Verkaufsgespräch: Wie ein neuer SDR im ersten Monat die Quote erreicht

Tim Miller ist ein SDR und arbeitet im US-Team von Cognism. Er kam im April 2021 zu uns.

Seitdem hat er sich als regelmäßiger, beständiger LinkedIn-Poster einen Namen gemacht und viele Gedanken und Einblicke in das SDR-Leben geteilt.

Einer seiner allerersten Posts zog eine große Menge an Engagement von der LinkedIn B2B-Vertriebsgemeinschaft nach sich:

Es hat uns so gut gefallen, dass wir beschlossen, Tim über seine Leistung zu interviewen. Wir wollten wissen - ist eine hohe Aktivität wirklich gleichbedeutend mit Ergebnissen bei ausgehenden Verkäufen?

Blättern Sie für Tims Antworten!

Hallo Tim. Beginnen wir mit den Grundlagen Ihres LinkedIn-Beitrags. Als neuer Vertriebsmitarbeiter verfügten Sie nicht über das Fachwissen oder die Erfahrung Ihrer älteren Kollegen, also haben Sie dies durch mehr Anrufe kompensiert. Wie sind Sie zu dieser Entscheidung gekommen?

Alles rührte daher, dass ich die Quote im ersten Monat erreichen wollte. Ich wollte von Anfang an Ergebnisse erzielen.

Mir war klar, dass ich nicht die gleichen Ergebnisse erzielen würde, wenn ich die gleiche Anzahl an Anrufen tätigen würde wie die erfahreneren Leute in meinem Team – einfach weil ich nicht über deren Erfahrung verfügte. Ich kannte alle Einwände nicht, mein Pitch war nicht perfekt, mein Intro und Close stimmten nicht.

Wenn ich also die gleiche Anzahl gebuchter Meetings bekommen wollte wie Griff McNair, musste ich viel mehr Anrufe tätigen als er! So einfach ist das.

Wie verliefen die meisten Ihrer Anrufe? Haben Sie bei Ihren Anrufen irgendetwas getan, das Ihnen geholfen hat, die Quote zu erreichen?

Meine Erfahrungen mit dem Verkauf in der Vergangenheit haben mir definitiv geholfen; Das waren nicht die ersten Kaltanrufe, die ich in meinem Leben gemacht habe.

Ich denke, insgesamt waren die Anrufe ziemlich ähnlich. Es kam nur auf die Aktivität an. Ich hatte mehr Möglichkeiten, mit Interessenten zu sprechen, weil ich in diesem ersten Monat mehr Gespräche geführt habe als die meisten Leute bei Cognism.

Haben Sie festgestellt, dass Ihnen eine hohe Aktivität geholfen hat, sich zu verbessern?

Unbedingt! Ich denke, mein Fortschritt wurde definitiv beschleunigt. Sie verbessern sich mit jedem Anruf, den Sie tätigen. Du wirst selbstbewusster. Am Ende des Monats war ich mir sicher, dass ich so gut wie jeden buchen könnte!

Außerdem erfahren Sie viel mehr – über das Unternehmen, unsere Kunden und die Branche. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto schneller lernen Sie und desto schneller werden Sie besser. Es wird weniger beängstigend – das Telefon wird weniger schwer und Sie haben keine Angst, die Nummern zu wählen.

Die Leute sprechen oft von der Angst vor Kaltakquise . Es kann für manche eine sehr entmutigende Aufgabe sein. Lässt sich diese Angst einfach dadurch überwinden, dass man mehr Anrufe tätigt?

Das ist es, aber es ist auch gut, nicht jeden Anruf so ernst zu nehmen. Wenn ein Anruf nicht funktioniert, kann das viele Gründe haben. Diese Person hat vielleicht einen schlechten Tag, ist beschäftigt oder hasst es einfach, unangemeldete Anrufe zu erhalten!

