如何使用內容營銷來產生潛在客戶（在 B2B 中）

想讓你的上級相信內容營銷嗎？

然後是時候開始產生潛在客戶了。

而且不僅僅是任何類型的線索。

領導您的B2B 銷售團隊可以跟進，而不會被慫恿。 真正有興趣購買您的產品的潛在客戶。 將轉換並帶來可觀收入的潛在客戶。

對於這篇文章，我將分享我是如何在Leadfeeder做到這一點的。

所以扣好。這是你的哨子之旅

領先一代

B2B 內容營銷中的潛在客戶生成是什麼？

從表面上看，潛在客戶生成和B2B 內容營銷似乎沒有很多共同點。

但是，在我的腦海中，我能想到三件事：

1. 他們都隨著年齡的增長而變得更好。
2. 一些最好的例子已經在您的網站上。
3. 它們取決於您的銷售和營銷團隊的一致性，有點像 The Rock 和 Kevin Hart 之間的兄弟情誼。

在 B2B 領域，內容營銷試圖緩解客戶的痛點，這些痛點將他們推向購買者的旅程，根據他們的優先級為他們提供不同類型的內容。

內容營銷如何通過銷售漏斗幫助 B2B 買家？

當談到通過銷售漏斗引導 B2B 買家時，您可能會覺得自己被困在觀看《指環王》三部曲（一天之內）。 它可能需要永遠！

這就是內容營銷發揮作用的地方。

讓我帶您了解 Leadfeeder 的銷售漏斗示例。

假設有人在 Google 中搜索“B2B 潛在客戶生成軟件”。 Leadfeeder 將為他們提供一個谷歌廣告，將他們引導到一個著陸頁。

這是我們用於渠道第一階段的內容類型——吸引。

然後，同一個人在一周後瀏覽 Facebook，並收到重定向廣告以訪問我們的博客。 博客內容是銷售漏斗的第二階段——參與。

用戶註冊後，我們會將他們推送到我們的電子郵件漏斗中，以使我們的用戶感到驚喜和愉悅，以留住用戶。

買家角色

什麼是買家角色？

買方角色是構成您理想客戶的特徵。 您的買家角色可以包括性別、收入、教育、職位，甚至興趣和喜好等內容。 例如，我可以說在 Leadfeeder，我們的買方角色在 B2B 公司的營銷領域工作，對俗氣的墨西哥捲餅感興趣。 減去俗氣的墨西哥捲餅部分。

創建買家角色並將內容映射到他們如何幫助產生潛在客戶？

開始繪製您的內容時，先從買家角色開始，然後逐步完成他們的客戶旅程。

例如，在 Leadfeeder，我們有兩個買家角色——銷售人員和營銷人員。 我們為漏斗的每個部分的每個角色創建了一個內容地圖。 每個漏斗階段的內容與我們希望該角色採取的目標相匹配。

例如，我們針對銷售痛點有不同的 Facebook 廣告活動。 而且，我們為營銷人員提供了單獨的 Facebook 廣告活動。 以下是它的工作原理：

• 這些 Facebook 廣告活動中的每一個都通過博客文章將角色推向漏斗。
• 博客文章針對銷售人員或營銷人員的特定痛點。
• 然後，根據我們的角色，博客文章對銷售電話腳本或營銷報告模板具有吸引力。

鉛磁鐵

什麼是鉛磁鐵？

鉛磁鐵是一塊可下載的內容，像花園侏儒一樣彈出來迎接你。 鉛磁鐵通常嵌入到您網站的內容中。 示例包括彈出窗口、橫幅或側面板表單。

您如何為您的買家角色選擇合適的鉛磁鐵？

我根據我知道我們的買家角色感興趣的內容類型來選擇鉛磁鐵。例如，在 Leadfeeder，我們根據博客類別為博客定制鉛磁鐵。 如果他們在銷售博客類別中，我們將提供一個帶有冷呼叫腳本的彈出窗口。 如果它們屬於營銷博客類別，我們將使用帶有營銷報告模板的彈出窗口。

我們使用 Unbounce 對這些性能進行 A/B 測試。 根據對話數據，我們將用新的片段輪換這些片段，希望能與每個角色的痛點相匹配。

關鍵詞

有哪些不同的關鍵字組？

我們根據我們的網站架構使用不同的關鍵字組。 我們使用關鍵字豐富的主導航為我們網站上的其餘內容創建戰略關鍵字策略。

我們主要導航的關鍵詞組是針對購買意圖的。 例如，我們在產品頁面上使用“購買潛在客戶生成軟件”而不是“潛在客戶生成軟件”。 但是，對於我們的博客頁面，我們的買家角色可能還沒有準備好購買； 目的不是購買，而是了解更多。 我們根據他們所處的渠道階段使用不同的關鍵字組。

這些不同的關鍵字組如何在漏斗的不同階段迎合潛在客戶？

每個關鍵字組都應該映射到我們上面討論過的同一內容地圖中的客戶旅程的每個階段。 在意識階段，我們在漏斗開始時使用信息關鍵字組。 然後，當他們打算購買時，我們會使用諸如“Leadfeeder 定價”之類的交易關鍵詞。

跟踪和培養潛在客戶

營銷和銷售如何協同工作以將潛在客戶轉化為轉化？

這就是魔法發生的地方！ 當您擁有潛在客戶數據庫時，營銷人員可以將其導出以開始使用廣告定位他們，從而將新用戶吸引到他們的銷售渠道中。 而且，銷售團隊可以通過社交、電話或電子郵件開始他們的冷戰。

完整的內容營銷指南

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作者簡介

Anna Crowe 是 Search Engine Journal 的助理編輯和Leadfeeder的內容主管。 在過去的 10 多年裡，Anna 成功地經營著自己的 SEO 和內容代理，與 Moz、Kissmetrics、Dollar Thrifty Rental、Hearst Magazine、Mailboat Records、Philip Morris International、Bloomin' Brands 等品牌合作。 她喜歡墨西哥捲餅和小狗（按順序）。