翻轉 B2B 營銷漏斗：來自 SaaS 創始人的想法

Alex Olley 是 Reachdesk 的聯合創始人，該直銷平台使 B2B 專業人士能夠發送、衡量和跟踪直郵營銷和送禮活動。

Alex 專注於 SaaS 技術，熱衷於使用基於帳戶的策略突破潛在客戶。

本文以 Alex 在 LinkedIn 上分享的一篇文章開頭：

在其中，Alex 發現了傳統 B2B 營銷渠道的一個問題，並提出了解決方案。

在 Cognism，我們認為 Alex 的帖子既有用又及時 - 所以我們請他將他的理論擴展為一篇完整的文章，專門託管在 Cognism 博客上！

這一切都始於一個問題： MQL 死了嗎？

感興趣？ 然後繼續閱讀！ 亞歷克斯，交給你了……

問題

每個稱職的 B2B 營銷人員都會看到它，但只是為了刷新記憶，這就是傳統 B2B 營銷漏斗的樣子：

第一個階段是吸引，這是匿名消費者首先與您的品牌互動的地方。 然後，如果他們繼續參與，他們會通過漏斗，直到成為具有營銷資格的潛在客戶 (MQL)、客戶並最終成為您業務的擁護者。

這種 B2B 潛在客戶生成方法有什麼問題？ 我確定了四個主要原因：

很浪費

從對您的產品不感興趣的潛在客戶中篩選潛在的高質量潛在客戶可能需要花費大量時間和資源。

這是任意的

傳統的B2B營銷漏斗就像用網捕魚； 它會吸引對您的業務感興趣的人和不感興趣的人。 你為什麼要吸引那些永遠不會向你購買的人？

這是沒有人情味的

這種方法將人視為線索，而不是人。 它不會讓您以客戶為中心的方式進行思考，從而導致客戶對您的品牌的體驗不佳。 從長遠來看，這是不好的； 如果您繼續製作不相關的內容，買家將不會繼續聯繫您。

這是無利可圖的

所有這些浪費的累積效應將在較低的回報和較低的收入中顯而易見。

解決方案

這種 B2B 勘探困境的答案很簡單。 您所要做的就是翻轉營銷漏斗！ 像這樣：

使用此模型，首先要根據您的理想客戶檔案 (ICP) 確定最適合的客戶。

這樣做使您能夠定制所有內容和通信，可以在買家旅程的最佳時間共享。 它使他們與您的品牌保持互動，直到他們轉變為客戶，然後成為熱情的粉絲。

為什麼這種方法有效？ 這裡有四個原因：

經濟實惠

翻轉的 B2B 營銷渠道將資源集中在您的理想客戶上，即那些有更高轉化機會的目標客戶。

有針對性

與傳統的漏斗不同，您不是在“噴灑和祈禱”！ 翻轉的漏斗確保您不會浪費時間追逐錯誤的帳戶。

它以客戶為中心

翻轉漏斗模型將客戶放在漏斗的頂部，而不是底部。 這意味著您的所有數據驅動的營銷活動都將專注於客戶及其需求。

翻轉的營銷漏斗為您提供洞察力，幫助您創建相關且令人愉悅的內容； 它將您的客戶視為要與之互動的人，而不是要通過階段移動的線索。

是有利可圖的

這種方法不是將每個機會分配為 MQL，而是將其作為收入目標。 它需要改變思維，使銷售和營銷保持一致並共同擁有收入目標。

當兩個團隊都朝著相同的最終結果努力時，這意味著更高效的銷售和營銷職能——這反過來又會帶來更好的回報和更高的收入！

如何讓翻轉的 B2B 營銷漏斗發揮作用

我知道你在想什麼！ “亞歷克斯，這一切都很好！ 但我怎樣才能讓這項工作在我的業務中發揮作用呢？”

事實是，它不一定是困難的！ 以下是我的三個提示，可幫助您今天翻轉營銷漏斗：

1 - 獲得整個組織的支持

要運行真正的 ABM，您需要從最高層一直到最初級的員工都獲得支持。 首先使用這種基於帳戶的方法運行試點活動。

一旦它開始為您帶來成果，就去找最高管理層，向他們展示它可以帶來的改變。 強調翻轉的營銷渠道可以為您的公司帶來的價值。

2 - 協調營銷和銷售

翻轉漏斗應該是更廣泛的戰略的一部分，將兩個團隊聚集在一起。 啟動此過程的一個實用方法是在銷售和營銷之間共享收入目標、激勵措施和獎勵。 讓兩個團隊都考慮收入，而不是潛在客戶！

3 - 在買家旅程的每個階段提供精彩的內容

這不必像聽起來那麼耗時。 如果您已經擁有一個 B2B 營銷內容庫，請重新利用它！ 例如，您可以編輯白皮書和案例研究，使其與不同的市場或地區相關。 不要害怕有創意和不同！

翻轉的 B2B 營銷漏斗在行動

Cognism 在我們的整個商業團隊中使用 Reachdesk，從 SDR 發送個性化筆記到開門，銷售代表提供內容和禮品盒以加速交易和客戶成功，將紙杯蛋糕發送給重影的潛在客戶。

我提到的最後一個是 ABM 的一個很好的例子。 這是一個基於帳戶的活動，從目標買家的 B2B 數據列表和與每個人產生共鳴的消息開始。 紙杯蛋糕已送達，結果非常出色 - 當活動目標為 20% 時，響應率為 80%！

從 Reachdesk 和 Cognism 了解更多信息

感謝 Alex 為我們提供了這篇引人入勝且可操作的博文！ 我們希望它給了您很多思考 - 它當然對我們有用！

更多關於 Alex 和他的同事的信息，請關注 Reachdesk 博客！ 您會發現許多針對 B2B 銷售和營銷挑戰的創造性解決方案。

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