Verkaufsziele: 11 Tipps und Beispiele für 2022

Was ist das goldene Ticket zum B2B-Verkaufserfolg?

Zunächst einmal, hier ist, was es nicht ist:

Nur ein Ziel zu haben, wie das Erfüllen der Quote.

So schließen die besten Vertriebsteams nicht.

Hier ist, was sie tun:

Sie führen die Verkaufsrechnung durch und setzen sich Ziele – viele davon!

Weil das Setzen von Zielen es SDRs erleichtert, Vertrauen aufzubauen, die Motivation zu steigern und die Leistung zu verbessern.

In diesem Artikel wird Ryan Reisert, Markenbotschafter von Cognism, auf die Verkaufsziele und deren Festlegung eingehen.

Vertriebsleiter, scrollen Sie weiter .

So setzen Sie sich realistische Verkaufsziele ️

Es gibt nur eine Regel, wenn es darum geht, Ziele für Ihr Vertriebsteam festzulegen, und die lautet:

Setzen Sie sich ein Hauptumsatzziel, das von kleineren Zielen unterstützt wird, die Ihnen helfen, Ihr Ziel zu erreichen.

Das ist es.

Denken Sie nur daran, dass jedes Unternehmen anders ist und was für das eine funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für das andere.

So machen wir es bei Cognismus:

Dann legen wir Miniziele fest, die uns helfen sollen, dieses Ziel zu erreichen (scrollen Sie zum nächsten Abschnitt für weitere Informationen).

Wir setzen Incentives ein, um unser Verkaufsteam zu motivieren. Und natürlich verfolgen wir Metriken und überwachen den Fortschritt.

Wenn wir einen Abfall bemerken, konzentrieren wir uns darauf, die zugrunde liegende Ursache zu finden und sie dann zu beheben.

Sam Schooley , SDR Manager bei Postclick, Molly Grossman, Manager of Sales Development bei Outreach und Patrick Connolly, Head of US Sales Development bei Cognism, sprechen hier mehr über das Setzen von Verkaufszielen.

11 Tipps & Beispiele für den Erfolg von Verkaufszielen

Bei der Entscheidung für ein Umsatzziel geht es nicht nur darum, eine Zahl auszuwählen und darauf hinzuarbeiten.

Es geht um Mathematik. Du brauchst   um Ihre Verkaufsdaten zu kennen, um realistische Erwartungen zu setzen. Ryan sagt:

„Sie sollten immer Daten verwenden, um realistische Erwartungen darüber zu haben, was für Ihre Ziele möglich ist. Die meisten Organisationen tun dies nicht sehr gut. Sie strecken den Daumen in die Luft oder haben einen VC eines Modells, das funktioniert, und sie replizieren es einfach.“

Ihre Ziele sollten also alle auf einer integralen Frage basieren:

Wie hoch müssen unsere Jahreseinnahmen sein?

„Wenn Sie einen Umsatz von einer Million Dollar erzielen müssen und Ihr durchschnittlicher Geschäftswert 50.000 US-Dollar beträgt, dann brauchen Sie 20 Geschäfte. Von dort aus müssen Sie es immer wieder umkehren und herausfinden, wie hoch Ihre Abschlussrate ist. Es hängt alles von der Verkaufsmathematik ab .“

Wenn Sie diese Daten nicht zur Hand haben, müssen Sie in die Vergangenheit zurückblicken. Ryan fügt hinzu:

„Wenn Sie Deals haben und normalerweise bei 10 % abschließen, brauchen Sie 200 Opportunities. Und wenn es so viele Meetings braucht, um eine Chance zu bekommen (sagen wir, Sie bewegen sich nur zu 50 %, brauchen Sie 400 Meetings), dann kehren Sie das um, indem Sie Mathematik und Konversionsraten verwenden.“

„Damit Sie ein bestimmtes Ziel erreichen, geht dies auf das Konzept der Kontrolle zurück – Sie können mehr tun, mehr finden oder den Wert von Geschäften steigern. Anstelle von 50.000-Dollar-Deals streben Sie beispielsweise 100.000-Dollar-Deals an oder entscheiden sich dafür, Ihren Trichter zu rationalisieren.

Ryan erklärt in diesem Video mehr über die Mathematik des Verkaufs

1. Monatlicher Umsatz

Das Erreichen eines Umsatzziels ist das oberste Ziel eines jeden erfolgreichen B2B-Vertriebsteams.

Aber es ist überwältigend, wenn Sie Ihr Jahresziel als eine große Zahl betrachten.

