Cómo construir un equipo de ventas exitoso

Publicado: 2019-01-17

Sus ingresos y el éxito de su producto dependen directamente de la competencia de su equipo de ventas. Por lo tanto, contratar a las personas adecuadas y crear un flujo de trabajo correcto es un paso importante que puede elevar su producto o servicio a la cima de todos los gráficos. Echemos un vistazo a las etapas por las que cualquier empresa debe pasar mientras desarrolla un equipo de ventas.

Consigue un equipo de ensueño

Es cierto que uno de los recursos más valiosos a la hora de vender son las personas. Es por eso que debe prestar más atención a la hora de contratar a los representantes de ventas adecuados. Ya sabes, los que no solo venderán cosas sino que también representarán tu marca.

Comience con la definición de cada aspecto del trabajo. Asegúrese de poder explicar las principales responsabilidades y requisitos a los solicitantes. Además, establezca un proceso de ventas, especifique sus objetivos y expectativas. Si comprende a quién está buscando, encontrará a las personas adecuadas y creará un equipo de ventas con muchos menos dolores de cabeza.

Para comprender qué tipo de personas se adaptarán a su equipo, defina las habilidades blandas básicas que le gustaría que tuvieran sus nuevos compañeros de equipo. Considere las habilidades de priorización y comunicación, la pasión por las ventas y el interés en el producto.

Es muy importante colaborar con especialistas altamente motivados. La investigación realizada por el profesor John Gattorna muestra que el 68% de los clientes se pierden debido a la “indiferencia percibida” y la apatía de los representantes de ventas. Y viceversa, los gerentes de ventas apasionados generalmente reciben muchos más comentarios y se mantienen al día al cerrar tratos.

Es posible que desee considerar los arquetipos de los vendedores , identificados por Harvard Business Review. Su combinación también puede ayudarlo a construir un equipo de ventas exitoso.

Esta clasificación no significa que solo debas enfocarte en las fortalezas o debilidades de un arquetipo en particular cuando construyas tu equipo de ventas. Sin embargo, puede lograr resultados mucho mejores al ubicar estratégicamente a diferentes personas en diferentes etapas de ventas, en comparación con cuando un vendedor sigue a un cliente a través de todo el embudo.

En general, ¿por qué no mezclas diferentes arquetipos, tanto entusiastas como expertos ? De esta manera obtendrá nuevos ojos en la industria junto con estrategias profesionales de gestión de ventas y las mejores herramientas de ventas.

Determine sus objetivos de ventas

Seamos realistas: todo lo que queremos de las ventas es el aumento de los ingresos y el crecimiento financiero. Sin embargo, es importante establecer objetivos financieros y KPI específicos al administrar un equipo de ventas. Dependiendo de sus objetivos, puede determinar la cantidad de vendedores que trabajan en su equipo, sus salarios, comisiones y bonificaciones.

Pero primero lo primero. Tan pronto como logre un objetivo, puede evaluar el desempeño de sus representantes de ventas. Sin embargo, dado que el proceso de gestión de ventas no es fácil, debe estar preparado para reajustar ligeramente el objetivo para elevar la moral de sus empleados.

Video: Cómo establecer objetivos de ventas para su equipo

No olvide alentar a su equipo de ventas con una estructura salarial consistente pero flexible. Normalmente, los representantes de ventas reciben una tarifa base, una comisión, que es el porcentaje de los ingresos que generan, y una bonificación por excelentes resultados. Sí, nos escuchaste bien: una bonificación. Algo bastante aterrador para un gerente, pero muy tranquilizador para los empleados.

Proceso de Gestión de Ventas

Dirigir un equipo de ventas es difícil, pero gratificante. Necesita estandarizar y adaptar los procesos, analizar el flujo de trabajo y el pipeline de ventas. Y solo después de eso, puede crear un proceso de ventas práctico asumido por el equipo.

Para lograr los principales objetivos del gerente de ventas, es vital incorporar los siguientes aspectos:

