Metas de vendas: 11 dicas e exemplos para 2022

Qual é o bilhete dourado para o sucesso de vendas B2B?

Primeiro, aqui está o que não é:

Ter apenas um objetivo, como atingir a cota.

Não é assim que as melhores equipes de vendas fecham.

Aqui está o que eles fazem:

Eles fazem as contas de vendas e estabelecem metas - muitas delas!

Porque definir metas torna mais fácil para os SDRs construir confiança, aumentar a motivação e melhorar o desempenho.

Neste artigo, o embaixador da marca da Cogniism, Ryan Reisert, vai mergulhar nas metas de vendas e como defini-las.

Líderes de vendas, continuem rolando.

Como definir metas de vendas realistas ️

Há apenas uma regra quando se trata de definir metas para sua equipe de vendas:

Tenha uma meta principal de receita, apoiada por metas menores que ajudem você a atingir sua meta.

É isso.

Lembre-se de que cada negócio é diferente e o que funciona para um pode não funcionar para outro.

Veja como fazemos isso na Cogniism:

Em seguida, definimos mini-objetivos para nos ajudar a atingir essa meta (role para baixo para a próxima seção para obter mais informações).

Lançamos incentivos para motivar nossa equipe de vendas. E, claro, acompanhamos as métricas e monitoramos o progresso.

Se notarmos uma queda, nos concentramos em encontrar a causa subjacente e depois resolvê-la.

Sam Schooley , gerente de SDR da Postclick, Molly Grossman, gerente de desenvolvimento de vendas da Outreach e Patrick Connolly, chefe de desenvolvimento de vendas dos EUA na Cogniism, falam mais sobre como definir metas de vendas aqui.

11 dicas e exemplos para o sucesso da meta de vendas

Decidir sobre uma meta de receita não é apenas escolher um número e trabalhar para alcançá-lo.

Envolve matemática. Você precisa   conhecer seus dados de vendas para definir expectativas realistas. Ryan diz:

“Você deve sempre usar dados para definir expectativas realistas sobre o que é possível para seus objetivos. A maioria das organizações não faz isso muito bem. Eles colocam o polegar no ar ou têm um VC de um modelo que funcionou e estão apenas o replicando.”

Portanto, seus objetivos devem ser todos baseados em uma pergunta integral:

Qual é a nossa receita anual?

“Se você precisa produzir um milhão de dólares em receita e seu valor médio de negócios é de US$ 50 mil, então você precisa de 20 negócios. A partir daí, você precisa continuar revertendo e descobrindo qual é a sua taxa de fechamento. Tudo se resume à matemática das vendas.”

Se você não tiver esses dados em mãos, precisará olhar para trás historicamente. Ryan acrescenta:

“Se você tem negócios e normalmente fecha em 10%, precisará de 200 oportunidades. E se são necessárias tantas reuniões para obter uma oportunidade (digamos que você mova apenas 50%, precisará de 400 reuniões), então inverta isso usando taxas de conversão e matemática.”

“Para você atingir uma meta específica, isso volta ao conceito de controle - você pode fazer mais, encontrar mais ou aumentar o valor dos negócios. Por exemplo, em vez de ofertas de US$ 50 mil, você pretende obter ofertas de US$ 100 mil ou optar por otimizar seu funil.”

Ryan explica mais sobre a matemática das vendas neste vídeo

1. Vendas mensais

Atingir uma meta de receita é o objetivo número um de qualquer equipe de vendas B2B bem-sucedida.

Mas é impressionante quando você olha para sua meta anual como um grande número.

O que você deve fazer é isso:

Divida a meta anual em metas de vendas mensais. Eles podem ser para indivíduos ou para toda a equipe. Só aumente os alvos depois de alcançados.

Ryan diz:

“Entenda sua matemática de vendas e tenha uma boa ideia do que é seu CAC . Então você pode dar a cada vendedor uma meta de receita realista com base em quantos negócios eles podem realmente fechar mensalmente, trimestralmente ou anualmente.”

Só não se esqueça de enfatizar que sua meta de receita de vendas mensal deve ser priorizada em relação a outras metas.

Exemplo de meta de vendas mensal:

Aumente sua receita mensal em 10%.

2. Ciclo de vendas

A duração média de um ciclo de vendas depende do seu setor e do tamanho dos negócios que você deseja realizar.

Por exemplo, o ciclo médio de vendas para um negócio de SaaS com um valor de contrato anual de US$ 25.000 deve fechar em média em 90 dias. Ryan diz:

“A maioria das empresas diz que seu ciclo médio de vendas é de 90 dias, mas você realmente precisa resolvê-lo corretamente, pois isso o ajudará com seu objetivo geral. Pode não ser 90 dias; poderia ser 127 dias.”

