Vânzări între întreprinderi și startup: care sunt diferențele?

Nu cu mult timp în urmă, Team Cognism defila prin LinkedIn și am văzut această postare:

Subiectul – vânzările la întreprinderi vs vânzările startup – a rezonat cu adevărat la noi.

Așa că am decis să contactăm autoarea și să o invităm să-și împărtășească cunoștințele pe blogul nostru.

Laura Erdem este un Account Executive cu un CV foarte impresionant. Ea a lucrat la întreprinderi și startup-uri și, prin urmare, are o perspectivă unică asupra modului în care funcționează procesul de vânzări B2B în ambele sectoare.

Anterior, Laura a fost AE Enterprise la Gartner, compania globală de cercetare și consultanță; astăzi este AE la Dreamdata, principala platformă B2B de atribuire a veniturilor.

„Există două părți ale vânzărilor între întreprinderi și startup”, ne-a spus Laura la Zoom. „Există vânzarea unui produs și apoi vânzarea într-o companie. Există diferențe mari între cele două.”

Am întrebat-o pe Laura despre ambele. Derulează pentru răspunsurile ei.

1 - Vânzări între întreprinderi vs startup: vânzarea unui produs

Marea diferenta

„Principalul este că atunci când vinzi un produs de pornire, nimeni nu-ți cunoaște marca. Cu majoritatea produselor pentru întreprinderi, toată lumea este conștientă de necesitate. Nu este așa pentru startup-uri! Așa că trebuie să schimbi modul în care vinzi acel produs, în comparație cu ceea ce ai face la o întreprindere.”

„Când am făcut prima dată saltul de la întreprindere la startup, foloseam aceleași tehnici de vânzări outbound ca înainte, dar erau percepute ca fiind prea agresive. Nimeni nu a reacţionat la mine deloc - apeluri reci, e-mailuri reci, nu primeam niciun răspuns.”

Laura și-a dat seama că trebuie să schimbe modul în care a abordat vânzarea unui produs.

„Vânzarea socială a devenit un lucru important pentru mine. Când lucram la Gartner, puteai împărtăși rapoarte cu clienții potențiali și asta era suficient. Cu vânzările la început, trebuie să descoperi cum să abordezi cel mai bine clienții și când.”

„În startup-uri, trebuie să abordezi o serie de probleme deodată. În primul rând, clienții potențiali nu vor fi conștienți de marca dvs. Dar merge mai adânc decât atât. Sunt șanse ca ei să nu cunoască problema pe care o rezolvă produsul tău - de obicei pentru că este fie foarte inovator, fie foarte de nișă.”

„Așadar, trebuie să vă stabiliți piața țintă înainte de a începe să vindeți. Trebuie să știi cui vrei să ajungi și ce mesaje vor rezona cu ei. Trebuie să-ți educi clienții potențiali, nu doar despre produsul tău, ci despre problema pe care o rezolvă.”

Laura folosește o listă de verificare când începe prospectarea:

• Care este problema cu care se confruntă prospectul?
• Cât de mare este această problemă?
• Vor să rezolve deloc?

„Vânzarea unui produs de pornire trebuie să se bazeze foarte mult pe probleme. Nu este ca în întreprinderi, unde bugetul este rege; daca ai o problema, bugetul este acolo pentru a o rezolva. În startup-uri, nimeni nu are buget! Așa că trebuie să dublezi cu adevărat aspectul de rezolvare a problemelor - trebuie să arăți potențialilor tăi cum le va rezolva produsul tău problemele.”

Procesul de vânzare

Laura a reîmprospătat felul în care a vândut când s-a alăturat Dreamdata.

„Am început să fiu extrem de activ pe LinkedIn. M-am conectat cu oamenii potriviți din ICP-ul nostru și am început să postez zilnic. Cheia a fost în a oferi valoare fără a vinde deloc; totul a fost despre creșterea gradului de conștientizare.”

„Oamenii au rezonat cu conținutul pe care îl puneam, nu prezentam deloc, dar încă aveam să fie rezervate întâlniri. A fi activ pe LinkedIn a fost o modalitate excelentă de a începe conversații cu oamenii din conturile mele țintă.”

