Wie man ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbaut

Ihr Umsatz und der Erfolg Ihres Produkts hängt direkt von der Kompetenz Ihres Vertriebsteams ab. Daher ist die Einstellung der richtigen Leute und der Aufbau eines korrekten Arbeitsablaufs ein wichtiger Schritt, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Spitze aller Charts bringen kann. Werfen wir einen Blick auf die Phasen, die jedes Unternehmen bei der Entwicklung eines Vertriebsteams durchlaufen sollte.

Holen Sie sich ein Dreamteam

Es stimmt, dass die Menschen eine der wertvollsten Ressourcen im Verkauf sind. Deshalb müssen Sie der Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter mehr Aufmerksamkeit schenken. Sie wissen schon, diejenigen, die nicht nur Sachen verkaufen, sondern auch Ihre Marke repräsentieren.

Beginnen Sie damit , jeden Aspekt des Jobs zu definieren. Stellen Sie sicher, dass Sie den Bewerbern die primären Verantwortlichkeiten und Anforderungen erklären können. Richten Sie außerdem einen Verkaufsprozess ein, spezifizieren Sie Ihre Ziele und Erwartungen. Wenn Sie verstehen, wen Sie suchen, finden Sie die richtigen Leute und bauen ein Verkaufsteam mit viel weniger Kopfschmerzen auf.

Um zu verstehen, welche Art von Leuten in Ihr Team passen, definieren Sie die zentralen Soft Skills, die Ihre neuen Teamkollegen haben sollen. Berücksichtigen Sie Priorisierungs- und Kommunikationsfähigkeiten, Leidenschaft für den Verkauf und Interesse am Produkt.

Es ist sehr wichtig, mit hochmotivierten Spezialisten zusammenzuarbeiten. Die von Professor John Gattorna durchgeführte Studie zeigt, dass 68 % der Kunden aufgrund der „gefühlten Gleichgültigkeit“ und Apathie der Vertriebsmitarbeiter verloren gehen. Umgekehrt erhalten leidenschaftliche Vertriebsleiter in der Regel viel mehr Feedback und bleiben bei Geschäftsabschlüssen auf Kurs.

Vielleicht möchten Sie die von Harvard Business Review identifizierten Archetypen von Verkäufern in Betracht ziehen. Ihre Kombination kann Ihnen auch dabei helfen, ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen.

Diese Klassifizierung bedeutet nicht, dass Sie sich beim Aufbau Ihres Vertriebsteams nur auf die Stärken oder Schwächen eines bestimmten Archetyps konzentrieren sollten. Sie können jedoch viel bessere Ergebnisse erzielen, indem Sie verschiedene Personen strategisch in verschiedenen Verkaufsphasen platzieren, im Vergleich dazu, wenn ein Verkäufer einem Kunden durch den gesamten Verkaufstrichter folgt.

Alles in allem, warum mischt ihr nicht verschiedene Archetypen, sowohl Enthusiasten als auch Experten ? Auf diese Weise erhalten Sie neben professionellen Vertriebsmanagementstrategien und den besten Vertriebstools einen frischen Blick auf die Branche.

Bestimmen Sie Ihre Verkaufsziele

Seien wir ehrlich: Alles, was wir vom Verkauf erwarten, ist die Umsatzsteigerung und das finanzielle Wachstum. Dennoch ist es wichtig, bei der Führung eines Vertriebsteams spezifische finanzielle Ziele und KPIs festzulegen . Abhängig von Ihren Zielen können Sie die Anzahl der in Ihrem Team arbeitenden Vertriebsmitarbeiter, deren Löhne, Provisionen und Boni festlegen.

Aber der Reihe nach. Sobald Sie ein Ziel erreicht haben, können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter bewerten. Da der Prozess des Vertriebsmanagements jedoch nicht einfach ist, sollten Sie bereit sein, das Ziel leicht anzupassen, um die Moral Ihrer Mitarbeiter zu stärken.

