เป้าหมายการขาย: 11 เคล็ดลับและตัวอย่างสำหรับปี 2022

ตั๋วทองสู่ความสำเร็จในการขาย B2B คืออะไร?

ก่อนอื่น นี่คือสิ่งที่ไม่ใช่:

มีเป้าหมายเดียว เช่น บรรลุโควต้า

นั่นไม่ใช่วิธีที่ทีมขายที่ดีที่สุดปิดตัวลง

นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำ:

พวกเขาคำนวณยอดขายและตั้งเป้าหมาย - เยอะมาก!

เนื่องจากการตั้งเป้าหมายทำให้ SDR สร้างความมั่นใจ กระตุ้นแรงจูงใจ และปรับปรุงประสิทธิภาพได้ง่ายขึ้น

ในบทความนี้ Ryan Reisert แบรนด์แอมบาสเดอร์ของ Cognism จะเจาะลึกเป้าหมายการขายและวิธีตั้งค่า

หัวหน้าฝ่ายขาย เลื่อนดูไปเรื่อยๆ

ตั้งเป้าการขายอย่างไรให้สมจริง ️

มีกฎอยู่ข้อเดียวในการกำหนดเป้าหมายสำหรับทีมขายของคุณ นั่นคือ:

มีเป้าหมายรายได้หลักเพียงเป้าหมายเดียว ซึ่งสนับสนุนโดยเป้าหมายเล็กๆ ที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย

แค่นั้นแหละ.

เพียงจำไว้ว่าทุกธุรกิจมีความแตกต่างกัน และสิ่งที่ใช้ได้ผลกับธุรกิจหนึ่งอาจไม่ได้ผลกับอีกธุรกิจหนึ่ง

นี่คือวิธีที่เราทำที่ Cognism:

จากนั้น เรากำหนดเป้าหมายย่อยเพื่อช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายนี้ (เลื่อนลงไปที่ส่วนถัดไปเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม)

เราเสนอสิ่งจูงใจเพื่อจูงใจทีมขายของเรา และแน่นอน เราติดตามตัวชี้วัดและติดตามความคืบหน้า

หากเราสังเกตเห็นการลดลง เรามุ่งเน้นที่การค้นหาสาเหตุเบื้องหลังแล้วแก้ไข

Sam Schooley ผู้จัดการ SDR ของ Postclick, Molly Grossman, ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Outreach และ Patrick Connolly หัวหน้าฝ่ายพัฒนาการขายในสหรัฐอเมริกาที่ Cognism พูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายการขายที่นี่

11 เคล็ดลับและตัวอย่างสำหรับความสำเร็จของเป้าหมายการขาย

การตัดสินใจเลือกเป้าหมายรายได้ไม่ใช่แค่การเลือกตัวเลขและดำเนินการตามเป้าหมายเท่านั้น

มันเกี่ยวข้องกับคณิตศาสตร์ คุณต้องการ   เพื่อทราบข้อมูลการขายของคุณเพื่อกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริง ไรอัน พูดว่า:

“คุณควรใช้ข้อมูลเพื่อกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริงเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นไปได้สำหรับเป้าหมายของคุณ องค์กรส่วนใหญ่ทำได้ไม่ดีนัก พวกเขายกนิ้วโป้งขึ้นไปในอากาศ หรือมี VC ของโมเดลที่ใช้งานได้ และพวกเขาก็แค่จำลองมันขึ้นมา”

ดังนั้น เป้าหมายของคุณทั้งหมดควรอยู่บนพื้นฐานคำถามเดียว:

เราต้องการรายได้ประจำปีของเราเป็นอย่างไร?