„Consider că vânzările startup-urilor sunt foarte conversaționale, este vorba despre a avea un dialog între oameni. De aceea LinkedIn funcționează. Totuși, trebuie să o faci strategic. Conectați-vă numai cu persoane care se potrivesc cu ICP-ul dvs. și comentați postările lor. Trebuie să construiești o relație înainte de a putea face orice altceva.”

Trecând de la asta, cum a făcut Laura pe oameni să cumpere?

„Este greu, mai ales dacă aveți o creștere condusă de produse și un produs freemium. Oamenii încep să-l folosească gratuit; ce trebuie sa faci atunci este sa discuti despre diferentele dintre oferta gratuita si cea platita. Cel mai bine este să începeți această discuție devreme, astfel încât clienții potențiali să fie conștienți de posibilități, limitări și costuri în avans.”

Când se află în această situație, Laura pune aceste trei întrebări:

1. Produsul funcționează?
2. Obțineți valoare din produs?
3. Valoarea este suficient de mare pentru ca tu să începi să plătești pentru ea?

Laura ne-a spus că încheierea unui acord de plată a produsului poate fi complicată. Prin urmare, este important să:

1. Limitați timpul de probă dacă prospectul se potrivește cu ICP tipic al clienților plătitori.
2. Definiți procesul de a deveni client înainte de încercarea gratuită.

„Este bine să fii direct cu prețul de la început. Prețurile apar, de obicei, mai devreme în vânzările startup decât în ​​întreprinderi. Comunicarea devreme a unui preț îi ajută pe agenții de vânzări să descalifice clienții potențiali care nu ar putea cumpăra produsul.”

„După ce valoarea produsului este definită pentru prospect, dacă valoarea este suficient de mare și critică, atunci urmează discuția despre preț. Este rar ca clienții potențiali să fie capabili să pună o etichetă de preț pentru o provocare pe care nu au rezolvat-o până acum, dar de obicei știu care este intervalul de preț pe care ar putea să-l plătească pentru asta.”

„Așadar, dacă prețul produsului dvs. este semnificativ mai mare decât bugetul clientului potențial, atunci aveți două opțiuni: sugerați-i să continue să folosească produsul dvs. gratuit și să profite la maximum de valorile produselor gratuite sau să le întrebați...”

„Acest lucru vă va costa x sumă pe an. Cum sună asta ?”

„Dacă clientul potențial nu este pregătit să treacă la o versiune plătită, îl puteți direcționa oricând să încerce o versiune de încercare gratuită sau o versiune gratuită a produsului.”

„Dar – și acest lucru este foarte important – în funcție de versiunea de freemium pe care o oferă produsul dvs., informați prospectul fie că este o încercare limitată în timp, fie că versiunea gratuită a unui produs are anumite limitări care sunt disponibile numai pentru clienții plătitori.”

„Atunci puteți discuta cu clientul următorii pași pentru a merge mai departe.”

„Trebuie să rețineți că interesele potențialilor ar trebui să rămână întotdeauna în centru. S-ar putea ca oferta dvs. gratuită să fie suficientă pentru client sau ați putea să-i informați ce caracteristici ale produsului sunt esențiale pe care să le aibă în produsul plătit pentru a-și asigura succesul pe termen lung.”

„Poziționați-o ca o investiție în ei. Fă-i conștienți că poți oricând să ajustați produsul pentru a îndeplini specificațiile lor.”

Acest lucru ne aduce la o altă diferență cheie între vânzările pentru întreprinderi și cele pentru startup...

Flexibilitatea prețurilor

Laura a extins acest subiect pentru noi.

„La o companie, ei cunosc produsul și cunosc publicul. Piața pe care vând este adesea foarte largă. Deci prețul este mult mai rigid. Dacă doriți să oferiți unui potențial client o reducere, mulți oameni trebuie să fie de acord cu asta. S-ar putea chiar să primești un nu!”

