如何使用内容营销来产生潜在客户（在 B2B 中）

想让你的上级相信内容营销吗？

然后是时候开始产生潜在客户了。

而且不仅仅是任何类型的线索。

领导您的B2B 销售团队可以跟进，而不会被怂恿。 真正有兴趣购买您的产品的潜在客户。 将转换并带来可观收入的潜在客户。

对于这篇文章，我将分享我是如何在Leadfeeder做到这一点的。

所以扣好。这是你的哨子之旅

领先一代

B2B 内容营销中的潜在客户生成是什么？

从表面上看，潜在客户生成和B2B 内容营销似乎没有很多共同点。

但是，在我的脑海中，我能想到三件事：

1. 他们都随着年龄的增长而变得更好。
2. 一些最好的例子已经在您的网站上。
3. 它们取决于您的销售和营销团队的一致性，有点像 The Rock 和 Kevin Hart 之间的兄弟情谊。

在 B2B 领域，内容营销试图缓解客户的痛点，这些痛点将他们推向购买者的旅程，根据他们的优先级为他们提供不同类型的内容。

内容营销如何通过销售漏斗帮助 B2B 买家？

当谈到通过销售漏斗引导 B2B 买家时，您可能会觉得自己被困在观看《指环王》三部曲（一天之内）。 它可能需要永远！

这就是内容营销发挥作用的地方。

让我带您了解 Leadfeeder 的销售漏斗示例。

假设有人在 Google 中搜索“B2B 潜在客户生成软件”。 Leadfeeder 将为他们提供一个谷歌广告，将他们引导到一个着陆页。

这是我们用于渠道第一阶段的内容类型——吸引。

然后，同一个人在一周后浏览 Facebook，并收到重定向广告以访问我们的博客。 博客内容是销售漏斗的第二阶段——参与。

用户注册后，我们会将他们推送到我们的电子邮件漏斗中，以使我们的用户感到惊喜和愉悦，以留住用户。

买家角色

什么是买家角色？

买方角色是构成您理想客户的特征。 您的买家角色可以包括性别、收入、教育、职位，甚至兴趣和喜好等内容。 例如，我可以说在 Leadfeeder，我们的买方角色在 B2B 公司的营销领域工作，对俗气的墨西哥卷饼感兴趣。 减去俗气的墨西哥卷饼部分。

创建买家角色并将内容映射到他们如何帮助产生潜在客户？

开始绘制您的内容时，先从买家角色开始，然后逐步完成他们的客户旅程。

例如，在 Leadfeeder，我们有两个买家角色——销售人员和营销人员。 我们为漏斗的每个部分的每个角色创建了一个内容地图。 每个漏斗阶段的内容与我们希望该角色采取的目标相匹配。

例如，我们针对销售痛点有不同的 Facebook 广告活动。 而且，我们为营销人员提供了单独的 Facebook 广告活动。 以下是它的工作原理：

• 这些 Facebook 广告活动中的每一个都通过博客文章将角色推向漏斗。
• 博客文章针对销售人员或营销人员的特定痛点。
• 然后，根据我们的角色，博客文章对销售电话脚本或营销报告模板具有吸引力。

铅磁铁

什么是铅磁铁？

铅磁铁是一块可下载的内容，像花园侏儒一样弹出来迎接你。 铅磁铁通常嵌入到您网站的内容中。 示例包括弹出窗口、横幅或侧面板表单。

您如何为您的买家角色选择合适的铅磁铁？

我根据我知道我们的买家角色感兴趣的内容类型来选择铅磁铁。例如，在 Leadfeeder，我们根据博客类别为博客定制铅磁铁。 如果他们在销售博客类别中，我们将提供一个带有冷呼叫脚本的弹出窗口。 如果它们属于营销博客类别，我们将使用带有营销报告模板的弹出窗口。

我们使用 Unbounce 对这些性能进行 A/B 测试。 根据对话数据，我们将用新的片段轮换这些片段，希望能与每个角色的痛点相匹配。

关键词

有哪些不同的关键字组？

我们根据我们的网站架构使用不同的关键字组。 我们使用关键字丰富的主导航为我们网站上的其余内容创建战略关键字策略。

我们主要导航的关键词组是针对购买意图的。 例如，我们在产品页面上使用“购买潜在客户生成软件”而不是“潜在客户生成软件”。 但是，对于我们的博客页面，我们的买家角色可能还没有准备好购买； 目的不是购买，而是了解更多。 我们根据他们所处的渠道阶段使用不同的关键字组。

这些不同的关键字组如何在漏斗的不同阶段迎合潜在客户？

每个关键字组都应该映射到我们上面讨论过的同一内容地图中的客户旅程的每个阶段。 在意识阶段，我们在漏斗开始时使用信息关键字组。 然后，当他们打算购买时，我们会使用诸如“Leadfeeder 定价”之类的交易关键词。

跟踪和培养潜在客户

营销和销售如何协同工作以将潜在客户转化为转化？

这就是魔法发生的地方！ 当您拥有潜在客户数据库时，营销人员可以将其导出以开始使用广告定位他们，从而将新用户吸引到他们的销售渠道中。 而且，销售团队可以通过社交、电话或电子邮件开始他们的冷战。

完整的内容营销指南

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作者简介

Anna Crowe 是 Search Engine Journal 的助理编辑和Leadfeeder的内容主管。 在过去的 10 多年里，Anna 成功地经营着自己的 SEO 和内容代理机构，与 Moz、Kissmetrics、Dollar Thrifty Rental、Hearst Magazine、Mailboat Records、Philip Morris International、Bloomin' Brands 等品牌合作。 她喜欢墨西哥卷饼和小狗（按顺序）。