“ถ้าคุณต้องการสร้างรายได้หนึ่งล้านดอลลาร์และมูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยของคุณคือ 50,000 ดอลลาร์ คุณต้องมี 20 ดีล จากตรงนั้น คุณต้องย้อนกลับไปเรื่อยๆ และค้นหาว่าอัตราการปิดของคุณคืออะไร มันขึ้นอยู่กับ คณิตศาสตร์ ของการขาย”

หากคุณไม่มีข้อมูลนี้ คุณจะต้องมองย้อนกลับไปในอดีต ไรอันเสริม:

“ถ้าคุณมีข้อตกลงและโดยปกติคุณปิดที่ 10% คุณจะต้องมีโอกาส 200 รายการ และหากต้องใช้การประชุมจำนวนมากเพื่อให้ได้โอกาส (เช่น คุณย้ายเพียง 50% คุณจะต้องมีการประชุม 400 รายการ) ให้ย้อนกลับโดยใช้อัตราส่วนทางคณิตศาสตร์และการแปลง”

“เพื่อให้คุณบรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง สิ่งนี้จะกลับไปสู่แนวคิดของการควบคุม - คุณสามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น ค้นหาเพิ่มเติม หรือเพิ่มมูลค่าของข้อตกลง ตัวอย่างเช่น แทนที่จะได้รับดีลมูลค่า 50,000 ดอลลาร์ คุณตั้งเป้าที่จะได้รับดีลมูลค่า 100,000 ดอลลาร์ หรือเลือกปรับปรุงช่องทางของคุณ”

Ryan อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับการคำนวณยอดขายในวิดีโอนี้

1. ยอดขายรายเดือน

การบรรลุเป้าหมายรายได้เป็นเป้าหมายอันดับหนึ่งของทีมขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ

แต่มันล้นหลามเมื่อคุณมองว่าเป้าหมายประจำปีของคุณเป็นตัวเลขขนาดใหญ่เพียงอย่างเดียว

สิ่งที่คุณควรทำคือ:

แบ่งเป้าหมายประจำปีออกเป็นเป้าหมายการขายรายเดือน พวกเขาสามารถสำหรับบุคคลหรือทั้งทีม เพิ่มเป้าหมายเมื่อไปถึงเท่านั้น

ไรอัน พูดว่า:

“ทำความเข้าใจคณิตศาสตร์การขายของคุณและทำความเข้าใจว่า CAC ของคุณ คืออะไร จากนั้นคุณสามารถให้เป้าหมายรายได้ที่เป็นจริงแก่พนักงานขายแต่ละคนโดยพิจารณาจากจำนวนดีลที่พวกเขานำมาเป็นรายเดือน รายไตรมาส และรายปีได้”

อย่าลืมเน้นว่าเป้าหมายรายได้จากการขายรายเดือนของพวกเขาควรได้รับการจัดลำดับความสำคัญเหนือเป้าหมายอื่นๆ

ตัวอย่างเป้าหมายการขายรายเดือน:

เพิ่มรายได้ต่อเดือนของคุณ 10%

2. รอบการขาย

ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขายขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณและขนาดของข้อตกลงที่คุณต้องการนำเข้า

ตัวอย่างเช่น รอบการขายเฉลี่ยสำหรับข้อตกลง SaaS ที่มีมูลค่าสัญญารายปี $25,000 ควรปิดโดยเฉลี่ยภายใน 90 วัน ไรอัน พูดว่า:

“บริษัทส่วนใหญ่บอกว่าวงจรการขายเฉลี่ยของพวกเขาคือ 90 วัน แต่คุณจำเป็นต้องดำเนินการให้ถูกต้องจริง ๆ เพราะมันจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายโดยรวม อาจไม่ใช่ 90 วัน อาจเป็น 127 วัน”

การทำให้วงจรการขายสั้นลงเป็นเป้าหมายที่บริษัทส่วนใหญ่ตั้งเป้าไว้

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการตั้งค่ากระบวนการขายที่เหมาะสมกับผู้ชมเป้าหมายของคุณมากขึ้น ซึ่งช่วยให้กระบวนการขายราบรื่นและรวดเร็วยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเป้าหมายวงจรการขาย:

เพื่อลดรอบเวลาของโอกาสในการขายระดับกลางลง 5%

3. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ทีมขายทุกทีมต้องการไปป์ไลน์ที่มีคุณภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ปริมาณยังเป็นปัญหา คุณต้องทำให้เต็ม!