Was Sie tun sollten, ist Folgendes:

Brechen Sie das Jahresziel in monatliche Verkaufsziele herunter. Sie können für Einzelpersonen oder das gesamte Team sein. Erhöhen Sie die Ziele erst, wenn sie erreicht sind.

Ryan sagt:

„Verstehen Sie Ihre Verkaufsmathematik und bekommen Sie eine gute Vorstellung davon, was Ihr CAC ist. Dann können Sie jedem Verkäufer ein realistisches Umsatzziel geben, basierend darauf, wie viele Geschäfte er tatsächlich monatlich, vierteljährlich oder jährlich abschließen kann.“

Vergessen Sie nur nicht zu betonen, dass ihr monatliches Umsatzziel Vorrang vor anderen Zielen haben sollte.

Beispiel für ein monatliches Verkaufsziel:

Steigern Sie Ihren monatlichen Umsatz um 10 %.

2. Verkaufszyklus

Die durchschnittliche Länge eines Verkaufszyklus hängt von Ihrer Branche und der Größe der Geschäfte ab, die Sie einbringen möchten.

Beispielsweise sollte der durchschnittliche Verkaufszyklus für einen SaaS-Deal mit einem jährlichen Vertragswert von 25.000 $ im Durchschnitt innerhalb von 90 Tagen abgeschlossen werden. Ryan sagt:

„Die meisten Unternehmen sagen, dass ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus 90 Tage beträgt, aber Sie müssen es wirklich richtig ausrechnen, weil es Ihnen bei Ihrem Gesamtziel helfen wird. Es sind vielleicht nicht 90 Tage; es könnten 127 Tage sein.“

Die Verkürzung des Verkaufszyklus ist ein Ziel, das die meisten Unternehmen anstreben.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, einen Verkaufstrichter einzurichten, der besser zu Ihrer Zielgruppe passt. Dies trägt dazu bei, den Verkaufsprozess reibungsloser und schneller zu gestalten.

Beispiel für ein Verkaufszyklusziel:

Reduzierung der Zykluszeit von Midmarket-Leads um 5 %.

3. Lead-Generierung

Jedes Vertriebsteam benötigt eine hochwertige Pipeline, um seine Ziele bei der Lead-Generierung zu erreichen.

Die Menge ist auch ein Problem - Sie müssen es gefüllt halten!

Vor allem ganz am Anfang Ihres Verkaufstrichters, denn je mehr zielgerichtete Leads Sie qualifizieren können, desto mehr Geschäfte können Sie abschließen. Ryan sagt:

„Ihr Verkaufstrichter ist Ihre Opportunity-Pipeline, und daran scheitern die meisten Menschen. Sie denken, dass sie einen breiten Trichter voller Deals wollen, damit sie beschäftigt aussehen. Aber das ist eine schlechte Sache.“

„Es geht nicht darum, einen breiten Trichter zu haben. Sicher, es muss einen guten Top-of-Funnel-Start geben, wenn Leads Ihre Kriterien erfüllen, aber es sollte dünner werden, wenn Sie Leads qualifizieren. Stellen Sie sich Ihren Trichter wie einen Nagel vor. Ganz oben geht es um Quantität, die dann bis ganz nach unten durch qualitativ hochwertige Leads ausgedünnt wird.“

Beispiel für ein Lead-Generierungsziel:

Steigern Sie jeden Monat qualifizierte Leads um 16 %.

4. Gewinnquoten

Das Hinarbeiten auf eine bestimmte Gewinnrate ist nicht nur großartig, um festzustellen, welche Ihrer Strategien funktioniert – es ist auch großartig für Ihr Endergebnis.

Denken Sie daran, dass nicht jeder Vertriebsmitarbeiter die gleiche Gewinnrate haben wird. Einige Gewinne können aufgrund von Faktoren außerhalb Ihrer Kontrolle größer sein als andere.

Sind Gewinnraten vor diesem Hintergrund immer noch gute Verkaufsziele?

