Marketing B2B para servicios profesionales: cómo atraer y convertir más clientes potenciales

Ya sea que esté en TI/tecnología, atención médica, servicios financieros u otra industria, los servicios profesionales pueden ser difíciles de vender. Literalmente.

Sus compradores no pueden ver ni tocar el valor que ofrece y, lamentablemente, su mera promesa de un servicio excepcional no será suficiente cuando se trata de convencerlos.

Pero tenga la seguridad de que sus posibles compradores están ahí fuera ahora mismo, buscando los mismos servicios que usted proporciona. Con las estrategias de marketing adecuadas, puede llevarlos directamente a su puerta digital.

Eso es lo que tenemos aquí: estrategias probadas y verdaderas para ayudar a su empresa de servicios profesionales a atraer nuevos negocios, cerrar más clientes potenciales y aumentar sus resultados.

Antes de saltar, abordemos la naturaleza única de los servicios profesionales.

¿Qué es el marketing de servicios profesionales y por qué es diferente?

El marketing de servicios profesionales implica promover la experiencia especializada de una empresa dentro de una industria determinada. Desde una perspectiva de marketing, las empresas de servicios profesionales enfrentan un desafío único en el sentido de que no venden un producto tangible con características tangibles. Eso significa que la calidad de ese servicio es difícil de evaluar para sus compradores por adelantado, y es imperativo que sus estrategias de marketing se personalicen en consecuencia. No se pierda nuestra guía: Cómo comercializar servicios: trátelos como un producto

1. Priorizar la búsqueda orgánica como canal de marketing principal

¿Cómo te encuentran los posibles compradores? Una encuesta reciente del Hinge Research Institute examinó los hábitos de compra de 822 compradores que buscaban servicios profesionales. El estudio mostró que la "búsqueda en línea" era el segundo método más popular, detrás de las referencias personales.

Esto es lo que necesita saber sobre la búsqueda en línea: las empresas no solo "tienen suerte" cuando aparecen en la parte superior de las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Las empresas que roban constantemente los mejores bienes raíces de SERP han invertido en estrategias de búsqueda orgánica que les dan una alta visibilidad (a su vez, impulsan más tráfico a su sitio web). Algunas de estas estrategias incluyen:

• Estrategia de contenido basada en palabras clave (blogs, artículos pilares, etc.)
• Elementos de SEO en la página (títulos de página de optimización de palabras clave, meta descripciones,
  ETIQUETAS ATL, fragmentos destacados, etc.)
• anuncios pagados
• Estrategias de creación de enlaces (incluidos los backlinks)

Recuerde, los compradores típicos de hoy en día tienen que ver con la resolución de problemas en línea, siendo los motores de búsqueda su punto de partida probable. ¡Es tu trabajo asegurarte de encontrarlos donde están!

Una vez que esté listo para abordar la investigación de palabras clave, consulte este útil blog que ofrece 8 pasos prácticos: Cómo hacer una investigación de palabras clave para el marketing de contenido.

2. Genere confianza en su sitio web de servicios profesionales

Una vez que implemente las estrategias de búsqueda orgánica anteriores, disfrutará de un buen aumento en el tráfico a su sitio web. Pero eso solo te lleva a la mitad del camino. ¿Qué experiencia tienen esos visitantes una vez que aterrizan allí?

Recuerde, usted no es la única parada que harán los visitantes, y tiene solo unos segundos para mostrar su valor. He aquí cómo dar una buena primera impresión.

• Hazlo escaneable. Cuando se trata de copiar, ¡menos es más! Opte por encabezados breves, navegación limpia y simple, representaciones gráficas de sus servicios (gráficos, íconos, etc.) siempre que sea posible y videos (pruebe por menos de un minuto) en lugar de grandes bloques de texto.
• Ofrezca múltiples puntos de compromiso, y manténgalo conversacional. Los compradores potenciales no quieren que les vendan... pero pueden estar listos para una conversación. Facilite su participación ofreciéndoles funciones de chat, flujos de clientes potenciales y llamadas a la acción que suenen accesibles (es decir, ¿le gustaría que un experto haga sus preguntas? ) que sean relevantes para la página en la que se encuentran.
• Recuerda que las reseñas o testimonios son imprescindibles. No se equivoquen, estos valen su peso en oro. Podría decirse que las reseñas y los testimonios son lo más parecido a una recomendación personal. ¡Es por eso que el 85% de los consumidores confían tanto en ellos como en las recomendaciones personales! Asegúrese de mostrarlos de forma destacada en su sitio web.
• Transmitir liderazgo intelectual. Muéstrales a tus compradores que no solo “hablas por hablar”. La mejor manera de persuadir a los visitantes de que su empresa es líder en su campo es a través del contenido. Desarrolle una biblioteca que incluya blogs, listas de verificación, estudios de investigación, guías de compra, etc. Si aún no ha producido contenido original, considere cómo podría aprovechar el contenido de terceros de un líder confiable de la industria.
• No sea tímido con los premios, elogios, credenciales adicionales. Los premios de la industria, las certificaciones o las menciones de honor son otra excelente manera de generar confianza para los visitantes del sitio web. Destacar los premios de la empresa o mostrar las credenciales individuales de sus empleados también son una excelente manera de mostrar sus especializaciones de servicio. ¡Muéstrelos en su sitio web donde no se los pueda perder!