Unabhängig davon, was passiert, ist es gut, sich daran zu erinnern, dass es noch viel mehr Fische im Meer gibt. Eine schlechte Entscheidung ist keine Anklage gegen Ihren Charakter und eine gute Entscheidung wird Sie nicht dorthin bringen, wo Sie hin müssen. Es geht darum, in Ihrer Arbeit konsistent zu werden.

Wenn Sie 30 Sekunden, nachdem Sie den Hörer aufgelegt haben, an einen schlechten Anruf denken, verbringen Sie bereits mehr Zeit damit als jeder andere. Es bremst dich aus. Sie können sich zu sehr darum kümmern und das wird Ihnen nur schaden. Vergiss es und fahre mit dem nächsten fort!

SDRs werden bekanntermaßen jeden Tag mit viel Ablehnung konfrontiert. Wie bleibst du motiviert und hältst die positive Energie am Laufen?

Es kommt wirklich nur darauf an, morgens aufzustehen, aus dem Bett zu kommen und die Arbeit zu erledigen! Jeder im Verkauf hat unterschiedliche Motivationen – Sie könnten es tun, um für Ihre Familie zu sorgen, ein Haus zu kaufen oder Studentenschulden zu begleichen.

Ich finde es gut, ein „Warum“ im Kopf zu haben, wenn man sich jeden Tag einloggt. "Warum tust du das?" Das ist Ihre Motivation. Es muss in etwas Tieferem als Ihrem Alltag verwurzelt sein.

Wenn es nur darum geht, ein Produkt zu verkaufen, selbst wenn das Produkt großartig ist, werden Sie ziemlich schnell ausgebrannt. Wenn Sie dieses „Warum“ für sich selbst haben, bleiben Sie energetisiert und konzentriert. Es macht Sie entschlossener, erfolgreich zu sein.

Wie managen Sie Ihre Zeit im Alltag?

Ich denke, das ist wirklich wichtig. Wenn Sie allen Top-Verkäufern auf LinkedIn folgen, sagen sie alle, dass Sie einen festen Zeitplan brauchen.

Jeder Verkäufer wird seine Zeit anders einteilen, aber so mache ich es bei Cognism:

• 9:00 Uhr – wir haben ein Team-Standup, bei dem wir die Ergebnisse des Vortages durchgehen und unsere Pläne für diesen Tag besprechen.
• 9:30-10:30 Uhr – Ich blockiere diese Stunde, um LinkedIn-Prospecting zu betreiben, neue Leads zu finden und alle Follow-ups nachzuholen. Ich glaube nicht, dass viele Leute es schätzen, morgens als erstes Kaltanrufe zu erhalten!
• 10:30-12:30 Uhr – das ist mein erster Kaltakquise-Sprint des Tages. Ich versuche, vor dem Mittagessen 35-40 Anrufe zu tätigen – es ist gut, Ihre Anrufe über den Tag zu verteilen, damit Sie am Nachmittag nicht in Eile sind. Es gibt Ihnen einen starken Vorsprung.
• 12:30-13:30 Uhr - Ich blockiere diese Zeit für das Mittagessen.
• 13:30-15:30 Uhr – das ist mein zweiter Anrufblock des Tages.
• 15:30-17:30 Uhr – Die letzten paar Stunden des Tages sind für die Verwaltung und letzte Anrufe bestimmt. Während dieser Zeit konzentriere ich mich auf das Versenden von E-Mails, die Aktualisierung des CRM und die Arbeit an Follow-ups von morgens an.

Warum habe ich 2 separate Calling-Sprints am Tag? Es macht es überschaubar. Sie wollen doch nicht 6 Stunden am Stück telefonieren!

Wie wichtig ist Recherche vor einer Kaltakquise?

Es ist wichtig, aber man sollte es nicht übertreiben. Alles, was Sie wirklich wissen müssen, ist, ob die Person, die Sie anrufen, ein Kunde sein könnte. Rufen Sie keine Personen an, die sich weit außerhalb Ihres ICP befinden – Sie verschwenden nur Ihre Zeit.