Video: So legen Sie Verkaufsziele für Ihr Team fest

Vergessen Sie nicht, Ihr Verkaufsteam mit einer einheitlichen und dennoch flexiblen Gehaltsstruktur zu fördern . Normalerweise erhalten Vertriebsmitarbeiter eine Grundgebühr, eine Provision, die der Prozentsatz des von ihnen erzielten Umsatzes ist, und einen Bonus für hervorragende Ergebnisse. Ja, Sie haben richtig gehört: ein Bonus. Ziemlich beängstigend für einen Manager, aber sehr beruhigend für die Mitarbeiter.

Vertriebsmanagementprozess

Die Führung eines Vertriebsteams ist hart, aber lohnend. Sie müssen Prozesse standardisieren und anpassen, den Vertriebsworkflow und die Pipeline analysieren. Und erst danach können Sie einen praktischen Verkaufsprozess erstellen, der vom Team übernommen wird.

Um die wichtigsten Ziele des Vertriebsleiters zu erreichen, ist es wichtig, die folgenden Aspekte zu berücksichtigen:

1. Priorisieren Sie Vertriebsaktivitäten. Nach der Analyse Ihrer Verkaufsergebnisse sollte ein Verkaufsleiter alle Verkaufsquellen berücksichtigen und die effektivsten definieren. Dies hilft Ihnen, die Verkaufsstrategie anzupassen und sich auf die profitabelsten Quellen und Aktivitäten zu konzentrieren.
2. Organisieren Sie Schulungen und Coachings. Regelmäßige Schulungen und Coachings stärken den Geist Ihres Teams und entwickeln seine Fähigkeiten weiter. Übungen und Spiele zur Teambildung im Vertrieb können ebenfalls hilfreich sein. Und wir alle lieben es, Spiele zu spielen, richtig?
3. Fördern Sie Zusammenarbeit, nicht Konkurrenz. Ihre Vertriebsabteilung ist ein Team und nicht nur ein Raum voller einzelner Vertriebsmitarbeiter. Aus diesem Grund sollten Sie sich bei der Leitung eines Vertriebsteams auf die Zusammenarbeit konzentrieren und die Teamarbeit fördern.
4. Stellen Sie die Konsistenz des Verkaufsprozesses sicher. Es ist entscheidend, die besten Verkaufspraktiken zu etablieren, die für Ihr Team und Ihr Produkt funktionieren, und den Leads konsequent durch den Trichter zu folgen.
5. Stellen Sie sicher, dass Ihr CRM skalierbar ist und Ihren Anforderungen entspricht. Vielleicht möchten Sie Ihr Vertriebsteam erweitern, es umstrukturieren oder den Prozess neu organisieren, aber Ihr CRM sollte Ihnen Flexibilität ermöglichen und Ihre Daten schützen. Eine hochfunktionale Lösung ist in diesem Fall NetHunt CRM, mit dem Sie das System an Ihre Bedürfnisse anpassen und das Team jederzeit skalieren können. Sie können sich anmelden und Ihre kostenlose, unbegrenzte 14-Tage-Testversion starten.
6. Prüfpunkte festlegen und Ergebnisse auswerten. Richten Sie die KPIs Ihres Teams ein und messen Sie sie regelmäßig, um sicherzustellen, dass Sie sich dem gewünschten Ziel nähern. Klar definierte Meilensteine ​​und zeitnahes Sales Performance Management werden Ihre Mitarbeiter dazu bringen, ihr Bestes zu geben. Und ein zusätzlicher KPI-basierter Bonus wird sie zusätzlich ermutigen, die Ergebnisse zu verbessern.
7. Arbeiten Sie mit einem Marketingteam zusammen. Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingabteilungen ist für den Aufbau des Vertriebs von entscheidender Bedeutung. Denken Sie einmal darüber nach: Während die ersten Leads generieren, schließen die letzteren sie ab.

Video: So stellen Sie ein perfektes Vertriebsteam ein

Vertriebsmanagement-Tools

Die größte Herausforderung bei der Verwendung von Software im gesamten Verkaufsprozess besteht darin, sich nicht davon mitreißen zu lassen. Denken Sie daran: Alle Vertriebsmanagement-Tools sollten Ihnen dazu dienen, die Produktivität zu steigern und die Leistung zu verbessern und Sie nicht vom Hauptziel abzulenken. Die folgenden Tools helfen Ihnen, sich auf die Entwicklung eines Vertriebsteams und den Aufbau von Vertriebsmanagementstrategien zu konzentrieren, um das beste Ergebnis zu erzielen.