„La un startup, vei lucra cu un preț aproximativ, dar există mult mai multă flexibilitate. În calitate de agent de vânzări, puteți personaliza pachete pentru anumiți clienți. Puteți adăuga lucruri suplimentare pentru a îndulci oferta sau pentru a oferi reduceri - un lucru pe care îl facem la Dreamdata este să oferim o reducere de 10%, dar clientul trebuie să ne facă o recenzie și să participe la un studiu de caz.”

Alinierea vânzărilor și a produsului

Am întrebat-o pe Laura care sunt diferențele dintre relațiile echipei de vânzări/echipe de produs în întreprindere și startup-uri.

„Să presupunem că lucrați la o organizație de mare întreprindere. Un client vine la tine și îți cere o caracteristică a produsului pe care nu o ai. În 99% din cazuri, ați spune că nu-l avem!”

„Dar într-un startup, ai investiga cu adevărat asta împreună cu echipa ta de produs. Putem pune această caracteristică pe foaia de parcurs? Echipele de produs, vânzări și marketing sunt toate mult mai apropiate. Este într-adevăr o singură echipă. Comunicați și colaborați în mod constant, iar asta chiar nu se întâmplă la o întreprindere.”

Cum gestionează Dreamdata acea aliniere?

„Începe de sus. Trebuie să aveți obiective la nivel de companie în care toată lumea să fie de acord și în care să fie investit. De fiecare dată ar trebui să lucrați la aceleași obiective.”

„Atunci, odată ce ai stabilit acele obiective, totul este o chestiune de proces. Trebuie să dărâmați silozurile și să vă asigurați că toată lumea lucrează în sincronizare.”

„Cum facem asta la Dreamdata este că avem standup-uri zilnice care implică întreaga echipă. Încurajăm oamenii să ridice probleme și să discute soluții. La final, vom cădea de acord asupra următorilor pași pentru a rezolva o problemă și cine deține proprietatea asupra acestora.”

„Nu subestimați puterea tehnologiei aici, nici aici. Instrumentele de comunicare precum Slack permit echipelor dumneavoastră să rămână în contact și să vorbească între ele în timp real.”

2 - Vânzări între întreprinderi vs startup: vânzare în companii

Marea diferenta

„Principalul lucru aici este numărul de părți interesate implicate în orice tranzacție. Când vindeți unui startup, aveți de obicei acces ușor la factorul de decizie. Adesea este doar CEO-ul sau fondatorul. Au o problemă, demonstrezi produsul, le place, afacere semnată! Desigur, este un scenariu de vis, dar de obicei, nu ai întâlni mai mult de 3 părți interesate atunci când vinzi unui startup.”

„Atunci când vinde unei întreprinderi, un AE supraveghează afacerea, coordonând procesul pentru toți factorii de decizie, factorii de influență și resursele interne care vor ajuta în timpul procesului, fie din punct de vedere tehnic, fie 1:1 cu factorii de decizie de nivel C. ”

„Deci imediat, puteți vedea care sunt provocările. În primul rând, sunt mult mai mulți oameni implicați în vânzarea unei întreprinderi. În al doilea rând, nu ai acces ușor la factorii de decizie, trebuie să treci printr-un intermediar. În al treilea rând, vânzările întreprinderilor durează mult mai mult, deoarece sunt implicați mai mulți factori interesați.”

„De asemenea, cu întreprindere, trebuie să oferi o mulțime de informații diferitelor părți interesate implicate. Într-o vânzare de pornire, s-ar putea să aveți un pachet sau o pagină pentru CEO sau fondator, dar într-o vânzare de întreprindere, veți avea pachete pentru vânzări, marketing, finanțe, IT, juridic etc.! Mai sunt multe de gândit și într-adevăr se rezumă la managementul proiectelor și al părților interesate.”

Resurse interne

„Vânzarea către startup-uri este un joc de cifre. Ofertele sunt mai mici și, prin urmare, este mai mult despre volum decât să vă dedicați tot timpul unei singure mari afaceri. Trebuie să continuați să generați clienți potențiali și oportunități și este mai puțin administrator implicat. Deci, la startup-uri, veți avea SDR și AE juniori care lucrează cu clienții.”

