Penjualan perusahaan vs startup: apa perbedaannya?

Belum lama ini, Cognism Tim sedang menggulir LinkedIn, dan kami melihat posting ini:

Topik - penjualan perusahaan vs penjualan awal - benar-benar selaras dengan kami.

Jadi kami memutuskan untuk menghubungi penulis dan mengundangnya untuk berbagi wawasannya di blog kami.

Laura Erdem adalah seorang Account Executive dengan CV yang sangat mengesankan. Dia bekerja di perusahaan dan startup, dan memiliki perspektif unik tentang bagaimana proses penjualan B2B beroperasi di kedua sektor.

Sebelumnya, Laura adalah Enterprise AE di Gartner, perusahaan riset dan penasihat global; hari ini dia adalah AE di Dreamdata, platform atribusi pendapatan B2B terkemuka.

“Ada dua sisi dalam penjualan perusahaan vs perusahaan rintisan,” kata Laura kepada kami melalui Zoom. “Ada penjualan produk, lalu ada penjualan ke perusahaan. Ada perbedaan besar di antara keduanya.”

Kami bertanya kepada Laura tentang keduanya. Gulir untuk jawabannya.

1 - Penjualan perusahaan vs awal: menjual produk

Perbedaan besar

“Hal utama adalah ketika Anda menjual produk startup, tidak ada yang tahu merek Anda. Dengan sebagian besar produk perusahaan, semua orang sadar akan kebutuhan tersebut. Tidak demikian untuk pemula! Jadi, Anda harus mengubah cara Anda menjual produk itu, dibandingkan dengan apa yang akan Anda lakukan di perusahaan.”

“Ketika saya pertama kali melakukan lompatan dari perusahaan ke startup, saya menggunakan teknik penjualan keluar yang sama seperti sebelumnya, tetapi mereka dianggap terlalu agresif. Tidak ada yang bereaksi sama sekali terhadap saya - panggilan dingin, email dingin, saya tidak mendapat tanggapan apa pun.

Laura menyadari bahwa dia harus mengubah cara dia menjual produk.

“Social selling menjadi hal besar bagi saya. Ketika saya bekerja di Gartner, Anda dapat berbagi laporan dengan prospek dan itu sudah cukup. Dengan penjualan awal, Anda harus mencari cara terbaik untuk mendekati klien dan kapan.”

“Dalam startup, Anda harus mengatasi sejumlah masalah sekaligus. Pertama-tama, prospek Anda kemungkinan besar tidak akan menyadari merek Anda. Tapi itu lebih dalam dari itu. Kemungkinannya adalah, mereka bahkan tidak tahu masalah yang sedang dipecahkan oleh produk Anda - biasanya karena produk tersebut sangat inovatif atau sangat khusus.”

“Jadi, Anda perlu menentukan target pasar Anda sebelum mulai menjual. Anda harus tahu siapa yang ingin Anda jangkau dan pesan apa yang akan beresonansi dengan mereka. Anda harus mendidik prospek Anda, bukan hanya tentang produk Anda, tetapi juga masalah yang dipecahkannya.”

Laura menggunakan daftar periksa saat dia mulai mencari calon pelanggan:

• Apa masalah yang dihadapi prospek?
• Seberapa besar masalah itu?
• Apakah mereka ingin menyelesaikannya sama sekali?

“Menjual produk startup harus sangat berbasis masalah. Itu tidak seperti di perusahaan, di mana anggaran adalah raja; jika Anda memiliki masalah, anggaran yang ada untuk menyelesaikannya. Di startup, tidak ada yang punya anggaran! Jadi, Anda harus benar-benar menggandakan aspek pemecahan masalah - Anda harus menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana produk Anda akan memecahkan masalah mereka.”

Proses penjualan

Laura menyegarkan cara dia menjual ketika dia bergabung dengan Dreamdata.

“Saya mulai sangat aktif di LinkedIn. Saya terhubung dengan orang yang tepat di ICP kami dan saya mulai memposting setiap hari. Kuncinya adalah memberikan nilai tanpa menjual sama sekali; itu semua tentang membangun kesadaran.”

“Orang-orang beresonansi dengan konten yang saya keluarkan, saya tidak melakukan pitching sama sekali tetapi saya masih memesan rapat. Menjadi aktif di LinkedIn adalah cara yang bagus untuk memulai percakapan dengan orang-orang di akun target saya.”

