B2Bマーケティングファネルを反転させる：SaaS創設者からの考え
公開: 2020-01-22Alex Olleyは、B2Bプロフェッショナルがダイレクトメールのマーケティングとギフトキャンペーンを送信、測定、追跡できるようにするダイレクトマーケティングプラットフォームであるReachdeskの共同創設者です。
AlexはSaaSテクノロジーを専門としており、アカウントベースの戦略を使用して見込み客に突破することに情熱を注いでいます。
この記事は、AlexがLinkedInで共有した投稿から始まりました。
その中で、アレックスは従来のB2Bマーケティングファネルの問題を特定し、解決策を提案しました。
ここコグニズムでは、アレックスの投稿は有用でタイムリーであると考えていたので、コグニズムのブログで独占的にホストされている完全な記事に彼の理論を拡張するように依頼しました！
それはすべて質問から始まります： MQLは死んでいますか？
興味がありますか？ 次に読んでください！ アレックス、それはあなた次第です…
問題
塩に値するすべてのB2Bマーケターはそれを見たでしょうが、思い出をリフレッシュするために、これは従来のB2Bマーケティングファネルがどのように見えるかです。
最初の段階は、匿名の消費者が最初にあなたのブランドに関与する場所であるアトラクトです。 次に、彼らが関与し続ける場合、彼らはマーケティング資格のあるリード（MQL）、顧客、そして最終的にあなたのビジネスの支持者になるまで目標到達プロセスを通過します。
B2Bリード生成へのこのアプローチの何が問題になっていますか？ 私は4つの主な理由を特定しました：
無駄だ
あなたの製品に興味がない見込み客から潜在的に高品質のリードを分類するには、多くの時間とリソースがかかる可能性があります。
それは恣意的です
従来のB2Bマーケティングファネルは、ネットで釣りをするようなものです。 それはあなたのビジネスに興味を持っている人々とそうでない人々の両方をすくい上げます。 なぜあなたはあなたから決して買わない人々を引き付けたいのですか？
非人称です
このアプローチでは、人を人間としてではなく、リードとして扱います。 それはあなたに顧客中心の方法で考えさせないので、あなたのブランドの顧客体験を悪くします。 これは長期的には悪いことです。 無関係なコンテンツを作成し続けると、購入者はあなたに戻ってくることはありません。
不採算です
このすべての無駄の累積的な影響は、収益の低下と収益の低下で明らかになります。
ソリューション
このB2Bプロスペクティングの窮状に対する答えは簡単です。 あなたがしなければならないのは、マーケティングの目標到達プロセスをひっくり返すことです！ このような：
このモデルでは、Ideal Customer Profile（ICP）に基づいて最適な顧客を特定することから始めます。
これにより、すべてのコンテンツとコミュニケーションを調整できます。これらは、購入者の旅の中で最も最適なタイミングで共有できます。 それは、彼らが顧客になり、そして熱狂的なファンになるまで、彼らをあなたのブランドに引き付け続けます。
なぜこのアプローチが機能するのですか？ これが4つの理由です：
経済的です
反転したB2Bマーケティングファネルは、コンバージョンの可能性がはるかに高いターゲットアカウントである、理想的な顧客にリソースを集中させます。
対象
従来のじょうごとは異なり、あなたは「スプレーして祈っている」のではありません。 じょうごをひっくり返すことで、間違ったアカウントを追いかける時間を無駄にすることがなくなります。
それは顧客中心です
フリップファンネルモデルでは、顧客はファンネルの下部ではなく上部に配置されます。 これは、すべてのデータ主導のマーケティング活動が顧客とそのニーズに焦点を当てることを意味します。
反転したマーケティングファネルは、関連性があり楽しいコンテンツを作成するのに役立つ洞察を提供します。 それはあなたの顧客を、ステージを移動するためのリードとしてではなく、関与する人々として扱います。
儲かる
このアプローチでは、すべての機会をMQLとしてではなく、それ自体が収益目標として割り当てます。 それには、販売とマーケティングが一致し、共同で収益目標を所有するという考え方を変える必要があります。
両方のチームが同じ最終結果に向けて取り組んでいる場合、それはより効率的な販売およびマーケティング機能を意味します-これは、より良い収益とより高い収益につながります！
反転したB2Bマーケティングファネルを機能させる方法
私はあなたが何を考えているか知っています！ 「アレックス、これはすべて良いです！ しかし、どうすればこれを自分のビジネスで機能させることができますか？」
真実は、それは難しい必要はないということです！ 今日のマーケティングの目標到達プロセスを変えるのに役立つ3つのヒントを次に示します。
1-組織全体から賛同を得ます
真のABMを実行するには、最上部から最年少の採用者に至るまで、賛同を得る必要があります。 このアカウントベースのアプローチを使用してパイロットキャンペーンを実行することから始めます。
結果の提供を開始したら、Cスイートに移動して、Cスイートがもたらす違いを示します。 反転したマーケティングファネルがあなたの会社にもたらすことができる価値を強調してください。
2-マーケティングと販売を調整する
反転したじょうごは、2つのチームをまとめるより広範な戦略の一部である必要があります。 このプロセスを開始する実際的な方法は、販売とマーケティング全体で収益目標、インセンティブ、報酬を共有することです。 リードではなく、収益の観点から両方のチームに考えさせてください。
3-購入者の旅のすべての段階で優れたコンテンツを提供する
これは、思ったほど時間がかかる必要はありません。 すでにB2Bマーケティングコンテンツのライブラリがある場合は、それを再利用してください。 たとえば、ホワイトペーパーやケーススタディを編集して、さまざまな市場や地域に関連するものにすることができます。 創造的で異なっていることを恐れないでください！
反転したB2Bマーケティングファネルの動作
Cognismは、パーソナライズされたメモをドアを開けるために送信するSDR、取引を加速するためのコンテンツとギフトボックスを配信する営業担当者、ゴースティングを行っていたリードにカップケーキを送信する顧客の成功まで、コマーシャルチーム全体でReachdeskを使用しています。
私が最後に言及したのは、ABMが実際に動作している良い例です。 これはアカウントベースのキャンペーンであり、ターゲットバイヤーのB2Bデータリストと、各バイヤーの共感を呼んだメッセージから始まりました。 カップケーキが届き、結果は並外れたものでした。キャンペーンの目標が20％の場合、回答率は80％でした。
ReachdeskandCognismから詳細を学ぶ
この魅力的で実用的なブログ投稿を提供してくれたAlexに感謝します！ それがあなたに考えることをたくさん与えてくれることを願っています-それは確かに私たちにとってあります！
Alexと彼の同僚からの詳細については、Reachdeskブログに注目してください。 B2Bの販売とマーケティングの課題に対する多くの創造的なソリューションを見つけることができます。
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