كيف تبني فريق مبيعات ناجح

تعتمد إيراداتك ونجاح منتجك بشكل مباشر على كفاءة فريق المبيعات الخاص بك. وبالتالي ، يعد تعيين الأشخاص المناسبين وبناء سير عمل صحيح خطوة مهمة قد ترفع منتجك أو خدمتك إلى قمة جميع المخططات. دعنا نلقي نظرة على المراحل التي يجب أن تمر بها أي شركة أثناء تطوير فريق المبيعات.

احصل على فريق الأحلام

صحيح أن الناس هم من أكثر الموارد قيمة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. لهذا السبب عليك أن تولي مزيدًا من الاهتمام لتوظيف مندوبي المبيعات المناسبين. كما تعلم ، الأشخاص الذين لن يبيعوا الأشياء فحسب ، بل سيمثلون علامتك التجارية أيضًا.

ابدأ بتحديد كل جانب من جوانب الوظيفة. تأكد من أنه يمكنك شرح المسؤوليات والمتطلبات الأساسية للمتقدمين. إلى جانب ذلك ، قم بإعداد عملية بيع ، وحدد أهدافك وتوقعاتك. إذا فهمت من تبحث عنه ، فستجد الأشخاص المناسبين وستشكل فريق مبيعات بأقل قدر من الصداع.

لفهم نوع الأشخاص المناسبين لفريقك ، حدد المهارات الأساسية التي تريد أن يتمتع بها زملائك الجدد في الفريق. ضع في اعتبارك تحديد الأولويات ومهارات الاتصال والشغف بالمبيعات والاهتمام بالمنتج.

من المهم للغاية التعاون مع المتخصصين ذوي الدوافع العالية. أظهر البحث الذي أجراه البروفيسور جون جاتورنا أن 68٪ من العملاء فقدوا بسبب "اللامبالاة المتصورة" واللامبالاة من مندوبي المبيعات. وبالعكس ، عادةً ما يحصل مديرو المبيعات المتحمسون على المزيد من التعليقات ويبقون على الدوام عند إغلاق الصفقات.

قد ترغب في النظر في النماذج الأصلية لمندوبي المبيعات ، التي حددتها Harvard Business Review. قد يساعدك مزيجهم أيضًا في بناء فريق مبيعات ناجح.

لا يعني هذا التصنيف أنه يجب عليك التركيز فقط على نقاط القوة أو الضعف في نموذج أصلي معين عند بناء فريق المبيعات الخاص بك. ومع ذلك ، يمكنك تحقيق نتائج أفضل بكثير من خلال وضع أشخاص مختلفين بشكل استراتيجي في مراحل مبيعات مختلفة ، مقارنةً بالوقت الذي يتبع فيه مندوب مبيعات عميلًا خلال مسار التحويل بالكامل.

بشكل عام ، لماذا لا تخلط بين نماذج بدئية مختلفة ، سواء من المتحمسين أو الخبراء ؟ بهذه الطريقة ستحصل على أعين جديدة على الصناعة جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات إدارة المبيعات الاحترافية وأفضل أدوات المبيعات.

حدد أهداف المبيعات الخاصة بك

دعونا نواجه الأمر: كل ما نريده من المبيعات هو زيادة الإيرادات والنمو المالي. ومع ذلك ، من المهم إعداد أهداف مالية محددة ومؤشرات أداء رئيسية عند إدارة فريق المبيعات. بناءً على أهدافك ، يمكنك تحديد عدد مندوبي المبيعات العاملين في فريقك وأجورهم وعمولاتهم ومكافآتهم.

لكن أول الأشياء أولاً. بمجرد تحقيق هدف واحد ، يمكنك تقييم أداء مندوبي المبيعات. ومع ذلك ، نظرًا لأن عملية إدارة المبيعات ليست سهلة ، يجب أن تكون مستعدًا لتعديل الهدف قليلاً لرفع الروح المعنوية لموظفيك.

