Obiective de vânzări: 11 sfaturi și exemple pentru 2022

Care este biletul de aur pentru succesul vânzărilor B2B?

În primul rând, iată ce nu este:

Având un singur obiectiv, cum ar fi îndeplinirea cotei.

Nu așa se închid cele mai bune echipe de vânzări.

Iată ce fac ei:

Ei fac calculele de vânzări și își stabilesc obiective - multe dintre ele!

Deoarece stabilirea obiectivelor facilitează dezvoltarea încrederii, stimularea motivației și îmbunătățirea performanței.

În acest articol, Ambasadorul brandului Cognism, Ryan Reisert, va aborda obiectivele de vânzări și cum să le stabilească.

Lideri de vânzări, continuați să derulați.

Cum să stabilești obiective realiste de vânzări ️

Există o singură regulă atunci când vine vorba de stabilirea obiectivelor pentru echipa ta de vânzări și aceasta este:

Aveți un obiectiv principal de venituri, susținut de obiective mai mici care vă ajută să vă atingeți obiectivul.

Asta e.

Rețineți că fiecare afacere este diferită și ceea ce funcționează pentru una ar putea să nu funcționeze pentru alta.

Iată cum o facem la Cognism:

Apoi, ne-am stabilit mini-obiective pentru a ne ajuta să atingem această țintă (defilați în jos la secțiunea următoare pentru mai multe informații).

Adăugăm stimulente pentru a ne motiva echipa de vânzări. Și, desigur, urmărim valorile și monitorizăm progresul.

Dacă observăm o scădere, ne concentrăm pe găsirea cauzei de bază și apoi pe rezolvarea acesteia.

Sam Schooley , manager SDR la Postclick, Molly Grossman, manager de dezvoltare vânzări la Outreach și Patrick Connolly, șef de dezvoltare vânzări în SUA la Cognism vorbesc mai multe despre stabilirea obiectivelor de vânzări aici .

11 sfaturi și exemple pentru succesul obiectivelor de vânzări

Decizia asupra unui obiectiv de venituri nu înseamnă doar alegerea unui număr și lucrul în vederea atingerii acestuia.

Implică matematică. Ai nevoie   pentru a vă cunoaște datele de vânzări pentru a stabili așteptări realiste. Ryan spune:

„Ar trebui să utilizați întotdeauna datele pentru a stabili așteptări realiste cu privire la ceea ce este posibil pentru obiectivele dvs. Majoritatea organizațiilor nu fac acest lucru prea bine. Își pun degetul mare în aer sau au un VC al unui model care a funcționat și doar îl reproduc.”

Deci, obiectivele dvs. ar trebui să se bazeze pe o singură întrebare integrală:

Care trebuie să fie venitul nostru anual?

„Dacă trebuie să generați un milion de dolari în venituri și valoarea medie a tranzacției este de 50.000 USD, atunci aveți nevoie de 20 de oferte. De acolo, trebuie să continuați să o inversați și să descoperiți care este rata de apropiere. Totul depinde de matematica vânzărilor.”

Dacă nu aveți aceste date la îndemână, va trebui să vă uitați înapoi din punct de vedere istoric. Ryan adauga:

„Dacă aveți oferte și, de obicei, închideți la 10%, atunci veți avea nevoie de 200 de oportunități. Și dacă sunt necesare atât de multe întâlniri pentru a obține o oportunitate (să zicem că mișcați doar 50%, veți avea nevoie de 400 de întâlniri), atunci inversați-o folosind matematica și ratele de conversie.”

„Pentru ca tu să atingi o anumită țintă, asta se întoarce la conceptul de control – poți face mai mult, poți găsi mai mult sau crește valoarea ofertelor. De exemplu, în loc de oferte de 50.000 USD, doriți să obțineți oferte de 100.000 USD sau alegeți să vă simplificați canalul.”

Ryan explică mai multe despre matematica vânzărilor în acest videoclip

1. Vânzări lunare

Atingerea unui obiectiv de venituri este obiectivul numărul unu al oricărei echipe de vânzări B2B de succes.

Dar este copleșitor când te uiți la obiectivul tău anual ca pe un număr mare.