Encurtar o ciclo de vendas é uma meta que a maioria das empresas almeja.

Uma maneira de fazer isso é configurar um funil de vendas mais adequado ao seu público-alvo. Isso ajuda a tornar o processo de vendas mais fácil e rápido.

Exemplo de meta de ciclo de vendas:

Reduzir em 5% o tempo de ciclo dos leads do mercado intermediário.

3. Geração de leads

Toda equipe de vendas precisa de um pipeline de qualidade para atingir suas metas de geração de leads.

A quantidade também é um problema - você precisa mantê-lo cheio!

Especialmente no início do seu funil de vendas, porque quanto mais leads segmentados você qualificar, mais negócios poderá fechar. Ryan diz:

“Seu funil de vendas é seu pipeline de oportunidades, e é aí que a maioria das pessoas falha. Eles acham que querem um funil amplo cheio de ofertas para que pareçam ocupados. Mas isso é uma coisa ruim.”

“Não se trata de ter um funil largo. Claro, deve haver um bom início de funil se os leads atenderem aos seus critérios, mas deve diminuir à medida que você qualifica os leads. Pense no seu funil como um prego. Trata-se de quantidade no topo e, em seguida, diminui com leads de qualidade até o fundo.”

Exemplo de meta de geração de leads:

Aumente os leads qualificados em 16% a cada mês.

4. Taxas de vitórias

Trabalhar para uma taxa de ganhos específica não é apenas ótimo para determinar quais de suas estratégias estão funcionando - também é ótimo para seus resultados.

Tenha em mente que nem todo representante de vendas terá a mesma taxa de vitórias. Algumas vitórias podem ser maiores que outras devido a fatores fora do seu controle.

Com isso em mente, as taxas de ganhos ainda são boas metas de vendas?

Eles mantêm seus representantes focados em seu objetivo geral e podem ajudá-lo a melhorar seu funil de vendas. De Ryan:

“Do ponto de vista das cotas, você precisa ter certeza de que está criando números que, um, façam sua empresa atingir a meta e, dois, sejam realmente atingíveis. Então, se você faz essa matemática e percebe que precisa de um representante para fazer tantos negócios, precisa ver se é realmente possível.”

“Se um representante está tendo mais de três a quatro reuniões reais de vendas por dia para obter a quantidade de oportunidades ou vitórias de que precisa mensalmente, isso significa 80 a 100 reuniões por mês. Isso vai deixá-los no máximo, especialmente se houver 30 chamadas. Isso é muito trabalho. Há pré-preparação e pesquisa, e a maioria dos representantes não consegue lidar com isso, a menos que seja muito transacional. É por isso que 50% dos representantes não atingem a cota. É literalmente inatingível.”

Exemplo de meta de taxas de vitória:

Aumente as taxas de ganhos mensais em 5%.

5. Margens de lucro

Sua meta de receita precisa trabalhar com suas margens de lucro.

Por exemplo, em um mês você pode estar atingindo sua meta de receita, mas se sua equipe deu muitos descontos no mês anterior, suas margens de lucro precisarão de um aumento.

Verifique novamente se o seu preço é justo, analisando os preços de referência em relação aos seus concorrentes.

E coloque um limite no número de descontos que sua equipe pode dar.

Exemplo de meta de margem de lucro:

Aumentar as margens de lucro anuais em 10%.

6. Custo de aquisição do cliente

Você definitivamente vai querer saber quanto custa a sua empresa trazer novos clientes a bordo.

E quanto menor o número, melhor.

Ryan diz:

“No SaaS, há uma equação antiga – seu CAC precisa ser menos de três vezes o valor vitalício de seu cliente.”

Isso ocorre porque o SaaS geralmente é baseado em assinatura, portanto, levará um tempo para ver esses resultados.

Seu CAC geralmente consiste em:

• Salário e com. de representantes.
• Despesas de divulgação entre as equipes.
• Custos de chamadas.
• Custos de tecnologia.

A melhor coisa a fazer é obter um gerente de operações de receita para descobrir o que está custando mais. Eles ajudarão a simplificar seus processos e reduzir seu CAC.

Exemplo de meta de custo de aquisição de clientes:

Menor custo de aquisição de clientes em 9%.

7. Taxa de rotatividade

A taxa de churn refere-se à taxa na qual os clientes encerram seu relacionamento com uma empresa.

Compreensivelmente, você não quer uma alta taxa de churn. Reduzir o churn deve ser uma meta de vendas chave dentro de sua estratégia de vendas. Ryan diz:

“Se o seu churn for super alto, você terá que continuar acumulando cada vez mais, e isso nunca é saudável.”