Sie sorgen dafür, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ihr Gesamtziel konzentrieren und können Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufstrichter zu verbessern. Von Ryan:

„Aus Quotensicht müssen Sie sicherstellen, dass Sie Zahlen erstellen, die Ihr Unternehmen erstens zum Erreichen des Ziels bringen und zweitens tatsächlich erreichbar sind. Wenn Sie also nachrechnen und feststellen, dass Sie einen Vertreter brauchen, um so viele Geschäfte zu machen, müssen Sie prüfen, ob es wirklich möglich ist.“

„Wenn ein Vertriebsmitarbeiter täglich mehr als drei bis vier echte Vertriebsmeetings abhält, um die Menge an Gelegenheiten oder Gewinnen zu erreichen, die er monatlich benötigt, sind das 80 bis 100 Meetings pro Monat. Das wird sie ausreizen, besonders wenn es 30 Anrufe gibt. Das ist eine Menge Arbeit. Es gibt Vorbereitung und Recherche, und die meisten Vertriebsmitarbeiter können damit nicht umgehen, es sei denn, es ist sehr transaktionsorientiert. Aus diesem Grund verfehlen 50 % der Mitarbeiter die Quote. Es ist buchstäblich nicht erreichbar.“

Beispiel für Gewinnratenziele:

Steigern Sie die monatlichen Gewinnraten um 5 %.

5. Gewinnspannen

Ihr Umsatzziel muss mit Ihren Gewinnspannen zusammenarbeiten.

Beispielsweise könnten Sie in einem Monat Ihr Umsatzziel erreichen, aber wenn Ihr Team im Monat zuvor zu viele Rabatte gewährt hat, müssen Ihre Gewinnmargen gesteigert werden.

Überprüfen Sie noch einmal, ob Ihre Preisgestaltung fair ist, indem Sie Benchmark-Preise mit denen Ihrer Mitbewerber vergleichen.

Und legen Sie eine Obergrenze für die Anzahl der Rabatte fest, die Ihr Team vergeben darf.

Beispiel für ein Gewinnspannenziel:

Steigerung der jährlichen Gewinnmargen um 10 %.

6. Kundengewinnungskosten

Sicherlich möchten Sie wissen, wie viel es Ihr Unternehmen kostet, neue Kunden an Bord zu holen.

Und je niedriger die Zahl, desto besser.

Ryan sagt:

„Bei SaaS gibt es eine uralte Gleichung – Ihr CAC muss weniger als das Dreifache des Lebenszeitwerts Ihres Kunden betragen.“

Dies liegt daran, dass SaaS häufig abonnementbasiert ist, sodass es eine Weile dauern wird, bis diese Ergebnisse sichtbar sind.

Ihr CAC besteht normalerweise aus:

• Gehalt und Komm. von Wiederholungen.
• Outreach-Kosten über Teams hinweg.
• Anrufkosten.
• Technik kostet.

Am besten wenden Sie sich an einen Revenue Operations Manager, um herauszufinden, was Sie am meisten kostet. Sie helfen Ihnen, Ihre Prozesse zu rationalisieren und Ihr CAC zu senken.

Beispiel für das Kostenziel der Kundenakquisition:

Senken Sie die Kundenakquisitionskosten um 9 %.

7. Abwanderungsrate

Die Abwanderungsrate bezieht sich auf die Rate, mit der Kunden ihre Beziehung zu einem Unternehmen beenden.

Verständlicherweise möchten Sie keine hohe Abwanderungsrate. Die Reduzierung der Abwanderung muss ein wichtiges Verkaufsziel innerhalb Ihrer Verkaufsstrategie sein. Ryan sagt:

„Wenn Ihre Abwanderung super hoch ist, müssen Sie immer mehr stapeln, und das ist nie gesund.“

Es gibt eine Reihe verschiedener Arten von Abwanderung, auf die Sie achten sollten:

• Delinquente Abwanderung, bei der die Karte eines Käufers abläuft, ohne dass er es bemerkt.
• Kontoabwanderung, bei der ein Käufer das Gefühl hat, dass Ihr Produkt nicht das Richtige für seine Bedürfnisse ist.
• Benutzerabwanderung, wenn Ihr Produkt nicht so funktioniert, wie es sollte, sodass Ihre Käufer es nicht mehr verwenden.

Vermeiden Sie Abwanderung von vornherein, indem Sie nach Leads suchen, die zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung passen. Es ist auch wichtig, die Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten, auch nachdem sie den Vertrag unterzeichnet haben.

Beispiel für ein Ziel der Abwanderungsrate:

Reduzieren Sie die vierteljährliche Kundenabwanderung auf 3 %.

8. Kundenbindung

Einen Kunden zu halten ist Gold für jedes Unternehmen.

• Verbesserter Lifetime Value (LTV).
• Verringerter CAC.
• Größeres Budget.
• Qualität führt.
• Empfehlungen.