Ce ar trebui să faci este:

Împărțiți obiectivul anual în obiective lunare de vânzări. Pot fi pentru indivizi sau pentru întreaga echipă. Măriți țintele doar după ce au fost atinse.

Ryan spune:

„Înțelegeți-vă matematica de vânzări și obțineți o idee bună despre ce este CAC -ul dvs. Apoi, puteți oferi fiecărui agent de vânzări o țintă realistă de venit, bazată pe câte oferte poate aduce efectiv lunar, trimestrial și anual.”

Doar nu uitați să subliniați că ținta lor lunară de venituri din vânzări ar trebui să aibă prioritate față de alte obiective.

Exemplu de obiectiv de vânzări lunare:

Creșterea veniturilor lunare cu 10%.

2. Ciclul vânzărilor

Durata medie a unui ciclu de vânzări depinde de industria dvs. și de dimensiunea ofertelor pe care doriți să le aduceți.

De exemplu, ciclul mediu de vânzări pentru o afacere SaaS cu o valoare anuală a contractului de 25.000 USD ar trebui să se închidă în medie în 90 de zile. Ryan spune:

„Majoritatea companiilor spun că ciclul lor mediu de vânzări este de 90 de zile, dar chiar trebuie să-l rezolvați corect, deoarece vă va ajuta să vă atingeți obiectivul general. S-ar putea să nu fie 90 de zile; ar putea fi 127 de zile.”

Scurtarea ciclului de vânzări este un obiectiv pe care îl urmăresc majoritatea companiilor.

O modalitate de a face acest lucru este să configurați o pâlnie de vânzări care se potrivește mai bine publicului țintă. Acest lucru ajută la ca procesul de vânzare să fie mai ușor și mai rapid.

Exemplu de obiectiv al ciclului de vânzări:

Pentru a reduce timpul de ciclu al clienților potențiali medii de pe piață cu 5%.

3. Generarea de lead-uri

Fiecare echipă de vânzări are nevoie de o conductă de calitate pentru a-și atinge obiectivele de generare de clienți potențiali.

Cantitatea este, de asemenea, o problemă - trebuie să o păstrați umplută!

Mai ales la începutul canalului dvs. de vânzări, deoarece cu cât vă puteți califica mai multe clienți potențiali direcționați, cu atât puteți încheia mai multe oferte. Ryan spune:

„Pâlnia ta de vânzări este canalul tău de oportunități și acolo eșuează majoritatea oamenilor. Ei cred că vor o pâlnie largă plină cu oferte, astfel încât să pară ocupați. Dar asta e un lucru rău.”

„Nu este vorba de a avea o pâlnie largă. Sigur, trebuie să existe un bun început al pâlniei dacă clienții potențiali îndeplinesc criteriile dvs., dar ar trebui să se diminueze pe măsură ce vă calificați clienții potențiali. Gândește-te la pâlnia ta ca la un cui. Este vorba despre cantitate în partea de sus și apoi se subțiază cu calitatea până la capăt.”

Exemplu de obiectiv de generare de clienți potențiali:

Creșteți clienții potențiali calificați cu 16% în fiecare lună.

4. Rate de câștig

Lucrul la o anumită rată de câștig nu este grozav doar pentru a determina care dintre strategiile tale funcționează, ci și pentru rezultatul final.

Rețineți că nu fiecare reprezentant de vânzări va avea aceeași rată de câștig. Unele câștiguri ar putea fi mai mari decât altele din cauza unor factori care nu sunt controlați.

Având în vedere acest lucru, ratele de câștig sunt încă obiective bune de vânzări?

Îți mențin reprezentanții concentrați pe obiectivul lor general și te pot ajuta să-ți îmbunătățești canalul de vânzări. De la Ryan:

„Din perspectiva cotei, trebuie să te asiguri că creezi numere care, unul, fac ca compania să atingă ținta și, al doilea, este de fapt atins. Deci, dacă faci matematica și realizezi că ai nevoie de un reprezentant pentru a face atâtea oferte, trebuie să te uiți dacă este cu adevărat posibil.”

