コンテンツマーケティングを使用してリードを生成する方法（B2B）

公開: 2020-10-20

あなたの上級者にコンテンツマーケティングを信じさせたいですか？

次に、リードの生成を開始します。

そして、あらゆる種類のリードだけではありません。

B2Bセールスチームをリードすることで、事実上卵を出さずにフォローアップできます。あなたの製品の購入に実際に興味を持っているリード。転換し、その甘い収入をもたらすリード。

この記事では、 Leadfeederでそれを行う方法を共有します。

さあ、バックルで締めましょう。これがあなたの鉄道遊説です

リードジェネレーション

B2Bコンテンツマーケティングにおけるリードジェネレーションとは何ですか？

一見すると、リードジェネレーションとB2Bコンテンツマーケティングには多くの共通点があるようには見えないかもしれません。

しかし、頭から離れて、私は3つのことを考えることができます。

どちらも年齢とともに良くなります。
いくつかの最良の例はすでにあなたのサイトにあります。
それらは、ロックとケビン・ハートの間のブロマンスのように、営業チームとマーケティングチームの連携に依存します。

B2Bスペースでは、コンテンツマーケティングは、顧客の悩みの種を緩和し、購入者の道をさらに押し進め、優先順位に基づいてさまざまなタイプのコンテンツを提供しようとします。

コンテンツマーケティングは、セールスファネルを通じてB2Bバイヤーをどのように支援しますか？

B2Bの購入者をセールスファネルに誘導することになると、ロードオブザリングの3部作を（すべて1日で）見つめているように感じることがあります。それは永遠にかかることがあります！

そこで、コンテンツマーケティングが活躍します。

Leadfeederでのセールスファネルの例を紹介します。

誰かがGoogleで「B2Bリード生成ソフトウェア」を検索するとします。 Leadfeederは、ランディングページに誘導するGoogle広告を配信します。

これは、目標到達プロセスの最初のフェーズであるアトラクトに使用するタイプのコンテンツです。

次に、その同じ人が1週間後にFacebookを閲覧し、ブログにアクセスするためのリターゲティング広告が配信されます。ブログのコンテンツは、セールスファネルの第2フェーズであるエンゲージメントです。

ユーザーがサインアップした後、ユーザーをメールファネルにプッシュして、ユーザーの保持を驚かせ、喜ばせます。

バイヤーペルソナ

購入者のペルソナとは何ですか？

購入者のペルソナは、理想的な顧客を構成する特性です。購入者のペルソナには、性別、収入、教育、役職、さらには興味や好みなどを含めることができます。たとえば、Leadfeederでは、購入者のペルソナがB2B企業のマーケティング分野で働いており、安っぽいブリトーに関心を持っていると言えます。安っぽいブリトーの部分を差し引いてください。

購入者のペルソナを作成し、それらにコンテンツをマッピングすると、リードを生成するのにどのように役立ちますか？

コンテンツのマッピングを開始するときは、購入者のペルソナから始めて、カスタマージャーニーをたどります。

たとえば、Leadfeederには、セールスとマーケターの2つのバイヤーペルソナがあります。目標到達プロセスの各部分について、これらのペルソナごとにコンテンツマップを作成しました。目標到達プロセスの各段階のコンテンツは、そのペルソナに求めている目標と一致します。

たとえば、販売上の問題点をターゲットにしたさまざまなFacebook広告キャンペーンがあります。また、マーケター向けに個別のFacebook広告キャンペーンがあります。仕組みは次のとおりです。

これらのFacebook広告キャンペーンはそれぞれ、ブログ投稿でペルソナをさらに押し下げます。
ブログ投稿は、営業担当者またはマーケティング担当者の特定の問題点を対象としています。
次に、ブログ投稿には、ペルソナに応じて、セールスコールスクリプトまたはマーケティングレポートテンプレートのリードマグネットがあります。

鉛磁石

鉛磁石とは何ですか？

リードマグネットは、庭のノームのようにポップアップしてあなたを迎えるダウンロード可能なコンテンツの一部です。鉛磁石は通常、コンテンツ内のWebサイトに埋め込まれています。例としては、ポップアップ、バナー、サイドパネルフォームなどがあります。

購入者のペルソナに適したリードマグネットをどのように選択しますか？

購入者のペルソナが関心を持っていることがわかっているコンテンツの種類に基づいてリードマグネットを選択します。たとえば、Leadfeederでは、ブログのカテゴリに基づいてブログ用にリードマグネットを調整します。セールスブログのカテゴリに含まれている場合は、コールドコールスクリプトを含むポップアップを配信します。それらがマーケティングブログカテゴリにある場合は、マーケティングレポートテンプレートを含むポップアップを使用します。

Unbounceを使用してこれらのパフォーマンスをA/Bテストします。会話データに基づいて、各ペルソナの問題点に一致する新しいピースでこれらをローテーションします。

キーワード

どのような異なるキーワードグループがありますか？

サイトのアーキテクチャに基づいて、さまざまなキーワードグループを使用しています。キーワードが豊富なメインナビゲーションを使用して、サイトの残りのコンテンツの戦略的なキーワード戦略を作成します。

メインナビゲーションのキーワードグループは、購入意向を対象としています。たとえば、製品ページには「潜在顧客生成ソフトウェア」の代わりに「潜在顧客生成ソフトウェアの購入」を使用しています。ただし、ブログページの場合、購入者のペルソナはまだ購入する準備ができていない可能性があります。目的は購入することではなく、詳細を学ぶことです。目標到達プロセスのフェーズに基づいて、さまざまなキーワードグループを使用します。

これらのさまざまなキーワードグループは、目標到達プロセスのさまざまな段階でリードにどのように対応しますか？

各キーワードグループは、上記で説明したのと同じコンテンツマップで、カスタマージャーニーの各フェーズにマッピングする必要があります。認知段階では、目標到達プロセスの開始時に情報キーワードグループを使用します。次に、購入を目的とする場合は、「リードフィーダーの価格設定」などのトランザクションキーワード用語を使用します。

リードの追跡と育成

マーケティングと販売がどのように連携して、コンバージョンにつながるのでしょうか。

ここで魔法が起こります！リードのデータベースがある場合、マーケターはこれをエクスポートして、新しいユーザーを販売ファネルに引き込むための広告でリードをターゲティングし始めることができます。また、営業チームは、ソーシャル、電話、または電子メールを通じてコールドアウトリーチを開始できます。

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著者の経歴

Anna Croweは、検索エンジンジャーナルのアシスタントエディターであり、 Leadfeederのコンテンツ責任者です。過去10年以上にわたって、Annaは、Moz、Kissmetrics、Dollar Thrifty Rental、Hearst Magazine、Mailboat Records、Philip Morris International、Bloomin'Brandsなどのブランドと協力して独自のSEOおよびコンテンツエージェンシーを運営してきました。彼女はブリトーと子犬を（この順序で）楽しんでいます。