Es gibt 4 Fragen, die ich mir vor jedem Anruf stelle:

• Wird mein Produkt dieser Person helfen?
• Sind sie in meiner Zielbranche?
• Verwenden sie ähnliche Produkte oder Technologien?
• Wer sind ihre Top-Kunden?

Die wichtigste Frage ist die erste. Wenn die Antwort darauf „ja“ lautet, dann tu es!

Ansonsten rate ich dir, ruf einfach an! Ich recherchiere nicht viel. Solange der Interessent in Ihrem ICP ist, machen Sie sich darüber keine allzu großen Sorgen.

Eines weiß ich mit Sicherheit: Sie werden viel mehr über einen potenziellen Kunden erfahren, wenn Sie ein paar Minuten mit ihm sprechen, als wenn Sie ihn stundenlang recherchieren. Und wirklich gute, gezielte Fragen während des Anrufs zu stellen, ist weitaus besser, als zu versuchen, Ihren Pitch im Voraus zu personalisieren.

In Ihrem LinkedIn-Beitrag hinterließen einige Leute Kommentare wie „Beim Verkauf sollte es nicht um Volumen gehen; es sollte darum gehen, klüger zu arbeiten, nicht härter.“ Was würden Sie dazu sagen?

Wenn Sie als neuer SDR beginnen, ist es äußerst schlau, härter zu arbeiten als alle anderen, weil Sie es müssen! Andernfalls werden Sie nicht die gleichen Ergebnisse erzielen.

Die Leistungsträger in den meisten Verkaufsteams sind immer diejenigen mit hoher Aktivität. Bei Cognismus ist das nicht anders. Sie erzielen Ergebnisse, weil sie ihren Tag reglementieren, einen Zeitplan haben und sich daran halten.

Für mich ging es darum, früh große Wirkung zu erzielen. Wenn Sie bei 1 von 8 Anrufen ein Meeting buchen können und Zeit haben, 100 Anrufe zu tätigen, warum sollten Sie dann nicht 100 Anrufe tätigen? Jeder Anruf, den Sie tätigen, wird Ihnen nur helfen.

Nehmen wir an, ein SDR liest diesen Artikel. Sie sind neu in ihrem Unternehmen und kämpfen darum, die Quote zu erreichen. Was wäre Ihr Rat?

Beginnen Sie damit, herauszufinden, was die Ursache des Problems ist. Das Problem ist „Ich habe die Quote nicht erreicht“ – aber was ist die eigentliche Ursache dafür?

Es kann alles Mögliche sein. Sie könnten die falschen Interessenten anrufen, Ihr Pitch könnte falsch sein, Sie könnten nicht genug Anrufe tätigen.

Hoffentlich haben Sie einen guten Teamleiter, der Ihnen auch helfen kann. Wenn nicht - mein Rat ist, gehen Sie zu anderen Leuten in Ihrer Organisation oder zu Leistungsträgern anderswo. Wenden Sie sich auf LinkedIn an Vordenker. Es dauert nur eine Minute, jemandem eine Nachricht zu schicken. Ich habe festgestellt, dass erfahrenere Verkäufer nur zu gerne helfen und ihr Wissen weitergeben.

Ich würde auch empfehlen, sich einen Mentor zu suchen. Sie müssen nicht in Ihrer Firma arbeiten – meine ist es nicht – aber ich weiß, dass ich mich jederzeit an ihn wenden kann, wenn ich Fragen habe.

Schließlich gibt es da draußen keinen Mangel an Verkaufsinhalten! Es gibt Hunderte von Büchern, Blogs und Podcasts. LinkedIn ist eine großartige Wissensdrehscheibe sowie ein soziales Netzwerk.

Ein guter Ausgangspunkt ist der Cognismus-Blog – dort finden Sie viele hilfreiche Ressourcen! Oder folgen Sie unserer LinkedIn-Seite – klicken Sie einfach unten!