Comment construire une équipe de vente performante

Publié: 2019-01-17

Votre chiffre d'affaires et le succès de votre produit dépendent directement de la compétence de votre équipe commerciale. Ainsi, embaucher les bonnes personnes et créer un flux de travail correct est une étape importante, qui peut élever votre produit ou service au sommet de tous les classements. Jetons un coup d'œil aux étapes que toute entreprise doit franchir pour développer une équipe de vente.

Obtenez une équipe de rêve

Il est vrai que l'une des ressources les plus précieuses en matière de vente, ce sont les gens. C'est pourquoi vous devez accorder plus d'attention à l'embauche des bons commerciaux. Vous savez, ceux qui non seulement vendront des choses, mais représenteront également votre marque.

Commencez par définir tous les aspects du travail. Assurez-vous de pouvoir expliquer les principales responsabilités et exigences aux candidats. Par ailleurs, mettez en place un processus de vente, précisez vos objectifs et vos attentes. Si vous comprenez qui vous recherchez, vous trouverez les bonnes personnes et constituerez une équipe de vente avec beaucoup moins de maux de tête.

Pour comprendre quel type de personnes s'intégrera dans votre équipe, définissez les compétences générales de base que vous aimeriez que vos nouveaux coéquipiers aient. Tenez compte des compétences en matière de priorisation et de communication, de la passion pour les ventes et de l'intérêt pour le produit.

Il est très important de collaborer avec des spécialistes hautement motivés. Les recherches menées par le professeur John Gattorna montrent que 68 % des clients sont perdus à cause de "l'indifférence perçue" et de l'apathie des commerciaux. Et vice versa, les directeurs commerciaux passionnés reçoivent généralement beaucoup plus de commentaires et restent sur la bonne voie lors de la conclusion de transactions.

Vous voudrez peut-être considérer les archétypes de vendeurs , identifiés par Harvard Business Review. Leur combinaison peut également vous aider à constituer une équipe de vente performante.

Cette classification ne signifie pas que vous ne devez vous concentrer que sur les forces ou les faiblesses d'un archétype particulier lors de la constitution de votre équipe de vente. Pourtant, vous pouvez obtenir de bien meilleurs résultats en plaçant stratégiquement différentes personnes à différentes étapes de vente, par rapport au moment où un vendeur suit un client tout au long de l'entonnoir.

Globalement, pourquoi ne mélangez-vous pas différents archétypes, à la fois passionnés et experts ? De cette façon, vous aurez un regard neuf sur l'industrie ainsi que des stratégies professionnelles de gestion des ventes et les meilleurs outils de vente.

Déterminez vos objectifs de vente

Avouons-le : tout ce que nous attendons des ventes, c'est l'augmentation des revenus et la croissance financière. Pourtant, il est important de définir des objectifs financiers et des KPI spécifiques lors de la gestion d'une équipe de vente. En fonction de vos objectifs, vous pouvez déterminer le nombre de commerciaux travaillant dans votre équipe, leurs salaires, commissions et bonus.

Mais avant tout. Dès que vous atteignez un objectif, vous pouvez évaluer la performance de vos commerciaux. Pourtant, comme le processus de gestion des ventes n'est pas facile, vous devriez être prêt à réajuster légèrement l'objectif pour remonter le moral de vos employés.

Vidéo : Comment définir des objectifs de vente pour votre équipe

N'oubliez pas d' encourager votre équipe de vente avec une structure salariale cohérente mais flexible. Normalement, les commerciaux reçoivent un taux de base, une commission, qui est le pourcentage des revenus qu'ils rapportent, et une prime pour d'excellents résultats. Oui, vous nous avez bien entendu : un bonus. Une chose assez effrayante pour un manager, mais très rassurante pour les employés.

Processus de gestion des ventes

Gérer une équipe de vente est difficile, mais gratifiant. Vous devez normaliser et adapter les processus, analyser le flux de travail et le pipeline de vente. Et seulement après cela, vous pouvez créer un processus de vente pratique repris par l'équipe.

Pour atteindre les objectifs majeurs du directeur des ventes, il est essentiel d'intégrer les aspects suivants :

