Unternehmens- vs. Startup-Verkäufe: Was sind die Unterschiede?

Vor nicht allzu langer Zeit scrollte Team Cognisism durch LinkedIn, und wir sahen diesen Beitrag:

Das Thema Enterprise Sales vs. Startup Sales hat uns sehr angesprochen.

Also beschlossen wir, die Autorin zu kontaktieren und sie einzuladen, ihre Erkenntnisse in unserem Blog zu teilen.

Laura Erdem ist Account Executive mit einem sehr beeindruckenden Lebenslauf. Sie hat bei Unternehmen und Startups gearbeitet und hat daher eine einzigartige Perspektive darauf, wie der B2B-Verkaufsprozess in beiden Sektoren funktioniert.

Zuvor war Laura Enterprise AE bei Gartner, dem globalen Forschungs- und Beratungsunternehmen; Heute ist sie AE bei Dreamdata, der führenden B2B-Umsatzzuordnungsplattform.

„Es gibt zwei Seiten zwischen Unternehmens- und Startup-Verkäufen“, sagte Laura uns über Zoom. „Es gibt den Verkauf eines Produkts und dann den Verkauf an ein Unternehmen. Es gibt große Unterschiede zwischen den beiden.“

Wir haben Laura nach beidem gefragt. Scrollen Sie nach ihren Antworten.

1 - Unternehmens- vs. Startup-Verkäufe: Verkauf eines Produkts

Der große Unterschied

„Die Hauptsache ist, dass niemand Ihre Marke kennt, wenn Sie ein Startup-Produkt verkaufen. Bei den meisten Unternehmensprodukten ist sich jeder der Notwendigkeit bewusst. Nicht so für Startups! Sie müssen also die Art und Weise ändern, wie Sie dieses Produkt verkaufen, verglichen mit dem, was Sie in einem Unternehmen tun würden.“

„Als ich zum ersten Mal den Sprung vom Unternehmen zum Startup schaffte, verwendete ich die gleichen Outbound-Verkaufstechniken wie zuvor, aber sie wurden als zu aggressiv empfunden. Niemand hat überhaupt auf mich reagiert – kalte Anrufe, kalte E-Mails, ich bekam keine Antworten.“

Laura erkannte, dass sie ihre Herangehensweise an den Verkauf eines Produkts ändern musste.

„Social Selling wurde für mich zu einer großen Sache. Als ich bei Gartner arbeitete, konnte man Berichte mit Interessenten teilen und das war genug. Bei Startup-Verkäufen muss man sich überlegen, wie man am besten auf Kunden zugeht und wann.“

„In Startups muss man gleich mehrere Probleme angehen. Zunächst einmal werden Ihre potenziellen Kunden Ihre Marke höchstwahrscheinlich nicht kennen. Aber es geht noch tiefer. Wahrscheinlich kennen sie nicht einmal das Problem, das Ihr Produkt löst – normalerweise, weil es entweder sehr innovativ oder sehr nischenhaft ist.“

„Also müssen Sie Ihren Zielmarkt ausarbeiten, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen. Sie müssen wissen, wen Sie erreichen möchten und welche Botschaften bei ihnen ankommen. Sie müssen Ihre Interessenten nicht nur über Ihr Produkt informieren, sondern auch über das Problem, das es löst.“

Laura verwendet eine Checkliste, wenn sie mit der Prospektion beginnt:

• Was ist das Problem, mit dem der Interessent konfrontiert ist?
• Wie groß ist das Problem?
• Wollen sie es überhaupt lösen?

„Ein Startup-Produkt zu verkaufen, muss sehr problemorientiert sein. Das ist nicht wie in Unternehmen, wo das Budget König ist; Wenn Sie ein Problem haben, ist das Budget da, um es zu lösen. In Startups hat niemand Budget! Sie müssen also den Problemlösungsaspekt wirklich verdoppeln – Sie müssen Ihren Interessenten zeigen, wie Ihr Produkt ihre Probleme lösen wird.“

Der Verkaufsprozess

Laura hat ihre Art zu verkaufen aufgefrischt, als sie zu Dreamdata kam.

