プロフェッショナル サービスの B2B マーケティング: より多くのリードを引き付けて変換する方法

IT/テクノロジー、ヘルスケア、金融サービス、その他の業界のいずれであっても、プロフェッショナル サービスを売り込むのは難しい場合があります。 文字通り。

バイヤーは、あなたが提供する価値を見たり触ったりすることはできません。残念ながら、優れたサービスを約束するだけでは、バイヤーを納得させることはできません。

しかし、安心してください。あなたの見込み客は、まさにあなたが提供するサービスを探しています。 適切なマーケティング戦略があれば、彼らをデジタルの入り口に導くことができます。

それが私たちがここに持っているものです-あなたの専門サービス会社が新しいビジネスを引き付け、より多くのリードを閉じ、あなたの収益を高めるのを助けるための実証済みの戦略.

本題に入る前に、プロフェッショナル サービスのユニークな性質について説明しましょう。

プロフェッショナル サービス マーケティングとは何か、なぜ違うのか?

プロフェッショナル サービス マーケティングには、特定の業界内でのビジネスの専門知識の促進が含まれます。 マーケティングの観点から見ると、プロフェッショナル サービス企業は、具体的な機能を備えた具体的な製品を販売していないという固有の課題に直面しています。 つまり、そのサービスの品質を購入者が事前に評価するのは困難であり、それに応じてマーケティング戦略をカスタマイズすることが不可欠です。 ガイドをお見逃しなく:サービスを売り込む方法 - 製品のように扱う

1. オーガニック検索をトップ マーケティング チャネルとして優先する

見込み客はどのようにしてあなたを見つけますか? Hinge Research Institute による最近の調査では、専門的なサービスを探している 822 人の購入者の購買習慣が調査されました。 この調査によると、「オンライン検索」は、個人的な紹介に次いで 2 番目に人気のある方法でした。

オンライン検索について知っておくべきことは次のとおりです。ビジネスは、検索エンジンの結果ページ (SERP) の上部に表示されるだけで「幸運」になるわけではありません。 トップSERPの不動産を常に盗んでいる企業は、オーガニック検索戦略に投資して、高い可視性を提供しています（その結果、Webサイトへのトラフィックが増加しています）. これらの戦略には次のようなものがあります。

• キーワード主導のコンテンツ戦略 (ブログ、柱記事など)
• ページ上の SEO 要素 (キーワード最適化ページ タイトル、メタ ディスクリプション、
  ATL タグ、注目のスニペットなど)
• 有料広告
• リンク構築戦略 (バックリンクを含む)

今日の典型的な購入者は、オンラインで問題を解決することだけを考えており、検索エンジンが出発点である可能性が高いことを思い出してください。 彼らがいる場所で会っていることを確認するのはあなたの仕事です！

キーワード調査に取り組む準備ができたら、次の 8 つの実用的なステップを提供するこの役立つブログをチェックしてください: コンテンツ マーケティングのためのキーワード調査の方法.

2. プロフェッショナル サービスの Web サイトで信頼を築く

上記のオーガニック検索戦略を実装すると、Web サイトへのトラフィックが大幅に増加します。 しかし、それでは道半ばに過ぎません。 それらの訪問者がそこに着いたら、どのような経験をしますか?

