كيفية استخدام تسويق المحتوى لتوليد عملاء متوقعين (في B2B)

هل تريد أن تجعل رؤسائك يؤمنون بتسويق المحتوى؟

ثم حان الوقت لبدء جذب العملاء المحتملين .

وليس فقط أي نوع من الخيوط.

يمكن لقيادة فريق مبيعات B2B المتابعة دون تحريض فعلي. العملاء المحتملون المهتمون بالفعل بشراء منتجك. العملاء المحتملون الذين سيتم تحويلهم وتحقيق هذه الأرباح الرائعة.

بالنسبة لهذه المقالة ، سأشارك كيف يمكنني القيام بذلك في Leadfeeder .

لذا اربط حزام الأمان. ها هي جولتك الكاملة

تقود الجيل

ما هو جيل الرصاص في تسويق محتوى B2B؟

ظاهريًا ، قد لا يبدو أن هناك الكثير من القواسم المشتركة بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتسويق محتوى B2B .

لكن ، بعيدًا عن رأسي ، يمكنني التفكير في ثلاثة أشياء:

1. كلاهما يتحسن مع تقدم العمر.
2. بعض من أفضل الأمثلة موجودة بالفعل على موقعك.
3. إنها تعتمد على مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك ، مثل الصداقة بين The Rock و Kevin Hart.

في مجال B2B ، يحاول تسويق المحتوى تخفيف نقاط الألم التي يواجهها العملاء والتي تدفعهم إلى مزيد من التراجع في رحلة المشتري ، حيث يقدم لهم أنواعًا مختلفة من المحتوى بناءً على أولوياتهم.

كيف يساعد تسويق المحتوى مشتري B2B من خلال مسار المبيعات؟

عندما يتعلق الأمر بتوجيه مشتري B2B من خلال قمع المبيعات ، فقد تشعر وكأنك عالق في مشاهدة ثلاثية Lord of the Rings (كلها في يوم واحد). يمكن أن يستغرق إلى الأبد!

وهنا يأتي دور تسويق المحتوى.

اسمح لي بتوجيهك عبر مثال قمع المبيعات في Leadfeeder.

لنفترض أن أحد الأشخاص يبحث عن "برنامج B2B لتوليد العملاء المحتملين" في Google. سيقدم لهم Leadfeeder إعلان Google الذي يوجههم إلى صفحة مقصودة.

هذا هو نوع المحتوى الذي نستخدمه للمرحلة الأولى من مسار التحويل - الجذب.

بعد ذلك ، يتصفح هذا الشخص نفسه Facebook بعد أسبوع ويتم عرض إعلان إعادة توجيه لزيارة مدونتنا. محتوى المدونة هو المرحلة الثانية من مسار المبيعات - الانخراط.

بعد أن يقوم المستخدم بالتسجيل ، ندفعه إلى مسار تحويل البريد الإلكتروني الخاص بنا لمفاجأة مستخدمينا وإسعادهم للاحتفاظ بهم.

شخصيات المشتري

ما هي شخصية المشتري؟

شخصية المشتري هي الخصائص التي تشكل عميلك المثالي . يمكن أن تتضمن شخصية المشتري الخاصة بك أشياء مثل الجنس والدخل والتعليم والمسمى الوظيفي وحتى أشياء مثل الاهتمامات والإعجابات. على سبيل المثال ، يمكنني القول في Leadfeeder أن شخصية المشتري لدينا تعمل في مجال التسويق في شركة B2B ، ولديها مصالح في البوريتو بالجبن. ناقص جزء البوريتو بالجبن.

كيف يمكن أن يساعد إنشاء شخصيات المشتري وتعيين المحتوى لهم في تكوين عملاء محتملين؟

عند البدء في تعيين المحتوى الخاص بك ، ابدأ بشخصية المشتري ثم انتقل خلال رحلة العميل الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، في Leadfeeder ، لدينا شخصيتان من المشترين - المبيعات والمسوقين. لقد أنشأنا خريطة محتوى لكل من هؤلاء الأشخاص لكل جزء من مسار التحويل. يتطابق المحتوى في كل مرحلة من مراحل التحويل مع هدف نريد أن تتخذه هذه الشخصية.

على سبيل المثال ، لدينا حملات إعلانية مختلفة على Facebook تستهدف نقاط ضعف المبيعات. ولدينا حملات إعلانية منفصلة على Facebook للمسوقين. وإليك كيف يعمل:

• تدفع كل حملة من حملات Facebook الإعلانية هذه الشخصية إلى أسفل مسار التحويل مع منشور مدونة.
• يستهدف منشور المدونة نقطة ألم محددة لمندوب المبيعات أو المسوق.
• بعد ذلك ، يحتوي منشور المدونة على نقطة جذب رئيسية لنصوص مكالمات المبيعات أو قوالب تقارير التسويق ، اعتمادًا على شخصيتنا.

مغناطيس الرصاص

ما هي مغناطيسات الرصاص؟

المغناطيس الرئيسي هو جزء من المحتوى القابل للتنزيل ينبثق مثل جنوم الحديقة للترحيب بك. عادةً ما يتم تضمين مغناطيس الرصاص في موقع الويب الخاص بك داخل المحتوى. تتضمن الأمثلة نافذة منبثقة أو لافتة أو نموذج لوحة جانبية.