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขายของคุณ เนื่องจากยิ่งคุณมีคุณสมบัติที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น คุณก็สามารถปิดดีลได้มากเท่านั้น ไรอัน พูดว่า:

“ช่องทางการขายของคุณคือช่องทางของโอกาส และนั่นคือสิ่งที่คนส่วนใหญ่ล้มเหลว พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการช่องทางกว้างที่เต็มไปด้วยข้อตกลงเพื่อให้พวกเขาดูยุ่ง แต่นั่นเป็นสิ่งที่ไม่ดี”

“มันไม่เกี่ยวกับการมีช่องทางกว้าง แน่นอนว่าต้องมีการเริ่มต้นช่องทางที่ดีหากลูกค้าเป้าหมายตรงตามเกณฑ์ของคุณ แต่ควรลดน้อยลงเมื่อคุณมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ คิดว่ากรวยของคุณเหมือนเล็บ มันเกี่ยวกับปริมาณที่ด้านบนสุดแล้วค่อย ๆ ลดลงด้วยตะกั่วที่มีคุณภาพไปจนถึงด้านล่าง”

ตัวอย่างเป้าหมายการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:

เพิ่มโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง 16% ในแต่ละเดือน

4. อัตราการชนะ

การทำงานเพื่อให้ได้อัตราการชนะที่เจาะจงนั้นไม่ได้ดีแค่ในการพิจารณาว่ากลยุทธ์ใดของคุณใช้ได้ผล แต่ยังดีสำหรับผลกำไรของคุณอีกด้วย

โปรดทราบว่าตัวแทนขายทุกคนจะมีอัตราการชนะไม่เท่ากัน การชนะบางอย่างอาจมากกว่าครั้งอื่นๆ เนื่องจากปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ อัตราการชนะยังคงเป็นเป้าหมายการขายที่ดีหรือไม่

พวกเขาให้ตัวแทนของคุณจดจ่อกับเป้าหมายโดยรวมและสามารถช่วยคุณปรับปรุงกระบวนการขายของคุณได้ จากไรอัน:

“จากมุมมองของโควต้า คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังสร้างตัวเลขที่หนึ่ง ทำให้บริษัทของคุณบรรลุเป้าหมาย และสอง สามารถบรรลุได้จริง ดังนั้นหากคุณใช้คณิตศาสตร์นั้นและรู้ว่าคุณต้องการตัวแทนเพื่อทำข้อตกลงมากมาย คุณต้องดูว่าเป็นไปได้จริงหรือไม่”

“ถ้าตัวแทนมีการประชุมการขายจริงมากกว่าสามถึงสี่ครั้งต่อวันเพื่อให้ได้จำนวนโอกาสหรือชัยชนะที่ต้องการเป็นรายเดือน นั่นคือการประชุม 80 ถึง 100 ครั้งต่อเดือน นั่นจะทำให้พวกเขาสูงสุดโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมี 30 สาย งานเยอะมาก มีการเตรียมการและการวิจัยล่วงหน้า และตัวแทนส่วนใหญ่ไม่สามารถจัดการกับสิ่งนั้นได้ เว้นแต่จะเป็นธุรกรรมอย่างมาก นั่นเป็นสาเหตุที่ 50% ของตัวแทนพลาดโควต้า มันไม่สามารถบรรลุได้อย่างแท้จริง”

ตัวอย่างเป้าหมายอัตราการชนะ:

เพิ่มอัตราการชนะรายเดือน 5%

5. อัตรากำไรขั้นต้น

เป้าหมายรายได้ของคุณต้องทำงานร่วมกับส่วนต่างกำไรของคุณ

ตัวอย่างเช่น ในหนึ่งเดือนคุณอาจบรรลุเป้าหมายรายได้ แต่ถ้าทีมของคุณให้ส่วนลดมากเกินไปในเดือนก่อนหน้า อัตรากำไรของคุณจะต้องเพิ่มขึ้น

ตรวจสอบอีกครั้งว่าราคาของคุณยุติธรรมโดยตรวจสอบราคาเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ

และจำกัดจำนวนส่วนลดที่ทีมของคุณสามารถแจกได้

ตัวอย่างเป้าหมายส่วนต่างกำไร:

เพิ่มอัตรากำไรประจำปี 10%

6. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

คุณจะต้องการทราบอย่างแน่นอนว่าบริษัทของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการนำลูกค้าใหม่มาร่วมงาน

