Marketing B2B dla usług profesjonalnych: jak przyciągać i konwertować więcej potencjalnych klientów

Niezależnie od tego, czy działasz w branży IT/technologii, opiece zdrowotnej, usługach finansowych, czy też w innej branży, profesjonalne usługi mogą być trudne do sprzedania. Dosłownie.

Twoi kupujący nie mogą zobaczyć ani dotknąć wartości, którą zapewniasz – i niestety sama obietnica wyjątkowej obsługi nie wystarczy, by ich przekonać.

Ale bądź spokojny: Twoi potencjalni nabywcy są teraz tam, szukając dokładnie tych usług, które świadczysz. Dzięki odpowiednim strategiom marketingowym możesz poprowadzić ich prosto do swoich cyfrowych drzwi.

Oto, co mamy tutaj — wypróbowane i sprawdzone strategie, które pomogą Twojej firmie świadczącej usługi profesjonalne przyciągnąć nowych klientów, zamknąć więcej potencjalnych klientów i zwiększyć zyski.

Zanim wskoczymy, zajmijmy się wyjątkowym charakterem usług profesjonalnych.

Czym jest marketing usług profesjonalnych i dlaczego jest inny?

Marketing usług profesjonalnych polega na promowaniu specjalistycznej wiedzy firmy w danej branży. Z marketingowego punktu widzenia firmy świadczące usługi profesjonalne stają przed wyjątkowym wyzwaniem polegającym na tym, że nie sprzedają namacalnego produktu o namacalnych cechach. Oznacza to, że jakość tej usługi jest trudna do oceny przez kupujących z góry – i konieczne jest odpowiednie dostosowanie strategii marketingowych. Nie przegap naszego poradnika: Jak sprzedawać usługi – traktuj je jak produkt

1. Nadaj priorytet bezpłatnym wyszukiwaniom jako najpopularniejszemu kanałowi marketingowemu

Jak znajdują Cię potencjalni nabywcy? W niedawnym badaniu przeprowadzonym przez Hinge Research Institute zbadano zwyczaje zakupowe 822 kupujących poszukujących profesjonalnych usług. Badanie wykazało, że „wyszukiwanie online” było drugą najpopularniejszą metodą, za osobistymi skierowaniami.

Oto, co musisz wiedzieć o wyszukiwaniu online: firmy nie tylko „mieją szczęście”, gdy pojawiają się na górze stron wyników wyszukiwania (SERP). Firmy, które konsekwentnie kradną najlepsze nieruchomości SERP, zainwestowały w strategie wyszukiwania organicznego, które zapewniają im wysoką widoczność (z kolei zwiększając ruch na swojej stronie internetowej). Niektóre z tych strategii obejmują:

• Strategia treści oparta na słowach kluczowych (blogi, artykuły filarowe itp.)
• Elementy SEO na stronie (optymalizacja słów kluczowych w tytułach stron, metaopisy,
  TAGI ATL, polecane fragmenty itp.)
• Płatne reklamy
• Strategie budowania linków (w tym linki zwrotne)

Pamiętaj, że dzisiejsi typowi kupujący zajmują się rozwiązywaniem problemów online, a wyszukiwarki są ich prawdopodobnym punktem wyjścia. Twoim zadaniem jest upewnić się, że spotykasz się z nimi tam, gdzie są!

Gdy będziesz gotowy, aby zająć się badaniem słów kluczowych, zapoznaj się z tym pomocnym blogiem oferującym 8 praktycznych kroków: Jak przeprowadzać badania słów kluczowych w marketingu treści.

2. Buduj zaufanie w swojej witrynie usług profesjonalnych

Po wdrożeniu powyższych strategii wyszukiwania organicznego, będziesz cieszyć się dużym wzrostem ruchu na swojej stronie. Ale to prowadzi tylko do połowy. Jakie doświadczenie mają ci goście, gdy tam wylądują?

