Pemasaran B2B untuk Layanan Profesional: Cara Menarik dan Mengonversi Lebih Banyak Prospek

Baik Anda bekerja di bidang TI/teknologi, perawatan kesehatan, layanan keuangan, atau industri lainnya, layanan profesional dapat menjadi penjualan yang sulit. Secara harfiah.

Pembeli Anda tidak dapat melihat atau menyentuh nilai yang Anda berikan -- dan sayangnya, janji Anda akan layanan yang luar biasa tidak akan menguranginya dalam hal meyakinkan mereka.

Tapi yakinlah: calon pembeli Anda ada di luar sana sekarang, mencari layanan yang Anda berikan. Dengan strategi pemasaran yang tepat, Anda dapat mengarahkan mereka ke depan pintu digital Anda.

Itulah yang kami miliki di sini -- strategi yang terbukti benar untuk membantu perusahaan jasa profesional Anda menarik bisnis baru, menutup lebih banyak prospek, dan meningkatkan laba Anda.

Sebelum kita masuk, mari kita bahas sifat unik dari layanan profesional.

Apa itu pemasaran jasa profesional dan mengapa berbeda?

Pemasaran jasa profesional melibatkan promosi keahlian khusus bisnis dalam industri tertentu. Dari perspektif pemasaran, perusahaan jasa profesional menghadapi tantangan unik karena mereka tidak menjual produk berwujud dengan fitur nyata. Itu berarti kualitas layanan itu sulit untuk dinilai oleh pembeli Anda di awal -- dan strategi pemasaran Anda harus disesuaikan dengan tepat. Jangan lewatkan panduan kami: Cara Memasarkan Layanan - Perlakukan Mereka Seperti Produk

1. Prioritaskan Penelusuran Organik Sebagai Saluran Pemasaran Teratas

Bagaimana calon pembeli menemukan Anda? Sebuah survei terbaru dari Hinge Research Institute meneliti kebiasaan membeli dari 822 pembeli yang mencari layanan profesional. Studi menunjukkan bahwa "pencarian online" adalah metode paling populer kedua, di belakang rujukan pribadi.

Inilah yang perlu Anda ketahui tentang pencarian online: bisnis tidak hanya "beruntung" ketika mereka muncul di bagian atas halaman hasil mesin pencari (SERP). Perusahaan yang secara konsisten mencuri real estat SERP teratas telah berinvestasi dalam strategi pencarian organik yang memberi mereka visibilitas tinggi (pada gilirannya, mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke situs web mereka). Beberapa strategi tersebut antara lain:

• Strategi konten berbasis kata kunci (blog, artikel pilar, dll.)
• Elemen SEO pada halaman (judul halaman pengoptimalan kata kunci, deskripsi meta,
  TAG ATL, cuplikan unggulan, dll.)
• iklan berbayar
• Strategi membangun tautan (termasuk tautan balik)

Ingat, pembeli pada umumnya saat ini adalah tentang pemecahan masalah secara online, dengan mesin pencari kemungkinan menjadi titik awal mereka. Itu tugas Anda untuk memastikan Anda bertemu mereka di mana mereka berada!

Setelah Anda siap untuk melakukan riset kata kunci, lihat blog bermanfaat ini yang menawarkan 8 langkah yang dapat ditindaklanjuti: Bagaimana Melakukan Riset Kata Kunci untuk Pemasaran Konten.

2. Bangun Kepercayaan di Situs Web Layanan Profesional Anda

Setelah Anda menerapkan strategi pencarian organik di atas, Anda akan menikmati peningkatan lalu lintas yang bagus ke situs web Anda. Tapi itu hanya membuat Anda setengah jalan. Pengalaman apa yang dimiliki para pengunjung itu begitu mereka mendarat di sana?

Ingat, Anda bukan satu-satunya pengunjung yang akan berhenti -- dan Anda hanya memiliki beberapa detik untuk menunjukkan nilai Anda. Inilah cara membuat kesan pertama yang baik.

