Cum să construiești o echipă de vânzări de succes

Publicat: 2019-01-17

Veniturile dvs. și succesul produsului dvs. depind direct de competența echipei dvs. de vânzări. Astfel, angajarea oamenilor potriviți și construirea unui flux de lucru corect este un pas important, care vă poate ridica produsul sau serviciul în topul tuturor topurilor. Să aruncăm o privire la etapele prin care ar trebui să parcurgă orice companie în timp ce dezvoltă o echipă de vânzări.

Obțineți o echipă de vis

Este adevărat că una dintre cele mai valoroase resurse atunci când vine vorba de vânzări sunt oamenii. De aceea trebuie să acordați mai multă atenție angajării reprezentanților de vânzări potriviți. Știi, cei care nu numai că vor vinde lucruri, ci vor reprezenta și marca ta.

Începeți cu definirea fiecărui aspect al jobului. Asigurați-vă că puteți explica responsabilitățile și cerințele principale solicitanților. În plus, configurați un proces de vânzare, specificați obiectivele și așteptările dvs. Dacă înțelegi pe cine cauți, vei găsi oamenii potriviți și vei construi o echipă de vânzări cu mult mai puțină durere de cap.

Pentru a înțelege ce fel de oameni se vor potrivi în echipa ta, definește abilitățile de bază pe care ai dori să le aibă noii tăi coechipieri. Luați în considerare abilitățile de prioritizare și comunicare, pasiunea pentru vânzări și interesul pentru produs.

Este foarte important să colaborați cu specialiști foarte motivați. Cercetarea realizată de profesorul John Gattorna arată că 68% dintre clienți sunt pierduți din cauza „indiferenței percepute” și apatiei reprezentanților de vânzări. Și invers, managerii de vânzări pasionați primesc de obicei mult mai mult feedback și rămân pe rol atunci când închid oferte.

Poate doriți să luați în considerare arhetipurile vânzătorilor , identificate de Harvard Business Review. Combinația lor vă poate ajuta, de asemenea, să construiți o echipă de vânzări de succes.

Această clasificare nu înseamnă că ar trebui să vă concentrați doar pe punctele forte sau pe punctele slabe ale unui anumit arhetip atunci când vă construiți echipa de vânzări. Cu toate acestea, puteți obține rezultate mult mai bune prin plasarea strategică a diferiților oameni în diferite etape de vânzare, în comparație cu momentul în care un agent de vânzări urmărește un client prin întregul canal.

În general, de ce nu amestecați diferite arhetipuri, atât entuziaști, cât și experți ? În acest fel, veți obține priviri proaspete asupra industriei, împreună cu strategii profesionale de management al vânzărilor și cele mai bune instrumente de vânzări.

Stabiliți-vă obiectivele de vânzări

Să recunoaștem: tot ce ne dorim de la vânzări este creșterea veniturilor și creșterea financiară. Cu toate acestea, este important să stabiliți obiective financiare specifice și KPI atunci când gestionați o echipă de vânzări. În funcție de obiectivele dvs., puteți determina numărul de oameni de vânzări care lucrează în echipa dvs., salariul, comisionul și bonusul acestora.

Dar mai întâi lucrurile. De îndată ce atingeți un obiectiv, puteți evalua performanța reprezentanților dvs. de vânzări. Cu toate acestea, deoarece procesul de management al vânzărilor nu este ușor, ar trebui să fiți gata să reajustați ușor obiectivul pentru a crește moralul angajaților dvs.

Video: Cum să stabiliți obiective de vânzări pentru echipa dvs

Nu uitați să vă încurajați echipa de vânzări cu o structură salarială consistentă, dar flexibilă. În mod normal, reprezentanții de vânzări primesc o rată de bază, un comision, care este procentul din venitul pe care îl aduc și un bonus pentru rezultate excelente. Da, ne-ați auzit bine: un bonus. Un lucru destul de înfricoșător pentru un manager, dar foarte liniștitor pentru angajați.

Procesul de management al vânzărilor

Gestionarea unei echipe de vânzări este grea, dar plină de satisfacții. Trebuie să standardizați și să adaptați procesele, să analizați fluxul de lucru și pipeline de vânzări. Și numai după aceea, puteți crea un proces practic de vânzare preluat de echipă.

Pentru a atinge obiectivele majore ale managerului de vânzări, este vital să se includă următoarele aspecte:

Prioritizează activitățile de vânzări. După ce îți analizează rezultatele vânzărilor, un manager de vânzări ar trebui să țină cont de toate sursele de vânzări și să le definească pe cele mai eficiente. Acest lucru vă va ajuta să ajustați strategia de vânzări și să vă concentrați pe cele mai profitabile surse și activități.
Organizați antrenament și coaching. Sesiunile regulate de antrenament și coaching cresc spiritul echipei tale și le dezvoltă abilitățile. Exercițiile și jocurile de formare a echipei de vânzări pot ajuta, de asemenea. Și tuturor ne place să jucăm, nu?
Încurajează colaborarea, nu competiția. Departamentul dvs. de vânzări este o echipă și nu doar o cameră plină de reprezentanți de vânzări individuali. De aceea, în timp ce gestionați o echipă de vânzări, ar trebui să vă concentrați pe colaborarea acestora și să încurajați munca în echipă.
Asigura coerența procesului de vânzare. Este esențial să stabiliți cele mai bune practici de vânzări, care să funcționeze pentru echipa și produsul dvs. și să urmăriți în mod consecvent pistele în pâlnie.
Asigurați-vă că CRM-ul dvs. este scalabil și se potrivește nevoilor dvs. Poate doriți să vă extindeți echipa de vânzări, să o restructurați sau să reorganizați procesul, dar CRM-ul dvs. ar trebui să vă permită să fiți flexibil și să vă securizați datele. O soluție extrem de funcțională, în acest caz, este NetHunt CRM, care vă permite să ajustați sistemul la nevoile dvs. și să scalați echipa oricând este necesar. Vă puteți înscrie și începe perioada de încercare nelimitată gratuită de 14 zile.
Stabiliți puncte de control și evaluați rezultatele. Configurați și măsurați KPI-urile echipei dvs. în mod regulat pentru a vă asigura că vă îndreptați spre obiectivul dorit. Etapele clar definite și gestionarea în timp util a performanței vânzărilor îi vor împinge pe angajații să facă tot posibilul. Și bonusul suplimentar bazat pe KPI îi va încuraja suplimentar să îmbunătățească rezultatele.
Cooperați cu o echipă de marketing. Alinierea departamentelor de vânzări și marketing este vitală pentru dezvoltarea vânzărilor. Gândește-te: în timp ce primii generează clienți potențiali, cei din urmă le închid.

Video: Cum să angajezi o echipă de vânzări perfectă

Instrumente de management al vânzărilor

Principala provocare a utilizării software-ului pe tot parcursul procesului de vânzare este să nu vă lăsați duși de el. Rețineți: toate instrumentele de management al vânzărilor ar trebui să vă servească pentru a crește productivitatea și a îmbunătăți performanța și nu pentru a vă distrage atenția de la obiectivul principal. Următoarele instrumente vă vor ajuta să vă concentrați pe dezvoltarea unei echipe de vânzări și pe construirea de strategii de management al vânzărilor pentru cel mai bun rezultat.

G Suite

Un întreg set de instrumente pentru a se potrivi majorității nevoilor organizaționale. De la un client de e-mail și stocare în cloud până la formulare și foi de calcul, G Suite este o soluție eficientă și accesibilă.

NetHunt CRM

Dacă decideți să utilizați G Suite sau cel puțin Gmail, luați în considerare implementarea unuia dintre instrumentele esențiale pentru fiecare agent de vânzări - un sistem CRM. NetHunt se integrează complet cu Gmail, astfel încât nu trebuie să comutați constant între două aplicații diferite. Cu NetHunt, vă puteți organiza întregul proces de gestionare a vânzărilor în interiorul căsuței primite . În plus, puteți adăuga corespondență în masă personalizată, urmărire e-mail și urmăriri. Versiunea mobilă te va ajuta să fii la curent chiar și în deplasare, iar asistența profesională te va ajuta pe tot parcursul călătoriei.

Zapier

Zapier vine în ajutor atunci când trebuie să integrați diferite servicii sau instrumente care nu folosesc un API. Vă permite să setați declanșatoare simple pentru a face o aplicație să facă ceva pe baza unei intrări de la o altă aplicație. Automatizarea vă poate economisi timp reprezentanților de vânzări în mod semnificativ, iar Zapier face această treabă perfect.

Slack

Puteți folosi diferite instrumente pentru a menține comunicarea între echipele din compania dvs., dar Slack este unul dintre cele mai puternice. Chaturile personale și de grup vă permit să stabiliți o cooperare între departamente, în timp ce stocarea în cloud vă permite să aveți acces permanent la fișiere și link-uri esențiale.

Calendly

Programarea întâlnirilor și întâlnirilor nu este ușoară atunci când trebuie să comutați constant între mai multe instrumente și gadgeturi. Calendly facilitează acest proces. Vă permite să vă împărtășiți calendarul cu prietenii, clienții și colegii. Aceștia pot programa o întâlnire la orice oră disponibilă, iar software-ul va crea un eveniment automat.

LinkedIn oferă un nivel complet nou de rețea. Ca o rețea de socializare, permite utilizatorilor să creeze profiluri, să comunice, să posteze și să partajeze informații. Cu toate acestea, se concentrează și pe comunitatea de afaceri, astfel încât oferă posibilitatea de a stabili relații de afaceri , de a căuta noi oportunități de angajare sau candidați potriviți pentru posturile vacante existente.

Zoom

Deși e-mailurile sunt excelente pentru comunicarea cu clienții potențiali și clienții, ele nu sunt la fel de rapide ca apelurile video și audio . Și Zoom este unul dintre cele mai populare și eficiente instrumente software pentru conferințe, întâlniri unu-la-unu și chiar webinarii.

Recomandări cheie

Construiți o echipă de vânzări care combină diferite arhetipuri de agenți de vânzări, atât entuziaști , cât și experți ;
Angajați reprezentanți cu pasiune pentru industrie. Numai salariul nu îi va păstra mult timp;
Stabiliți obiective realiste și KPI -uri și construiți-vă procesul de vânzări în consecință;
Managementul performanței vânzărilor este una dintre prioritățile de top ale șefului de vânzări. Continuați să analizați rezultatele muncii dvs. și să faceți ajustări atunci când este necesar;
Utilizați instrumente software dedicate pentru a automatiza procesul și pentru a vă crește productivitatea.