และยิ่งตัวเลขยิ่งต่ำยิ่งดี

ไรอัน พูดว่า:

“ใน SaaS มีสมการที่เก่าแก่ - CAC ของคุณจะต้องน้อยกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าของคุณสามเท่า”

เนื่องจาก SaaS มักเป็นแบบสมัครรับข้อมูล จึงต้องใช้เวลาสักครู่จึงจะเห็นผลลัพธ์เหล่านั้น

CAC ของคุณมักจะประกอบด้วย:

• เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่น ของตัวแทน
• ค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงทีม
• ค่าโทร.
• ต้นทุนเทคโนโลยี

สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือให้ Revenue Operations Manager พิจารณาว่าสิ่งใดที่ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากที่สุด สิ่งเหล่านี้จะช่วยปรับปรุงกระบวนการของคุณและทำให้ CAC ของคุณล่ม

ตัวอย่างเป้าหมายต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า:

ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า 9%

7. อัตราการปั่น

อัตราการเลิกจ้าง หมายถึง อัตราที่ลูกค้ายุติความสัมพันธ์กับบริษัท

เห็นได้ชัดว่าคุณไม่ต้องการอัตราการเลิกราที่สูง การลดความปั่นป่วนต้องเป็นเป้าหมายการขายที่สำคัญภายในกลยุทธ์การขายของคุณ ไรอัน พูดว่า:

“ถ้าความปั่นป่วนของคุณสูงมาก คุณจะต้องวางซ้อนกันมากขึ้นเรื่อยๆ และนั่นก็ไม่ดีต่อสุขภาพ”

มีหลายประเภทที่ต้องระวัง:

• ชักช้าที่บัตรของผู้ซื้อหมดอายุโดยที่พวกเขาไม่ได้สังเกต
• การเปลี่ยนแปลงบัญชีที่ผู้ซื้อไม่รู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา
• ผู้ใช้สับสนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ทำงานอย่างที่ควรจะเป็น ดังนั้นผู้ซื้อของคุณจึงหยุดใช้

หลีกเลี่ยงการเลิกราตั้งแต่แรกโดยการหาลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน แม้ว่าพวกเขาจะลงนามในข้อตกลงแล้วก็ตาม

ตัวอย่างเป้าหมายอัตราการปั่น:

ลดการปั่นของลูกค้ารายไตรมาสเป็น 3%

8. การรักษาลูกค้า

การรักษาลูกค้าไว้เป็นทองสำหรับธุรกิจใดๆ

• ปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV)
• CAC ลดลง
• งบประมาณที่มากขึ้น
• โอกาสในการขายที่มีคุณภาพ
• การอ้างอิง

ไรอันให้คำแนะนำ:

“การรักษาลูกค้าไว้เป็นส่วนสำคัญของเป้าหมายรายได้ของบริษัท นั่นเป็นสาเหตุที่ SaaS ดีมากเพราะเมื่อเวลาผ่านไปการเก็บข้อมูลของคุณจะช่วยสร้าง LT V ของคุณ ยิ่งลูกค้าของคุณอยู่นาน เท่า ไหร่ LT V ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น หมายความว่าคุณสามารถจ่ายมากขึ้นเพื่อให้ได้มาตั้งแต่ต้น คุณสามารถใช้ช่องทางที่มีราคาแพงกว่าเพื่อเข้าถึงผู้คน และมีคุณภาพมากขึ้นที่นั่น”

“ตัวอย่างเช่น การใช้ SDR การ โทรเย็น และอีเมล โดยทั่วไปแล้วคุณจะสร้างโอกาสที่ดีขึ้นมากโดยการทำโฆษณาขาออกประเภทนั้นเทียบกับโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย คุณภาพของการโทรจะดีกว่าโฆษณาแบบเสียเงินมาก โอกาสในการเข้าถึง CEO ด้วยโฆษณากับการโทรคือคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับพวกเขาทางโทรศัพท์มากกว่าที่จะตอบสนองต่อโฆษณาโซเชียล”

หากคุณต้องการให้การรักษาลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของเป้าหมายการขาย วิธีปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณก็มีความสำคัญ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณสื่อสาร แบ่งปันทรัพยากรที่มีค่า และจัดการกับปัญหาและข้อร้องเรียนทันทีที่เกิดขึ้น