Pamiętaj, że nie jesteś jedynym przystankiem, jaki zrobią odwiedzający – masz zaledwie kilka sekund , aby pokazać swoją wartość. Oto jak zrobić dobre pierwsze wrażenie.

• Spraw, by był możliwy do zeskanowania. Jeśli chodzi o kopiowanie, mniej znaczy więcej! Wybierz zwięzłe nagłówki, przejrzystą i prostą nawigację, graficzne reprezentacje Twoich usług (wykresy, ikony itp.) tam, gdzie to możliwe, oraz filmy (spróbuj przez mniej niż minutę) zamiast dużych bloków kopiowania.
• Oferuj wiele punktów zaangażowania – i utrzymuj rozmowę. Potencjalni nabywcy nie chcą być sprzedawani… ale mogą być gotowi do rozmowy. Ułatw im zaangażowanie, oferując funkcje czatu, przepływy potencjalnych klientów i przystępnie brzmiące CTA (np. Czy chcesz zadać pytania ekspertowi? ), które są istotne dla strony, na której się znajdują.
• Pamiętaj, że recenzje lub referencje są koniecznością. Nie popełnij błędu, są na wagę złota. Recenzje i referencje są prawdopodobnie najlepszą rzeczą po osobistym skierowaniu. Dlatego 85% konsumentów ufa im tak samo jak osobistym rekomendacjom! Upewnij się, że wyświetlasz je w widocznym miejscu w swojej witrynie.
• Przekaż przywództwo myślowe. Pokaż kupującym, że nie tylko „rozmawiasz”. Najlepszym sposobem na przekonanie odwiedzających, że Twoja firma jest liderem w swojej dziedzinie, jest treść. Opracuj bibliotekę zawierającą blogi, listy kontrolne, badania naukowe, przewodniki zakupowe i tak dalej. Jeśli nie wyprodukowałeś jeszcze oryginalnych treści, zastanów się, jak możesz wykorzystać treści innych firm od wiarygodnego lidera branży.
• Nie wstydź się nagród, wyróżnień, dodatkowych referencji. Nagrody branżowe, certyfikaty lub wyróżnienia to kolejny świetny sposób na budowanie zaufania odwiedzających witrynę. Wyróżnianie nagród firmowych lub prezentowanie indywidualnych referencji pracowników to także świetny sposób na pochwalenie się specjalizacjami w zakresie usług. Wyświetlaj je na swojej stronie internetowej, gdzie nie można ich przegapić!

3. Nie tylko sprzedawaj usługi, sprzedawaj relacje

Kiedy kupujący porównują Twoje usługi obok konkurencji, mogą brzmieć bardzo podobnie. To ludzie świadczący te usługi wyróżniają Twoją firmę . Znajdź sposoby, aby te relacje międzyludzkie (H2H) zabłysły podczas promowania Twojej marki.

W swoich materiałach marketingowych nie tylko mów odwiedzającym, jaka jesteś wspaniała — pokaż im! Twoje kanały społecznościowe to świetna platforma do podkreślenia kultury Twojej firmy i umożliwienia potencjalnym zajrzeniem za kulisy.

W swojej witrynie użyj zdjęć prawdziwych pracowników zamiast tych samych zdjęć stockowych, które zobaczą wszędzie indziej. Stwórz zabawną i wciągającą stronę O nas, która nie tylko podkreśla indywidualne talenty pracowników, ale także dodaje trochę osobistego charakteru.

Będziesz także chciał promować referencje, które mówią nie tylko o wspaniałych usługach świadczonych przez Twoją firmę, ale także o znaczących partnerstwach, które zostały nawiązane.

4. Spakuj swoje poziomy usług

Twoi nabywcy rozpoznają potrzebę Twoich usług, ale mogą mieć niewielkie pojęcie o tym, w jaki sposób będą korzystać z tej usługi i co dokładnie uzyskają z inwestycji.

