präsentieren Sie diese auf Ihrer Website, wo sie nicht übersehen werden können!

3. Verkaufen Sie nicht nur Dienstleistungen, verkaufen Sie Beziehungen

Wenn Käufer Ihre Dienstleistungen Seite an Seite mit denen Ihres Konkurrenten vergleichen, klingen sie möglicherweise verdammt ähnlich. Es sind die Menschen, die diese Dienstleistungen erbringen, die Ihr Unternehmen von anderen unterscheiden . Finden Sie Wege, um diese Mensch-zu-Mensch- oder H2H-Beziehungen zum Leuchten zu bringen, wenn Sie für Ihre Marke werben.

Sagen Sie den Besuchern in Ihren Marketingmaterialien nicht nur, wie großartig Sie sind – zeigen Sie es ihnen! Ihre sozialen Kanäle sind eine großartige Plattform, um Ihre Unternehmenskultur hervorzuheben und Interessenten einen Blick hinter die Kulissen zu gewähren.

Verwenden Sie auf Ihrer Website Fotografien von echten Mitarbeitern im Gegensatz zu den gleichen Stockfotos, die sie überall sonst sehen. Erstellen Sie eine unterhaltsame und ansprechende „Über uns“-Seite, die nicht nur die individuellen Talente der Mitarbeiter hervorhebt, sondern auch ein wenig persönliches Flair hinzufügt.

Sie sollten auch für Zeugnisse werben, die nicht nur für die großartigen Dienstleistungen Ihres Unternehmens sprechen, sondern auch für die sinnvollen Partnerschaften, die eingegangen wurden.

4. Verpacken Sie Ihre Service-Levels

Ihre Käufer erkennen die Notwendigkeit Ihrer Dienstleistungen, aber sie haben möglicherweise wenig Verständnis dafür, wie sie diese Dienstleistung nutzen und was genau sie von ihrer Investition profitieren.

Machen Sie es ihnen also einfacher, indem Sie diese Dienste „produzieren“. Verpacken Sie sie, um zu zeigen, was auf jeder Ebene enthalten ist, teilen Sie sie in Stufen auf, geben Sie ihnen einen Namen und bieten Sie sie zu unterschiedlichen Preisen (oder Preisklassen) an.

Diese Strategie hilft Ihren Besuchern, Ihre Dienstleistungen besser zu verstehen und welche Dienstleistungen sie für ihre Investition erhalten oder NICHT erhalten. Es ist auch ein guter Ausgangsrahmen für ein Verkaufsgespräch. Darüber hinaus hilft Ihnen die Anzeige dieser Informationen auf Ihrer Website, potenzielle Käufer auf der Grundlage des Preises „vorzuqualifizieren“.

5. Erleichtern Sie die Aussichten mit Entry-Point-Services

Selbst wenn Sie alle richtigen Marketingstrategien anwenden, können Käufer unweigerlich Zweifel daran haben, einzusteigen. Wie können Sie also den Skeptikern gerecht werden?

Helfen Sie Ihren Interessenten, Zweifel zu überwinden, indem Sie einen Einstiegsservice anbieten, egal ob es sich um eine kostenlose Bewertung oder ein kleines Startprojekt handelt. Diese Strategie – einen kleinen Happen anzubieten, bevor sie sich auf die volle Mahlzeit festlegen – kann besonders effektiv für hochpreisige Dienstleistungen sein, bei denen die Preisgestaltung ein Hindernis sein kann.

Wenn Ihr professionelles Dienstleistungsunternehmen ein Geschäft normalerweise nicht allein über den Preis verliert, ist diese Strategie dennoch äußerst praktikabel. Der wirkliche Wert besteht darin, dass beide Seiten ein wenig Zeit haben, die Chemie einer potenziellen Partnerschaft zu beurteilen. Indem Sie einen definierten ersten Schritt mit leicht verständlichen Ergebnissen anbieten, können beide Seiten aus erster Hand einen Einblick in die Arbeitsweise der anderen erhalten – und Ihr Unternehmen kann seine Expertise unter Beweis stellen!

Hier ist ein Beispiel. Ein Finanzunternehmen möchte eine Marketingagentur einsetzen, um in Content-Marketing zu investieren. Sie sind bereit, in eine schlüsselwortgesteuerte Inhaltsstrategie zu investieren, die Blogs, Kaufratgeber und andere Vordenker-Inhalte umfasst. Wie kann das Finanzunternehmen, das wenig über Inbound-Marketing weiß, die Expertise der Agentur einschätzen? Eine Lösung könnte darin bestehen, dass die Marketingagentur einen definierten ersten Schritt anbietet: eine Keyword-Recherche-Analyse und eine Content-Roadmap wie einen 6-Monats-Redaktionskalender.

6. Erweiterung des Dienstleistungsangebots durch Partnerschaften

Sie können nicht der Experte für alles sein und sollten es auch nicht sein!

Schließlich zeigt eine Studie nach der anderen, dass Spezialisierung eine entscheidende Komponente Ihres professionellen Dienstleistungsgeschäfts und daher ein starkes Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb ist. Tatsächlich befinden sich bei professionellen Dienstleistungsunternehmen die am schnellsten wachsenden Unternehmen in der Regel in einer bestimmten Nische.