فيديو: كيفية تحديد أهداف المبيعات لفريقك

لا تنس تشجيع فريق المبيعات الخاص بك بهيكل أجور متسق ومرن. عادة ، يتلقى مندوبو المبيعات سعرًا أساسيًا وعمولة وهي النسبة المئوية للإيرادات التي يجلبونها ومكافأة للحصول على نتائج رائعة. نعم ، لقد سمعتنا بشكل صحيح: مكافأة. إنه أمر مخيف تمامًا بالنسبة للمدير ، ولكنه مطمئن جدًا للموظفين.

عملية إدارة المبيعات

إدارة فريق المبيعات صعبة ، لكنها مجزية. تحتاج إلى توحيد العمليات وتكييفها ، وتحليل سير عمل المبيعات وخطوط الأنابيب. وفقط بعد ذلك ، يمكنك إنشاء عملية مبيعات عملية يقوم بها الفريق.

لتحقيق أهداف مدير المبيعات الرئيسية ، من الضروري دمج الجوانب التالية:

1. تحديد أولويات أنشطة المبيعات. بعد تحليل نتائج مبيعاتك ، يجب على مدير المبيعات أن يأخذ في الحسبان جميع مصادر المبيعات وأن يحدد أكثرها فعالية. سيساعدك هذا على تعديل استراتيجية المبيعات والتركيز على أكثر المصادر والأنشطة ربحية.
2. تنظيم التدريب والتوجيه. جلسات التدريب والتوجيه المنتظمة ترفع من روح فريقك وتطور مهاراتهم. قد تساعد أيضًا تمارين بناء فريق المبيعات والألعاب. وكلنا نحب اللعب ، أليس كذلك؟
3. شجع التعاون وليس المنافسة. قسم المبيعات الخاص بك هو فريق وليس مجرد غرفة مليئة بمندوبي المبيعات الفرديين. لهذا السبب ، أثناء إدارة فريق المبيعات ، يجب التركيز على تعاونهم وتشجيع العمل الجماعي.
4. ضمان اتساق عملية البيع. من الأهمية بمكان إنشاء أفضل ممارسات المبيعات ، والتي تعمل لصالح فريقك ومنتجك ، واتباع العملاء المتوقعين في مسار التحويل باستمرار.
5. تأكد من أن نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك قابل للتطوير ويتناسب مع احتياجاتك. قد ترغب في توسيع فريق المبيعات الخاص بك أو إعادة هيكلته أو إعادة تنظيم العملية ، ومع ذلك يجب أن يتيح لك برنامج CRM أن تكون مرنًا ويؤمن بياناتك. الحل الفعال للغاية ، في هذه الحالة ، هو NetHunt CRM ، والذي يسمح لك بضبط النظام وفقًا لاحتياجاتك وتوسيع نطاق الفريق في أي وقت مطلوب. يمكنك التسجيل وبدء الإصدار التجريبي المجاني غير المحدود لمدة 14 يومًا.
6. إنشاء نقاط التفتيش وتقييم النتائج. قم بإعداد وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية لفريقك بانتظام للتأكد من أنك تتجه نحو الهدف المنشود. ستدفع المعالم المحددة بوضوح وإدارة أداء المبيعات في الوقت المناسب موظفيك لبذل قصارى جهدهم. وستشجعهم المكافآت الإضافية المستندة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية على تحسين النتائج.
7. تعاون مع فريق تسويق. تعد محاذاة أقسام المبيعات والتسويق أمرًا حيويًا لبناء المبيعات. فقط فكر في الأمر: في حين أن العناصر الأولى تولد عملاء محتملين ، فإن الأخيرة تغلقهم.

فيديو: كيفية تعيين فريق مبيعات مثالي

أدوات إدارة المبيعات

يتمثل التحدي الرئيسي المتمثل في استخدام البرامج في جميع مراحل عملية البيع في عدم الانجراف وراءها. تذكر: يجب أن تخدمك جميع أدوات إدارة المبيعات لزيادة الإنتاجية وتحسين الأداء وعدم تشتيت انتباهك عن الهدف الرئيسي. ستساعدك الأدوات التالية على التركيز على تطوير فريق المبيعات وبناء استراتيجيات إدارة المبيعات للحصول على أفضل نتيجة.

