B2B pazarlama hunisini çevirin: bir SaaS kurucusunun düşünceleri

Alex Olley, B2B profesyonellerine doğrudan posta pazarlaması ve hediye kampanyaları gönderme, ölçme ve izleme yetkisi veren doğrudan pazarlama platformu Reachdesk'in kurucu ortağıdır.

Alex, SaaS teknolojisinde uzmanlaşmıştır ve hesap tabanlı stratejiler kullanarak potansiyel müşterilere ulaşma konusunda tutkuludur.

Bu makale, Alex'in LinkedIn'de paylaştığı bir gönderiyle başladı:

İçinde Alex, geleneksel B2B pazarlama hunisiyle ilgili bir sorun belirledi ve bir çözüm önerdi.

Cognism'de, Alex'in gönderisinin hem yararlı hem de zamanında olduğunu düşündük - bu yüzden teorisini yalnızca Cognism blogunda barındırılan tam bir makaleye genişletmesini istedik!

Her şey bir soruyla başlar: MQL öldü mü?

İlginizi çekti mi? O halde okumaya devam edin! Alex, senin işin bitti…

Sorun

Her B2B pazarlamacısı bunu görürdü, ancak yalnızca anıları tazelemek için geleneksel B2B pazarlama hunisinin görünümü şu şekildedir:

İlk aşama, anonim tüketicilerin markanızla ilk kez etkileşime geçtiği Attract'tir. Ardından, etkileşime devam ederlerse, pazarlamada kalifiye bir lider (MQL), bir müşteri ve sonunda işletmenizin savunucusu olana kadar dönüşüm hunisinden geçerler.

B2B müşteri adayı yaratmaya yönelik bu yaklaşımın nesi yanlış? Dört ana neden belirledim:

israf

Ürününüzle ilgilenmeyen potansiyel müşteri adaylarından potansiyel olarak yüksek kaliteli müşteri adaylarını sıralamak çok zaman ve kaynak gerektirebilir.

keyfi

Geleneksel B2B pazarlama hunisi, ağla balık tutmaya benzer; hem işinizle ilgilenen hem de ilgilenmeyen insanları yakalar. Neden sizden asla satın almayacak insanları çekmek istiyorsunuz?

bu kişisel değil

Bu yaklaşım, insanları insan olarak değil, lider olarak ele alır. Müşteri odaklı düşünmenizi sağlamaz ve markanızla ilgili kötü müşteri deneyimlerine yol açar. Bu uzun vadede kötüdür; Alakasız içerik üretmeye devam ederseniz, alıcılar size geri dönmez.

kârsız

Tüm bu israfın kümülatif etkisi, daha düşük getiri ve daha düşük gelirde açık olacaktır.

Çözüm

Bu B2B arama açmazının cevabı basit. Tek yapmanız gereken pazarlama hunisini çevirmek! Bunun gibi:

Bu modelle, İdeal Müşteri Profilinize (ICP) göre en uygun müşterilerinizi belirlemenizle başlar.

Bunu yapmak, alıcının yolculuğunda en uygun zamanlarda paylaşılabilecek tüm içeriğinizi ve iletişiminizi uyarlamanıza olanak tanır. Bir müşteriye ve ardından tutkulu bir hayrana dönüşene kadar markanızla meşgul olmalarını sağlar.

Bu yaklaşım neden işe yarıyor? İşte dört neden:

ekonomik

Ters çevrilmiş B2B pazarlama hunisi, kaynakları ideal müşterilerinize, yani dönüşüm şansı çok daha yüksek olan hedef hesaplara odaklar.

hedeflendi

Geleneksel huninin aksine, “püskürtüp dua etmiyorsunuz!” Ters çevrilmiş huni, yanlış hesapları takip ederek zaman kaybetmemenizi sağlar.

Müşteri odaklı

Çevrilmiş huni modeli, müşteriyi huninin alt kısmına değil üst kısmına yerleştirir. Bu, tüm veri odaklı pazarlama faaliyetinizin müşteriye ve onların ihtiyaçlarına lazer odaklı olacağı anlamına gelir.

