Welche Rolle spielt das Marketing bei der Verkaufsförderung?

Sales Enablement ist der Prozess, Vertriebsteams die Ressourcen bereitzustellen, die sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Es kann Inhalte, Technik, Schulungen, Daten und vieles mehr umfassen.

Es ist in modernen B2B-Organisationen unerlässlich. Wieso den?

Weil es Verkäufern hilft, mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit mit Käufern in Kontakt zu treten und mehr Geschäfte abzuschließen. In einer Landschaft, in der Käufer den größten Teil ihrer Recherche durchführen, bevor sie sich mit einem Verkäufer in Verbindung setzen, ist es wichtig, dass diese Momente zählen. Sales Enablement macht es möglich.

In der B2B-Vertriebsbranche gab es jedoch immer eine Diskussion darüber, wo ein Sales-Enablement-Team in einem Unternehmen sitzen sollte. Ist es Teil des Vertriebs oder des Marketings – oder steht es für sich allein?

Tatsache ist: Sales Enablement beginnt mit einem engagierten, kreativen Marketingteam, das vollständig auf den Vertrieb ausgerichtet ist.

In diesem Artikel sehen wir uns an, wie Marketing und Vertrieb zusammenkommen können, um effektive Strategien zur Verkaufsförderung zu entwickeln.

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Warum Sales Enablement wichtig ist | Ideale Kundenprofile definieren | Effektive Inhalte erstellen | Implementierung von Technologie, die die Strategie antreibt | Ausrichtung der beiden Teams auf die Strategie | Lokalisieren von Verbesserungsbereichen | Schlüssel zum Mitnehmen | Folgen Sie Cognis auf LinkedIn

Warum Sales Enablement wichtig ist

Käufer haben in der heutigen B2B-Landschaft die Karten in der Hand.

Wenn sie mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten, nachdem sie den Markt recherchiert haben, verlangen sie von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie mit relevanten Inhalten und Erkenntnissen einen Mehrwert schaffen. Diese Inhalte stammen hauptsächlich vom Marketingteam und basieren häufig auf Feedback des Vertriebsteams. sie sind diejenigen an vorderster Front, die mit potenziellen Kunden sprechen.

Erfolgreiches Sales Enablement hängt davon ab, dass B2B-Marketing- und Vertriebsteams miteinander sprechen. Während sich Unternehmen immer auf Einnahmen verlassen haben, haben sich Marketingteams nicht immer auf das Endergebnis konzentriert.

In der heutigen B2B-Umgebung müssen Vermarkter mehr darüber nachdenken, wie sie den Verkauf unterstützen können, indem sie sich an Umsatzmetriken ausrichten, anstatt sich nur auf die Lead-Generierung zu konzentrieren.

Fünf Wege, wie Marketing die Verkaufsförderung vorantreibt

1 - Ideale Kundenprofile definieren

Das Marketingteam ist der Hüter der idealen Kundenprofile (ICPs) Ihres Unternehmens. Dies ist die Art von Menschen, die Ihr Produkt am ehesten kaufen; Personen, die Sie durch Content-Marketing und traditionellere Verkaufstechniken wie Kaltakquise ansprechen können.

Bei der Entwicklung von Sales-Enablement-Strategien ist es die Rolle des Marketings sicherzustellen, dass Ihre ICPs im Mittelpunkt stehen. Mit einem klar definierten ICP wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten:

• Wen ansprechen.
• Wann man sie ins Visier nehmen sollte.
• Welche Inhalte und Botschaften werden bei ihnen Anklang finden?

Das Marketingteam kümmert sich auch um die Brand Story. Sie verfügen über Markenrichtlinien und stellen sicher, dass in jeden Inhalt zur Verkaufsförderung eine konsistente Markengeschichte integriert ist.

2 - Erstellen effektiver Inhalte

Die größte Verantwortung des Marketings bei der Verkaufsförderung besteht darin, Inhalte zu erstellen, die der Vertrieb mit potenziellen Kunden teilen kann.

Diese Inhalte können von Whitepapers und eBooks bis hin zu Blogs und Zielseiten reichen. Das Marketing kann auch E-Mail-Sequenzen erstellen, die bestimmte Arten von Leads fördern und ihnen auf der Reise des Käufers helfen.