3. No solo venda servicios, venda relaciones

Cuando los compradores comparan sus servicios con los de su competencia, pueden sonar bastante similares. Son los humanos que brindan esos servicios los que diferencian a su empresa . Encuentre formas de hacer que esas relaciones de humano a humano, o H2H, brillen cuando promueva su marca.

En sus materiales de marketing, no solo diga a los visitantes lo increíble que es, ¡muéstreles! Sus canales sociales son una gran plataforma para enfatizar la cultura de su empresa y dar a los prospectos un vistazo detrás de escena.

En su sitio web, use fotografías de empleados reales en lugar de las mismas fotos de archivo que verán en cualquier otro lugar. Cree una página Acerca de nosotros divertida y atractiva que no solo destaque los talentos individuales de los empleados, sino que agregue un poco de estilo personal.

También querrá promover testimonios que hablen no solo de los excelentes servicios que brindó su empresa, sino también de las asociaciones significativas que se formaron.

4. Empaquete sus niveles de servicio

Sus compradores reconocen la necesidad de sus servicios, pero es posible que no entiendan cómo consumirán ese servicio y qué obtendrán exactamente de su inversión.

Así que facilíteles las cosas “productizando” esos servicios. Empáquelos para mostrar lo que se incluye en cada nivel, sepárelos en niveles, asígneles un nombre y ofrézcalos a diferentes puntos de precio (o rangos de precios).

Esta estrategia ayuda a sus visitantes a comprender mejor sus servicios y qué servicios recibirán o NO recibirán por su inversión. También es un buen marco de inicio para una conversación de ventas. Además, mostrar esta información en su sitio web lo ayudará a "precalificar" a los posibles compradores en función del precio.

5. Facilite las perspectivas con los servicios de punto de entrada

Incluso si está empleando todas las estrategias de marketing correctas, los compradores inevitablemente pueden tener dudas acerca de participar. Entonces, ¿cómo puede atender al escéptico?

Ayude a sus prospectos indecisos a superar las dudas ofreciendo un servicio de punto de entrada, ya sea una evaluación gratuita o un pequeño proyecto inicial. Esta estrategia (ofrecer un pequeño bocado antes de que se comprometan con la comida completa) puede ser especialmente efectiva para servicios de alto costo donde el precio puede ser una barrera.

Dicho esto, si su empresa de servicios profesionales no suele perder un trato solo por el precio, esta estrategia sigue siendo extremadamente viable. El valor real es que les da a ambas partes un poco de tiempo para evaluar la química de una posible asociación. Al ofrecer un primer paso definido con resultados fáciles de entender, permite que ambas partes obtengan una idea de primera mano sobre cómo funciona la otra, ¡y que su empresa muestre su experiencia!

Aquí hay un ejemplo. Una empresa financiera desea utilizar una agencia de marketing para invertir en marketing de contenidos. Están listos para invertir en una estrategia de contenido basada en palabras clave que incluye blogs, guías de compra y otro contenido de liderazgo intelectual. Sabiendo poco sobre marketing entrante, ¿cómo puede la firma financiera evaluar la experiencia de la agencia? Una solución podría ser que la agencia de marketing ofrezca un primer paso definido: un análisis de investigación de palabras clave y una hoja de ruta de contenido, como un calendario editorial de 6 meses.

6. Ampliar las ofertas de servicios a través de asociaciones

¡No puedes ser el experto en todo, ni debes intentar serlo!

