Objectifs de vente : 11 conseils et exemples pour 2022

Quel est le ticket d'or pour le succès des ventes B2B ?

Tout d'abord, voici ce que ce n'est pas :

Avoir un seul objectif, comme atteindre un quota.

Ce n'est pas ainsi que les meilleures équipes commerciales ferment.

Voici ce qu'ils font :

Ils font le calcul des ventes et fixent des objectifs - beaucoup d'entre eux !

Parce que l'établissement d'objectifs permet aux SDR de renforcer leur confiance, de stimuler leur motivation et d'améliorer leurs performances.

Dans cet article, l'ambassadeur de la marque Cognism, Ryan Reisert, va plonger dans les objectifs de vente et comment les définir.

Chefs des ventes, continuez à faire défiler .

Comment se fixer des objectifs de vente réalistes ️

Il n'y a qu'une seule règle lorsqu'il s'agit de fixer des objectifs pour votre équipe de vente, et c'est :

Ayez un objectif de revenus principal, soutenu par des objectifs plus petits qui vous aident à atteindre votre cible.

C'est ça.

Gardez simplement à l'esprit que chaque entreprise est différente et que ce qui fonctionne pour l'un peut ne pas fonctionner pour un autre.

Voici comment nous procédons chez Cogism :

Ensuite, nous avons défini des mini-objectifs pour nous aider à atteindre cet objectif (faites défiler jusqu'à la section suivante pour plus d'informations).

Nous offrons des incitatifs pour motiver notre équipe de vente. Et bien sûr, nous suivons les mesures et surveillons les progrès.

Si nous remarquons une baisse, nous nous concentrons sur la recherche de la cause sous-jacente, puis sur sa résolution.

Sam Schooley , responsable SDR chez Postclick, Molly Grossman, responsable du développement des ventes chez Outreach et Patrick Connolly, responsable du développement des ventes aux États-Unis chez Cognism, en disent plus sur la définition d'objectifs de vente ici.

11 conseils et exemples pour réussir vos objectifs de vente

Décider d'un objectif de revenus ne consiste pas seulement à choisir un chiffre et à travailler pour l'atteindre.

Cela implique des mathématiques. Vous avez besoin   connaître vos données de vente pour définir des attentes réalistes. Ryan dit :

« Vous devez toujours utiliser des données pour définir des attentes réalistes sur ce qui est possible pour vos objectifs. La plupart des organisations ne le font pas très bien. Ils lèvent le pouce en l'air, ou ils ont un VC d'un modèle qui a fonctionné, et ils le reproduisent simplement.

Ainsi, vos objectifs doivent tous être basés sur une question intégrale :

Quel doit être notre revenu annuel ?

"Si vous avez besoin de générer un million de dollars de revenus et que la valeur moyenne de votre transaction est de 50 000 $, vous avez besoin de 20 transactions. À partir de là, vous devez continuer à l'inverser et découvrir quel est votre taux de clôture. Tout dépend du calcul des ventes.

Si vous ne disposez pas de ces données, vous devrez revenir en arrière. Ryan ajoute :

« Si vous avez des transactions et que vous concluez généralement à 10 %, vous aurez besoin de 200 opportunités. Et s'il faut tant de réunions pour obtenir une opportunité (disons que vous ne déplacez que 50 %, vous aurez besoin de 400 réunions), alors inversez cela en utilisant les calculs et les ratios de conversion. »

« Pour que vous atteigniez un objectif spécifique, cela revient au concept de contrôle - vous pouvez faire plus, trouver plus ou augmenter la valeur des transactions. Par exemple, au lieu d'offres de 50 000 $, vous visez des offres de 100 000 $ ou choisissez de rationaliser votre entonnoir.

Ryan explique plus sur les mathématiques des ventes dans cette vidéo

1. Ventes mensuelles

Atteindre un objectif de revenus est l'objectif numéro un de toute équipe de vente B2B performante.

Mais c'est écrasant quand vous considérez votre objectif annuel comme un seul gros chiffre.

Ce que vous devriez faire est ceci :

Divisez l'objectif annuel en objectifs de vente mensuels. Ils peuvent s'adresser à des particuliers ou à toute l'équipe. N'augmentez les objectifs qu'une fois qu'ils ont été atteints.

Ryan dit :

« Comprenez vos calculs de ventes et obtenez une bonne idée de ce qu'est votre CAC . Ensuite, vous pouvez donner à chaque vendeur un objectif de revenus réaliste basé sur le nombre de transactions qu'il peut réellement conclure sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle.

N'oubliez pas de souligner que leur objectif de chiffre d'affaires mensuel doit avoir la priorité sur les autres objectifs.

Exemple d'objectif de vente mensuel :

Augmentez vos revenus mensuels de 10 %.

2. Cycle de vente

La durée moyenne d'un cycle de vente dépend de votre secteur d'activité et de la taille des transactions que vous souhaitez conclure.