Ryan rät:

„Bindung ist ein großer Teil der Umsatzziele eines Unternehmens. Deshalb ist SaaS so gut, weil Ihre Bindung im Laufe der Zeit Ihre LT V aufbaut. Je länger Ihr Kunde da ist, desto höher ist LT V. Das heißt, Sie können mehr bezahlen, um sie überhaupt zu bekommen, Sie können teurere Kanäle verwenden, um Menschen zu erreichen, und es gibt dort mehr Qualität.“

„Wenn Sie beispielsweise SDRs, Kaltakquise und E-Mail verwenden, werden Sie im Allgemeinen viel bessere Gelegenheiten generieren, wenn Sie diese Art von Outbound-Anzeigen im Vergleich zu bezahlten Anzeigen schalten. Die Qualität des Anrufs wird viel besser sein als eine bezahlte Anzeige. Die Chance, einen CEO mit einer Anzeige im Vergleich zu einem Telefonanruf zu erreichen, besteht darin, dass Sie ihn viel wahrscheinlicher am Telefon erreichen, als auf eine soziale Anzeige zu antworten.“

Wenn Sie die Kundenbindung zu einem Teil Ihrer Verkaufsziele machen möchten, dann ist es wichtig, wie Sie Ihre Kunden behandeln.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter kommunizieren, wertvolle Ressourcen teilen und sich mit Problemen und Beschwerden befassen, sobald sie auftreten.

Beispiel für ein Kundenbindungsziel:

Verbessern Sie die Kundenbindung bis Ende des Jahres um 15 %.

9. Cross-Selling und Upselling

Das Tolle daran, Ihre Kunden zufrieden zu stellen, ist, dass es zu mehr Möglichkeiten wie Upselling führt. Ryan erklärt:

„Wenn Sie Kunden haben, die Sie lieben, eröffnen sich Möglichkeiten für Empfehlungen, Upsells und Cross-Sells, und das ist Gold wert. Es hilft, die Verkaufskosten zu senken und verbessert Ihre Konversionsrate, da diese Leads immer von hervorragender Qualität sind.“

Um dieses Ziel zu erreichen, wird Ihr Team einen Blick auf die Absichtsdaten Ihrer aktuellen Kunden werfen wollen. Von Ihrem CRM aus sollten Sie nachverfolgen können, ob sie eine neue Funktion auf Ihrer Website untersucht haben. Dann ist es so einfach, sie mit Ihrem Pitch zu erreichen.

Beispiel für Cross-Selling- und Upselling-Ziele:

Steigern Sie monatliche Upsells und Cross-Sells um 5 %.

10. Customer Lifetime Value

Ihr Customer Lifetime Value oder CLV bezeichnet den Umsatz, der von einem Kunden über einen festgelegten Zeitraum generiert wird.

Sie möchten, dass Ihr CLV hoch ist, weshalb Sie investieren müssen, um Ihren Kunden im Laufe der Zeit mehr Wert zu bieten.

Das bedeutet, dass Sie Ihr Produkt aktualisieren und verbessern und vermeiden müssen, zu viele Rabatte anzubieten, um die Kunden an Bord zu halten.

Es bedeutet auch weniger Druck auf das Nettoneugeschäft, weil Sie wissen, dass es noch eine Weile dauern wird.

Beispiel für ein Customer-Lifetime-Value-Ziel:

Erhöhen Sie den CLV Jahr für Jahr um 10 %.

11. Verfolgen Sie die Verkaufszeit pro Woche

Ein einfaches, aber effektives Verkaufsziel.

Wenn Ihre Mitarbeiter mit Anrufen zu lange brauchen oder zu viel Aufwand in die Vorbereitung stecken, ohne dass Meetings gebucht sind, dann haben Sie ein Problem.

Wenn Sie dieses Problem kennen, können Sie neue Schulungen implementieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter auf wertvollere Verkaufsaufgaben konzentrieren.

Beispiel für ein Zeiterfassungsziel:

Erhöhen Sie die nach Zeit gebuchten Meetings auf 50 %.

Abschließende Gedanken

Hier hast du es. 11 Beispiele für strategische Verkaufsziele, um Ihre Strategie in die Höhe zu treiben.

Ryans Schlüssel zum Mitnehmen:

„Wenn Sie Ihre Zahlen wirklich schlagen und Ihre Umsatzziele erreichen wollen, dann müssen Sie rechnen.“

Verfehlen Sie nie ein Ziel mit Kognismus

Cognism hat unzählige B2B-Unternehmen dabei unterstützt, ihre Verkaufsziele zu erreichen:

• Ein Sales-Enablement-Unternehmen erzielte in einem Jahr einen ROI von 410.000 £.
• Eine preisgekrönte Kreativagentur generierte neue Möglichkeiten im Wert von 500.000 £.
• Ein wachsendes Softwareunternehmen erhöhte seine Pipeline auf 125.000 USD.

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