„Dacă un reprezentant are mai mult de trei până la patru întâlniri reale de vânzări pe zi pentru a ajunge la numărul de oportunități sau câștiguri de care are nevoie lunar, înseamnă 80 până la 100 de întâlniri pe lună. Asta îi va duce la maximum, mai ales dacă sunt 30 de apeluri. E multă muncă. Există pre-preg și cercetare, iar majoritatea reprezentanților nu se pot descurca cu asta decât dacă este foarte tranzacțional. Acesta este motivul pentru care 50% dintre repetari ratează cota. Practic, nu este atins.”

Exemplu de obiectiv cu rate de câștig:

Creșteți ratele lunare de câștig cu 5%.

5. Marje de profit

Ținta dvs. de venit trebuie să funcționeze cu marjele dvs. de profit.

De exemplu, într-o lună s-ar putea să vă atingeți ținta de venituri, dar dacă echipa dvs. a oferit prea multe reduceri cu luna anterioară, marjele dvs. de profit vor avea nevoie de un impuls.

Verificați din nou dacă prețurile dvs. sunt corecte, examinând prețurile de referință față de concurenții dvs.

Și limitează numărul de reduceri pe care echipa ta are voie să le acorde.

Exemplu de obiectiv în marja de profit:

Creșteți marjele de profit anuale cu 10%.

6. Costul de achiziție a clienților

Cu siguranță veți dori să știți cât costă compania dvs. să aduceți noi clienți la bord.

Și cu cât numărul este mai mic, cu atât mai bine.

Ryan spune:

„În SaaS, există o ecuație veche – CAC-ul tău trebuie să fie mai puțin de trei ori valoarea de viață a clientului tău.”

Acest lucru se datorează faptului că SaaS se bazează adesea pe abonament, așa că va dura ceva timp pentru a vedea acele rezultate.

CAC-ul dvs. constă de obicei din:

• Salariu si com. de repetari.
• Cheltuieli de informare între echipe.
• Costurile apelurilor.
• Costurile tehnologiei.

Cel mai bun lucru de făcut este să solicitați un manager de operațiuni de venituri care să stabilească ce vă costă cel mai mult. Acestea vă vor ajuta să vă eficientizați procesele și să vă reduceți CAC.

Exemplu de obiectiv de cost de achiziție de clienți:

Costul de achiziție a clienților mai mic cu 9%.

7. Rata de abandon

Rata de abandon se referă la rata la care clienții își încheie relația cu o companie.

De înțeles, nu doriți o rată mare de abandon. Reducerea abandonului trebuie să fie un obiectiv cheie de vânzări în cadrul strategiei dvs. de vânzări. Ryan spune:

„Dacă rata ta este foarte mare, va trebui să stivuiești din ce în ce mai mult, iar asta nu este niciodată sănătos.”

Există o serie de tipuri diferite de ștergere la care trebuie să fiți atenți:

• Delincvent în cazul în care cardul unui cumpărător expiră fără ca acesta să observe.
• Schimbarea contului în care un cumpărător nu consideră că produsul dvs. este potrivit pentru nevoile sale.
• Utilizatorii renunță la locul în care produsul dvs. nu funcționează așa cum ar trebui, astfel încât cumpărătorii dvs. nu îl mai folosesc.

Evitați în primul rând retragerea prin prospectarea clienților potențiali care se potrivesc potrivit produsului/serviciului dvs. De asemenea, este important să mențineți relațiile cu clienții, chiar și după ce aceștia au semnat acordul.

Exemplu de obiectiv al ratei de abandon:

Reduceți rata trimestrială a clienților la 3%.

8. Reținerea clienților

Păstrarea unui client este aur pentru orice afacere.

• Valoarea de viață îmbunătățită (LTV).
• Scăderea CAC.
• Buget mai mare.
• Conduceri de calitate.
• Recomandări.

Ryan ne sfătuiește:

„Retenția este o mare parte a obiectivelor de venituri ale unei companii. De aceea, SaaS este atât de plăcut, deoarece, în timp, retenția dvs. crește LT V. Cu cât clientul dvs. este mai lung, cu atât este mai mare LT V. Adică, poți plăti mai mult pentru a le obține în primul rând, poți folosi canale mai scumpe pentru a ajunge la oameni și există mai multă calitate acolo.”