Existem vários tipos de churn a serem observados:

• Delinquent churn onde o cartão de um comprador expira sem que ele perceba.
• Rotação de conta quando um comprador não sente que seu produto é adequado para suas necessidades.
• A rotatividade de usuários onde seu produto não está funcionando como deveria, então seus compradores param de usá-lo.

Evite o churn em primeiro lugar, prospectando leads que sejam adequados para o seu produto/serviço. Também é importante manter o relacionamento com o cliente, mesmo após a assinatura do contrato.

Exemplo de meta de taxa de churn:

Reduzir o churn trimestral de clientes para 3%.

8. Retenção de clientes

Reter um cliente é ouro para qualquer negócio.

• Valor de vida útil aprimorado (LTV).
• CAC diminuído.
• Orçamento maior.
• Leads de qualidade.
• Referências.

Ryan aconselha:

“A retenção é uma grande parte das metas de receita de uma empresa. É por isso que o SaaS é tão bom porque, com o tempo, sua retenção aumenta seu LT V. Quanto mais tempo seu cliente estiver por perto, maior será o LT V. Ou seja, você pode pagar mais para obtê-los em primeiro lugar, pode usar canais mais caros para alcançar as pessoas e há mais qualidade lá.”

“Por exemplo, usando SDRs, chamadas frias e e-mail, você geralmente gerará oportunidades muito melhores fazendo esse tipo de anúncio de saída versus anúncios pagos. A qualidade da chamada será muito melhor do que um anúncio pago. A chance de chegar a um CEO com um anúncio em vez de um telefonema é que é muito mais provável que você o chame pelo telefone do que responda a um anúncio social.”

Se você deseja tornar a retenção de clientes parte de suas metas de vendas, a forma como você trata seus clientes é importante.

Certifique-se de que seus representantes estejam se comunicando, compartilhando recursos valiosos e lidando com problemas e reclamações assim que ocorrerem.

Exemplo de meta de retenção de clientes:

Melhorar a retenção de clientes em 15% até o final do ano.

9. Venda cruzada e upsell

O melhor de manter seus clientes satisfeitos é que isso leva a mais oportunidades, como upselling. Ryan explica:

“Quando você tem clientes que te amam, você abre oportunidades para indicações, upsells e cross-sells, e isso é ouro. Isso ajuda os custos de vendas a diminuir e melhora sua taxa de conversão, pois esses leads são sempre de ótima qualidade.”

Para atingir esse objetivo, sua equipe vai querer dar uma olhada nos dados de intenção de seus clientes atuais. No seu CRM, você poderá acompanhar se eles investigaram um novo recurso em seu site. Então é tão fácil como chegar até eles com o seu pitch.

Exemplo de meta de venda cruzada e upsell:

Aumente as vendas mensais e as vendas cruzadas em 5%.

10. Valor vitalício do cliente

O Valor Vitalício do Cliente ou CLV significa a receita gerada por um cliente durante um determinado período de tempo.

Você quer que seu CLV seja alto, e é por isso que você precisa investir para oferecer mais valor aos seus clientes ao longo do tempo.

Isso significa atualizar e melhorar seu produto, evitando a necessidade de oferecer muitos descontos para manter os clientes a bordo.

Isso também significa menos pressão sobre os novos negócios líquidos, porque você sabe que eles estarão por aí por um tempo.

Exemplo de meta de valor da vida útil do cliente:

Aumentar o CLV em 10% ano a ano.

11. Acompanhe o tempo de vendas por semana

Um objetivo de vendas simples, mas eficaz.

Se seus representantes estão demorando muito nas ligações ou se esforçando muito na preparação sem reuniões agendadas, você tem um problema.

Conhecer esse problema significa que você pode implementar novos treinamentos e reorientar seus representantes em tarefas de vendas mais valiosas.

Exemplo de meta de rastreamento de tempo:

Aumente as reuniões agendadas por tempo para 50%.

Pensamentos finais

Aí está. 11 exemplos de metas estratégicas de vendas para disparar sua estratégia.

A principal lição de Ryan:

“Se você realmente deseja atingir seu número e atingir suas metas de receita, precisa fazer as contas.”

Nunca erre um alvo com Cogniism

A Cogniism ajudou inúmeras empresas B2B a atingir suas metas de vendas:

• Uma empresa de capacitação de vendas alcançou um ROI de £410k em um ano.
• Uma agência criativa premiada gerou £ 500 mil em novas oportunidades.
• Uma empresa de software em crescimento aumentou seu pipeline para US$ 125 mil.

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