企業與初創銷售：有什麼區別？
已發表: 2021-08-03不久前，Team Cognism 正在瀏覽 LinkedIn，我們看到了這篇文章：
這個話題——企業銷售與初創企業銷售——真的引起了我們的共鳴。
所以我們決定聯繫作者並邀請她在我們的博客上分享她的見解。
Laura Erdem 是一名客戶經理，簡歷令人印象深刻。 她曾在企業和初創公司工作過，因此對 B2B 銷售流程在這兩個領域的運作方式有著獨特的見解。
此前，Laura 是全球研究和諮詢公司 Gartner 的企業 AE； 如今，她是領先的 B2B 收入歸因平台 Dreamdata 的 AE。
“企業與初創企業的銷售有兩個方面，”勞拉通過 Zoom 告訴我們。 “銷售產品，然後銷售到公司。 兩者之間存在很大差異。”
我們向勞拉詢問了這兩個問題。 滾動尋找她的答案。
1 - 企業銷售與初創銷售：銷售產品
最大的不同
“最重要的是，當你銷售初創產品時，沒有人知道你的品牌。 對於大多數企業產品，每個人都知道需求。 對於初創公司來說並非如此！ 因此，與您在企業中所做的相比，您必須改變銷售該產品的方式。”
“當我第一次從企業跳到初創公司時，我使用的對外銷售技巧和以前一樣，但被認為過於激進。 根本沒有人對我做出反應——冷電話、冷電子郵件，我沒有得到任何回應。”
勞拉意識到她必須改變她銷售產品的方式。
“社交銷售對我來說是一件大事。 當我在 Gartner 工作時，你可以與潛在客戶分享報告，這就足夠了。 對於初創企業的銷售，你必須弄清楚如何最好地接觸客戶以及何時接觸客戶。”
“在初創企業中，你必須同時解決許多問題。 首先，您的潛在客戶很可能不會知道您的品牌。 但它比這更深。 很有可能，他們甚至不知道你的產品正在解決的問題——通常是因為它要么非常創新，要么非常小眾。”
“所以你需要在開始銷售之前確定你的目標市場。 你必須知道你想聯繫誰，以及什麼樣的信息會引起他們的共鳴。 你必須教育你的潛在客戶，不僅僅是關於你的產品，還有它解決的問題。”
勞拉在開始勘探時使用了一份清單：
- 潛在客戶面臨的問題是什麼？
- 這個問題有多大？
- 他們真的想解決它嗎？
“銷售初創產品必須非常基於問題。 這不像在企業中，預算為王。 如果您有問題，預算可以解決。 在初創公司中，沒有人有預算！ 所以你必須在解決問題方面真正加倍努力——你必須向潛在客戶展示你的產品將如何解決他們的問題。”
銷售流程
Laura 在加入 Dreamdata 後刷新了她的銷售方式。
“我開始在 LinkedIn 上非常活躍。 我在我們的 ICP 中與合適的人建立了聯繫，並開始每天發帖。 關鍵是在不出售的情況下提供價值； 這一切都是為了建立意識。”
“人們對我發布的內容產生了共鳴，我根本沒有在推銷，但我仍在預訂會議。 在 LinkedIn 上保持活躍是與我的目標帳戶中的人開始對話的好方法。”
“我發現初創公司的銷售是非常對話的，它是關於人與人之間的對話。 這就是LinkedIn有效的原因。 不過，你必須有策略地去做。 僅與適合您的 ICP 的人聯繫並對他們的帖子發表評論。 你必須先建立關係，然後才能做任何其他事情。”
從那開始，勞拉是如何讓人們購買的？
“這很艱難，特別是如果你有以產品為主導的增長和免費增值產品。 人們開始免費使用它； 然後你要做的是討論免費產品和付費產品之間的區別。 最好儘早開始討論，以便潛在客戶提前了解可能性、局限性和成本。”
在這種情況下，勞拉會問以下三個問題：
- 產品好用嗎？