„Ich fing an, extrem aktiv auf LinkedIn zu sein. Ich habe mich mit den richtigen Leuten in unserem ICP verbunden und angefangen, täglich zu posten. Der Schlüssel lag darin, Wert zu liefern, ohne überhaupt zu verkaufen; Es ging nur darum, Bewusstsein zu schaffen.“

„Die Leute fanden Resonanz bei den Inhalten, die ich veröffentlichte, ich habe überhaupt nicht geworben, aber ich bekam immer noch gebuchte Meetings. Auf LinkedIn aktiv zu sein, war eine großartige Möglichkeit, Gespräche mit Personen in meinen Zielkonten zu beginnen.“

„Ich finde, dass Startup-Verkäufe sehr dialogorientiert sind, es geht darum, einen Dialog zwischen Menschen zu führen. Deshalb funktioniert LinkedIn. Allerdings muss man strategisch vorgehen. Verbinden Sie sich nur mit Personen, die zu Ihrem ICP passen, und kommentieren Sie deren Beiträge. Du musst eine Beziehung aufbauen, bevor du irgendetwas anderes tun kannst.“

Davon abgesehen, wie hat Laura die Leute zum Kaufen gebracht?

„Es ist schwierig, besonders wenn Sie produktgesteuertes Wachstum und ein Freemium-Produkt haben. Die Leute fangen an, es kostenlos zu benutzen; Was Sie dann tun müssen, ist die Unterschiede zwischen dem kostenlosen und dem kostenpflichtigen Angebot zu diskutieren. Es ist am besten, diese Diskussion früh zu beginnen, damit Interessenten die Möglichkeiten, Einschränkungen und Kosten im Voraus kennen.“

In dieser Situation stellt Laura diese drei Fragen:

1. Funktioniert das Produkt?
2. Ziehen Sie Wert aus dem Produkt?
3. Ist der Wert hoch genug, um damit zu beginnen, dafür zu bezahlen?

Laura sagte uns, dass es kompliziert sein kann, eine Zahlungsvereinbarung für das Produkt abzuschließen. Deshalb ist es wichtig:

1. Begrenzen Sie die Probezeit, wenn der potenzielle Kunde dem typischen ICP Ihrer zahlenden Kunden entspricht.
2. Definieren Sie den Prozess, um vor der kostenlosen Testversion Kunde zu werden.

„Es ist gut, frühzeitig über den Preis Bescheid zu wissen. Die Preisgestaltung kommt in der Regel früher bei Startup-Verkäufen als bei Enterprise. Die frühzeitige Bekanntgabe eines Preises hilft Verkäufern, potenzielle Kunden zu disqualifizieren, die das Produkt nicht kaufen könnten.“

„Nachdem der Produktwert für den Interessenten definiert wurde, kommt als nächstes die Preisdiskussion, wenn der Wert hoch und kritisch genug ist. Es ist selten, dass Interessenten in der Lage sind, ein Preisschild für eine Herausforderung anzubringen, die sie noch nie zuvor gelöst haben, aber sie wissen normalerweise, in welcher Preisspanne sie dafür bezahlen könnten.“

„Wenn Ihr Produktpreis also deutlich höher ist als das Budget des Interessenten, haben Sie zwei Möglichkeiten: Schlagen Sie ihm vor, Ihr kostenloses Produkt weiterhin zu verwenden und das Beste aus den kostenlosen Produktwerten herauszuholen, oder fragen Sie ihn …“

„Das kostet Sie x Betrag pro Jahr. Wie klingt das ?”

„Wenn der Interessent nicht bereit ist, zu einer kostenpflichtigen Version zu wechseln, können Sie ihn jederzeit anweisen, eine kostenlose Testversion oder eine kostenlose Version des Produkts auszuprobieren.“

„Aber – und das ist sehr wichtig – informieren Sie den Interessenten je nach Freemium-Version, die Ihr Produkt anbietet, entweder darüber, dass es sich um eine zeitlich begrenzte Testversion handelt oder dass die kostenlose Version eines Produkts bestimmte Einschränkungen hat, die nur für zahlende Kunden verfügbar sind.“

„Dann können Sie mit dem Kunden die nächsten Schritte besprechen, um voranzukommen.“

„Sie sollten beachten, dass die besten Interessen der Interessenten immer im Mittelpunkt stehen sollten. Es könnte sein, dass Ihr kostenloses Angebot für den Kunden ausreicht, oder Sie können ihm mitteilen, welche Produktfunktionen für ihn im kostenpflichtigen Produkt wichtig sind, um seinen langfristigen Erfolg zu sichern.“

„Positionieren Sie es als Investition in sie. Machen Sie ihnen bewusst, dass Sie das Produkt jederzeit an ihre Spezifikationen anpassen können.“

Dies bringt uns zu einem weiteren wichtigen Unterschied zwischen Unternehmens- und Startup-Verkäufen ...

Preisflexibilität

Laura hat dieses Thema für uns erweitert.