• Jadikan itu dapat dipindai. Ketika datang untuk menyalin, lebih sedikit lebih banyak! Pilih header yang ringkas, navigasi yang bersih dan sederhana, representasi grafis dari layanan Anda (bagan, ikon, dll.) jika memungkinkan, dan video (coba kurang dari satu menit) alih-alih blok salinan besar.
• Tawarkan beberapa poin keterlibatan -- dan pertahankan percakapan. Calon pembeli tidak ingin dijual ke… tetapi mereka mungkin siap untuk percakapan. Permudah mereka untuk terlibat dengan menawarkan fitur obrolan, alur prospek, dan CTA yang terdengar mudah didekati (yaitu, Apakah Anda ingin menjalankan pertanyaan Anda oleh seorang ahli? ) yang relevan dengan halaman tempat mereka berada.
• Ingat bahwa ulasan atau testimonial adalah suatu keharusan. Jangan salah, ini sepadan dengan beratnya dalam emas. Ulasan dan testimonial bisa dibilang hal terbaik berikutnya untuk rujukan pribadi. Itu sebabnya 85% konsumen memercayai mereka sama seperti rekomendasi pribadi! Pastikan untuk menampilkannya dengan jelas di situs web Anda.
• Menyampaikan pemikiran kepemimpinan. Tunjukkan pada pembeli bahwa Anda tidak hanya “berbicara”. Cara terbaik untuk meyakinkan pengunjung bahwa perusahaan Anda adalah pemimpin pemikiran di bidangnya adalah melalui konten. Kembangkan perpustakaan yang mencakup blog, daftar periksa, studi penelitian, panduan pembelian, dan sebagainya. Jika Anda belum memproduksi konten asli, pertimbangkan bagaimana Anda dapat memanfaatkan konten pihak ketiga dari pemimpin industri yang kredibel.
• Jangan malu tentang penghargaan, pujian, kredensial tambahan. Penghargaan industri, sertifikasi, atau sebutan terhormat adalah cara hebat lainnya untuk membangun kepercayaan bagi pengunjung situs web. Menyoroti penghargaan perusahaan atau menampilkan kredensial individu karyawan Anda juga merupakan cara yang bagus untuk memamerkan spesialisasi layanan Anda. Tampilkan ini di situs web Anda di tempat yang tidak boleh dilewatkan!

3. Jangan Hanya Jual Jasa, Jual Relasi

Ketika pembeli membandingkan layanan Anda secara berdampingan dengan pesaing Anda, mereka mungkin terdengar sangat mirip. Manusia yang menyediakan layanan itulah yang membedakan perusahaan Anda . Temukan cara untuk membuat hubungan antarmanusia, atau H2H, bersinar saat mempromosikan merek Anda.

Dalam materi pemasaran Anda, jangan hanya memberi tahu pengunjung betapa hebatnya Anda -- tunjukkan pada mereka! Saluran sosial Anda adalah platform yang bagus untuk menekankan budaya perusahaan Anda dan memberi prospek mengintip di balik layar.

Di situs web Anda, gunakan fotografi karyawan asli versus foto stok yang sama yang akan mereka lihat di tempat lain. Buat halaman Tentang Kami yang menyenangkan dan menarik yang tidak hanya menyoroti bakat individu karyawan, tetapi juga menambahkan sedikit bakat pribadi.

Anda juga ingin mempromosikan testimonial yang tidak hanya berbicara tentang layanan hebat yang diberikan perusahaan Anda, tetapi juga kemitraan bermakna yang telah terbentuk.

4. Kemas Tingkat Layanan Anda

Pembeli Anda mengenali kebutuhan akan layanan Anda, tetapi mereka mungkin memiliki sedikit pemahaman tentang bagaimana mereka akan menggunakan layanan itu dan apa sebenarnya yang akan mereka dapatkan dari investasi mereka.