Prioriser les activités de vente. Après avoir analysé vos résultats de vente, un directeur des ventes doit prendre en compte toutes les sources de ventes et définir les plus efficaces. Cela vous aidera à ajuster la stratégie de vente et à vous concentrer sur les sources et les activités les plus rentables.
Organiser des formations et du coaching. Des sessions régulières de formation et de coaching dynamisent votre équipe et développent leurs compétences. Des exercices et des jeux de renforcement de l'équipe de vente peuvent également être utiles. Et nous aimons tous jouer à des jeux, n'est-ce pas ?
Encouragez la collaboration, pas la concurrence. Votre service commercial est une équipe et pas seulement une salle remplie de représentants commerciaux individuels. C'est pourquoi, tout en gérant une équipe de vente, vous devez vous concentrer sur leur collaboration et encourager le travail d'équipe.
Assurer la cohérence du processus de vente. Il est crucial d'établir les meilleures pratiques de vente, qui fonctionnent pour votre équipe et votre produit, et de suivre les pistes de manière cohérente dans l'entonnoir.
Assurez-vous que votre CRM est évolutif et répond à vos besoins. Vous souhaitez peut-être étoffer votre équipe commerciale, la restructurer ou réorganiser le process, pourtant votre CRM doit vous permettre d'être flexible et de sécuriser vos données. Une solution hautement fonctionnelle, dans ce cas, est NetHunt CRM, qui vous permet d'adapter le système à vos besoins et d'adapter l'équipe à tout moment. Vous pouvez vous inscrire et commencer votre essai gratuit et illimité de 14 jours.
Établir des points de contrôle et évaluer les résultats. Configurez et mesurez régulièrement les KPI de votre équipe pour vous assurer que vous vous dirigez vers l'objectif souhaité. Des jalons clairement définis et une gestion opportune des performances commerciales inciteront vos employés à faire de leur mieux. Et un bonus supplémentaire basé sur des KPI les encouragera également à améliorer leurs résultats.
Collaborer avec une équipe marketing. L'alignement des départements des ventes et du marketing est essentiel pour développer les ventes. Pensez-y : alors que les premiers génèrent des leads, les seconds les ferment.

Vidéo : Comment embaucher une équipe de vente parfaite

Outils de gestion des ventes

Le principal défi de l'utilisation d'un logiciel tout au long du processus de vente est de ne pas se laisser emporter par celui-ci. N'oubliez pas : tous les outils de gestion des ventes doivent vous servir à augmenter la productivité et à améliorer les performances et non à vous distraire de l'objectif principal. Les outils suivants vous aideront à vous concentrer sur le développement d'une équipe de vente et sur l'élaboration de stratégies de gestion des ventes pour obtenir les meilleurs résultats.

G Suite

Un ensemble complet d'outils pour répondre à la plupart des besoins organisationnels. D'un client de messagerie et d'un stockage dans le cloud à des formulaires et des feuilles de calcul, G Suite est une solution efficace et abordable.

NetHunt CRM

Si vous décidez d'opter pour G Suite ou au moins Gmail, envisagez de mettre en place l'un des outils essentiels pour chaque vendeur - un système CRM. NetHunt s'intègre entièrement à Gmail afin que vous n'ayez pas à basculer constamment entre deux applications différentes. Avec NetHunt, vous pouvez organiser l'ensemble de votre processus de gestion des ventes dans votre boîte de réception . En outre, vous pouvez ajouter un envoi de masse personnalisé, un suivi des e-mails et des suivis. La version mobile vous aidera à rester à jour même en déplacement, et un support professionnel vous assistera tout au long du voyage.

Zapier

Zapier vient à la rescousse lorsque vous devez intégrer différents services ou outils n'utilisant pas d'API. Il vous permet de définir des déclencheurs simples pour qu'une application fasse quelque chose en fonction d'une entrée d'une autre application. L'automatisation peut faire gagner beaucoup de temps à vos commerciaux, et Zapier fait parfaitement ce travail.

Mou

Vous pouvez utiliser différents outils pour maintenir la communication entre les équipes de votre entreprise, mais Slack est l'un des plus puissants. Les discussions personnelles et de groupe vous permettent d'établir une coopération entre les services, tandis que le stockage en nuage vous permet d'avoir un accès permanent aux fichiers et liens essentiels.

Calendement

Planifier des réunions et des rendez -vous n'est pas facile lorsque vous devez constamment basculer entre plusieurs outils et gadgets. Calendly facilite ce processus. Il vous permet de partager votre calendrier avec des amis, des clients et des collègues. Ils peuvent programmer une réunion en prenant n'importe quelle heure disponible et le logiciel créera automatiquement un événement.

LinkedIn offre un tout nouveau niveau de mise en réseau. En tant que média social, il permet aux utilisateurs de créer des profils, de communiquer, de publier et de partager des informations. Pourtant, il est également axé sur le monde des affaires, il donne donc la possibilité d' établir des relations d'affaires, de rechercher de nouvelles opportunités d'emploi ou des candidats appropriés aux postes vacants existants.

Zoom

Bien que les e-mails soient parfaits pour communiquer avec les prospects et les clients, ils ne sont pas aussi rapides que les appels vidéo et audio . Et Zoom est l'un des outils logiciels les plus populaires et les plus efficaces pour les conférences, les réunions individuelles et même les webinaires.

Points clés à retenir

Construire une équipe de vente combinant différents archétypes de vendeurs, à la fois passionnés et experts ;
Embauchez des représentants passionnés par l'industrie. Le salaire seul ne les gardera pas longtemps ;
Fixez-vous des objectifs et des KPI réalistes et construisez votre processus de vente en conséquence ;
La gestion de la performance commerciale est l'une des principales priorités du chef des ventes. Continuez toujours à analyser les résultats de votre travail et apportez des ajustements au besoin;
Utilisez des outils logiciels dédiés pour automatiser le processus et augmenter votre productivité.