“Saya menemukan penjualan startup sangat percakapan, ini tentang dialog antara orang-orang. Itu sebabnya LinkedIn berfungsi. Anda harus melakukannya secara strategis. Hanya terhubung dengan orang-orang yang sesuai dengan ICP Anda dan komentari postingan mereka. Anda harus membangun hubungan sebelum Anda dapat melakukan hal lain.”

Beranjak dari itu, bagaimana Laura membuat orang membeli?

“Ini sulit, terutama jika Anda memiliki pertumbuhan yang dipimpin produk dan produk freemium. Orang-orang mulai menggunakannya secara gratis; apa yang harus Anda lakukan adalah mendiskusikan perbedaan antara penawaran gratis dan yang berbayar. Yang terbaik adalah memulai diskusi ini lebih awal, sehingga prospek mengetahui kemungkinan, batasan, dan biaya sebelumnya.”

Ketika dalam situasi itu, Laura menanyakan tiga pertanyaan ini:

1. Apakah produk bekerja?
2. Apakah Anda mendapatkan nilai dari produk?
3. Apakah nilainya cukup tinggi bagi Anda untuk mulai membayarnya?

Laura memberi tahu kami bahwa membuat kesepakatan untuk membayar produk bisa jadi rumit. Oleh karena itu penting untuk:

1. Batasi waktu uji coba jika prospek cocok dengan ICP khas klien Anda yang membayar.
2. Tentukan proses menjadi klien sebelum uji coba gratis.

“Adalah baik untuk menjadi dimuka dengan harga sejak dini. Harga biasanya muncul lebih awal dalam penjualan awal daripada di perusahaan. Mengkomunikasikan harga lebih awal membantu tenaga penjualan mendiskualifikasi prospek yang tidak akan dapat membeli produk.”

“Setelah nilai produk ditentukan untuk prospek, jika nilainya cukup tinggi dan kritis, barulah pembahasan harga. Sangat jarang bahwa prospek dapat memberi label harga pada tantangan yang belum pernah mereka selesaikan sebelumnya, tetapi mereka biasanya tahu berapa kisaran harga yang dapat mereka bayar untuk itu.”

“Jadi, jika harga produk Anda jauh lebih tinggi daripada anggaran calon pelanggan, maka Anda memiliki dua opsi: menyarankan mereka untuk terus menggunakan produk gratis Anda dan mendapatkan hasil maksimal dari nilai produk gratis, atau meminta mereka…”

“Ini akan membebani Anda x jumlah per tahun. Bagaimana ini terdengar ?”

“Jika calon pelanggan belum siap untuk beralih ke versi berbayar, Anda selalu dapat mengarahkan mereka untuk mencoba uji coba gratis atau versi gratis produk.”

“Tetapi - dan ini sangat penting - tergantung pada versi freemium yang ditawarkan produk Anda, beri tahu prospek apakah ini adalah uji coba yang dibatasi waktu atau bahwa versi gratis suatu produk memiliki batasan tertentu yang hanya tersedia untuk klien yang membayar.”

“Kemudian Anda dapat mendiskusikan langkah selanjutnya dengan klien untuk bergerak maju.”

“Anda harus mencatat bahwa kepentingan terbaik prospek harus selalu menjadi pusat perhatian. Bisa jadi penawaran gratis Anda sudah cukup untuk klien, atau Anda bisa memberi tahu mereka fitur produk mana yang menjadi kunci untuk mereka miliki dalam produk berbayar untuk memastikan kesuksesan jangka panjang mereka.”

“Posisikan sebagai investasi di dalamnya. Buat mereka sadar bahwa Anda selalu dapat menyesuaikan produk untuk memenuhi spesifikasi mereka.”

Ini membawa kita ke perbedaan utama lainnya antara penjualan perusahaan dan startup...

Fleksibilitas harga

Laura memperluas topik ini untuk kita.

“Di perusahaan enterprise, mereka tahu produknya dan mereka tahu audiensnya. Pasar yang mereka jual seringkali sangat luas. Jadi harga jauh lebih kaku. Jika Anda ingin menawarkan diskon kepada pelanggan potensial, banyak orang harus menyetujuinya. Anda bahkan mungkin mendapatkan jawaban tidak!”