„In einem großen Unternehmen kennen sie das Produkt und die Zielgruppe. Der Markt, in den sie verkaufen, ist oft sehr breit. Die Preisgestaltung ist also viel starrer. Wenn Sie einem potenziellen Kunden einen Rabatt anbieten möchten, müssen viele Menschen dem zustimmen. Vielleicht bekommst du sogar ein Nein!“

„Bei einem Startup arbeiten Sie mit einem ungefähren Preis, aber es gibt viel mehr Flexibilität. Als Verkäufer können Sie Pakete für bestimmte Kunden maßschneidern. Sie können zusätzliche Dinge hinzufügen, um das Geschäft zu versüßen, oder Rabatte anbieten – eine Sache, die wir bei Dreamdata tun, ist 10 % Rabatt anzubieten, aber der Kunde muss uns eine Bewertung geben und an einer Fallstudie teilnehmen.“

Vertrieb und Produkt aufeinander abstimmen

Wir haben Laura gefragt, was die Unterschiede zwischen den Beziehungen zwischen Verkaufsteam und Produktteam in Unternehmen und Start-ups sind.

„Nehmen wir an, Sie arbeiten in einer großen Unternehmensorganisation. Ein Kunde kommt zu Ihnen und fragt nach einer Produktfunktion, die Sie nicht haben. In 99 % der Fälle würden Sie sagen, wir haben es nicht!“

„Aber in einem Startup würden Sie das wirklich mit Ihrem Produktteam untersuchen. Können wir diese Funktion auf die Roadmap setzen? Die Produkt-, Vertriebs- und Marketingteams sind alle viel näher beieinander. Es ist wirklich alles ein Team. Man kommuniziert und arbeitet ständig zusammen, und das passiert in einem Unternehmen wirklich nicht.“

Wie verwaltet Dreamdata diese Ausrichtung?

„Das fängt ganz oben an. Sie müssen unternehmensweite Ziele haben, denen alle zustimmen und in die sie investieren. Jedes Mal sollte auf die gleichen Ziele hingearbeitet werden.“

„Sobald Sie diese Ziele festgelegt haben, ist alles eine Frage des Prozesses. Man muss Silos auflösen und sicherstellen, dass alle synchron arbeiten.“

„Bei Dreamdata machen wir das so, dass wir tägliche Standups haben, an denen das gesamte Team beteiligt ist. Wir ermutigen Menschen, Probleme anzusprechen und Lösungen zu diskutieren. Am Ende einigen wir uns auf die nächsten Schritte zur Lösung eines Problems und wer dafür verantwortlich ist.“

„Unterschätzen Sie auch hier nicht die Macht der Technologie. Kommunikationstools wie Slack ermöglichen es Ihren Teams, in Kontakt zu bleiben und in Echtzeit miteinander zu sprechen.“

2 - Unternehmens- vs. Startup-Verkäufe: Verkauf an Unternehmen

Der große Unterschied

„Die Hauptsache hier ist die Anzahl der Beteiligten, die an einem Geschäft beteiligt sind. Beim Verkauf an ein Startup haben Sie in der Regel einfachen Zugang zum Entscheidungsträger. Oft ist es nur der CEO oder Gründer. Sie haben ein Problem, Sie demonstrieren das Produkt, sie mögen es, Deal unterschrieben! Es ist natürlich ein Traumszenario, aber normalerweise trifft man beim Verkauf an ein Startup nicht mehr als 3 Stakeholder.“

„Beim Verkauf an ein Unternehmen überwacht ein AE den Deal und koordiniert den Prozess für alle Entscheidungsträger, Influencer und internen Ressourcen, die während des Prozesses helfen, entweder aus technischer Sicht oder 1:1 mit Entscheidungsträgern auf C-Ebene. ”

„So sieht man sofort, was die Herausforderungen sind. Zunächst einmal sind an einem Unternehmensverkauf viel mehr Personen beteiligt. Zweitens hat man keinen einfachen Zugang zu den Entscheidungsträgern, man muss sich an einen Vermittler wenden. Drittens dauert der Unternehmensverkauf viel länger, da viel mehr Stakeholder involviert sind.“

„Außerdem muss man bei Unternehmen den verschiedenen beteiligten Interessengruppen viele Informationen zur Verfügung stellen. Bei einem Startup-Verkauf haben Sie möglicherweise ein Deck oder einen One-Pager für den CEO oder Gründer, aber bei einem Unternehmensverkauf haben Sie Decks für Vertrieb, Marketing, Finanzen, IT, Recht usw.! Es gibt noch viel mehr zu bedenken und es läuft wirklich auf das Projekt- und Stakeholder-Management hinaus.“

Interne Ressourcen

„Der Verkauf an Startups ist ein Spiel mit Zahlen. Die Deals sind kleiner und es geht mehr um Volumen als darum, Ihre ganze Zeit einem großen Deal zu widmen. Sie müssen weiterhin Leads und Opportunities generieren und es ist weniger Verwaltungsaufwand erforderlich. Bei Startups haben Sie also Junior-SDRs und AEs, die mit Kunden zusammenarbeiten.“