„În vânzările pentru întreprinderi, de obicei, oamenii de vânzări de nivel superior sunt responsabili pentru coordonarea tranzacțiilor, în timp ce mai mulți SDR de nivel junior ajută la asistență secundară cu lucruri precum rezervarea de întâlniri cu părțile interesate sau coordonarea procesului intern între echipele de tehnologie sau stabilirea prețurilor.”

Mai mulți factori de decizie

Un factor cheie de diferențiere între vânzările pentru startup și întreprinderi este numărul de persoane implicate într-o afacere. Am întrebat-o pe Laura cum să gestionăm cel mai bine acest lucru.

„Gândește-te astfel: într-o vânzare de întreprindere, de obicei ai un influencer de decizie sau un coach care coordonează procesul de cumpărare. Trebuie să urmezi procesul lor intern, adică: totul trece prin influențatorul de decizie.”

„Acea persoană este esențială pentru succesul tău. Trebuie să fii în relații bune cu ei. Cere-le întotdeauna feedback și ce ai putea îmbunătăți. Încercați să prezentați oameni din compania lor persoanelor echivalente de la a dvs. Vrei să deschizi diferite canale de comunicare și să vezi dacă poți accelera procesul.”

„Un lucru care funcționează foarte bine este să-i anticipezi pe oamenii care vor trebui să semneze acordul. Ai putea spune ceva de genul...”

„Vrei să cumperi de la noi, dar toți acești oameni vor trebui să fie implicați.”

„Pentru a accelera acest lucru, am publicat de fapt un blog despre cum să vindem Dreamdata intern. Este foarte util, deoarece oferă perspectivelor întreprinderilor informații despre ceea ce va fi necesar pentru ca afacerea să se desfășoare cât mai bine.”

Mesaje de produs

În opinia Laurei, cum se schimbă mesajele despre produse atunci când vând întreprinderilor vs startup-uri?

„Pentru întreprindere - nu vinzi doar produsul, ci și valoarea. Vor să știe cine sunt ceilalți clienți ai tăi și cum se potrivesc cu ei. Este o călătorie lungă de pornit.”

„Pentru startup-uri - este foarte condus de produs/caracteristici. Ai o problemă, instrumentul nostru o poate rezolva! Demonstrezi produsul, prospectul îl iubește și apoi cumpără. Este adesea mult mai rapid și mai ușor.”

Conducerea unei echipe de vânzări

A crezut Laura că există diferențe între gestionarea unei echipe de vânzări pentru startup și gestionarea unei echipe de vânzări pentru întreprinderi?

„Cotidianul este foarte asemănător. Indiferent de ce anume, în ambele industrii, aveți nevoie de o imagine de ansamblu bună asupra conductei dvs. și de ce asistență au nevoie reprezentanții dvs. Asta e la fel.”

„Singura diferență din perspectiva mea este că, în startup-uri, trebuie să încurajezi în continuare colaborarea între echipele tale. Vrei ca reprezentanții tăi, agenții de marketing și managerii tăi de produse să lucreze în sinergie totală. Folosim propriul nostru instrument Dreamdata pentru a mapa întreaga călătorie a clientului a unui client, astfel încât să știm care abordări de colaborare în echipă funcționează cel mai bine pentru scara viitoare.”

Întrebare finală

Timpul nostru cu Laura s-a încheiat cu întrebarea:

Vânzarea către întreprinderi sau vânzarea către startup-uri: care este mai greu?

„Este mai greu să vinzi întreprinderilor, cu siguranță. În cazul startup-urilor, vânzările sunt legate de viteză. Trebuie să fii rapid! Dacă nu vinzi unei companii în primele trei luni, sunt șanse să nu le vinzi niciodată.”

„Vânzările la întreprinderi durează mult mai mult. Pot trece doi ani până la semnarea înțelegerii. Deci, este vorba despre folosirea acelui timp cu înțelepciune, construirea unei relații cu compania și părțile interesate, câștigarea încrederii acestora și oferirea de valoare în fiecare etapă.”