販売目標：2022年の11のヒントと例
公開: 2022-02-22B2B販売の成功への黄金のチケットは何ですか？
まず、そうでないものは次のとおりです。
割り当てを満たすなど、目標を1つだけ持つ。
それは最高の営業チームが閉じる方法ではありません。
彼らがしていることは次のとおりです。
彼らは販売計算を行い、目標を設定します-それらの多く！
目標を設定すると、SDRが自信をつけやすくなり、モチベーションが高まり、パフォーマンスが向上するためです。
この記事では、CognismのブランドアンバサダーであるRyan Reisertが、販売目標とその設定方法について詳しく説明します。
セールスリーダー、スクロールし続けます。
現実的な販売目標を設定する方法️
営業チームの目標を設定する際のルールは1つだけです。それは、次のとおりです。
目標を達成するのに役立つ小さな目標に支えられた、1つの主要な収益目標があります。
それでおしまい。
すべてのビジネスは異なり、あるビジネスで機能するものが別のビジネスでは機能しない可能性があることに注意してください。
Cognismでの方法は次のとおりです。
次に、この目標を達成するためのミニ目標を設定しました（詳細については、次のセクションまでスクロールしてください）。
営業チームの意欲を高めるためにインセンティブを投入します。 そしてもちろん、メトリックを追跡し、進捗状況を監視します。
低下に気付いた場合は、根本的な原因を見つけて解決することに重点を置きます。
PostclickのSDRマネージャーであるSamScholey、Outreachの販売開発マネージャーであるMolly Grossman、およびCognismの米国販売開発責任者であるPatrick Connollyが、ここで販売目標の設定について詳しく説明しています。
販売目標を成功させるための11のヒントと例
収益目標を決定することは、数字を選んでそれに向けて取り組むことだけではありません。
それは数学を含みます。 あなたが必要です 現実的な期待を設定するためにあなたの販売データを知ること。 ライアンは言う：
「常にデータを使用して、目標に対して何が可能かについて現実的な期待を設定する必要があります。 ほとんどの組織はこれをうまく行っていません。 彼らは親指を空中に置くか、機能しているモデルのVCを持っていて、それを複製しているだけです。」
したがって、あなたの目標はすべて、1つの不可欠な質問に基づいている必要があります。
年間収益は何である必要がありますか？
「100万ドルの収益を生み出す必要があり、平均取引額が5万ドルの場合、20件の取引が必要です。 そこから、あなたはそれを逆転させ続け、あなたの成約率が何であるかを発見する必要があります。 それはすべて売上の計算にかかっています。」
このデータが手元にない場合は、過去を振り返る必要があります。 ライアンは次のように付け加えます。
「取引があり、通常10％で成約する場合、200の機会が必要になります。 そして、機会を得るのに非常に多くの会議が必要な場合（たとえば、50％しか移動しない場合、400回の会議が必要になります）、数学とコンバージョン率を使用するのとは逆になります。」
「特定の目標を達成するために、これはコントロールの概念に戻ります。より多くのことを実行したり、より多くを見つけたり、取引の価値を高めたりすることができます。 たとえば、5万ドルの取引ではなく、10万ドルの取引を獲得するか、目標到達プロセスを合理化することを選択します。」
ライアンはこのビデオで販売の数学についてもっと説明します
1.月間売上高
収益目標を達成することは、成功するB2Bセールスチームの最大の目標です。
しかし、年間目標を1つの大きな数字として見ると、それは圧倒的です。
あなたがすべきことはこれです：
年間目標を月次販売目標に分割します。 それらは個人またはチーム全体のためのものである可能性があります。 目標に到達したら、目標を増やすだけです。
ライアンは言う：
「販売の計算を理解し、 CACが何であるかをよく理解してください。 次に、月次、四半期、年次ベースで実際に何件の取引をもたらすことができるかに基づいて、各営業担当者に現実的な収益目標を与えることができます。」
毎月の売上高の目標を他の目標よりも優先する必要があることを強調することを忘れないでください。
毎月の販売目標の例：
月間収益を10％増やします。
2.販売サイクル
販売サイクルの平均の長さは、業界と、持ち込もうとしている取引の規模によって異なります。