كيف تختار مغناطيس الرصاص المناسب لشخصيات المشتري الخاصة بك؟

أختار مغناطيس الرصاص بناءً على أنواع المحتوى التي أعرف أن شخصيات المشتري لدينا مهتمة بها. على سبيل المثال ، في Leadfeeder ، نصمم مغناطيس الرصاص الخاص بنا للمدونة بناءً على فئة المدونة. إذا كانوا في فئة مدونة المبيعات ، فسنقدم لك نافذة منبثقة تحتوي على نص اتصال بارد. إذا كانوا في فئة مدونة التسويق ، فسنستخدم نافذة منبثقة مع قالب تقرير تسويق.

نقوم باختبار A / B لأداء هذه باستخدام Unbounce. استنادًا إلى بيانات المحادثة ، سنقوم بتدويرها بأجزاء جديدة نأمل أن تتطابق مع نقاط الألم لكل شخصية.

الكلمات الدالة

ما هي مجموعات الكلمات الرئيسية المختلفة الموجودة؟

نحن نستخدم مجموعات كلمات رئيسية مختلفة بناءً على هندسة موقعنا. نحن نستخدم ميزة التنقل الرئيسية الغنية بالكلمات الرئيسية الخاصة بنا لإنشاء إستراتيجية الكلمات الرئيسية الإستراتيجية الخاصة بنا لبقية المحتوى على موقعنا.

تستهدف مجموعات الكلمات الرئيسية الخاصة بنا للتنقل الرئيسي نية الشراء. على سبيل المثال ، بدلاً من "برنامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين" ، نستخدم "شراء برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين" لصفحات منتجاتنا. ولكن بالنسبة لصفحات المدونة الخاصة بنا ، قد لا تكون شخصيات المشتري لدينا جاهزة للشراء بعد ؛ القصد ليس الشراء ولكن لمعرفة المزيد. نحن نستخدم مجموعات كلمات رئيسية مختلفة بناءً على مرحلة مسار التحويل الذي يتواجدون فيه.

كيف تلبي مجموعات الكلمات الرئيسية المختلفة هذه العملاء المتوقعين في مراحل مختلفة من مسار التحويل؟

يجب تعيين كل مجموعة كلمات رئيسية لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل في نفس خريطة المحتوى التي تحدثنا عنها أعلاه. نستخدم مجموعات الكلمات الرئيسية الإعلامية في بداية مسار التحويل أثناء مرحلة الوعي. ثم نستخدم مصطلحات الكلمات الرئيسية للمعاملات مثل "تسعير Leadfeeder" عندما يكون هدفهم هو الشراء.

تتبع ورعاية العملاء المحتملين

كيف يمكن أن يعمل التسويق والمبيعات معًا لأخذ العملاء المحتملين من خلال التحويل؟

هذا هو المكان الذي يحدث السحر! عندما يكون لديك قاعدة بيانات للعملاء المتوقعين ، يمكن للمسوقين تصدير هذا للبدء في استهدافهم بالإعلانات لجذب مستخدمين جدد إلى مسار مبيعاتهم. ويمكن لفرق المبيعات أن تبدأ تواصلها البارد من خلال المكالمات الاجتماعية أو الهاتفية أو البريد الإلكتروني.

دليل تسويق المحتوى الكامل

هل أعجبك هذا المقال الذي يتحدث عن كيفية جعل عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لتسويق المحتوى تعتمد على البيانات بشكل أكبر؟

إذا كان الأمر كذلك - فلدينا العديد من الأفكار لمشاركتها معك!

قم بتنزيل دليل تسويق المحتوى الكامل الخاص بنا. إنه دليل شامل لبناء وتوسيع إستراتيجية تسويق محتوى B2B الخاصة بك. يضم أهم النصائح والاختراقات من بعض ألمع العقول في B2B و SaaS ، ويشمل:

• نصائح لتخطيط المحتوى وتحديد الأهداف.
• دليل مفصل خطوة بخطوة للتعامل مع قادة الفكر في الصناعة.
• كتابة مدونة وورشة عمل لتحسين محركات البحث.
• نصائح لتنشيط المحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي والانتشار الفيروسي.
• القوالب والرسوم البيانية لمساعدتك في الإبلاغ عن المحتوى الخاص بك.

والأفضل من ذلك كله - نحن نقدم كل هذه المعرفة مجانًا! ببساطة انقر للحصول على نسختك.

المؤلف السيرة الذاتية

آنا كرو هي المحرر المساعد لمجلة محرك البحث ورئيس المحتوى في Leadfeeder . على مدار السنوات العشر الماضية أو أكثر ، كانت Anna تدير بنجاح وكالة تحسين محركات البحث الخاصة بها ووكالة المحتوى التي تعمل مع علامات تجارية مثل Moz و Kissmetrics و Dollar Thrifty Rental و Hearst Magazine و Mailboat Records و Philip Morris International و Bloomin 'Brands وغيرها الكثير. إنها تستمتع بالبوريتو والجراء (بهذا الترتيب).