Jadi buat mereka lebih mudah dengan “memproduksi” layanan tersebut. Kemaslah untuk menunjukkan apa yang disertakan di setiap level, pisahkan menjadi beberapa tingkatan, beri nama, dan tawarkan pada berbagai titik harga (atau rentang harga).

Strategi ini membantu pengunjung Anda lebih memahami layanan Anda dan layanan apa yang akan mereka terima atau TIDAK terima untuk investasi mereka. Ini juga merupakan kerangka awal yang baik untuk percakapan penjualan. Selain itu, menampilkan informasi ini di situs web Anda akan membantu Anda "melakukan prakualifikasi" calon pembeli berdasarkan harga.

5. Kemudahan Dalam Prospek dengan Layanan Entry-Point

Bahkan jika Anda menggunakan semua strategi pemasaran yang tepat, pembeli mungkin ragu-ragu untuk terjun. Jadi, bagaimana Anda bisa melayani orang yang skeptis?

Bantu calon pelanggan Anda mengatasi keraguan dengan menawarkan layanan titik masuk, apakah itu penilaian gratis atau proyek awal kecil. Strategi ini -- menawarkan gigitan kecil sebelum mereka berkomitmen pada makanan lengkap -- bisa sangat efektif untuk layanan tiket tinggi di mana harga mungkin menjadi penghalang.

Yang mengatakan, jika perusahaan jasa profesional Anda biasanya tidak kehilangan kesepakatan pada harga saja, strategi ini masih sangat layak. Nilai sebenarnya adalah memberi kedua belah pihak sedikit waktu untuk menilai chemistry dari kemitraan potensial. Dengan menawarkan langkah pertama yang pasti dengan hasil yang mudah dimengerti, ini memungkinkan kedua belah pihak mendapatkan wawasan langsung tentang cara kerja pihak lain -- dan agar perusahaan Anda memamerkan keahliannya!

Berikut adalah contoh. Sebuah perusahaan keuangan ingin menggunakan agen pemasaran untuk berinvestasi dalam pemasaran konten. Mereka siap berinvestasi dalam strategi konten berbasis kata kunci yang mencakup blog, panduan pembelian, dan konten kepemimpinan pemikiran lainnya. Mengetahui sedikit tentang pemasaran masuk, bagaimana perusahaan keuangan dapat menilai keahlian agensi? Sebuah solusi mungkin bagi agen pemasaran untuk menawarkan langkah pertama yang pasti: analisis penelitian kata kunci dan peta jalan konten seperti kalender editorial 6 bulan.

6. Memperluas Penawaran Layanan Melalui Kemitraan

Anda tidak bisa menjadi ahli dalam segala hal, Anda juga tidak boleh mencoba menjadi ahli!

Bagaimanapun, penelitian demi penelitian menunjukkan bahwa spesialisasi adalah komponen penting dari bisnis layanan profesional Anda, dan karena itu merupakan pembeda kompetitif yang kuat. Bahkan, untuk perusahaan jasa profesional, perusahaan yang tumbuh paling cepat cenderung berada dalam ceruk tertentu.

Kemitraan memberi organisasi Anda yang terbaik dari kedua dunia. Bekerja sama dengan mitra yang menawarkan layanan tangensial (misalnya, firma penasihat keuangan yang bermitra dengan firma penasihat pajak) membuka pintu ke berbagai peluang pemasaran bersama yang memperluas jangkauan Anda dan memperluas basis pelanggan Anda.

Dalam bidang pemasaran masuk, beberapa cara untuk melakukan ini mungkin termasuk:

• Hosting webinar yang menggabungkan keahlian kemitraan Anda
• Membuat halaman arahan merek bersama untuk penawaran konten -- lalu mengkualifikasikan prospek tersebut dan membaginya sesuai dengan mitra Anda
• Berkontribusi ke blog di situs mitra Anda yang berbicara dengan bidang keahlian khusus Anda (dan menautkan kembali ke situs Anda)

Untuk lebih banyak ide dan cara menjalankannya dari awal hingga akhir, jangan lewatkan Panduan HubSpot untuk Kampanye Pemasaran Co-Branding.