“Pada startup, Anda akan bekerja dengan perkiraan harga, tetapi ada lebih banyak fleksibilitas. Sebagai tenaga penjual, Anda dapat menyesuaikan paket untuk klien tertentu. Anda dapat menambahkan hal-hal ekstra untuk mempermanis kesepakatan atau menawarkan diskon - satu hal yang kami lakukan di Dreamdata adalah menawarkan diskon 10% tetapi pelanggan harus memberi kami ulasan dan berpartisipasi dalam studi kasus.”

Menyelaraskan penjualan dan produk

Kami bertanya kepada Laura apa perbedaan antara hubungan tim penjualan/tim produk di perusahaan dan perusahaan rintisan.

“Misalnya Anda bekerja di perusahaan besar. Seorang klien datang kepada Anda dan meminta fitur produk yang tidak Anda miliki. 99% dari waktu, Anda akan mengatakan kami tidak memilikinya!”

“Tetapi dalam sebuah startup, Anda akan benar-benar menyelidikinya dengan tim produk Anda. Bisakah kita menempatkan fitur itu di peta jalan? Tim produk, penjualan, dan pemasaran semuanya lebih dekat. Ini benar-benar satu tim. Anda terus-menerus berkomunikasi dan berkolaborasi, dan itu tidak benar-benar terjadi di perusahaan.”

Bagaimana Dreamdata mengelola penyelarasan itu?

“Ini dimulai dari yang paling atas. Anda harus memiliki tujuan di seluruh perusahaan yang disetujui dan diinvestasikan semua orang. Setiap waktu harus bekerja menuju tujuan yang sama.”

“Lalu begitu Anda memiliki tujuan itu, itu semua masalah proses. Anda harus merobohkan silo dan memastikan semua orang bekerja sinkron.”

“Bagaimana kami melakukan ini di Dreamdata adalah kami memiliki standup harian yang melibatkan seluruh tim. Kami mendorong orang untuk mengangkat masalah dan mendiskusikan solusi. Pada akhirnya, kami akan menyepakati langkah selanjutnya untuk memecahkan masalah dan siapa yang memilikinya.”

“Jangan meremehkan kekuatan teknologi di sini juga. Alat komunikasi seperti Slack memungkinkan tim Anda untuk tetap berhubungan dan berbicara satu sama lain secara real-time.”

2 - Penjualan perusahaan vs awal: menjual ke perusahaan

Perbedaan besar

“Hal utama di sini adalah jumlah pemangku kepentingan yang terlibat dalam kesepakatan apa pun. Saat menjual ke startup, Anda biasanya memiliki akses mudah ke pembuat keputusan. Seringkali itu hanya CEO atau pendiri. Mereka punya masalah, Anda mendemonstrasikan produknya, mereka menyukainya, kesepakatan ditandatangani! Ini tentu saja skenario mimpi, tetapi biasanya, Anda tidak akan bertemu lebih dari 3 pemangku kepentingan saat menjual ke startup.”

“Saat menjual ke perusahaan, satu AE mengawasi kesepakatan, mengoordinasikan proses untuk semua pembuat keputusan, pemberi pengaruh, dan sumber daya internal yang akan membantu selama proses, baik dari perspektif teknis atau 1:1 dengan pembuat keputusan tingkat C. ”

“Jadi langsung bisa dilihat apa tantangannya. Pertama-tama, ada lebih banyak orang yang terlibat dalam penjualan perusahaan. Kedua, Anda tidak memiliki akses mudah ke pengambil keputusan, Anda harus melalui perantara. Ketiga, penjualan perusahaan membutuhkan waktu lebih lama karena lebih banyak pemangku kepentingan yang terlibat.”

“Juga, dengan perusahaan, Anda harus memberikan banyak informasi kepada berbagai pemangku kepentingan yang terlibat. Dalam penjualan awal, Anda mungkin memiliki satu dek atau satu halaman untuk CEO atau pendiri, tetapi dalam penjualan perusahaan, Anda akan memiliki dek untuk penjualan, pemasaran, keuangan, TI, hukum, dll! Ada banyak hal yang harus dipikirkan dan itu benar-benar bermuara pada manajemen proyek dan pemangku kepentingan.”

Sumber daya internal

“Menjual ke startup adalah permainan angka. Kesepakatannya lebih kecil sehingga lebih tentang volume daripada mendedikasikan seluruh waktu Anda untuk satu masalah besar. Anda harus terus menghasilkan prospek dan peluang dan lebih sedikit admin yang terlibat. Jadi di startup, Anda akan memiliki SDR dan AE junior yang bekerja dengan klien.”