Después de todo, estudio tras estudio muestra que la especialización es un componente crítico de su negocio de servicios profesionales y, por lo tanto, un poderoso diferenciador competitivo. De hecho, para las empresas de servicios profesionales, las empresas de más rápido crecimiento tienden a estar dentro de un nicho particular.

Una asociación le da a su organización lo mejor de ambos mundos. Trabajar en equipo con socios que ofrecen servicios tangenciales (por ejemplo, una firma de asesoría financiera que se asocia con una firma de asesoría fiscal) abre la puerta a una variedad de oportunidades de marketing conjunto que amplían su alcance y amplían su base de clientes.

Dentro del ámbito del marketing entrante, algunas de las formas de hacerlo pueden incluir:

• Organizar un seminario web que combine la experiencia de su asociación
• Crear una página de destino de marca compartida para una oferta de contenido, luego calificar esos clientes potenciales y dividirlos en consecuencia con su socio
• Contribuir a blogs en el sitio de su socio que hablen de sus áreas especializadas de experiencia (y enlace a su sitio)

Para obtener más ideas y cómo ejecutarlas de principio a fin, no se pierda la Guía de campañas de marketing de marca compartida de HubSpot.

7. Revisar las oportunidades perdidas: volver a involucrar a prospectos pasados ​​o inactivos

¿Hablaste con un líder prometedor hace un año, pero el momento no era el adecuado? ¿Quizás un cliente potencial estaba interesado en un servicio que no ofrecías en ese momento, pero que ofreces ahora? ¿O tal vez un cliente potencial eligió otro proveedor de servicios, pero no está contento con ese compromiso?

Hay varios escenarios diferentes aquí, pero la idea es la misma: las oportunidades pasadas pueden ser un terreno fértil para cultivar nuevos negocios. ¡Considere volver a contratarlos!

Hay varias maneras de hacer esto, y depende de las circunstancias. Podría significar cualquier cosa, desde agregar contactos seleccionados a su lista de boletines (suponiendo que no cancelaron su suscripción), hasta enviar un correo electrónico uno a uno, sugerir una llamada telefónica para hablar sobre su negocio y descubrir nuevas oportunidades en las que pueda. ayudar.

¡Más ideas en B2B Win! Cómo volver a involucrar a clientes anteriores y prospectos , que establece un método de 12 pasos sobre cómo abordar la reincorporación.

8. Cree oportunidades de referencia para sus servicios

No es sorprendente que la principal forma en que un comprador descubre una nueva empresa de servicios profesionales es pidiéndole a otra persona que la recomiende. Según el informe Hinge Research, esto representa hasta el 71 % de los nuevos negocios.

Un programa de referencia estructurado es fundamental. Es más que una simple caída de nombre o una introducción de correo electrónico. Piense en cómo diseñar un entorno de marketing personalizado que facilite que alguien lo recomiende.

Primero, identifique a quién le gustaría ser referido. ¡Haz tu tarea! Mire los perfiles de LinkedIn, explore esas conexiones y aprenda los nombres de las empresas que se ajustan a su perfil de compra objetivo.

A continuación, asegúrese de acercarse a alguien con una pregunta muy específica: Hola Karen, ¿podría presentarme a Greg esta semana? No se avergüence de hacer un seguimiento si no recibe una respuesta la primera vez; tales presentaciones sirven como un respaldo implícito para usted, lo que las hace extremadamente valiosas.

También desea que su solicitud sea lo más fácil y procesable posible. Por ejemplo, si está buscando una presentación por correo electrónico para un contacto, proporcione a su contacto un guión de correo electrónico donde él o ella simplemente pueda completar los espacios en blanco.

Obtenga más información sobre cómo estructurar su programa de referidos en nuestra guía: La técnica de marketing de referidos de 5 pasos (que realmente funciona)

9. Trabaje con expertos en marketing de servicios profesionales

No hace falta decir que cuanto más tiempo y atención dediques a atraer y convertir clientes potenciales, más ganancias verás. Es mas facil decirlo que hacerlo. ¿verdad? Dedicar tiempo y atención al marketing es un desafío perpetuo para muchas empresas de servicios que se enfocan en lo que mejor saben hacer; es decir, brindar servicios excepcionales.

Si esto suena como un escenario familiar, la subcontratación a una agencia de marketing de servicios profesionales puede ser una forma inteligente de hacerlo. Nos encantaría tener una conversación con usted, ¡solo comuníquese con nosotros para informarnos si desea hablar con más detalle!