訪問者が立ち止まるのはあなただけではないことを忘れないでください。あなたの価値を示すのはほんの数秒です。 第一印象を良くする方法をご紹介します。

• スキャン可能にします。 コピーに関しては、少ない方が良いです! 簡潔なヘッダー、クリーンでシンプルなナビゲーション、サービスのグラフィカルな表現 (グラフ、アイコンなど) を可能な限り選択し、大きなコピー ブロックの代わりにビデオ (1 分未満で試してください) を選びます。
• 複数のエンゲージメント ポイントを提供し、会話を続けます。 見込み客は売られることを望んでいません…しかし、彼らは会話の準備ができているかもしれません. チャット機能、リード フロー、親しみやすい CTA (例: 専門家による質問を実行しますか? ) を提供することで、彼らがアクセスしているページに関連するものを簡単に利用できるようにします。
• レビューや推薦状は必須であることを忘れないでください。 間違いなく、これらは金の価値があります。 レビューやお客様の声は、間違いなく、個人的な紹介の次善の策です。 そのため、消費者の 85% が個人的な推奨事項と同じくらい信頼しています。 それらをあなたのウェブサイトで目立つように表示してください。
• ソート リーダーシップを伝える。 あなたがただ「おしゃべり」ではないことをバイヤーに示してください。 あなたの会社がその分野の思想的リーダーであることを訪問者に納得させる最善の方法は、コンテンツを使用することです。 ブログ、チェックリスト、調査研究、購入ガイドなどを含むライブラリを開発します。 オリジナルのコンテンツをまだ作成していない場合は、信頼できる業界リーダーのサードパーティ コンテンツを活用する方法を検討してください。
• 賞、称賛、追加の資格を恥ずかしがらないでください。 業界の賞、認定、または名誉ある言及は、Web サイト訪問者の信頼を築くためのもう 1 つの優れた方法です。 会社の賞を強調したり、従業員の個々の資格を紹介したりすることも、サービスの専門性を誇示するための優れた方法です。 見逃せない場所にこれらをあなたのウェブサイトに表示してください！

3. サービスを売るだけでなく、関係を売る

バイヤーがあなたのサービスを競合他社と並べて比較しているとき、それらは非常に似ているように聞こえるかもしれません. 会社を差別化するのは、これらのサービスを提供する人間です。 ブランドを宣伝する際に、人間対人間、つまり H2H の関係を輝かせる方法を見つけてください。

マーケティング資料では、訪問者にあなたの素晴らしさを伝えるだけでなく、見せてください! ソーシャル チャネルは、企業文化を強調し、見込み客に舞台裏を垣間見せる優れたプラットフォームです。

あなたのウェブサイトでは、実際の従業員の写真を使用するのではなく、他の場所で見られるのと同じストック写真を使用してください。 従業員の個々の才能を強調するだけでなく、ちょっとした個人的な才能を追加する、楽しく魅力的な会社概要ページを作成します。

また、会社が提供した優れたサービスだけでなく、形成された有意義なパートナーシップについても語る証言を宣伝する必要があります。

4. サービス レベルをパッケージ化する

バイヤーはサービスの必要性を認識していますが、そのサービスをどのように利用するか、投資から正確に何が得られるかについてほとんど理解していない可能性があります。

そのため、それらのサービスを「製品化」することで、彼らにとってより簡単になります。 それらをパッケージ化して、各レベルに何が含まれているかを示し、層に分け、名前を付けて、さまざまな価格帯 (または価格帯) で提供します。

この戦略は、訪問者があなたのサービスと、投資に対して受け取るサービスと受け取らないサービスをよりよく理解するのに役立ちます。 これは、販売に関する会話の開始フレームワークとしても適しています。 さらに、この情報を Web サイトに表示することで、価格に基づいて見込み購入者を「事前に選別」することができます。

5. エントリーポイントサービスで見込み客を簡単に獲得

適切なマーケティング戦略をすべて採用していたとしても、バイヤーは必然的に参入について疑問を抱く可能性があります。

無料の評価であろうと小規模なスターター プロジェクトであろうと、エントリポイント サービスを提供することで、見込み客が疑問を克服できるように支援します。 この戦略は、完全な食事にコミットする前に少量を提供することであり、価格設定が障壁となる可能性がある高額サービスの場合に特に効果的です。

とはいえ、専門サービス会社が通常、価格だけで取引を失うことがない場合、この戦略は依然として非常に実行可能です. 真の価値は、潜在的なパートナーシップの化学的性質を評価するために双方に少しの時間を与えることです. 理解しやすい成果物で定義された最初のステップを提供することで、双方が相手がどのように機能するかについて直接の洞察を得ることができ、あなたの会社はその専門知識を誇示することができます!

これが例です。 ある金融会社は、マーケティング代理店を利用してコンテンツ マーケティングに投資したいと考えています。 彼らは、ブログ、購入ガイド、その他のソート リーダーシップ コンテンツを含む、キーワード主導のコンテンツ戦略に投資する準備ができています。 インバウンド マーケティングについてほとんど知らない金融会社は、代理店の専門知識をどのように評価できるでしょうか? 解決策は、マーケティング エージェンシーが明確な最初のステップを提供することかもしれません。それは、キーワード調査分析と、6 か月の編集カレンダーなどのコンテンツ ロードマップです。

6. パートナーシップを通じて提供するサービスを拡大する

あなたはすべての専門家になることはできませんし、なろうとしてもいけません!