- 您是否從產品中獲得價值？
- 價值是否足以讓您開始支付？
勞拉告訴我們，達成為產品付款的協議可能很複雜。 因此，重要的是：
- 如果潛在客戶與您的付費客戶的典型 ICP 匹配，則限制試用時間。
- 在免費試用之前定義成為客戶的流程。
“儘早了解價格是件好事。 定價通常在創業銷售中比在企業中更早出現。 儘早溝通價格有助於銷售人員取消無法購買產品的潛在客戶的資格。”
“在為潛在客戶定義產品價值之後，如果價值足夠高且足夠關鍵，那麼接下來就是價格討論。 潛在客戶很少能為他們以前沒有解決過的挑戰貼上價格標籤，但他們通常知道他們能夠為此支付的價格範圍是多少。”
“因此，如果您的產品價格明顯高於潛在客戶的預算，那麼您有兩種選擇：建議他們繼續使用您的免費產品並充分利用免費產品的價值，或者詢問他們……”
“這將花費您每年 x 的金額。 這聽起來怎麼樣？”
“如果潛在客戶還沒有準備好轉向付費版本，你可以隨時指導他們試用免費試用版或產品的免費版本。”
“但是 - 這非常重要 - 根據您的產品提供的免費增值版本，告知潛在客戶這是一個有時間限制的試用版，或者產品的免費版本有某些限制，這些限制僅適用於付費客戶。”
“然後你可以與客戶討論下一步的行動。”
“你應該注意到，潛在客戶的最大利益應該始終處於中心地位。 可能是您的免費產品對客戶來說已經足夠了，或者您可以告知他們哪些產品功能是他們在付費產品中擁有的關鍵，以確保他們的長期成功。”
“將其定位為對他們的投資。 讓他們意識到您可以隨時調整產品以滿足他們的規格。”
這給我們帶來了企業銷售和初創企業銷售之間的另一個關鍵區別......
定價靈活性
勞拉為我們擴展了這個話題。
“在企業公司，他們了解產品，也了解受眾。 他們銷售的市場通常非常廣闊。 所以定價更加嚴格。 如果您想為潛在客戶提供折扣，則必須有很多人同意。 你甚至可能會被拒絕！”
“在初創公司，你會以大概的價格工作，但靈活性要大得多。 作為銷售人員，您可以為特定客戶定制套餐。 您可以添加額外的東西來增加交易或提供折扣——我們在 Dreamdata 做的一件事是提供 10% 的折扣，但客戶必須給我們評論並參與案例研究。”
調整銷售和產品
我們問勞拉，企業和初創公司的銷售團隊/產品團隊關係有什麼不同。
“假設您在一家大型企業組織工作。 一位客戶來找您，要求提供您沒有的產品功能。 99% 的時候，你會說我們沒有！”
“但在一家初創公司，你真的會和你的產品團隊一起調查。 我們可以將該功能放在路線圖上嗎？ 產品、銷售和營銷團隊都更加緊密。 這真的是一個團隊。 你不斷地進行溝通和協作，而這在企業中確實不會發生。”
Dreamdata 如何管理這種對齊方式？
“它從最頂層開始。 你必須有每個人都同意並投入到公司範圍內的目標。每次都應該朝著相同的目標努力。”
“那麼一旦你有了這些目標，這一切都是一個過程問題。 你必須打破孤島，確保每個人都能同步工作。”
“我們在 Dreamdata 的做法是，我們每天都有涉及整個團隊的站立會議。 我們鼓勵人們提出問題並討論解決方案。 最後，我們將就解決問題的後續步驟以及誰擁有這些問題達成一致。”
“在這裡也不要低估科技的力量。 Slack 等通信工具使您的團隊能夠保持聯繫並實時相互交談。”
2 - 企業銷售與初創企業銷售：向公司銷售
最大的不同
“這裡的主要問題是參與任何交易的利益相關者的數量。 向初創公司銷售產品時，您通常可以輕鬆接觸到決策者。 通常只有 CEO 或創始人。 他們有問題，您演示產品，他們喜歡它，交易已簽署！ 這當然是一個夢想的場景，但通常情況下，在向初創公司出售產品時，你不會遇到超過 3 個利益相關者。”