Par exemple, le cycle de vente moyen d'un contrat SaaS d'une valeur contractuelle annuelle de 25 000 $ devrait se conclure en moyenne dans les 90 jours. Ryan dit :

"La plupart des entreprises disent que leur cycle de vente moyen est de 90 jours, mais vous devez vraiment le calculer correctement car cela vous aidera à atteindre votre objectif global. Ce n'est peut-être pas 90 jours; cela pourrait être 127 jours.

Raccourcir le cycle de vente est un objectif que la plupart des entreprises visent.

Une façon d'y parvenir est de mettre en place un entonnoir de vente mieux adapté à votre public cible. Cela contribue à rendre le processus de vente plus fluide et plus rapide.

Exemple d'objectif de cycle de vente :

Réduire de 5 % le temps de cycle des prospects du marché intermédiaire.

3. Génération de leads

Chaque équipe de vente a besoin d'un pipeline de qualité pour atteindre ses objectifs de génération de leads.

La quantité est également un problème - vous devez la garder remplie !

Surtout au tout début de votre entonnoir de vente, car plus vous pouvez qualifier de prospects ciblés, plus vous pouvez conclure de transactions. Ryan dit :

"Votre entonnoir de vente est votre pipeline d'opportunités, et c'est là que la plupart des gens échouent. Ils pensent qu'ils veulent un large entonnoir rempli d'offres pour avoir l'air occupé. Mais c'est une mauvaise chose.

« Il ne s'agit pas d'avoir un large entonnoir. Bien sûr, il doit y avoir un bon démarrage en haut de l'entonnoir si les pistes répondent à vos critères, mais cela devrait se réduire au fur et à mesure que vous qualifiez les pistes. Pensez à votre entonnoir comme un clou. Il s'agit de quantité tout en haut, puis de se réduire avec des pistes de qualité jusqu'en bas.

Exemple d'objectif de génération de leads :

Augmentez les prospects qualifiés de 16 % chaque mois.

4. Taux de victoire

Travailler vers un taux de réussite spécifique n'est pas seulement bon pour déterminer laquelle de vos stratégies fonctionne, c'est aussi bon pour votre résultat net.

Gardez à l'esprit que tous les commerciaux n'auront pas le même taux de réussite. Certains gains peuvent être plus importants que d'autres en raison de facteurs indépendants de votre volonté.

Dans cet esprit, les taux de réussite sont-ils toujours de bons objectifs de vente ?

Ils permettent à vos commerciaux de rester concentrés sur leur objectif global et peuvent vous aider à améliorer votre entonnoir de vente. De Ryan :

« Du point de vue des quotas, vous devez vous assurer que vous créez des chiffres qui, d'une part, permettent à votre entreprise d'atteindre son objectif et, d'autre part, sont réellement atteignables. Donc, si vous faites ce calcul et que vous réalisez que vous avez besoin d'un représentant pour faire autant de transactions, vous devez voir si c'est vraiment possible.

« Si un représentant organise plus de trois à quatre réunions de vente réelles par jour pour obtenir le nombre d'opportunités ou de gains dont il a besoin sur une base mensuelle, cela représente 80 à 100 réunions par mois. Cela va les maximiser, surtout s'il y a 30 appels. C'est beaucoup de travail. Il y a la pré-préparation et la recherche, et la plupart des représentants ne peuvent pas gérer cela à moins que ce ne soit très transactionnel. C'est pourquoi 50 % des représentants manquent leur quota. Ce n'est littéralement pas atteignable.

Exemple d'objectif de taux de victoire :

Augmenter les taux de gain mensuels de 5 %.

5. Marges bénéficiaires

Votre objectif de revenus doit fonctionner avec vos marges bénéficiaires.

Par exemple, en un mois, vous atteignez peut-être votre objectif de chiffre d'affaires, mais si votre équipe a accordé trop de remises le mois précédent, vos marges bénéficiaires auront besoin d'être augmentées.

Vérifiez que vos prix sont équitables en examinant les prix de référence par rapport à vos concurrents.

Et limitez le nombre de remises que votre équipe est autorisée à accorder.

Exemple d'objectif de marge bénéficiaire :

Augmenter les marges bénéficiaires annuelles de 10 %.

6. Coût d'acquisition client

Vous voudrez certainement savoir combien il en coûte à votre entreprise pour attirer de nouveaux clients.

Et plus le nombre est bas, mieux c'est.

Ryan dit :

"Dans le SaaS, il existe une équation séculaire - votre CAC doit être inférieur à trois fois la valeur à vie de votre client."

En effet, le SaaS est souvent basé sur un abonnement, il faudra donc un certain temps pour voir ces résultats.

Votre CAC se compose généralement de :

• Salaire et comm. de représentants.
• Dépenses de sensibilisation entre les équipes.
• Frais d'appel.
• Coûts technologiques.

La meilleure chose à faire est de demander à un directeur des opérations de revenus de déterminer ce qui vous coûte le plus cher. Ils vous aideront à rationaliser vos processus et à réduire votre CAC.

Exemple d'objectif de coût d'acquisition client :

Réduction du coût d'acquisition client de 9 %.

7. Taux de roulement

Le taux de désabonnement fait référence au taux auquel les clients mettent fin à leur relation avec une entreprise.