„De exemplu, folosind SDR-uri, apeluri la rece și e-mail, veți genera, în general, oportunități mult mai bune făcând acest tip de anunțuri de ieșire față de anunțuri plătite. Calitatea apelului va fi mult mai bună decât a unui anunț plătit. Șansa de a ajunge la un CEO cu o reclamă față de un apel telefonic este că este mult mai probabil să-i primești la telefon decât să răspunzi la o reclamă socială.”

Dacă doriți să faceți reținerea clienților parte din obiectivele dvs. de vânzări, atunci contează modul în care vă tratați clienții.

Asigurați-vă că reprezentanții dvs. comunică, împărtășesc resurse valoroase și tratează problemele și reclamațiile de îndată ce acestea apar.

Exemplu de obiectiv de retenție a clienților:

Îmbunătățiți retenția clienților cu 15% până la sfârșitul anului.

9. Cross-sell și upsell

Lucrul grozav în a vă menține clienții fericiți este că duce la mai multe oportunități, cum ar fi upselling. Ryan explică:

„Când ai clienți care te iubesc, deschizi oportunități pentru recomandări, vânzări în plus și vânzări încrucișate, iar asta este aurul. Ajută costurile de vânzări să scadă și vă îmbunătățește rata de conversie, deoarece acești clienți potențiali sunt întotdeauna de o calitate excelentă.”

Pentru a atinge acest obiectiv, echipa dvs. va dori să arunce o privire asupra datelor despre intenții ale clienților dvs. actuali. Din CRM-ul dvs., ar trebui să puteți urmări dacă au investigat o funcție nouă pe site-ul dvs. Atunci este la fel de ușor ca să le contactezi cu propunerea ta.

Exemplu de obiectiv de vânzare încrucișată și upsell:

Creșteți vânzările lunare și vânzările încrucișate cu 5%.

10. Valoarea de viață a clientului

Valoarea pe viață a clientului sau CLV înseamnă venitul generat de la un client într-o anumită perioadă de timp.

Vrei ca CLV să fie ridicat, motiv pentru care va trebui să investești pentru a oferi clienților tăi mai multă valoare în timp.

Aceasta înseamnă actualizarea și îmbunătățirea produsului, evitând nevoia de a oferi prea multe reduceri pentru a menține clienții la bord.

Înseamnă, de asemenea, mai puțină presiune asupra noilor afaceri nete, deoarece știți că vor exista o perioadă.

Exemplu de obiectiv de valoare pe durata de viață a clientului:

Creșteți CLV cu 10% de la an la an.

11. Urmăriți timpul de vânzări pe săptămână

Un obiectiv de vânzări simplu, dar eficient.

Dacă reprezentanții dvs. durează prea mult timp la apeluri sau depun prea mult efort în pregătire fără întâlniri rezervate, atunci aveți o problemă.

Cunoașterea acestei probleme înseamnă că puteți implementa un nou training și vă puteți reorienta reprezentanții pe sarcini de vânzări mai valoroase.

Exemplu de obiectiv de urmărire a timpului:

Creșteți întâlnirile rezervate în funcție de timp la 50%.

Gânduri de închidere

Iată-l. 11 exemple de obiective strategice de vânzări pentru a vă ridica vertiginos strategia.

Elementul principal al lui Ryan:

„Dacă vrei să-ți atingi numărul și să-ți atingi obiectivele de venituri, atunci trebuie să faci calculul.”

Nu ratați niciodată o țintă cu Cognism

Cognism a ajutat nenumărate companii B2B să-și atingă obiectivele de vânzări:

• O firmă de activare a vânzărilor a obținut un ROI de 410.000 lire sterline într-un an.
• O agenție de creație premiată a generat noi oportunități în valoare de 500.000 GBP.
• O companie de software în creștere și-a crescut producția la 125.000 USD.

Faceți clic pentru a rezerva o demonstrație și pentru a face din țintele lipsă un lucru din trecut.