Ułatw im więc to, „produkując” te usługi. Spakuj je, aby pokazać, co jest zawarte na każdym poziomie, podziel je na poziomy, nadaj im nazwę i zaoferuj je w różnych punktach cenowych (lub przedziałach cenowych).

Ta strategia pomaga odwiedzającym lepiej zrozumieć Twoje usługi i jakie usługi otrzymają, a jakie NIE otrzymają za swoją inwestycję. To także dobry wstęp do rozmowy sprzedażowej. Ponadto wyświetlanie tych informacji na swojej stronie internetowej pomoże Ci „wstępnie zakwalifikować” potencjalnych nabywców na podstawie ceny.

5. Łatwość w perspektywie dzięki usługom Entry-Point

Nawet jeśli stosujesz wszystkie właściwe strategie marketingowe, kupujący mogą nieuchronnie mieć wątpliwości, czy wskoczyć do akcji. Jak więc zaspokoić sceptyka?

Pomóż swoim potencjalnym klientom przezwyciężyć wątpliwości, oferując usługę punktu wejścia, niezależnie od tego, czy jest to bezpłatna ocena, czy mały projekt początkowy. Ta strategia – oferowanie małego kęsa, zanim zobowiążą się do pełnego posiłku – może być szczególnie skuteczna w przypadku usług o wysokiej cenie, gdzie ceny mogą być barierą.

To powiedziawszy, jeśli Twoja firma świadcząca usługi profesjonalne zazwyczaj nie traci transakcji na samej cenie, ta strategia jest nadal bardzo opłacalna. Prawdziwą wartością jest to, że daje to obu stronom trochę czasu na ocenę chemii potencjalnego partnerstwa. Oferując zdefiniowany pierwszy krok z łatwym do zrozumienia rezultatem, umożliwia to obu stronom uzyskanie z pierwszej ręki wglądu w to, jak działa druga strona – a Twojej firmie pokazanie swojej wiedzy fachowej!

Oto przykład. Firma finansowa chce wykorzystać agencję marketingową do inwestowania w content marketing. Są gotowi zainwestować w strategię treści opartą na słowach kluczowych, która obejmuje blogi, przewodniki zakupowe i inne treści przywódcze. Wiedząc niewiele o marketingu przychodzącym, jak firma finansowa może ocenić kompetencje agencji? Rozwiązaniem może być zaoferowanie przez agencję marketingową określonego pierwszego kroku: analizy badania słów kluczowych i mapy drogowej treści, takiej jak 6-miesięczny kalendarz redakcyjny.

6. Rozszerz ofertę usług poprzez partnerstwa

Nie możesz być ekspertem we wszystkim, ani nie powinieneś próbować być!

W końcu badania za badaniem pokazują, że specjalizacja jest kluczowym elementem Twojej działalności w zakresie usług profesjonalnych, a zatem silnym wyróżnikiem konkurencyjnym. W rzeczywistości, w przypadku firm świadczących usługi profesjonalne, najszybciej rozwijające się firmy zwykle znajdują się w określonej niszy.

Partnerstwo daje Twojej organizacji to, co najlepsze z obu światów. Współpraca z partnerami oferującymi usługi pośrednie (na przykład firma doradztwa finansowego współpracująca z firmą doradztwa podatkowego) otwiera drzwi do szeregu możliwości wspólnego marketingu, które poszerzą Twój zasięg i poszerzą bazę klientów.

W sferze marketingu przychodzącego, niektóre sposoby, aby to zrobić, mogą obejmować:

• Prowadzenie webinaru, który łączy kompetencje Twojego partnerstwa
• Tworzenie strony docelowej pod wspólną marką dla oferty treści – a następnie kwalifikowanie tych potencjalnych klientów i odpowiednie dzielenie ich z partnerem
• Wnoszenie wkładu do blogów w witrynie partnera, które mówią o Twoich wyspecjalizowanych obszarach wiedzy (i odsyłają do Twojej witryny)

Aby uzyskać więcej pomysłów i jak je zrealizować od początku do końca, nie przegap Przewodnika HubSpot po kampaniach marketingowych dotyczących wspólnego brandingu.

