Jak wykorzystać content marketing do generowania leadów (w B2B)

Chcesz, aby przełożeni uwierzyli w content marketing?

Wtedy czas zacząć generować leady .

I to nie byle jakie leady.

Kierownicy Twojego zespołu sprzedaży B2B , za którymi może podążać, nie będąc wirtualnym. Leady, które faktycznie są zainteresowane zakupem Twojego produktu. Potencjalni klienci, którzy zwrócą uwagę i przyniosą te słodkie dochody.

W tym artykule podzielę się tym, jak robię to w Leadfeeder .

Więc zapnij pasy. Oto Twoja wycieczka po gwizdkach

Generowanie leadów

Czym jest generowanie leadów w content marketingu B2B?

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że generowanie leadów i content marketing B2B mają ze sobą wiele wspólnego.

Ale poza czubkiem głowy przychodzą mi do głowy trzy rzeczy:

1. Z wiekiem oboje stają się coraz lepsi.
2. Niektóre z najlepszych przykładów są już w Twojej witrynie.
3. Zależą one od wyrównania zespołów sprzedażowych i marketingowych, coś w rodzaju bromacji między The Rock i Kevinem Hartem.

W przestrzeni B2B content marketing stara się złagodzić problemy klientów, które popychają ich dalej w ścieżce zakupowej, oferując im różne rodzaje treści w oparciu o ich priorytety.

W jaki sposób content marketing pomaga kupującym B2B przez lejek sprzedażowy?

Jeśli chodzi o prowadzenie kupujących B2B przez lejek sprzedaży , możesz poczuć się, jakbyś utknął oglądając trylogię Władca Pierścieni (wszystko w jeden dzień). To może trwać wiecznie!

W tym momencie do gry wkracza content marketing.

Pozwól, że przeprowadzę Cię przez przykład lejka sprzedaży w Leadfeeder.

Załóżmy, że ktoś wyszukuje w Google hasło „oprogramowanie do generowania leadów B2B”. Leadfeeder poda im reklamę Google, która przekieruje ich na stronę docelową.

To jest rodzaj treści, których używamy w pierwszej fazie lejka – przyciągać.

Następnie ta sama osoba tydzień później przegląda Facebooka i otrzymuje reklamę retargetingową, aby odwiedzić naszego bloga. Treść bloga to druga faza lejka sprzedażowego – angażuj.

Po zarejestrowaniu się użytkownika wrzucamy go do naszego lejka e-mailowego, aby zaskoczyć i zachwycić naszych użytkowników ich retencją.

Osobowość kupującego

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego to cechy, które składają się na Twojego idealnego klienta . Twoja osobowość kupującego może obejmować takie rzeczy, jak płeć, dochody, wykształcenie, tytuł zawodowy, a nawet takie rzeczy, jak zainteresowania i upodobania. Na przykład, mógłbym powiedzieć, że w Leadfeeder nasza persona kupca pracuje w branży marketingowej w firmie B2B, interesuje się serowymi burrito. Minus tandetne burrito.

W jaki sposób tworzenie person kupujących i mapowanie do nich treści może pomóc w generowaniu leadów?

Rozpoczynając mapowanie treści, zacznij od persony kupującego, a następnie przejdź przez ścieżkę klienta .

Na przykład w Leadfeeder mamy dwie persony kupców – sprzedawców i marketerów. Stworzyliśmy mapę treści dla każdej z tych person dla każdej części lejka. Treść na każdym etapie ścieżki odpowiada celowi, który chcemy, aby ta osoba miała.

Na przykład mamy różne kampanie reklamowe na Facebooku skierowane na punkty sprzedaży. Mamy też osobne kampanie reklamowe na Facebooku dla marketerów. Oto jak to działa:

• Każda z tych kampanii reklamowych na Facebooku popycha osobę dalej w dół ścieżki dzięki wpisowi na blogu.
• Post na blogu jest ukierunkowany na konkretny problem dla sprzedawcy lub marketera.
• Następnie post na blogu zawiera magnes na skrypty rozmów sprzedażowych lub szablony raportów marketingowych, w zależności od naszej persony.

Magnesy ołowiane

Czym są magnesy prowadzące?