結局のところ、専門化はプロフェッショナル サービス ビジネスの重要な要素であり、強力な競争上の差別化要因であることが、研究を重ねるごとに示されています。 実際、専門サービス企業の場合、急成長している企業は特定のニッチに属する傾向があります。

パートナーシップは、組織に両方の長所を提供します。 接線サービスを提供するパートナー (たとえば、税務顧問会社と提携している財務顧問会社) と提携することで、リーチを広げ、顧客ベースを拡大するさまざまな共同マーケティングの機会への扉が開かれます。

インバウンド マーケティングの領域では、これを行う方法として次のようなものがあります。

• パートナーシップの専門知識を組み合わせたウェビナーの開催
• コンテンツ提供のための共同ブランドのランディング ページを作成し、それらの見込み客を特定し、それに応じてパートナーと分割します
• パートナーのサイトで、自分の専門分野に関するブログに投稿する (および自分のサイトへのリンクを張る)

その他のアイデアと、それらを最初から最後まで実行する方法については、HubSpot の共同ブランディング マーケティング キャンペーンのガイドをお見逃しなく。

7. 失われた機会を再検討する: 過去または非アクティブな見込み客を再エンゲージする

有望なリードと 1 年前に話をしましたが、タイミングが合いませんでしたか? 当時は提供していなかったが、現在は提供しているサービスに見込み客が関心を持っている可能性はありますか? または、見込み客が別のサービス プロバイダーを選択したものの、そのエンゲージメントに満足していない可能性がありますか?

ここにはさまざまなシナリオがありますが、考え方は同じです。過去の機会は、新しいビジネスを開拓するための肥沃な土壌になる可能性があります。 再エンゲージメントを検討してください。

これにはいくつかの方法があり、状況によって異なります。 選択した連絡先をニュースレター リストに追加する (購読を解除していないと仮定して) ことから、1 対 1 のメールを送信すること、彼らのビジネスについて話し、可能性のある新しい機会を発見するために電話をかけることを提案することまで、あらゆることを意味する可能性があります。助けるために。

B2B Win でさらにアイデアを！ 過去の顧客と見込み客を再エンゲージする方法では、再エンゲージに取り組むための 12 段階の方法を説明しています。

8. サービスの紹介機会を作る

当然のことながら、買い手が新しい専門サービス会社を見つける一番の方法は、他の人に紹介を求めることです。 Hinge Research のレポートによると、これは新規ビジネスの最大 71% を占めています。

構造化された紹介プログラムは重要です。 単なる名前のドロップやメールの紹介ではありません。 誰かがあなたを紹介しやすいマーケティング環境をカスタマイズする方法を考えてみてください。

まず、紹介したい相手を特定します。 宿題をしてください！ LinkedIn のプロフィールを見て、それらのつながりを調べ、ターゲットの購入プロファイルに適合する企業の名前を調べてください。

次に、誰かに非常に具体的な質問をするようにしてください。こんにちは、カレン、今週、私をグレッグに紹介してもらえますか? 最初に連絡がなかった場合でも、フォローアップすることをためらわないでください。このような紹介は、あなたにとって暗黙の承認として機能し、非常に価値があります。

また、リクエストをできるだけ簡単で実用的なものにしたいと考えています。 たとえば、連絡先を紹介する電子メールを探している場合は、連絡先に空欄を埋めるだけの電子メール スクリプトを提供します。

紹介プログラムを構築する方法の詳細については、次のガイドをご覧ください: 5 ステップの紹介マーケティング手法 (実際に機能する)

9. プロフェッショナル サービスのマーケティング エキスパートと協力する

言うまでもなく、リードを引き付けて変換するために時間と注意を払うほど、より多くの利益が得られます. 言うは易く行うは難しですよね？ マーケティングに時間と注意を向けることは、得意なことに集中している多くのサービス企業にとって永遠の課題です。 つまり、優れたサービスを提供します。

これがおなじみのシナリオのように聞こえる場合は、プロフェッショナル サービス マーケティング エージェンシーへのアウトソーシングが賢明な方法かもしれません。 詳細については、お気軽にお問い合わせください。