Marketing B2B pentru servicii profesionale: Cum să atrageți și să convertiți mai mulți clienți potențiali

Indiferent dacă sunteți în IT/tehnologie, asistență medicală, servicii financiare sau într-o altă industrie, serviciile profesionale pot fi o vânzare dificilă. Literalmente.

Cumpărătorii dvs. nu pot vedea sau atinge valoarea pe care o oferiți -- și, din păcate, simpla dvs. promisiune de servicii excepționale pur și simplu nu le va reduce atunci când vine vorba de a-i convinge.

Dar fiți siguri: potențialii dvs. cumpărători sunt acolo chiar acum, în căutarea serviciilor pe care le oferiți. Cu strategiile de marketing potrivite, îi poți conduce direct la ușa ta digitală.

Asta este ceea ce avem aici -- strategii încercate și adevărate pentru a vă ajuta compania de servicii profesionale să atragă noi afaceri, să închidă mai multe clienți potențiali și să vă sporească profitul.

Înainte de a interveni, să abordăm natura unică a serviciilor profesionale.

Ce este marketingul serviciilor profesionale și de ce este diferit?

Marketingul serviciilor profesionale presupune promovarea expertizei specializate a unei afaceri într-o anumită industrie. Din perspectiva marketingului, firmele de servicii profesionale se confruntă cu o provocare unică, prin aceea că nu vând un produs tangibil cu caracteristici tangibile. Aceasta înseamnă că calitatea serviciului respectiv este dificil de evaluat de către cumpărători în avans -- și este imperativ ca strategiile dvs. de marketing să fie personalizate în consecință. Nu ratați ghidul nostru: Cum să comercializați serviciile - Tratați-le ca pe un produs

1. Prioritizează căutarea organică ca canal de marketing de top

Cum te găsesc potențialii cumpărători? Un sondaj recent de la Hinge Research Institute a examinat obiceiurile de cumpărare ale a 822 de cumpărători care caută servicii profesionale. Studiul a arătat că „căutarea online” a fost a doua cea mai populară metodă, după recomandările personale.

Iată ce trebuie să știți despre căutarea online: companiile nu doar „au noroc” atunci când apar în partea de sus a paginilor cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP). Companiile care fură constant proprietăți imobiliare de top SERP au investit în strategii de căutare organică care le oferă o vizibilitate ridicată (la rândul lor, generând mai mult trafic către site-ul lor). Unele dintre aceste strategii includ:

• Strategie de conținut bazată pe cuvinte cheie (bloguri, articole piloni etc.)
• Elemente SEO on-page (optimizarea cuvintelor cheie titlurile paginilor, meta descrieri,
  Etichete ATL, fragmente recomandate etc.)
• Reclame plătite
• Strategii de creare de legături (inclusiv backlink)

Amintiți-vă, cumpărătorii obișnuiți din ziua de azi se ocupă de rezolvarea problemelor online, motoarele de căutare fiind punctul lor de plecare probabil. Este treaba ta să te asiguri că îi întâlnești acolo unde sunt!

Odată ce sunteți gata să abordați cercetarea cuvintelor cheie, consultați acest blog util care oferă 8 pași acționați: Cum să faceți cercetarea cuvintelor cheie pentru marketingul de conținut.

2. Construiți încredere pe site-ul dvs. de servicii profesionale

Odată ce implementați strategiile de căutare organică de mai sus, vă veți bucura de o creștere bună a traficului către site-ul dvs. Dar asta te duce doar la jumătatea drumului. Ce experiență au acei vizitatori odată ce aterizează acolo?

Amintiți-vă, nu sunteți singura oprire pe care o vor face vizitatorii -- și aveți doar câteva secunde pentru a vă arăta valoarea. Iată cum să faci o primă impresie bună.

• Faceți-l scanabil. Când vine vorba de copiere, mai puțin înseamnă mai mult! Optați pentru anteturi succinte, navigare curată și simplă, reprezentări grafice ale serviciilor dvs. (diagrame, pictograme etc.) oriunde este posibil și videoclipuri (încercați mai puțin de un minut) în loc de blocuri mari de copii.
• Oferă mai multe puncte de implicare -- și păstrează-l conversațional. Potențialii cumpărători nu vor să fie vânduți către... dar pot fi pregătiți pentru o conversație. Fă-le mai ușor să se implice, oferind funcții de chat, fluxuri de clienți potențiali și CTA care sună abordabil (de exemplu, Ați dori să vă adresați întrebărilor unui expert? ) care sunt relevante pentru pagina pe care se află.
• Amintiți-vă că recenziile sau mărturiile sunt obligatorii. Nu vă înșelați, acestea își merită greutatea în aur. Recenziile și mărturiile sunt, fără îndoială, cel mai bun lucru după o recomandare personală. De aceea 85% dintre consumatori au încredere în ei la fel de mult ca în recomandările personale! Asigurați-vă că le afișați vizibil pe site-ul dvs.
• Transmite leadership-ul de gândire. Arată-le cumpărătorilor tăi că nu doar „vorbești”. Cel mai bun mod de a convinge vizitatorii că firma dumneavoastră este un lider de gândire în domeniul său este prin conținut. Dezvoltați o bibliotecă care să includă bloguri, liste de verificare, studii de cercetare, ghiduri de cumpărare și așa mai departe. Dacă nu ați produs încă conținut original, luați în considerare cum ați putea folosi conținutul terță parte de la un lider credibil al industriei.
• Nu vă sfiați de premii, laude, acreditări suplimentare. Premiile din industrie, certificările sau mențiunile de onoare sunt o altă modalitate excelentă de a construi încredere pentru vizitatorii site-ului. Evidențierea premiilor companiei sau prezentarea acreditărilor individuale ale angajaților dvs. sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă prezenta specializările de servicii. Afișează-le pe site-ul tău unde nu pot fi ratate!