G Suite

مجموعة كاملة من الأدوات لتناسب معظم الاحتياجات التنظيمية. من عميل البريد الإلكتروني والتخزين السحابي إلى النماذج وجداول البيانات ، يعد G Suite حلاً فعالاً وبأسعار معقولة.

NetHunt CRM

إذا قررت استخدام G Suite أو Gmail على الأقل ، ففكر في تنفيذ إحدى الأدوات الأساسية لكل مندوب مبيعات - نظام CRM. يتكامل NetHunt بشكل كامل مع Gmail حتى لا تضطر إلى التبديل باستمرار بين تطبيقين مختلفين. باستخدام NetHunt ، يمكنك تنظيم عملية إدارة المبيعات بالكامل داخل صندوق الوارد الخاص بك . بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إضافة البريد الجماعي المخصص وتتبع البريد الإلكتروني والمتابعات. سيساعدك إصدار الهاتف المحمول على البقاء على اطلاع دائم حتى أثناء التنقل ، وسيساعدك الدعم الاحترافي طوال الرحلة.

زابير

يأتي Zapier للإنقاذ عندما تحتاج إلى دمج خدمات أو أدوات مختلفة لا تستخدم واجهة برمجة تطبيقات. يسمح لك بتعيين مشغلات بسيطة لجعل أحد التطبيقات يقوم بشيء بناءً على إدخال من تطبيق آخر. قد توفر الأتمتة وقت مندوبي المبيعات بشكل كبير ، ويقوم Zapier بهذه المهمة على أكمل وجه.

تثاقل

يمكنك استخدام أدوات مختلفة للحفاظ على التواصل بين الفرق في شركتك ، إلا أن Slack هو أحد أقوى الفرق. تتيح لك الدردشات الشخصية والجماعية إقامة تعاون بين الأقسام ، بينما يتيح لك التخزين السحابي الوصول الدائم إلى الملفات والروابط الأساسية.

ودود

ليس من السهل جدولة الاجتماعات والمواعيد عندما تحتاج باستمرار إلى التبديل بين العديد من الأدوات والأدوات. الودي يسهل هذه العملية. يسمح لك بمشاركة التقويم الخاص بك مع الأصدقاء والعملاء والزملاء. يمكنهم جدولة اجتماع يختار في أي وقت متاح وسيقوم البرنامج بإنشاء حدث تلقائيًا.

ينكدين

يوفر LinkedIn مستوى جديدًا تمامًا من التواصل. كوسيلة من وسائل التواصل الاجتماعي ، تتيح للمستخدمين إنشاء ملفات تعريف والتواصل ونشر المعلومات ومشاركتها. ومع ذلك ، فإنه يركز أيضًا على مجتمع الأعمال ، لذلك فهو يوفر إمكانية إقامة علاقات تجارية أو البحث عن فرص عمل جديدة أو مرشحين مناسبين للوظائف الشاغرة الحالية.

تكبير

على الرغم من أن رسائل البريد الإلكتروني رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء ، إلا أنها ليست بنفس سرعة مكالمات الفيديو والصوت . تعد Zoom واحدة من أكثر أدوات البرامج شيوعًا وفعالية لعقد المؤتمرات والاجتماعات الفردية وحتى الندوات عبر الإنترنت.

الماخذ الرئيسية

• تكوين فريق مبيعات يجمع بين نماذج مختلفة من مندوبي المبيعات ، من المتحمسين والخبراء على حد سواء ؛
• وظف ممثلين لديهم شغف بهذه الصناعة. الراتب وحده لن يبقيهم لفترة طويلة ؛
• ضع أهدافًا واقعية ومؤشرات أداء رئيسية وابني عملية مبيعاتك وفقًا لذلك ؛
• تعتبر إدارة أداء المبيعات من أهم أولويات رئيس المبيعات. استمر دائمًا في تحليل نتائج عملك وإجراء التعديلات عند الحاجة ؛
• استخدم أدوات البرامج المخصصة لأتمتة العملية وزيادة إنتاجيتك.