価値に基づく販売：目立ち、成功するための6つのヒント

あなたの見込み客は、毎日何かを買うように彼らに圧力をかけるメッセージで攻撃されています。 正直に言って、誰も彼らが何かをしなければならないように感じたくないのです。 それにもかかわらず、ほとんどの営業担当者は強引な戦術を使い続けています。

もちろん、あなたは営業担当者です。 あなたの究極の目標は売ることです。 しかし、販売で成功するための鍵は、競争から目立つことです。 競合他社よりも大きな価値を提供すれば、顧客との長期的で信頼できる関係を築くことができます。

「価格はあなたが支払うものです。 価値はあなたが得るものです。」 -有名な投資家、ウォーレンバフェット。

入力：価値ベースの販売。 これは、リードが製品の価格に疑問を抱いたり、販売サイクルが長すぎると感じたりした場合に使用できる手法です。 この戦略を使用することにより、あなたは彼らとあなたの利益の両方のために価格からリードの重要なビジネス問題に注意をそらすことができます。

バリューベースの販売とは何ですか？

価値ベースの販売を開始するためのヒント。

1 —見込み客を知る

あなたはあなたの見通しを知らずに価値をもたらすことはできません。 非常に多くの企業とその営業担当者は、見込み客に販売するために数え切れないほどの時間を費やしていますが、これらの人々が誰であるかを理解しようと時間と労力を費やすことをいとわない人はほとんどいません。

あなたの見込み客が誰であるかについてのより深い知識を持つことはより良い販売結果を推進します。 見込み客に精通することで、見込み客の問題点を特定し、ソリューションがリスクを最小限に抑えて「ポイントA」から「ポイントB」にどのように移行するかを説明できます。

見込み客はおそらくあなたが彼らに連絡している理由を知っています。 したがって、連絡を取る前に、できることをすべて見つけることが重要です。 見込み客を調査するときは、業界（特に、B2Bセールス）、背景、および現在の問題点を理解することを目指します。 見込み客との会話の準備をするには、次のことを検討してください。

• 会社のウェブサイトとソーシャルメディアのページ。 これにより、見込み客のエンゲージメント、会社のニュース、および製品の更新について詳しく知ることができます。
• 現在の役割、経歴、経験。 この情報で、あなたは彼らがあなたからどのように利益を得ることができるかを知っています。
• あなたが持っている一般的な接続。 もしそうなら、共通の連絡先はあなたとあなたのリードの間の追加の信頼に貢献することができます。

ストーカーのように見えず、見えないようにするために、NetHuntCRMを介してデータベースにリードを追加できます。 たとえば、LinkedInで見込み客を見つけたら、名前の横にあるボタンをクリックするだけです。

それでおしまい！ CRMに新しいリードがあります。

フライングブラインドは、新しい機会に近づく方法ではありません。 あなたが彼らのニーズと価値観に興味を持っていることをあなたの見込み客に知らせてください。 見込み客はそれぞれ異なるため、個別にアプローチを調整する必要があります。

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2 —質問する

成功した営業担当者は、見込み客が実際に望んでいるものの根源にたどり着くために特定の質問をします。 見込み客に必要なものについてもっと話してもらうことで、2つの大きなメリットを享受できます。 第一に、それはあなたが彼らの状況をどれだけ理解しているかについての見込み客の自信を高めます。 第二に、あなたは彼らがしていることに関連してあなたの申し出がどれほど価値があるかを強調するのに役立つ情報を発見します。 これは、オファーの価格とそれが提供する価値を組み合わせるのに役立ちます。

あなたのオファーが顧客にどれだけ利益をもたらすことができるかを発見した場合、あなたは彼らが理解し、感謝する言葉でその価値を説明することができるでしょう。 顧客に提供できる価値を理解することは、収益性の高い販売計画への黄金の道です。

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友達として見込み客と話してみてください。 アプローチをパーソナライズする素晴らしい方法は、クライアントとリードが信頼できるアドバイザーからアドバイスを受けているように感じさせることです。 これを行うには、単純な「はい」または「いいえ」で答えられる質問をしないようにします。 代わりに、あなたの質問はすべて、それらを知るためのものでなければなりません。

価値に基づく販売には、話す能力だけでなく、聞く能力も含まれます。 あなたの見込み客とクライアントは聞かれることを望んでいます。 良い質問をすることは、あなたが助けることに真の関心を持っていることを示すための最良の方法です。 このようにして、あなたはあなたの申し出が見込み客にとって何の価値があるかを特定し、購入が彼らの最善の利益であるかどうかを理解します。