3. Nu vinde doar servicii, vinde relații

Atunci când cumpărătorii vă compară serviciile cot la cot cu concurenții dvs., acestea pot suna destul de asemănătoare. Oamenii care oferă acele servicii sunt cei care vă diferențiază compania . Găsiți modalități de a face acele relații de la om la om, sau H2H, să strălucească atunci când vă promovați marca.

În materialele dvs. de marketing, nu le spuneți doar vizitatorilor cât de minunat sunteți -- arătați-le! Canalele tale de socializare sunt o platformă excelentă pentru a sublinia cultura companiei tale și pentru a oferi clienților potențiali o privire în culise.

Pe site-ul dvs., utilizați fotografii cu angajați reali, comparativ cu aceleași fotografii de stoc pe care le vor vedea peste tot. Creați o pagină Despre noi distractivă și captivantă, care nu numai că evidențiază talentele individuale ale angajaților, dar adaugă un pic de fler personal.

De asemenea, veți dori să promovați mărturii care vorbesc nu numai despre serviciile excelente oferite de compania dvs., ci și despre parteneriatele semnificative care s-au format.

4. Împachetați nivelurile de servicii

Cumpărătorii tăi recunosc nevoia serviciilor tale, dar s-ar putea să nu înțeleagă cum vor consuma acel serviciu și ce vor obține exact din investiția lor.

Așa că faceți-le mai ușor „producând” acele servicii. Împachetați-le pentru a arăta ce este inclus la fiecare nivel, separați-le în niveluri, dați-le un nume și oferiți-le la diferite puncte de preț (sau intervale de preț).

Această strategie îi ajută pe vizitatorii să vă înțeleagă mai bine serviciile și ce servicii vor primi sau NU pentru investiția lor. Este, de asemenea, un bun cadru de pornire pentru o conversație de vânzări. În plus, afișarea acestor informații pe site-ul dvs. web vă va ajuta să „precalificați” potențialii cumpărători pe baza prețului.

5. Ușurință în perspective cu serviciile de intrare

Chiar dacă utilizați toate strategiile de marketing potrivite, cumpărătorii pot avea inevitabil îndoieli cu privire la intervenție. Deci, cum îi puteți satisface pe sceptic?

Ajutați-vă potențialele aflate la gard să depășească îndoielile oferind un serviciu de intrare, fie că este o evaluare gratuită sau un mic proiect de pornire. Această strategie - oferirea unei mici mușcături înainte de a-i face să se angajeze la masa completă - poate fi deosebit de eficientă pentru serviciile cu bilete mari, unde prețurile pot fi o barieră.

Acestea fiind spuse, dacă compania dvs. de servicii profesionale nu pierde în mod obișnuit o afacere doar cu prețul, această strategie este încă extrem de viabilă. Valoarea reală este că oferă ambelor părți puțin timp pentru a evalua chimia unui potențial parteneriat. Oferind un prim pas definit cu livrabil ușor de înțeles, permite ambelor părți să obțină o perspectivă directă asupra modului în care funcționează cealaltă parte - și pentru firma dvs. să-și arate expertiza!

Iată un exemplu. O firmă financiară dorește să folosească o agenție de marketing pentru a investi în marketing de conținut. Sunt gata să investească într-o strategie de conținut bazată pe cuvinte cheie, care include bloguri, ghiduri de cumpărare și alt conținut de lider de gândire. Cunoscând puține lucruri despre inbound marketing, cum poate firma financiară să evalueze expertiza agenției? O soluție ar putea fi ca agenția de marketing să ofere un prim pas definit: o analiză de cercetare a cuvintelor cheie și o foaie de parcurs de conținut, cum ar fi un calendar editorial de 6 luni.

6. Extindeți ofertele de servicii prin parteneriate

Nu poți fi expert în toate și nici nu ar trebui să încerci să fii!