Magnes ołowiowy to materiał do pobrania, który wyskakuje jak krasnal ogrodowy, aby Cię powitać. Lead magnesy są zazwyczaj osadzone w Twojej witrynie w treści. Przykłady obejmują wyskakujące okienko, baner lub formularz na panelu bocznym.

Jak wybrać odpowiednie magnesy na leady dla swoich klientów?

Dobieram magnesy leadów na podstawie rodzajów treści, którymi, jak wiem, interesują się nasi klienci. Na przykład w Leadfeeder dopasowujemy magnesy leadów do bloga w oparciu o kategorię blogów. Jeśli należą do kategorii blogów sprzedażowych, dostarczymy wyskakujące okienko ze skryptem zimnej rozmowy. Jeśli należą do kategorii blogów marketingowych, użyjemy wyskakującego okienka z szablonem raportu marketingowego.

Wykonujemy testy A/B ich wydajności za pomocą Unbounce. W oparciu o dane z rozmowy, zmienimy je z nowymi elementami, które, miejmy nadzieję, będą pasować do punktów bólu każdej osoby.

Słowa kluczowe

Jakie są różne grupy słów kluczowych?

Używamy różnych grup słów kluczowych w oparciu o architekturę naszej witryny. Korzystamy z naszej bogatej w słowa kluczowe nawigacji głównej, aby stworzyć strategię dotyczącą słów kluczowych dla pozostałej zawartości naszej witryny.

Nasze grupy słów kluczowych dla naszej głównej nawigacji są ukierunkowane na zamiar zakupu. Na przykład zamiast „oprogramowania do generowania leadów” używamy „kup oprogramowanie do generowania leadów” na naszych stronach produktów. Ale w przypadku naszych stron blogowych nasze persony kupujących mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu; intencją nie jest zakup, ale dowiedzenie się więcej. Używamy różnych grup słów kluczowych w zależności od fazy ścieżki, w której się znajdują.

W jaki sposób te różne grupy słów kluczowych służą do pozyskiwania potencjalnych klientów na różnych etapach ścieżki?

Każda grupa słów kluczowych powinna być przypisana do każdej fazy podróży klienta na tej samej mapie treści, o której mówiliśmy powyżej. Używamy informacyjnych grup słów kluczowych na początku ścieżki w fazie świadomości. Następnie używamy transakcyjnych słów kluczowych, takich jak „cena Leadfeeder”, gdy ich zamiarem jest zakup.

Śledzenie i pielęgnowanie leadów

Jak marketing i sprzedaż mogą ze sobą współpracować, aby pozyskać potencjalnych klientów do konwersji?

Tutaj dzieje się magia! Gdy masz bazę danych potencjalnych klientów, marketerzy mogą ją wyeksportować, aby zacząć kierować do nich reklamy, aby przyciągnąć nowych użytkowników do ich lejka sprzedaży. Zespoły ds. sprzedaży mogą też rozpocząć kontakt z klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych, rozmów telefonicznych lub poczty e-mail.

Kompletny przewodnik po content marketingu

Czy podobał Ci się ten artykuł o tym, jak sprawić, by generowanie leadów content marketingowych było bardziej oparte na danych ?

Jeśli tak – mamy o wiele więcej spostrzeżeń, którymi możemy się z Tobą podzielić!

Pobierz nasz kompletny Poradnik dotyczący marketingu treści . To wyczerpujący podręcznik do budowania i skalowania własnej strategii content marketingu B2B. Zawiera najlepsze wskazówki i hacki od jednych z najzdolniejszych umysłów w B2B i SaaS, zawiera:

• Doradztwo w zakresie planowania treści i wyznaczania celów.
• Przewodnik krok po kroku, jak nawiązać kontakt z liderami w branży.
• Warsztaty pisania blogów i SEO.
• Wskazówki dotyczące aktywowania treści w mediach społecznościowych i zdobywania wirusów.
• Szablony i infografiki ułatwiające raportowanie treści.

A co najlepsze - całą tę wiedzę oddajemy za darmo! Po prostu kliknij, aby otrzymać kopię.

biografia autora

Anna Crowe jest zastępcą redaktora czasopisma wyszukiwarki wyszukiwarek i kierownikiem ds. treści w Leadfeeder . Od ponad 10 lat Anna z powodzeniem prowadzi własną agencję SEO i treści, współpracując z takimi markami jak Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin' Brands i wieloma innymi. Lubi burrito i szczenięta (w tej kolejności).