7. Kunjungi Kembali Peluang yang Hilang: Libatkan Kembali Prospek Sebelumnya atau Tidak Aktif

Apakah Anda berbicara dengan seorang pemimpin yang menjanjikan setahun yang lalu, tetapi waktunya tidak tepat? Mungkin seorang prospek tertarik dengan layanan yang tidak Anda tawarkan pada saat itu, tetapi Anda melakukannya sekarang? Atau mungkin seorang calon pelanggan memilih penyedia layanan lain, tetapi tidak senang dengan keterlibatan itu?

Ada sejumlah skenario berbeda di sini, tetapi idenya sama: peluang masa lalu dapat menjadi lahan subur untuk mengembangkan bisnis baru. Pertimbangkan untuk melibatkan kembali mereka!

Ada beberapa cara untuk melakukan ini, dan itu tergantung pada keadaan. Ini bisa berarti apa saja, mulai dari menambahkan kontak tertentu ke daftar buletin Anda (dengan asumsi mereka tidak berhenti berlangganan), hingga mengirim email satu per satu, hingga menyarankan panggilan telepon untuk membicarakan bisnis mereka dan mengungkap peluang baru di mana Anda mungkin dapat untuk membantu.

Lebih banyak ide di B2B Menangkan! Cara Melibatkan Kembali Pelanggan dan Prospek Sebelumnya , yang menjabarkan metode 12 langkah tentang cara mengatasi keterlibatan kembali.

8. Buat Peluang Rujukan untuk Layanan Anda

Tidak mengherankan, cara #1 pembeli menemukan perusahaan jasa profesional baru adalah dengan meminta referensi dari orang lain. Menurut laporan Riset Engsel, ini menyumbang hingga 71% dari bisnis baru.

Program rujukan terstruktur sangat penting. Ini lebih dari sekedar nama drop atau intro email. Pikirkan tentang bagaimana merancang lingkungan pemasaran yang memudahkan seseorang untuk merujuk Anda.

Pertama, kenali siapa yang ingin Anda rujuk. Kerjakan pekerjaan rumah Anda! Lihat profil LinkedIn, jelajahi koneksi tersebut, dan pelajari nama perusahaan yang sesuai dengan profil pembelian target Anda.

Selanjutnya, pastikan untuk mendekati seseorang dengan pertanyaan yang sangat spesifik -- Hai Karen, bisakah Anda memperkenalkan saya kepada Greg minggu ini? Jangan malu untuk menindaklanjuti jika Anda tidak mendengar kabar untuk pertama kalinya -- perkenalan seperti itu berfungsi sebagai dukungan tersirat untuk Anda, menjadikannya sangat berharga.

Anda juga ingin membuat permintaan Anda semudah dan sedapat mungkin ditindaklanjuti. Misalnya, jika Anda mencari pengantar email ke kontak, berikan kontak Anda dengan skrip email di mana dia bisa mengisi bagian yang kosong.

Pelajari lebih lanjut tentang cara menyusun program rujukan Anda dalam panduan kami: Teknik Pemasaran Rujukan 5 Langkah (Itu Sebenarnya Berfungsi)

9. Bekerja Dengan Pakar Pemasaran Layanan Profesional

Tak perlu dikatakan bahwa semakin banyak waktu dan perhatian yang Anda berikan untuk menarik dan mengubah prospek, semakin banyak keuntungan yang akan Anda lihat. Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, bukan? Mencurahkan waktu dan perhatian pada pemasaran merupakan tantangan terus-menerus bagi banyak perusahaan jasa yang berfokus pada apa yang terbaik bagi mereka; yaitu, memberikan layanan yang luar biasa.

Jika ini terdengar seperti skenario yang biasa, outsourcing ke agen pemasaran layanan profesional mungkin merupakan cara yang cerdas. Kami ingin berbicara dengan Anda -- hubungi kami untuk memberi tahu kami jika Anda ingin berdiskusi lebih detail!