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3 —購入する理由を彼らに与える

製品が顧客にとって価値がある理由を理解して強化することにより、価格と取引の可能性の両方、および購入者が喜んで支払う価格の両方を増やすことができます。

1970年代、ハーバード大学のエレンランガーの心理学者は、コンプライアンスに関する実験を行い、人々が要求に同意する理由を発見しようとしました。 要するに、ランガーの学生は人々に3つの異なる要求でコピー機のために一列に並ぶように頼みました。 単純なリクエストは60％の確率で受け入れられましたが、ランガーは、リクエストの理由を追加すると、コンプライアンス率が95％に向上することを発見しました。

これは、人々に理由を与えるとき、彼らはどんな要求に対してもより受け入れやすくなることを証明しています。 人間はその性質上、原因を探す傾向があります。

4 —営業担当者ではなく、クライアントの医師になる

営業担当者のことを考えるとき、私たちは光沢のあるスーツと強引な態度を思い浮かべます。 しかし、真実は、このステレオタイプは、昨年の営業担当者による貧弱な技術のために形成されたということです。 価値に基づく販売の冒険に着手するときは、顧客との有意義な接触を築く必要があります。 あなたが癒しのアプローチを取るとき、あなたは彼らの問題から彼らを解放するための頼りになる目的地になります。

クライアントに自分の問題点を考慮させることで、クライアントを引き付けます。 あなたが実際に解決しようとしている問題を見つけてください。 会話がユーザーの共感を呼ぶためには、製品の購入や会社の自慢についてではなく、それが必要です。 代わりに、彼らの特定のニーズを満たすことについて。 製品の機能を販売するのではなく、利益を生み出す価値があります。

彼らの日常生活に欠けているものを見つけてください。 重要なのは、彼らの反応に本当に耳を傾け、彼らのニーズに合ったソリューションを提供することです。 単にリサイクルされた売り込みを実行するのではなく、上位3つの課題を尋ねます。

見込み客があなたのサービスに興味を持っていることを理解したら、デモを提供します。 有益で魅力的な方法で課題を解決するために彼らが取ることができる可能な解決策を彼らに説明します。 したがって、あなたは救いの手を提供し、彼らが感じるどんな痛みでも彼らを助けます。 信頼が確立され、価値が証明されると、見込み客は購入する準備が整います。

5 —すべてのやり取りで価値を確保する

大事なことを言い忘れましたが、すべてのやりとりは意味のあるものでなければなりません。 見込み客と関わり、信頼を築き続け、長期的で前向きな体験を生み出すたびに、必ず付加価値を付けてください。 彼らがあなたと対話するたびに、彼らが聞いて支えられていると感じさせてください。

あなたが積極的に営業会話に従事していないときに彼らのビジネスに関連する有用な記事やコンテンツを共有します。 見込み客がプロセスに躊躇する場合は、いくつかの代替案を提示してください。 たとえば、NetHunt CRMでは、14日間の無料トライアルを提供して試乗できます。

さらに、顧客からのフィードバックを提供できるため、見込み客はあなたのサービスを直接の視点から理解できます。

見込み客に何をすべきかを直接伝えることは避けてください。 代わりに、彼らが彼ら自身の競争力のある位置づけを改善するのを助ける新鮮なアイデアと戦略を彼らに与え続けてください。

6 —販売プロセス中は人間味を保つ

すべての見込み客とのすべてのやりとりにおいて、本物で誠実であること。 あなたが思慮深く、彼らに興味を持っており、彼らの時間を無駄にするためにそこにいないことを彼らに示してください。

人々は論理に基づいて購入しないことを忘れないでください。 人々は、製品やサービスがどのように感じさせるかに基づいて購入します。

顧客は、製品がもたらすと感じるメリットに焦点を合わせます。 これらのメリットは、お客様が製品にもたらす価値です。

マズローの欲求階層説について聞いたことがありますか？ 誰もが所属し、受け入れられ、正当性を認められるのが好きです。 これらの原則は、顧客との強力で信頼できる関係を構築するために不可欠です。

販売計画をより生産的にするために、価値ベースの販売戦略は試してみる価値があります。 顧客が問題を解決するのをサポートし、製品が顧客の目標の実現に役立つことを顧客に納得させます。 クライアントとの有意義なつながりと相互理解を築くには時間と労力がかかります。 しかし、それは成功した起業家になろうとするときの仕事の一部です。

これらのテクニックを試して、あなたのビジネスが成長するのを見てください、それは最終的にそれの価値があるでしょう！