“在向企業銷售時，一位 AE 負責監督交易，協調所有決策者、影響者和內部資源的流程，這將在此過程中提供幫助，無論是從技術角度還是與 C 級決策者的 1:1。 ”
“所以馬上，你就可以看到挑戰是什麼。 首先，參與企業銷售的人更多。 其次，你不能輕易接觸到決策者，你必須通過中間人。 第三，由於涉及更多利益相關者，企業銷售需要更長的時間。”
“此外，對於企業，您必須向所涉及的不同利益相關者提供大量信息。 在初創公司銷售中，您可能會為 CEO 或創始人提供一副套牌或一頁紙，但在企業銷售中，您將擁有銷售、營銷、財務、IT、法律等方面的套牌！ 還有很多事情要考慮，實際上歸結為項目和利益相關者管理。”
內部資源
“向初創公司銷售是一場數字遊戲。 交易規模較小，因此與其將所有時間都花在一件大事上，不如說是交易量。 您必須不斷產生潛在客戶和機會，並且涉及的管理員更少。 所以在初創公司，你會有初級 SDR 和 AE 與客戶合作。”
“在企業銷售中，通常更有經驗的高級銷售人員負責交易協調，而更多初級 SDR 則在諸如預定與利益相關者的會議或協調技術團隊之間的內部流程或定價等方面提供輔助支持。”
多位決策者
創業公司和企業銷售之間的一個關鍵區別是參與交易的人數。 我們問勞拉如何最好地處理這個問題。
“這樣想：在企業銷售中，通常你有一個決策影響者或協調購買過程的教練。 你必須遵循他們的內部流程，即：一切都經過決策影響者。”
“那個人對你的成功至關重要。 你必須與他們保持良好的關係。 總是向他們尋求反饋以及您可以改進的地方。 嘗試將他們公司的人介紹給您公司的同等人員。 你想開闢不同的溝通渠道，看看能否加快進程。”
“行之有效的一件事是搶占那些需要簽署交易的人。 你可以這樣說……”
“你想從我們這裡購買，但所有這些人都需要參與。”
“為了加快速度，我們實際上發布了一篇關於如何在內部銷售 Dreamdata 的博客。 它非常有用，因為它可以讓企業潛在客戶提前了解使交易盡可能順利進行所需的條件。”
產品信息
在 Laura 看來，向企業和初創公司銷售產品時，產品信息有何變化？
“對於企業來說——你不只是賣產品，你賣的是價值。 他們想知道您的其他客戶是誰以及他們如何適應他們。 踏上一段漫長的旅程。”
“對於初創公司來說——這是非常以產品/功能為主導的。 您有問題，我們的工具可以解決！ 您演示產品，潛在客戶喜歡它，然後他們購買。 它通常更快更容易。”
管理銷售團隊
Laura 是否認為管理初創銷售團隊和管理企業銷售團隊之間有什麼區別？
“日常生活非常相似。 無論如何，在這兩個行業中，您都需要對您的管道以及您的代表需要哪些幫助有一個很好的了解。 都是一樣的。”
“在我看來，唯一的區別是，在初創公司中，你必須繼續鼓勵團隊之間的協作。 您希望您的代表、營銷人員和產品經理協同工作。 我們使用自己的 Dreamdata 工具來繪製客戶的完整客戶旅程，因此我們知道哪種團隊協作方法最適合未來的規模。”
最後一個問題
我們與勞拉的時間結束了，我們問：
賣給企業還是賣給初創公司：哪個更難？
“當然，向企業推銷產品更難。 對於初創公司來說，銷售就是速度。 你必須快！ 如果你在前三個月不賣給一家公司，你很可能永遠不會賣給他們。”
“企業銷售需要更長的時間。 兩年後才能簽署協議。 所以要明智地利用這段時間，與公司和利益相關者建立關係，獲得他們的信任並在每個階段提供價值。”