Es gibt ein paar Dinge, die dieser Sales-Enablement-Content tun muss:

• Es muss relevant und auf Ihr ideales Kundenprofil zugeschnitten sein.
• Es muss Ihr Produkt als Lösung für die Probleme Ihrer Interessenten positionieren.
• Es muss sie genau zum richtigen Zeitpunkt erreichen, wenn sie am wahrscheinlichsten kaufen.

Um dies effektiv zu tun, müssen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um den besten Ansatz zu wählen. Während der Vertrieb möglicherweise die besten Einblicke an vorderster Front hat, weiß das Marketing, welche kreativen Strategien bei den Käufern Anklang finden.

3 - Implementieren von Technologie, die die Strategie antreibt

Ihr Marketingteam muss nicht nur großartige Inhalte erstellen, die Käufern auf ihrem Weg helfen, sondern auch dazu beitragen, dass der Vertrieb diese effektiv nutzen kann.

Es gibt mehrere Sales-Enablement-Lösungen auf dem Markt, die Inhalte jedem ICP und jeder Phase des Verkaufsprozesses zuordnen. Für Vertriebsmitarbeiter sollte es einfach sein, die benötigten Inhalte zu finden, die sie dann an potenzielle Kunden weiterleiten können.

Das Marketing muss einen Beitrag zur Auswahl von technischen Lösungen für die Vertriebsförderung leisten, da es mit der Schaffung der Ressourcenbasis beauftragt wird, aus der der Vertrieb schöpfen wird.

4 - Ausrichtung der beiden Teams auf die Strategie

Traditionell haben Marketing- und Vertriebsteams getrennt gearbeitet und verschiedene Herausforderungen mit unterschiedlichen Zielen angegangen.

Wenn Sales Enablement jedoch funktionieren soll, müssen beide Teams aufeinander abgestimmt sein.

Wo beginnt die Ausrichtung? Mit Kommunikation.

Das Marketing kann die Kommunikation zwischen den beiden Teams übernehmen. Beginnen Sie damit, sich die Zeit zu nehmen, den Vertrieb zu fragen, was er braucht (anstatt anzunehmen, dass er es weiß). Sie können auch da sein, um dem Vertrieb dabei zu helfen, sich mit den neuen Strategien vertraut zu machen, indem er ihnen beispielsweise die Richtung zu neuen Inhalten weist und Erfolgsgeschichten teilt.

5 - Lokalisieren von Verbesserungsbereichen

Sales Enablement war noch nie „einstellen und vergessen“. SaaS-Verkäufe ändern sich schnell, und Inhalte, die heute Anklang finden, sind möglicherweise sechs Monate später nicht mehr so ​​effektiv.

Das Marketing muss einen datengesteuerten Ansatz verfolgen, um die Effektivität von Sales Enablement zu bewerten. Die besten B2B-Vermarkter suchen immer nach Bereichen, in denen sie sich verbessern können.

Auch hier kommt es wieder auf die Kommunikation an. Richten Sie regelmäßige Meetings zwischen Marketing und Vertrieb ein. Gewähren Sie dem Marketing Zugriff auf Ihre Bibliothek mit Kaltanrufen von Vertriebsmitarbeitern. Erhalten Sie Einblicke in das, was Ihre Vertriebsmitarbeiter und potenziellen Kunden tatsächlich miteinander sagen.

Erst dann kann das Marketing neue Ansätze testen und entsprechende Veränderungen vornehmen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Beim Sales Enablement geht es darum, die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen; Ziel ist es, den Vertrieb mit allem auszustatten, was er braucht, um in dieser neuen Geschäftswelt erfolgreich zu sein.

Es muss eine Einbahnstraße sein, die das Wissen und die Kreativität des Marketings mit dem Echtzeit-Feedback des Vertriebs nutzt und leicht zu liefernde Inhalte erstellt, die bei den Käufern Anklang finden. Es ist eine Gelegenheit für das Marketing, die Führung bei umsatzgenerierenden Aktivitäten in der Organisation zu übernehmen.

Ob Ihr Sales-Enablement-Team Teil des Marketings oder des Vertriebs sein sollte? Es spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass das Team effektiv ist.

Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsteams am effektivsten aufeinander abstimmen, werden diejenigen sein, die den größten Erfolg mit Sales Enablement verzeichnen.

Wo wird sich dieser Erfolg am stärksten widerspiegeln?

In ihren Umsatzzahlen.

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