7. Wróć do utraconych szans: ponownie zaangażuj przeszłe lub nieaktywne perspektywy

Rozmawiałeś z obiecującym leadem rok temu, ale nie był to odpowiedni moment? Może potencjalny klient był zainteresowany usługą, której wtedy nie oferowałeś, a teraz robisz? A może potencjalny klient wybrał innego dostawcę usług, ale nie jest zadowolony z tego zaangażowania?

Istnieje wiele różnych scenariuszy, ale idea jest taka sama: dotychczasowe okazje mogą być żyznym gruntem do rozwijania nowych firm. Rozważ ponowne ich zaangażowanie!

Można to zrobić na kilka sposobów i zależy to od okoliczności. Może to oznaczać wszystko, od dodania wybranych kontaktów do listy biuletynów (zakładając, że nie zrezygnowali z subskrypcji), przez wysłanie indywidualnej wiadomości e-mail, po sugerowanie rozmowy telefonicznej, aby porozmawiać o ich działalności i odkryć nowe możliwości, w których możesz być w stanie pomóc.

Więcej pomysłów w B2B Wygraj! Jak ponownie zaangażować byłych klientów i potencjalnych klientów , który przedstawia 12-etapową metodę radzenia sobie z ponownym zaangażowaniem.

8. Stwórz możliwości polecania swoich usług

Nic dziwnego, że pierwszym sposobem, w jaki kupujący odkrywa nową firmę świadczącą usługi profesjonalne, jest poproszenie innej osoby o polecenie. Według raportu Hinge Research stanowi to nawet 71% nowych transakcji.

Zorganizowany program poleceń ma kluczowe znaczenie. To coś więcej niż tylko wzmianka o nazwisku lub intro w e-mailu. Zastanów się, jak zaprojektować niestandardowe środowisko marketingowe, które ułatwi komuś polecanie Cię.

Najpierw określ, do kogo chciałbyś być skierowany. Odrób swoją pracę domową! Spójrz na profile LinkedIn, zbadaj te powiązania i poznaj nazwy firm, które pasują do Twojego docelowego profilu zakupowego.

Następnie nie zapomnij zwrócić się do kogoś z bardzo konkretnym pytaniem – Cześć Karen, czy mogłabyś przedstawić mnie Gregowi w tym tygodniu? Nie wstydź się kontynuacji, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi za pierwszym razem – takie prezentacje są dla Ciebie dorozumianą aprobatą, co czyni je niezwykle cennymi.

Chcesz również, aby Twoja prośba była tak łatwa i wykonalna, jak to tylko możliwe. Na przykład, jeśli szukasz e-maila z wprowadzeniem do kontaktu, podaj kontaktowi skrypt e-mail, w którym może po prostu wypełnić puste pola.

Dowiedz się więcej o tym, jak ustrukturyzować program poleceń w naszym przewodniku: 5-stopniowa technika marketingu poleceń (która faktycznie działa)

9. Pracuj z ekspertami ds. marketingu usług profesjonalnych

Nie trzeba dodawać, że im więcej czasu i uwagi poświęcisz na przyciągnięcie i konwersję potencjalnych klientów, tym więcej zobaczysz zysków. Łatwiej powiedzieć niż zrobić, prawda? Poświęcanie czasu i uwagi marketingowi jest nieustannym wyzwaniem dla wielu firm usługowych, które koncentrują się na tym, w czym są najlepsze; czyli świadczenie wyjątkowych usług.

Jeśli brzmi to jak znajomy scenariusz, outsourcing do agencji marketingu usług profesjonalnych może być dobrym rozwiązaniem. Chętnie porozmawiamy z Tobą — po prostu skontaktuj się z nami, aby omówić bardziej szczegółowo!