Eine Partnerschaft bietet Ihrem Unternehmen das Beste aus beiden Welten. Die Zusammenarbeit mit Partnern, die tangentiale Dienstleistungen anbieten (z. B. eine Finanzberatungsfirma, die mit einer Steuerberatungsfirma zusammenarbeitet), öffnet die Tür zu einer Reihe von Co-Marketing-Möglichkeiten, die Ihre Reichweite erweitern und Ihren Kundenstamm erweitern.

Im Bereich des Inbound-Marketings könnten einige der Möglichkeiten, dies zu tun, Folgendes umfassen:

• Hosten eines Webinars, das die Expertise Ihrer Partnerschaft vereint
• Erstellen einer Zielseite mit Co-Branding für ein Inhaltsangebot – dann Qualifizieren dieser Leads und entsprechendes Teilen mit Ihrem Partner
• Beiträge zu Blogs auf der Website Ihres Partners leisten, die Ihre spezialisierten Fachgebiete ansprechen (und auf Ihre Website verlinken)

Weitere Ideen und deren Umsetzung von Anfang bis Ende finden Sie im HubSpot-Leitfaden für Co-Branding-Marketingkampagnen.

7. Verlorene Gelegenheiten erneut besuchen: Engagieren Sie frühere oder inaktive Interessenten erneut

Haben Sie vor einem Jahr mit einem vielversprechenden Lead gesprochen, aber das Timing war nicht richtig? Vielleicht interessierte sich ein Lead für eine Dienstleistung, die Sie damals nicht angeboten haben, die Sie aber jetzt haben? Oder vielleicht hat sich ein potenzieller Kunde für einen anderen Dienstleister entschieden, ist aber mit diesem Engagement nicht zufrieden?

Hier gibt es verschiedene Szenarien, aber die Idee ist die gleiche: Vergangene Chancen können ein fruchtbarer Boden für die Kultivierung neuer Geschäfte sein. Erwägen Sie, sie erneut zu engagieren!

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, und es hängt von den Umständen ab. Dies kann alles bedeuten, vom Hinzufügen ausgewählter Kontakte zu Ihrer Newsletter-Liste (vorausgesetzt, sie haben sich nicht abgemeldet), über das Senden einer persönlichen E-Mail bis hin zum Vorschlagen eines Telefonanrufs, um über ihr Geschäft zu sprechen und neue Möglichkeiten aufzudecken, wo Sie möglicherweise in der Lage sind helfen.

Mehr Ideen im B2B Win! How to Re-engage Past Customers and Prospects , das eine 12-Schritte-Methode zur Bewältigung der Wiederbindung beschreibt.

8. Erstellen Sie Empfehlungsmöglichkeiten für Ihre Dienste

Es überrascht nicht, dass Käufer eine neue professionelle Dienstleistungsfirma entdecken, indem sie eine andere Person um eine Empfehlung bitten. Laut dem Bericht von Hinge Research macht dies bis zu 71 % des Neugeschäfts aus.

Ein strukturiertes Empfehlungsprogramm ist entscheidend. Es ist mehr als nur ein Name Drop oder ein E-Mail-Intro. Denken Sie darüber nach, wie Sie eine Marketingumgebung individuell gestalten können, die es jemandem leicht macht, Sie zu empfehlen.

Legen Sie zunächst fest, an wen Sie weitergeleitet werden möchten. Mach deine Hausaufgaben! Schauen Sie sich LinkedIn-Profile an, erkunden Sie diese Verbindungen und lernen Sie die Namen von Unternehmen kennen, die zu Ihrem Zielkaufprofil passen.

Als nächstes stellen Sie sicher, dass Sie jemanden mit einer sehr spezifischen Frage ansprechen – Hallo Karen, könnten Sie mir diese Woche bitte Greg vorstellen? Scheuen Sie sich nicht, nachzufassen, wenn Sie beim ersten Mal nichts hören – solche Vorstellung dient als stillschweigende Bestätigung für Sie, was sie äußerst wertvoll macht.

Sie möchten Ihre Anfrage auch so einfach und umsetzbar wie möglich gestalten. Wenn Sie beispielsweise nach einer E-Mail-Einführung für einen Kontakt suchen, stellen Sie Ihrem Kontakt ein E-Mail-Skript zur Verfügung, in dem er oder sie einfach die Lücken ausfüllen kann.

Erfahren Sie in unserem Leitfaden mehr darüber, wie Sie Ihr Empfehlungsprogramm strukturieren: Die 5-Schritte-Empfehlungsmarketing-Technik (die tatsächlich funktioniert)

9. Arbeiten Sie mit Marketingexperten für professionelle Dienstleistungen zusammen

Es versteht sich von selbst, dass Sie umso mehr Gewinne sehen werden, je mehr Zeit und Aufmerksamkeit Sie in die Gewinnung und Umwandlung von Leads investieren. Leichter gesagt als getan, oder? Dem Marketing Zeit und Aufmerksamkeit zu widmen, ist eine ständige Herausforderung für viele Dienstleistungsunternehmen, die sich auf das konzentrieren, was sie am besten können. das heißt, außergewöhnliche Dienstleistungen zu erbringen.

Wenn dies wie ein bekanntes Szenario klingt, kann die Auslagerung an eine Marketingagentur für professionelle Dienstleistungen ein kluger Weg sein. Wir würden uns sehr über ein Gespräch mit Ihnen freuen – lassen Sie es uns einfach wissen, wenn Sie mehr Details besprechen möchten!