„Im Unternehmensvertrieb sind in der Regel erfahrenere Vertriebsmitarbeiter auf Senior-Ebene für die Geschäftskoordination verantwortlich, während SDRs auf Junior-Ebene nebenbei bei Dingen wie der Buchung von Meetings mit Stakeholdern oder der Koordinierung des internen Prozesses zwischen den Technikteams oder der Preisgestaltung helfen.“

Mehrere Entscheider

Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zwischen Startup- und Unternehmensverkäufen ist die Anzahl der an einem Geschäft beteiligten Personen. Wir haben Laura gefragt, wie man das am besten handhabt.

„Stellen Sie sich das so vor: Bei einem Unternehmensverkauf haben Sie normalerweise einen Entscheidungsbeeinflusser oder einen Coach, der den Kaufprozess koordiniert. Man muss ihrem internen Prozess folgen, das heißt: Alles läuft über den Entscheidungsbeeinflusser.“

„Diese Person ist entscheidend für Ihren Erfolg. Mit denen muss man gut auskommen. Fragen Sie sie immer nach Feedback und was Sie verbessern könnten. Versuchen Sie, Personen aus ihrem Unternehmen den entsprechenden Personen in Ihrem Unternehmen vorzustellen. Sie möchten verschiedene Kommunikationskanäle öffnen und sehen, ob Sie den Prozess beschleunigen können.“

„Eine Sache, die sehr gut funktioniert, ist, den Leuten zuvorzukommen, die den Deal unterzeichnen müssen. Du könntest so etwas sagen wie …“

„Sie wollen bei uns kaufen, aber all diese Leute müssen involviert sein.“

„Um dies zu beschleunigen, haben wir tatsächlich einen Blog darüber veröffentlicht, wie man Dreamdata intern verkauft. Es ist sehr nützlich, da es Unternehmensinteressenten einen Überblick darüber gibt, was erforderlich ist, um den Deal so reibungslos wie möglich zu gestalten.“

Produktbotschaften

Wie ändern sich nach Lauras Meinung Produktbotschaften beim Verkauf an Unternehmen im Vergleich zu Startups?

„Für Unternehmen – Sie verkaufen nicht nur das Produkt, Sie verkaufen den Wert. Sie wollen wissen, wer Ihre anderen Kunden sind und wie sie zu ihnen passen. Es ist ein langer Weg, sich auf den Weg zu machen.“

„Für Startups – es ist sehr produkt-/funktionsorientiert. Sie haben ein Problem, unser Tool kann es lösen! Sie führen das Produkt vor, der Interessent liebt es und kauft dann. Das geht oft viel schneller und einfacher.“

Führung eines Vertriebsteams

Glaubte Laura, dass es Unterschiede zwischen der Leitung eines Startup-Vertriebsteams und der Leitung eines Enterprise-Vertriebsteams gibt?

„Der Alltag ist sehr ähnlich. In beiden Branchen benötigen Sie in jedem Fall einen guten Überblick über Ihre Pipeline und darüber, welche Unterstützung Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen. Das ist alles gleich.“

„Der einzige Unterschied aus meiner Sicht ist, dass man in Startups die Zusammenarbeit zwischen den Teams weiterhin fördern muss. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter, Ihre Vermarkter und Ihre Produktmanager in völliger Synergie zusammenarbeiten. Wir verwenden unser eigenes Dreamdata-Tool, um die gesamte Customer Journey eines Kunden abzubilden, sodass wir wissen, welche Ansätze zur Teamzusammenarbeit für die zukünftige Skalierung am besten geeignet sind.“

Letzte Frage

Unsere Zeit mit Laura endete damit, dass wir fragten:

Verkauf an Unternehmen oder Verkauf an Startups: Was ist schwieriger?

„Es ist sicherlich schwieriger, an Unternehmen zu verkaufen. Bei Startups dreht sich beim Verkauf alles um Geschwindigkeit. Du musst schnell sein! Wenn Sie in den ersten drei Monaten nicht an ein Unternehmen verkaufen, werden Sie wahrscheinlich nie an dieses Unternehmen verkaufen.“

„Unternehmensverkäufe dauern viel länger. Bis zur Vertragsunterzeichnung können zwei Jahre vergehen. Es geht also darum, diese Zeit sinnvoll zu nutzen, eine Beziehung zum Unternehmen und den Stakeholdern aufzubauen, ihr Vertrauen zu gewinnen und in jeder Phase einen Mehrwert zu schaffen.“