Ters çevrilmiş pazarlama hunisi, hem alakalı hem de keyifli içerik oluşturmanıza yardımcı olacak içgörüler sunar; müşterilerinize aşamalar arasında taşınacak müşteri adayları olarak değil, etkileşim kurulacak insanlar olarak davranır.

karlı

Bu yaklaşım, her fırsatı bir MQL olarak değil, başlı başına bir gelir hedefi olarak atar. Satış ve pazarlama ile uyumlu ve ortak gelir hedeflerine sahip olan bir düşünce değişikliği gerektirir.

Her iki ekip de aynı sonuca ulaşmak için çalıştığında, bu daha verimli bir satış ve pazarlama işlevi anlamına gelir - bu da daha iyi getiri ve daha yüksek gelir sağlar!

Ters çevrilmiş B2B pazarlama hunisi nasıl çalışır?

Ne düşündüğünü biliyorum! "Alex, her şey yolunda! Ama bunu işimde nasıl yürütebilirim?”

Gerçek şu ki, zor olmak zorunda değil! İşte bugün pazarlama hunisini çevirmenize yardımcı olacak üç ipucum:

1 - Tüm kuruluştan katılım alın

Gerçek ABM'yi çalıştırmak için en tepeden en genç işe alımlarınıza kadar tüm yol boyunca destek almanız gerekir. Bu hesap tabanlı yaklaşımı kullanarak bir pilot kampanya yürüterek başlayın.

Sizin için sonuçlar sunmaya başladığında, C-suite'e gidin ve onlara yaratabileceği farkı gösterin. Ters çevrilmiş bir pazarlama hunisinin şirketinize getirebileceği değeri vurgulayın.

2 - Pazarlama ve satışları hizalayın

Ters çevrilmiş huni, iki takımı bir araya getiren daha geniş bir stratejinin parçası olmalıdır. Bu süreci başlatmanın pratik bir yolu, satış ve pazarlama genelinde gelir hedeflerini, teşvikleri ve ödülleri paylaşmaktır. Her iki ekibin de olası satışlardan ziyade gelir açısından düşünmesini sağlayın!

3 - Alıcının yolculuğunun her aşamasında harika içerik sunun

Bunun göründüğü kadar zaman alıcı olması gerekmez. Halihazırda bir B2B pazarlama içeriği kitaplığınız varsa, onu yeniden kullanın! Örneğin, farklı pazarlar veya bölgeler için alakalı hale getirmek için teknik incelemeleri ve vaka çalışmalarını düzenleyebilirsiniz. Yaratıcı ve farklı olmaktan korkmayın!

Ters çevrilmiş B2B pazarlama hunisi iş başında

Cognism, kişiselleştirilmiş notlar gönderen SDR'lerden açık kapılara, satış temsilcilerinin anlaşmaları hızlandırmak için içerik ve hediye kutuları teslim etmesine ve müşteri başarısının gölgede kalan liderlere kapkekler göndermesine kadar tüm ticari ekibimizde Reachdesk'i kullanıyor.

Bahsettiğim sonuncusu, eylem halindeki ABM'nin güzel bir örneğiydi. Hedef alıcıların B2B veri listesi ve her biri ile rezonansa giren mesajlarla başlayan, hesap tabanlı bir kampanyaydı. Cupcake'ler teslim edildi ve sonuçlar olağanüstüydü - kampanya hedefi %20 iken yanıt oranları %80'di!

Reachdesk ve Cognism'den daha fazla bilgi edinin

Bu büyüleyici ve eyleme geçirilebilir blog gönderisini bize sağladığı için Alex'e teşekkürler! Umarız size düşünecek çok şey vermiştir - kesinlikle bizim için de vardır!

Alex ve meslektaşlarından daha fazlası için gözünüzü Reachdesk bloguna çevirin! B2B satış ve pazarlama zorluklarına birçok yaratıcı çözüm bulacaksınız.

Bu makaleyi beğendin mi? Çok fazla yorumunuz ve sorunuz mu var? Ardından Cognism'in sosyal medyasına tıklayın ve “takip et”e basın! Sizden haber almak isteriz.