通話時間を追跡することで販売速度を上げる方法
公開: 2020-03-12これは、ローカルの潜在顧客ソリューションを提供するオンライン広告会社であるServiceDirectの共同創設者兼営業担当副社長であるMattBuchananによるゲスト記事です。
B2Bリードの生成に関しては、ほとんどの営業マネージャーと営業担当にとって、営業速度を上げるための鍵は、1つの主要なKPI、つまりダイヤルの数を増やすことに基づいています。
営業担当者が8時間のシフトでより多くの活動を積み上げるほど、より多くの会話を持ち、より多くのリード、より多くの機会、そして会社の勝利を生み出す可能性が高くなるという考えです。
理にかなっていますよね？ まあ、これは特定の種類の製品やサービスを販売するときにうまくいくかもしれません。
しかし、チケット価格の高いサービスのB2Bプロスペクティングに関しては、このアプローチは実際に販売速度を損なうリスクを伴います。
ダイヤルを増やすという絶え間ないプレッシャーが、毎日の無意味で生産性の低い会話につながるとしたらどうでしょうか。 そして、あなたの営業チームが行っているすべての仕事は逆効果であり、実際にあなたの営業戦略を傷つけていますか？
私たちはそこにいたので、私はこの現実を知っています。 私たちはこの「ダイヤル、ダイヤル、ダイヤル」アプローチでアウトバウンド販売エンジンを構築しました、そしてそれは私たちを噛むために戻ってきました。
設計図に戻り、営業チームとしてのコールドコールの哲学を完全に再発明する必要がありました。
これが私たちが実現したことです…
量は質がなければ何も意味しません
営業担当者1人あたりの活動数を増やすことだけに焦点を合わせるのではなく、質の高いエンゲージメントを特定する手段として、通話時間を増やすことに焦点を合わせました。
営業チームのエネルギーを質の高いやり取りの活用に集中させることで、よりパーソナライズされた有意義な方法で見込み客と関わりを持つことができます。 このアプローチの利点はすぐに明らかになります。
担当者はすべての会話からより多くを学びます。 彼らは以前の電話から学んだことを活用し、これにより将来の電話がより意味のあるものになり、ビジネスの売り上げと収益が増加します。
すべてのセールスコールには2つの強力な機会があることを理解することが重要です。
- 見込み客との信頼関係を築く能力。
- リードをより適切に認定する能力。
ゲートキーパーとの関係を構築する
ゲートキーパーはしばしば過小評価されています。 彼らはしばしば、あなたが到達しようとしている人、つまり意思決定者の邪魔をしている人と見なされます。
ただし、ゲートキーパーとの信頼と信頼関係を築くほど、意思決定者の前に立つ可能性が高くなります。
したがって、ゲートキーパーとの関係を構築します。 彼らがどうであるか彼らに尋ねなさい。 あなたが彼らのビジネスについてもっと理解するのを助けるであろう関連する質問を彼らに尋ねてください。
あなたが持っている情報が正しいかどうか彼らに確認してください。 あなたは適切な人を持っていますか、あなたは彼らの名前を正しく発音していますか？ ゲートキーパーは、多くの場合、意思決定者とビジネスに関する知識の宝庫です。
ゲートキーパーを尊重して扱い、彼らが持っている洞察を活用します。 コールドコールの50％以上が何らかのゲートキーパーによって応答されるため、コールドコールと対話するための効果的な戦略を考案することは、営業担当者にとって重要な最初のステップです。
質問して資格を得る
B2B営業担当者として、あなたは耳を傾け、学ぶことに専念しなければなりません。 コールドコールは独白であってはなりません。 見込み客に話をさせてから、質問をフォローアップします。
自由形式の質問をして、見込み客がさらにオープンになり、より多くの情報をあなたと共有できるようにします。 自由形式の質問の例は次のとおりです。
- 「現在のビジネスの最優先事項は何ですか？」
- 「現在のソリューションは期待どおりに機能していますか？」
- 「今年の最大の課題は何だと思いますか？」
このような質問をすることで、見込み客があなたの製品やサービスに適しているかどうかをすばやく理解するのに役立ちます。 それらが適切である場合、あなたはそれらを優れたセールスリードとして認定することができます。
両方の方法でも機能します。 質問で資格を得るということは、あなたから購入する可能性が非常に低い見込み客を除外できることを意味します。 パイプラインから潜在的な可能性のないものを削除すると、無駄なダイヤルの数を大幅に最小限に抑えることができます。
すべてのインタラクションをパーソナライズする
パーソナライズと人間化の感覚を生み出すためのビデオインタラクションほど強力なものはありません。 これは、B2B営業担当者にとって特に便利です。
ビジネス向けの最高のオンラインビデオプラットフォームであるVidyardによると、顧客の90％が、ビデオを見ると購入を決定するのに役立つと述べています。
ビデオを使用すると、電話よりもはるかに高速で自然な方法で、注目を集め、信頼性を確立し、見込み客との信頼関係を築くことができます。
そして、それは本当にあなたの最終結果に違いをもたらします-繰り返しになりますが、Vidyardは、パーソナライズされたビデオを受け取った後期の見込み客の75％がクローズしたことを強調しました！
彼らの問題点を理解する
見込み客の機会を探るときに展開する最良の戦術の1つは、見込み客に自分の問題点について話し始めるようにすることです。 しかし、問題点を特定する単一の質問をするだけでは十分ではありません。 見込み客は彼らの痛みに浸る必要があります。 彼らはそれを感じる必要があります。
しかし、その会話をマスターする（そしてその報酬を享受する）には、営業マネージャーがダイヤル番号について首をかしげることを心配せずに、担当者がそのウサギの穴を快適に降りることが重要です。
見込み客が彼らの問題点についてオープンになるには、時間と忍耐が必要です。 次に、その議論についてCRMに非常に詳細なメモをとるには時間がかかります。 次に、次のエンゲージメントの前にそのメモを確認するのに時間がかかります（担当者が問題点を参照できることを確認するため）。
担当者がダイヤルをドアから出すように圧力をかけられている場合、これらすべてのことはほぼ不可能になります。
問題点を効果的に調査した最大の結果は、取引がより迅速に進行することです。 そして最終的には、閉じる機会が訪れたときに、見込み客は準備ができており、彼らが痛みを止めるのを手伝ってくれるでしょう！
最後の言葉
活動の数から焦点を移し、代わりに私たちが行っていたエンゲージメントの質に焦点を当てることにより、より多くの取引をより迅速に成立させることができました。
直感に反しているように見えますが、実際には、ペースを落とし、時間をかけて信頼関係を築くことで、すべてのエンゲージメントが学ぶ機会であると認識し、販売プロセスをより良い方向に変えることができました。
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