ตัวอย่างเป้าหมายการรักษาลูกค้า:

ปรับปรุงการรักษาลูกค้าให้ดีขึ้น 15% ภายในสิ้นปีนี้

9. ขายต่อและเพิ่มยอดขาย

สิ่งที่ยอดเยี่ยมในการรักษาลูกค้าของคุณให้มีความสุขคือการนำไปสู่โอกาสต่างๆ เช่น การเพิ่มยอดขาย ไรอันอธิบายว่า:

“เมื่อคุณมีลูกค้าที่รักคุณ คุณเปิดโอกาสในการอ้างอิง การขายต่อยอด และการขายต่อเนื่อง และนั่นก็ถือเป็นทอง ช่วยให้ต้นทุนการขายลดลงและปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ เนื่องจากลีดเหล่านี้มีคุณภาพที่ดีเยี่ยมเสมอ”

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ทีมของคุณจะต้องพิจารณาข้อมูลความตั้งใจของลูกค้าปัจจุบันของคุณ จาก CRM ของคุณ คุณควรติดตามได้ว่าพวกเขาได้ตรวจสอบคุณลักษณะใหม่บนเว็บไซต์ของคุณหรือไม่ จากนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายเหมือนกับการยื่นข้อเสนอให้กับพวกเขา

ตัวอย่างเป้าหมายการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด:

เพิ่มยอดขายรายเดือนและการขายต่อเนื่อง 5%

10. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าหรือ CLV หมายถึงรายได้ที่สร้างจากลูกค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

คุณต้องการให้ CLV สูง คุณจึงต้องลงทุนเพื่อให้ลูกค้าได้รับคุณค่ามากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

ซึ่งหมายถึงการอัปเดตและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยไม่จำเป็นต้องเสนอส่วนลดมากเกินไปเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วม

นอกจากนี้ยังหมายถึงแรงกดดันต่อธุรกิจใหม่สุทธิน้อยลงเพราะคุณรู้ว่าพวกเขาจะอยู่ได้สักพัก

ตัวอย่างเป้าหมายมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า:

เพิ่ม CLV ขึ้น 10% เมื่อเทียบเป็นรายปี

11. ติดตามเวลาขายต่อสัปดาห์

เป้าหมายการขายที่เรียบง่าย แต่มีประสิทธิภาพ

หากตัวแทนของคุณรับสายนานเกินไป หรือใช้ความพยายามมากเกินไปในการเตรียมการโดยไม่ได้จองการประชุมไว้ แสดงว่าคุณมีปัญหา

การทราบปัญหานี้หมายความว่าคุณสามารถใช้การฝึกอบรมใหม่และมุ่งเน้นตัวแทนของคุณในงานขายที่มีคุณค่ามากขึ้น

ตัวอย่างเป้าหมายการติดตามเวลา:

เพิ่มการประชุมที่จองไว้ตามเวลาเป็น 50%

ปิดความคิด

ที่นั่นคุณมีมัน ตัวอย่างเป้าหมายการขายเชิงกลยุทธ์ 11 ตัวอย่างเพื่อเพิ่มพูนกลยุทธ์ของคุณ

สิ่งสำคัญของ Ryan:

“ถ้าคุณต้องการบรรลุตัวเลขของคุณและบรรลุเป้าหมายรายได้ คุณต้องคำนวณ”

ไม่พลาดเป้าหมายด้วย Cognism

Cognism ได้ช่วยบริษัท B2B นับไม่ถ้วนให้บรรลุเป้าหมายการขาย:

• บริษัทที่ส่งเสริมการขายได้รับ ROI มูลค่า 410k ปอนด์ในหนึ่งปี
• ครีเอทีฟเอเจนซี่ที่ได้รับรางวัลสร้างโอกาสใหม่มูลค่า 500,000 ปอนด์
• บริษัทซอฟต์แวร์ที่กำลังเติบโตได้เพิ่มท่อส่งของพวกเขาเป็น $125k

คลิกเพื่อจองการสาธิตและทำให้เป้าหมายที่หายไปกลายเป็นอดีต