G-Suite

Eine ganze Reihe von Tools für die meisten organisatorischen Anforderungen. Von einem E-Mail-Client und Cloud-Speicher bis hin zu Formularen und Tabellenkalkulationen ist G Suite eine effektive und erschwingliche Lösung.

NetHunt-CRM

Wenn Sie sich für G Suite oder zumindest Gmail entscheiden, sollten Sie eines der wichtigsten Tools für jeden Verkäufer in Betracht ziehen – ein CRM-System. NetHunt lässt sich vollständig in Google Mail integrieren, sodass Sie nicht ständig zwischen zwei verschiedenen Apps wechseln müssen. Mit NetHunt können Sie Ihren gesamten Verkaufsmanagementprozess in Ihrem Posteingang organisieren . Außerdem können Sie personalisierte Massensendungen, E-Mail-Verfolgung und Nachverfolgungen hinzufügen. Mit der mobilen Version bleiben Sie auch unterwegs immer up-to-date und professioneller Support begleitet Sie auf dem Weg.

Zapier

Zapier kommt zu Hilfe, wenn Sie verschiedene Dienste oder Tools integrieren müssen, die keine API verwenden. Sie können einfache Auslöser festlegen, damit eine App basierend auf einer Eingabe von einer anderen App etwas tut. Die Automatisierung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern erheblich Zeit sparen, und Zapier erledigt diese Aufgabe perfekt.

Locker

Sie können verschiedene Tools verwenden, um die Kommunikation zwischen den Teams in Ihrem Unternehmen aufrechtzuerhalten, aber Slack ist eines der leistungsstärksten. Persönliche und Gruppen-Chats ermöglichen Ihnen die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen, während der Cloud-Speicher Ihnen dauerhaften Zugriff auf wichtige Dateien und Links ermöglicht.

Kalender

Das Planen von Besprechungen und Terminen ist nicht einfach, wenn Sie ständig zwischen mehreren Tools und Gadgets wechseln müssen. Calendly erleichtert diesen Prozess. Es ermöglicht Ihnen, Ihren Kalender mit Freunden, Kunden und Kollegen zu teilen. Sie können ein Meeting zu jeder verfügbaren Zeit planen und die Software erstellt automatisch ein Ereignis.

LinkedIn

LinkedIn bietet eine völlig neue Ebene der Vernetzung. Als soziales Medium ermöglicht es Benutzern, Profile zu erstellen, zu kommunizieren, zu posten und Informationen zu teilen. Es ist jedoch auch auf die Geschäftswelt ausgerichtet, sodass es die Möglichkeit bietet , Geschäftsbeziehungen aufzubauen , nach neuen Stellenangeboten oder geeigneten Kandidaten für die bestehenden Stellenangebote zu suchen.

Zoomen

E-Mails eignen sich zwar hervorragend für die Kommunikation mit Leads und Kunden, sie sind jedoch nicht so schnell wie Video- und Audioanrufe . Und Zoom ist eines der beliebtesten und effizientesten Softwaretools für Konferenzen, Einzelgespräche und sogar Webinare.

Die zentralen Thesen

• Bauen Sie ein Verkaufsteam auf, das verschiedene Archetypen von Verkäufern kombiniert, sowohl Enthusiasten als auch Experten ;
• Stellen Sie Mitarbeiter mit einer Leidenschaft für die Branche ein. Das Gehalt allein wird sie nicht lange halten;
• Legen Sie realistische Ziele und KPIs fest und bauen Sie Ihren Verkaufsprozess entsprechend auf;
• Sales Performance Management ist eine der obersten Prioritäten des Vertriebsleiters. Analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer Arbeit immer weiter und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.
• Verwenden Sie spezielle Softwaretools, um den Prozess zu automatisieren und Ihre Produktivität zu steigern.