“Dalam penjualan perusahaan, biasanya tenaga penjualan tingkat senior yang lebih berpengalaman bertanggung jawab atas koordinasi kesepakatan, sementara lebih banyak SDR tingkat junior membantu dukungan sampingan dengan hal-hal seperti memesan pertemuan dengan pemangku kepentingan atau mengoordinasikan proses internal antara tim teknologi atau penetapan harga.”

Beberapa pengambil keputusan

Salah satu pembeda utama antara penjualan startup dan perusahaan adalah jumlah orang yang terlibat dalam kesepakatan. Kami bertanya kepada Laura cara terbaik untuk mengelola ini.

“Pikirkan seperti ini: dalam penjualan perusahaan, biasanya Anda memiliki influencer keputusan atau pelatih yang mengoordinasikan proses pembelian. Anda harus mengikuti proses internal mereka, yaitu: semuanya melalui penentu keputusan.”

“Orang itu sangat penting untuk kesuksesan Anda. Anda harus berhubungan baik dengan mereka. Selalu minta mereka untuk umpan balik dan apa yang dapat Anda tingkatkan. Cobalah untuk memperkenalkan orang-orang dari perusahaan mereka kepada orang-orang yang setara di perusahaan Anda. Anda ingin membuka saluran komunikasi yang berbeda dan melihat apakah Anda dapat mempercepat prosesnya.”

“Satu hal yang bekerja sangat baik adalah mendahului orang-orang yang perlu menandatangani kesepakatan. Anda bisa mengatakan sesuatu seperti…”

“Anda ingin membeli dari kami, tetapi semua orang ini perlu dilibatkan.”

“Untuk mempercepat ini, kami sebenarnya menerbitkan blog tentang cara menjual Dreamdata secara internal. Ini sangat berguna karena memberikan prospek perusahaan tentang apa yang diperlukan untuk membuat kesepakatan berjalan semulus mungkin.”

Pesan produk

Menurut Laura, bagaimana pesan produk berubah saat menjual ke perusahaan vs startup?

“Untuk perusahaan - Anda tidak hanya menjual produk, Anda juga menjual nilainya. Mereka ingin tahu siapa pelanggan Anda yang lain dan bagaimana mereka cocok dengan mereka. Ini adalah perjalanan yang panjang untuk dimulai.”

“Untuk startup - ini sangat dipimpin oleh produk/fitur. Anda memiliki masalah, alat kami dapat menyelesaikannya! Anda mendemonstrasikan produk, prospek menyukainya dan kemudian mereka membeli. Seringkali lebih cepat dan lebih mudah.”

Mengelola tim penjualan

Apakah menurut Laura ada perbedaan antara mengelola tim penjualan awal dan mengelola tim penjualan perusahaan?

“Sehari-hari sangat mirip. Apa pun yang terjadi, di kedua industri, Anda memerlukan gambaran umum yang baik tentang saluran Anda dan bantuan apa yang dibutuhkan perwakilan Anda. Itu semua sama.”

“Satu-satunya perbedaan dari perspektif saya adalah, di startup, Anda harus terus mendorong kolaborasi antara tim Anda. Anda ingin perwakilan Anda, pemasar Anda, dan manajer produk Anda bekerja dalam sinergi total. Kami menggunakan alat Dreamdata kami sendiri untuk memetakan perjalanan pelanggan penuh klien, jadi kami tahu pendekatan kolaborasi tim mana yang paling cocok untuk skala masa depan.”

Pertanyaan terakhir

Waktu kami dengan Laura berakhir dengan kami bertanya:

Menjual ke perusahaan atau menjual ke startup: mana yang lebih sulit?

“Lebih sulit untuk menjual ke perusahaan, pasti. Dengan startup, penjualan adalah tentang kecepatan. Anda harus cepat! Jika Anda tidak menjual ke perusahaan dalam tiga bulan pertama, kemungkinan Anda tidak akan pernah menjual kepada mereka.”

“Penjualan perusahaan membutuhkan waktu lebih lama. Dua tahun bisa berlalu sebelum kesepakatan ditandatangani. Jadi ini tentang menggunakan waktu dengan bijak, membangun hubungan dengan perusahaan dan pemangku kepentingan, mendapatkan kepercayaan mereka dan memberikan nilai di setiap tahap.”