Naturellement, vous ne voulez pas un taux de désabonnement élevé. La réduction du taux de désabonnement doit être un objectif de vente clé dans votre stratégie de vente. Ryan dit :

"Si votre taux de désabonnement est très élevé, vous devrez continuer à empiler de plus en plus, et ce n'est jamais sain."

Il existe plusieurs types de désabonnements à surveiller :

• Barattage délinquant où la carte d'un acheteur expire sans qu'il s'en aperçoive.
• Rotation de compte lorsqu'un acheteur ne pense pas que votre produit correspond à ses besoins.
• L'attrition des utilisateurs là où votre produit ne fonctionne pas comme il le devrait, de sorte que vos acheteurs cessent de l'utiliser.

Évitez le désabonnement en premier lieu en prospectant des prospects qui correspondent à votre produit/service. Il est également important de maintenir les relations avec les clients, même après la signature de l'accord.

Exemple d'objectif de taux de désabonnement :

Réduire le taux de désabonnement trimestriel des clients à 3 %.

8. Fidélisation de la clientèle

Conserver un client est de l'or pour toute entreprise.

• Amélioration de la valeur à vie (LTV).
• CAC en baisse.
• Budget plus important.
• Prospects de qualité.
• Références.

Ryan conseille :

"La fidélisation est une grande partie des objectifs de revenus d'une entreprise. C'est pourquoi le SaaS est si agréable, car au fil du temps, votre fidélisation augmente votre LT V. Plus votre client est présent, plus la LT V est élevée. Cela signifie que vous pouvez payer plus pour les obtenir en premier lieu, vous pouvez utiliser des canaux plus chers pour atteindre les gens, et il y a plus de qualité là-bas.

"Par exemple, en utilisant les SDR, les appels à froid et les e-mails, vous allez généralement générer de bien meilleures opportunités en faisant ce type d'annonces sortantes par rapport aux annonces payantes. La qualité de l'appel sera bien meilleure qu'une annonce payante. La chance d'atteindre un PDG avec une annonce par rapport à un appel téléphonique est que vous êtes beaucoup plus susceptible de l'avoir au téléphone que de répondre à une annonce sociale. »

Si vous souhaitez intégrer la fidélisation de la clientèle à vos objectifs de vente, la manière dont vous traitez vos clients est importante.

Assurez-vous que vos commerciaux communiquent, partagent des ressources précieuses et traitent les problèmes et les plaintes dès qu'ils surviennent.

Exemple d'objectif de fidélisation client :

Améliorer la fidélisation de la clientèle de 15 % d'ici la fin de l'année.

9. Vente croisée et vente incitative

L'avantage de garder vos clients satisfaits est que cela mène à plus d'opportunités comme la vente incitative. Ryan explique :

"Lorsque vous avez des clients qui vous aiment, vous ouvrez des opportunités de références, de ventes incitatives et de ventes croisées, et c'est de l'or. Cela aide à réduire les coûts de vente et améliore votre taux de conversion, car ces prospects sont toujours de grande qualité. »

Pour atteindre cet objectif, votre équipe voudra examiner les données d'intention de vos clients actuels. À partir de votre CRM, vous devriez être en mesure de savoir s'ils ont étudié une nouvelle fonctionnalité sur votre site Web. Ensuite, c'est aussi simple que de les contacter avec votre argumentaire.

Exemple d'objectif de vente croisée et de vente incitative :

Augmenter les ventes incitatives et croisées mensuelles de 5 %.

10. Valeur vie client

Votre valeur à vie client ou CLV signifie les revenus générés par un client sur une période de temps définie.

Vous voulez que votre CLV soit élevée, c'est pourquoi vous devrez investir pour donner plus de valeur à vos clients au fil du temps.

Cela signifie mettre à jour et améliorer votre produit, en évitant d'offrir trop de remises pour fidéliser les clients.

Cela signifie également moins de pression sur les nouvelles affaires nettes, car vous savez qu'elles seront là pendant un certain temps.

Exemple d'objectif de valeur vie client :

Augmenter la CLV de 10 % d'une année sur l'autre.

11. Suivre le temps de vente par semaine

Un objectif de vente simple mais efficace.

Si vos représentants prennent trop de temps sur les appels ou mettent trop d'efforts dans la préparation sans rendez-vous réservés, alors vous avez un problème.

Connaître ce problème signifie que vous pouvez mettre en œuvre une nouvelle formation et recentrer vos commerciaux sur des tâches de vente plus importantes.

Exemple d'objectif de suivi du temps :

Augmenter les réunions réservées par heure à 50 %.

Réflexions finales

Voilà. 11 exemples d'objectifs de vente stratégiques pour faire monter en flèche votre stratégie.

La clé à emporter de Ryan :

"Si vous voulez vraiment atteindre votre chiffre et atteindre vos objectifs de revenus, vous devez faire le calcul."

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Cogism a aidé d'innombrables entreprises B2B à atteindre leurs objectifs de vente :

• Une entreprise d'aide à la vente a réalisé un retour sur investissement de 410 000 £ en un an.
• Une agence de création primée a généré pour 500 000 £ de nouvelles opportunités.
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