La urma urmei, studiu după studiu arată că specializarea este o componentă critică a afacerii tale de servicii profesionale și, prin urmare, un puternic diferențiator competitiv. De fapt, pentru companiile de servicii profesionale, firmele cu cea mai rapidă creștere tind să se afle într-o anumită nișă.

Un parteneriat oferă organizației dumneavoastră tot ce este mai bun din ambele lumi. Colaborarea cu parteneri care oferă servicii tangențiale (de exemplu, o firmă de consultanță financiară care colaborează cu o firmă de consultanță fiscală) deschide ușa către o serie de oportunități de co-marketing care vă extind acoperirea și vă extind baza de clienți.

În domeniul inbound marketing, unele dintre modalitățile de a face acest lucru ar putea include:

• Găzduirea unui webinar care combină experiența parteneriatului dvs
• Crearea unei pagini de destinație cu marcă comună pentru o ofertă de conținut -- apoi calificarea acelor clienți potențiali și împărțirea lor în consecință cu partenerul dvs.
• Contribuția la bloguri de pe site-ul partenerului dvs. care vorbesc despre domeniile dvs. de specialitate de specialitate (și linkuri înapoi la site-ul dvs.)

Pentru mai multe idei și cum să le implementați de la început până la sfârșit, nu rata Ghidul HubSpot pentru campaniile de marketing de co-branding.

7. Revizuiți oportunitățile pierdute: reangajați perspectivele trecute sau inactive

Ai vorbit cu un lider promițător acum un an, dar momentul nu a fost potrivit? Poate că un client potențial a fost interesat de un serviciu pe care nu l-ați oferit la momentul respectiv, dar acum îl faceți? Sau poate un prospect a ales un alt furnizor de servicii, dar nu este mulțumit de acest angajament?

Există o serie de scenarii diferite aici, dar ideea este aceeași: oportunitățile din trecut pot fi teren fertil pentru cultivarea de noi afaceri. Luați în considerare reangajarea lor!

Există mai multe moduri de a face acest lucru și depinde de circumstanțe. Ar putea însemna orice, de la adăugarea unor persoane de contact selectate la lista de buletine informative (presupunând că acestea nu s-au dezabonat), până la trimiterea unui e-mail unu-la-unu, până la sugerarea unui apel telefonic pentru a vorbi despre afacerea lor și a descoperi noi oportunități în care ați putea fi capabil. a ajuta.

Mai multe idei în B2B Win! Cum să reangajați clienții și potențialii din trecut , care prezintă o metodă în 12 pași pentru a aborda re-angajarea.

8. Creați oportunități de recomandare pentru serviciile dvs

Deloc surprinzător, modul #1 în care un cumpărător descoperă o nouă firmă de servicii profesionale este să ceară o recomandare unei alte persoane. Potrivit raportului Hinge Research, aceasta reprezintă până la 71% din afacerile noi.

Un program de recomandare structurat este esențial. Este mai mult decât un simplu nume sau o introducere prin e-mail. Gândiți-vă la cum să personalizați un mediu de marketing care să facă mai ușor ca cineva să vă recomande.

Mai întâi, identificați la cine doriți să fiți referit. Fă-ți tema! Priviți profilurile LinkedIn, explorați acele conexiuni și aflați numele companiilor care se potrivesc profilului dvs. de cumpărare țintă.

Apoi, asigurați-vă că abordați pe cineva cu o întrebare foarte specifică -- Bună Karen, ați putea, vă rog, să mi-l prezentați pe Greg săptămâna aceasta? Nu vă sfiați să urmăriți dacă nu primiți un răspuns prima dată - astfel de introduceri servesc ca o susținere implicită pentru dvs., făcându-le extrem de valoroase.

De asemenea, doriți să vă faceți cererea cât mai ușoară și cât mai simplă posibil. De exemplu, dacă căutați o prezentare prin e-mail pentru o persoană de contact, furnizați contactului dvs. un script de e-mail în care el sau ea poate pur și simplu să completeze spațiile libere.

Aflați mai multe despre cum să vă structurați programul de recomandare în ghidul nostru: Tehnica de marketing de recomandare în 5 pași (care funcționează de fapt)

9. Lucrați cu experți în marketing pentru servicii profesionale

Este de la sine înțeles că, cu cât acordați mai mult timp și atenție pentru atragerea și convertirea clienților potențiali, cu atât veți vedea mai multe câștiguri. Mai ușor de spus decât de făcut, nu? A dedica timp și atenție marketingului este o provocare perpetuă pentru multe firme de servicii care se concentrează pe ceea ce sunt cei mai buni; adică oferirea de servicii excepționale.

Dacă acest lucru sună ca un scenariu familiar, externalizarea către o agenție de marketing pentru servicii profesionale poate fi o modalitate inteligentă de a merge. Ne-ar plăcea să avem o conversație cu dvs. -- contactați-ne pentru a ne spune dacă doriți să discutăm mai detaliat!