たとえば、年間契約額が25,000ドルのSaaS取引の平均販売サイクルは、平均して90日以内に終了するはずです。 ライアンは言う：
「ほとんどの企業は、平均販売サイクルは90日だと言っていますが、全体的な目標を達成するのに役立つため、実際に正しく解決する必要があります。 90日ではないかもしれません。 127日になる可能性があります。」
販売サイクルの短縮は、ほとんどの企業が目指す目標です。
これを行う1つの方法は、ターゲットオーディエンスにより適したセールスファネルを設定することです。 これにより、販売プロセスがよりスムーズかつ迅速になります。
販売サイクルの目標の例：
ミッドマーケットリードのサイクルタイムを5％短縮します。
3.リードジェネレーション
すべての営業チームは、リード生成の目標を達成するために高品質のパイプラインを必要としています。
数量も問題です-あなたはそれを満たしておく必要があります！
特に、販売目標到達プロセスの最初の段階では、対象となる見込み客が多いほど、成約できる取引が多くなります。 ライアンは言う：
「あなたの販売目標到達プロセスはあなたの機会パイプラインであり、それはほとんどの人が失敗するところです。 彼らは、忙しそうに見えるように、取引で満たされた広い目標到達プロセスを望んでいると考えています。 しかし、それは悪いことです。」
「それは広い漏斗を持つことではありません。 確かに、リードが基準を満たしている場合は、目標到達プロセスの開始が適切である必要がありますが、リードを認定するにつれて、目標到達プロセスは間引かれます。 じょうごを釘のように考えてください。 それは最上部の量であり、それから最下部まで質の高いリードで薄くなります。」
リード生成の目標の例：
資格のあるリードを毎月16％増やします。
4.勝率
特定の勝率に向けて取り組むことは、どの戦略が機能しているかを判断するのに役立つだけでなく、収益にも役立ちます。
すべての営業担当者が同じ勝率を持つわけではないことに注意してください。 いくつかの勝利は、あなたのコントロールの及ばない要因のために他の勝利よりも大きくなる可能性があります。
これを念頭に置いて、勝率はまだ良い販売目標ですか？
彼らはあなたの担当者を彼らの全体的な目標に集中させ続け、あなたがあなたのセールスファネルを改善するのを助けることができます。 ライアンから：
「割り当ての観点からは、1つは会社を目標に到達させ、2つは実際に達成可能な数値を作成していることを確認する必要があります。 したがって、その計算を実行し、非常に多くの取引を行うには担当者が必要であることに気付いた場合は、それが本当に可能かどうかを確認する必要があります。」
「営業担当が1日に3〜4回以上の実際の営業会議を開いて、毎月必要な機会や勝利の量を把握している場合、それは1か月に80〜100回の会議になります。 特に30回の呼び出しがある場合は、最大になります。 それは大変な作業です。 事前準備と調査があり、ほとんどの担当者は、それが非常にトランザクション的でない限り、それを処理できません。 そのため、担当者の50％が割り当てを逃しています。 文字通り達成できません。」
勝率の目標の例：
毎月の勝率を5％増やします。
5.利益率
あなたの収入目標はあなたの利益率と連動する必要があります。
たとえば、1か月で収益目標を達成できる可能性がありますが、前月にチームがあまりにも多くの割引を行った場合、利益率を上げる必要があります。
競合他社に対するベンチマーク価格を確認して、価格が公正であることを再確認してください。
そして、あなたのチームが与えることができる割引の数に上限を設けてください。
利益率の目標の例：
年間利益率を10％増やします。
6.顧客獲得コスト
あなたは間違いなくあなたの会社が新しい顧客を参加させるのにどれくらいの費用がかかるか知りたいでしょう。
そして、数値が小さいほど良いです。
ライアンは言う：
「SaaSには古くからの方程式があります。CACは顧客の生涯価値の3倍未満である必要があります。」
これは、SaaSがサブスクリプションベースであることが多いため、これらの結果を確認するにはしばらく時間がかかるためです。
通常、CACは次のもので構成されます。
- 給与と通信。 担当者の。
- チーム全体のアウトリーチ費用。
- 通話料金。
- 技術コスト。
最善の方法は、Revenue Operations Managerに、最もコストがかかるものを見つけてもらうことです。 これらは、プロセスを合理化し、CACをダウンさせるのに役立ちます。
顧客獲得コストの目標の例：
顧客獲得コストを9％削減します。
