Как построить успешную команду продаж

Опубликовано: 2019-01-17

Ваш доход и успех вашего продукта напрямую зависят от компетентности вашего отдела продаж. Таким образом, наем правильных людей и построение правильного рабочего процесса — важный шаг, который может поднять ваш продукт или услугу на вершину всех рейтингов. Давайте рассмотрим этапы, которые должна пройти любая компания при создании отдела продаж.

Получите команду мечты

Это правда, что одним из самых ценных ресурсов, когда речь идет о продажах, являются люди. Вот почему вы должны уделять больше внимания найму правильных торговых представителей. Вы знаете, те, кто будет не только продавать вещи, но и представлять ваш бренд.

Начните с определения каждого аспекта работы. Убедитесь, что вы можете объяснить основные обязанности и требования к кандидатам. Кроме того, настройте процесс продаж, укажите свои цели и ожидания. Если вы понимаете, кого ищете, вы найдете нужных людей и создадите команду продаж с гораздо меньшими головными болями.

Чтобы понять, какие люди впишутся в вашу команду, определите основные межличностные навыки, которыми вы хотели бы обладать у своих новых товарищей по команде. Учитывайте расстановку приоритетов и коммуникативные навыки, страсть к продажам и интерес к продукту.

Очень важно сотрудничать с высокомотивированными специалистами. Исследование, проведенное профессором Джоном Гатторной, показывает, что 68% клиентов теряются из-за «ощущаемого равнодушия» и апатии торговых представителей. И наоборот, страстные менеджеры по продажам обычно получают гораздо больше отзывов и остаются в курсе событий при заключении сделок.

Вы можете рассмотреть архетипы продавцов , определенные Harvard Business Review. Их комбинация также может помочь вам создать успешную команду по продажам.

Эта классификация не означает, что вы должны сосредотачиваться только на сильных или слабых сторонах определенного архетипа при построении своей команды продаж. Тем не менее, вы можете добиться гораздо лучших результатов, стратегически размещая разных людей на разных этапах продаж, по сравнению с тем, когда один продавец следует за клиентом через всю воронку.

В общем, почему бы вам не смешать разные архетипы, как энтузиастов, так и экспертов ? Таким образом, вы по-новому взглянете на отрасль вместе с профессиональными стратегиями управления продажами и лучшими инструментами продаж.

Определите свои цели продаж

Посмотрим правде в глаза: все, что мы хотим от продаж, — это увеличение доходов и финансовый рост. Тем не менее, важно установить конкретные финансовые цели и ключевые показатели эффективности при управлении отделом продаж. В зависимости от ваших целей вы можете определить количество продавцов, работающих в вашей команде, их заработную плату, комиссионные и бонусы.

Но обо всем по порядку. Как только вы достигнете одной цели, вы сможете оценить работу своих торговых представителей. Тем не менее, поскольку процесс управления продажами непрост, вы должны быть готовы немного скорректировать цель, чтобы поднять моральный дух ваших сотрудников.

Видео: Как установить цели продаж для вашей команды

Не забудьте поощрять свой отдел продаж последовательной, но гибкой структурой заработной платы. Обычно торговые представители получают базовую ставку, комиссию, которая представляет собой процент от дохода, который они приносят, и премию за отличные результаты. Да, вы нас правильно поняли: бонус. Довольно пугающая вещь для менеджера, но очень обнадеживающая для сотрудников.

Процесс управления продажами

Управлять отделом продаж сложно, но полезно. Вам необходимо стандартизировать и адаптировать процессы, проанализировать рабочий процесс и воронку продаж. И только после этого можно создать практический процесс продаж, который возьмет на себя команда.

Для достижения основных целей менеджера по продажам жизненно важно учитывать следующие аспекты:

Расставьте приоритеты в продажах. Проанализировав результаты ваших продаж, менеджер по продажам должен учесть все источники продаж и определить наиболее эффективные из них. Это поможет вам скорректировать стратегию продаж и сосредоточиться на наиболее прибыльных источниках и видах деятельности.
Организовывать обучение и коучинг. Регулярные тренировки и коуч-сессии поднимают дух вашей команды и развивают их навыки. Упражнения и игры по построению команды продаж также могут помочь. И все мы любим играть в игры, верно?
Поощряйте сотрудничество, а не конкуренцию. Ваш отдел продаж — это команда, а не просто комната, полная отдельных торговых представителей. Вот почему, управляя отделом продаж, вы должны сосредоточиться на их сотрудничестве и поощрять командную работу.
Обеспечение согласованности процесса продаж. Крайне важно внедрить передовые методы продаж, которые работают для вашей команды и продукта, а также последовательно отслеживать потенциальных клиентов по воронке продаж.
Убедитесь, что ваша CRM масштабируема и соответствует вашим потребностям. Возможно, вы захотите расширить свой отдел продаж, реструктурировать его или реорганизовать процесс, но ваша CRM должна обеспечивать гибкость и безопасность ваших данных. Высокофункциональным решением в данном случае является NetHunt CRM, позволяющее настроить систему под свои нужды и масштабировать команду в любое время. Вы можете зарегистрироваться и начать бесплатную неограниченную 14-дневную пробную версию.
Установите контрольные точки и оцените результаты. Регулярно настраивайте и измеряйте ключевые показатели эффективности вашей команды, чтобы убедиться, что вы движетесь к желаемой цели. Четко определенные вехи и своевременное управление эффективностью продаж заставят ваших сотрудников делать все возможное. А дополнительный бонус на основе KPI будет дополнительно стимулировать их к улучшению результатов.
Сотрудничайте с маркетинговой командой. Согласование отделов продаж и маркетинга жизненно важно для увеличения продаж. Только подумайте: пока первые генерируют лиды, вторые их закрывают.

Видео: Как нанять идеальную команду по продажам

Инструменты управления продажами

Основная задача использования программного обеспечения на протяжении всего процесса продаж — не увлечься им. Помните: все инструменты управления продажами должны служить вам для повышения производительности и повышения эффективности, а не отвлекать вас от основной цели. Следующие инструменты помогут вам сосредоточиться на развитии отдела продаж и выстраивании стратегий управления продажами для достижения наилучших результатов.

G Suite

Целый набор инструментов для удовлетворения большинства потребностей организации. От почтового клиента и облачного хранилища до форм и электронных таблиц — G Suite — это эффективное и доступное решение.

CRM-система NetHunt

Если вы решите использовать G Suite или хотя бы Gmail, рассмотрите возможность внедрения одного из основных инструментов для каждого продавца — системы CRM. NetHunt полностью интегрируется с Gmail, поэтому вам не нужно постоянно переключаться между двумя разными приложениями. С NetHunt вы можете организовать весь процесс управления продажами в своем почтовом ящике . Кроме того, вы можете добавить персонализированную массовую рассылку, отслеживание электронной почты и последующие действия. Мобильная версия поможет вам оставаться в курсе событий даже в пути, а профессиональная поддержка поможет вам на протяжении всего пути.

Запир

Zapier приходит на помощь, когда вам нужно интегрировать различные сервисы или инструменты, не используя API. Это позволяет вам устанавливать простые триггеры, чтобы заставить одно приложение что-то делать на основе ввода из другого приложения. Автоматизация может значительно сэкономить время ваших торговых представителей, и Zapier прекрасно справляется с этой задачей.

Слабый

Вы можете использовать разные инструменты для поддержания связи между командами в вашей компании, но Slack — один из самых мощных. Персональные и групповые чаты позволяют наладить сотрудничество между отделами, а облачное хранилище позволяет иметь постоянный доступ к важным файлам и ссылкам.

Календарно

Планировать собрания и встречи непросто, когда вам постоянно нужно переключаться между несколькими инструментами и гаджетами. Calendly облегчает этот процесс. Это позволяет вам делиться своим календарем с друзьями, клиентами и коллегами. Они могут запланировать встречу на любое доступное время, и программа автоматически создаст событие.

LinkedIn обеспечивает совершенно новый уровень нетворкинга. Как социальная сеть, она позволяет пользователям создавать профили, общаться, публиковать и делиться информацией. Тем не менее, он также ориентирован на бизнес-сообщество, поэтому дает возможность установить деловые отношения , искать новые возможности трудоустройства или подходящих кандидатов на существующие вакансии.

Увеличить

Хотя электронные письма отлично подходят для общения с лидами и клиентами, они не так быстры, как видео- и аудиозвонки . А Zoom — один из самых популярных и эффективных программных инструментов для проведения конференций, личных встреч и даже вебинаров.

Ключевые выводы

Создайте команду по продажам, объединяющую различные архетипы продавцов, как энтузиастов , так и экспертов ;
Нанимайте представителей со страстью к отрасли. Одна только зарплата не продержит их надолго;
Ставьте перед собой реалистичные цели и KPI и соответствующим образом выстраивайте процесс продаж;
Управление эффективностью продаж является одним из главных приоритетов руководителя отдела продаж. Всегда продолжайте анализировать результаты своей работы и вносите коррективы по мере необходимости;
Используйте специальные программные инструменты для автоматизации процесса и повышения производительности.