Priorizar las actividades de venta. Después de analizar sus resultados de ventas, un gerente de ventas debe tener en cuenta todas las fuentes de ventas y definir las más efectivas. Esto le ayudará a ajustar la estrategia de ventas y centrarse en las fuentes y actividades más rentables.
Organizar entrenamientos y coaching. Las sesiones regulares de entrenamiento y entrenamiento elevan el espíritu de su equipo y desarrollan sus habilidades. Los juegos y ejercicios de creación de equipos de ventas también pueden ayudar. Y a todos nos encanta jugar, ¿verdad?
Fomentar la colaboración, no la competencia. Su departamento de ventas es un equipo y no solo una sala llena de representantes de ventas individuales. Por eso, al gestionar un equipo de ventas, debes centrarte en su colaboración y fomentar el trabajo en equipo.
Asegurar la consistencia del proceso de ventas. Es crucial establecer las mejores prácticas de ventas, que funcionen para su equipo y producto, y seguir los clientes potenciales a lo largo del embudo de manera constante.
Asegúrese de que su CRM sea escalable y se ajuste a sus necesidades. Es posible que desee ampliar su equipo de ventas, reestructurarlo o reorganizar el proceso, pero su CRM debería permitirle ser flexible y proteger sus datos. Una solución altamente funcional, en este caso, es NetHunt CRM, que te permite ajustar el sistema a tus necesidades y escalar el equipo en cualquier momento que lo requieras. Puede registrarse y comenzar su prueba gratuita ilimitada de 14 días.
Establecer puntos de control y evaluar resultados. Configure y mida los KPI de su equipo con regularidad para asegurarse de que avanza hacia la meta deseada. Los hitos claramente definidos y la gestión oportuna del rendimiento de ventas impulsarán a sus empleados a dar lo mejor de sí mismos. Y la bonificación adicional basada en KPI también los alentará a mejorar los resultados.
Coopere con un equipo de marketing. La alineación de los departamentos de ventas y marketing es vital para generar ventas. Piénsalo: mientras los primeros generan leads, los segundos los cierran.

Video: Cómo contratar un equipo de ventas perfecto

Herramientas de gestión de ventas

El principal reto de utilizar un software durante todo el proceso de venta es no dejarse llevar por él. Recuerda: todas las herramientas de gestión de ventas deben servirte para aumentar la productividad y mejorar el rendimiento y no para distraerte del objetivo principal. Las siguientes herramientas lo ayudarán a concentrarse en desarrollar un equipo de ventas y crear estrategias de gestión de ventas para obtener el mejor resultado.

G suite

Un conjunto completo de herramientas para adaptarse a la mayoría de las necesidades organizacionales. Desde un cliente de correo electrónico y almacenamiento en la nube hasta formularios y hojas de cálculo, G Suite es una solución eficaz y asequible.

NetHunt CRM

Si decide optar por G Suite o al menos Gmail, considere implementar una de las herramientas esenciales para cada vendedor: un sistema CRM. NetHunt se integra completamente con Gmail para que no tenga que cambiar constantemente entre dos aplicaciones diferentes. Con NetHunt, puede organizar todo su proceso de gestión de ventas dentro de su bandeja de entrada . Además, puede agregar envíos masivos personalizados, seguimiento de correo electrónico y seguimientos. La versión móvil lo ayudará a mantenerse actualizado incluso mientras viaja, y el soporte profesional lo ayudará durante todo el viaje.

Zapier

Zapier viene al rescate cuando necesitas integrar diferentes servicios o herramientas que no usan una API. Le permite configurar activadores simples para hacer que una aplicación haga algo en función de una entrada de otra aplicación. La automatización puede ahorrar significativamente tiempo a sus representantes de ventas, y Zapier hace este trabajo perfectamente bien.

Flojo

Puede usar diferentes herramientas para mantener la comunicación entre los equipos de su empresa, pero Slack es una de las más poderosas. Los chats personales y grupales le permiten establecer cooperación entre departamentos, mientras que el almacenamiento en la nube le permite tener acceso permanente a archivos y enlaces esenciales.

Calendario

Programar reuniones y citas no es fácil cuando necesita cambiar constantemente entre varias herramientas y dispositivos. Calendly facilita este proceso. Le permite compartir su calendario con amigos, clientes y colegas. Pueden programar una reunión en cualquier momento disponible y el software creará un evento automáticamente.

LinkedIn proporciona un nivel totalmente nuevo de creación de redes. Como red social, permite a los usuarios crear perfiles, comunicarse, publicar y compartir información. Sin embargo, también está enfocada a la comunidad empresarial, por lo que brinda la posibilidad de establecer relaciones comerciales , buscar nuevas oportunidades laborales o candidatos adecuados a las vacantes existentes.

Zoom

Si bien los correos electrónicos son excelentes para comunicarse con clientes potenciales y clientes, no son tan rápidos como las videollamadas y las llamadas de audio . Y Zoom es una de las herramientas de software más populares y eficientes para conferencias, reuniones individuales e incluso seminarios web.

Conclusiones clave

Cree un equipo de ventas combinando diferentes arquetipos de vendedores, tanto entusiastas como expertos ;
Contrate representantes apasionados por la industria. El salario por sí solo no los mantendrá por mucho tiempo;
Establezca objetivos y KPI realistas y desarrolle su proceso de ventas en consecuencia;
La gestión del rendimiento de ventas es una de las principales prioridades del jefe de ventas. Siempre siga analizando los resultados de su trabajo y haga ajustes cuando sea necesario;
Utilice herramientas de software dedicadas para automatizar el proceso y aumentar su productividad.