7.解約率
解約率とは、顧客が会社との関係を終了する率を指します。
当然のことながら、高い解約率は必要ありません。 解約率を減らすことは、販売戦略における重要な販売目標でなければなりません。 ライアンは言う：
「チャーンが非常に高い場合は、積み重ねを続ける必要があり、それは決して健康的ではありません。」
注意すべきチャーンにはさまざまな種類があります。
- 購入者のカードが気付かずに期限切れになる滞納解約。
- 購入者があなたの製品が彼らのニーズに適切であると感じない場合のアカウントチャーン。
- 製品が正常に機能していない場所でユーザーが解約したため、購入者は製品の使用を停止します。
あなたの製品/サービスにぴったりのリードを探して、そもそも解約を避けてください。 契約に署名した後でも、顧客との関係を維持することも重要です。
解約率の目標の例：
四半期ごとの顧客離れを3％に減らします。
8.顧客維持
顧客を維持することは、どのビジネスにとっても重要です。
- 改善されたライフタイム値（LTV）。
- CACの減少。
- より大きな予算。
- 質の高いリード。
- 紹介。
ライアンはアドバイスします：
「リテンションは企業の収益目標の大きな部分を占めています。そのため、SaaSは非常に優れています。これは、リテンションが時間の経過とともにLT Vを構築するためです。クライアントが長く存在するほど、LTVは高くなります。 つまり、そもそもそれらを入手するためにより多くのお金を払うことができ、より高価なチャネルを使用して人々に到達することができ、そこにはより多くの品質があります。」
「たとえば、SDR、コールドコール、および電子メールを使用すると、通常、そのタイプのアウトバウンド広告と有料広告を実行することで、はるかに優れた機会を生み出すことができます。 通話の品質は、有料広告よりもはるかに優れています。 電話ではなく広告でCEOに連絡する可能性は、ソーシャル広告に応答するよりも電話でCEOに連絡する可能性がはるかに高いことです。」
顧客維持を販売目標の一部にしたい場合は、顧客をどのように扱うかが重要です。
担当者がコミュニケーションを取り、貴重なリソースを共有し、問題や苦情が発生したらすぐに対処していることを確認してください。
顧客維持目標の例：
年末までに顧客維持率を15％向上させます。
9.クロスセルとアップセル
顧客を満足させることの素晴らしいところは、アップセルのようなより多くの機会につながることです。 ライアンは説明します：
「あなたがあなたを愛しているクライアントがいるとき、あなたは紹介、アップセル、クロスセルの機会を開きます、そしてそれは金です。 これらのリードは常に優れた品質であるため、販売コストを削減し、コンバージョン率を向上させるのに役立ちます。」
この目標を達成するために、チームは現在の顧客のインテントデータを確認する必要があります。 CRMから、彼らがあなたのウェブサイトの新機能を調査したかどうかを追跡できるはずです。 そうすれば、ピッチで彼らに連絡するのと同じくらい簡単です。
クロスセルとアップセルの目標の例：
毎月のアップセルとクロスセルを5％増やします。
10.顧客生涯価値
顧客生涯価値またはCLVとは、設定された期間に顧客から生み出された収益を意味します。
CLVを高くしたいので、時間の経過とともに顧客により多くの価値を提供するために投資する必要があります。
これは、製品を更新および改善することを意味し、顧客を維持するためにあまりにも多くの割引を提供する必要を回避します。
それはまた、彼らがしばらくの間存在することを知っているので、純新規事業への圧力が少ないことを意味します。
顧客生涯価値目標の例：
CLVを前年比で10％増加させます。
11.1週間あたりの販売時間を追跡する
シンプルだが効果的な販売目標。
担当者が電話に時間がかかりすぎている場合、または会議が予約されていない状態で準備に多大な労力を費やしている場合は、問題が発生しています。
この問題を知っているということは、新しいトレーニングを実装し、営業担当がより価値のある営業タスクに再び集中できることを意味します。
時間追跡目標の例：
時間で予約された会議を50％に増やします。
まとめ
そこにあります。 あなたの戦略を急上昇させるための11の戦略的な販売目標の例。
ライアンの重要なポイント：
「あなたが本当にあなたの数を達成してあなたの収入目標を達成したいなら、あなたは数学をする必要があります。」
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