苦労しているSDRを支援する方法

公開: 2021-04-21

ああ、SDRの寿命。

販売における最もリラックスした、最も簡単な、本質的でない役割。

この高圧でペースの速い、異論への対応の仕事は簡単ではありません。

SDRであることは、B2Bの販売において最も困難な役割のひとつであり、SDRがなければ、クローザーは何も閉じることができません。

1日に何度も「いいえ」と聞くこと、そしておそらくあちこちでいくつかの冒とく的な言葉を聞くことは、SDRの日常的な出来事です。

では、SDRのモチベーションを維持するにはどうすればよいでしょうか。

彼らが目標を達成していない場合はどうなりますか？そして、どのように彼らがそれらのパフォーマンスの悪いパッチをナビゲートするのを助けることができますか？

私たちも知りたかった！

それで、私たちは私たちができる最高の人を見つけることに着手しました。その人は、Ctrl.ioのCEOであるEmmetFlorishです。

エメットは、あなたのようなセールスリーダーがSDRのゲームで苦労するのをどのように助けることができるかについてのいくつかの信じられないほどのヒントを共有しました。

あなたが忙しいことを私たちは知っているので、私たちはあなたのためにすべてを1つの気の利いたブログにまとめました。

エメットのアドバイスはとても良いので、間違いなくすべてを取り入れたいと思うでしょう。しかし、急いで情報が必要な場合は、メニューをスクロールして、読みたい部分を手に入れてください。

アウトリーチを改善するための簡単な調整

営業開発の代表者に、シンプルに保つことが重要であることを思い出させる必要があります。

「私は、製品や会社が行っていることについて、非常に長い間メールをたくさん見てきました。あなたのSDRは、それをより多く、より少なくする必要があります。会社として何ができるかではなく、見込み客の問題点について説明します。」 -エメットフロリッシュ

エメットは、SDRがノイズをカットし、見込み客に確実に到達できるようにする2つの簡単な調整を提案しています。

メールを短くする

SDRが信じているのと同じくらい、見込み客は作成に何時間も費やす長いメールを読みません。

それらの電子メールを読んでもらいたい場合は、電子メールを短く、きびきびと保つように彼らに思い出させてください。

優れたヒントは、電子メールが電話でどのように表示されるかを常に確認することです。最近、それは誰もがそれらを読んでいるところです！

アクセス可能な洞察を与える

SDRで、セールスリーダーやCEOが実際にどれほど忙しいかを確認したいですか？

彼らにあなたのカレンダーへのアクセスを許可します。 SDRは、会議の予約に関して、意思決定者が日々の時間をどのように管理し、何に反対しているのかを視覚化できるようになります。

これにより、アウトバウンド販売スタイルについての洞察が深まります。彼らは大きな印象を与える必要があり、そして迅速に！

SDRが目標を達成していないときに、モチベーションを維持できるようにする

SDRが目標を達成していない場合、SDRにとっては非常に困難です。セールスリーダーとして、あなたは本当に彼らが深く掘り下げるのを手伝わなければなりません。

「多くのSDRは、その役割の重要性を忘れがちです。すべての栄光はAE、クローザー、および収益にありますが、SDRチームが作業を行わなければそれは実現しません。」

SDRに次のことを思い出させる必要があります。

彼らが何をするのか考えてみてください。
彼らが過去に成功したことを思い出させてください。
最終目標を彼らに思い出させてください。
チーム全体への貢献を強調します。

「SDRが目標を達成していない場合は、長期的な目標を達成するために、短期的な目標を超えて考えるようにSDRに通知する必要があります。また、チーム全体にどのように貢献しているかを彼らに考えさせる必要があります。それらの議論を行う必要があります。」

パフォーマンスの低いパッチを通過する

「SDRは頭を下げて、目の前のタスクに集中する必要があります。彼らは自分たちが何を達成しようとしているのかを理解する必要があります。」

「SDRがその数に到達するために追跡する必要のあるアクティビティについて明確にしていますか？ダイヤルはいくつですか？会議は何回ですか？それらはあなたが彼らに伝える必要があるものです。」

エメットはこれを拡張します：

SDRに、タスクを毎日集中できる小さなチャンクに分割してもらいます。

また、毎日の終わりに、彼らに彼ら自身のパフォーマンスをレビューしてもらいます。これらは最初に良い質問です：

私は正しいことをしましたか？
適切な数の電話をかけましたか？
私は正しい順序で物事を行いましたか？
私は一貫していますか？

「金曜日の4時に、あなたが見られると思って大量のメールを送信することはできません。誰もが週末にくつろいでいるか、すでに帰宅中です！」

「SDRが、これにより月曜日の朝にすべての受信トレイのトップになると考えている場合は、週末にもメールが届くことをSDRに通知する必要があります。これらの小さな情報をSDRと共有するだけでも役立ちます。」

ここで重要なポイントは？

共有するには小さすぎる情報はありません。

セールスリーダーにとっての危険は、誰もが彼らと同じ知識を持っていると想定することです。あなたはあなたの初期の販売日を振り返り、あなたが知りたかったことを共有する必要があります。

解雇されますか？ -考え方を変える

職を失うという脅威の下で働く人々は、めったにうまく機能しません。 SDRが目標を達成しなかった場合に解雇されると考えている場合は、それを打ち消す必要があります。

それはすべてあなたの企業文化に帰着します。

SDRへのプレッシャーを軽減し、ストレスを感じさせるのではなく、できる限り支援します。

「SDRに、集中力を維持し、これらの否定的な考えに夢中にならないように注意する必要があります。それは常に挑戦になるでしょう。」

「セールスリーダーとしても、チームが目標を達成していないことや、自分が解雇されるかどうかを強調します。深く掘り下げて、自分自身とチームに自分がしていることを思い出させる必要があります。」

また、SDRがその否定的な思考を肯定的な思考に再構成するのを支援する必要があります。

彼らはあなたに言うことができる必要があります「ちょっと見て、私は私の目標に到達しませんでした、しかし私は貢献したであろうすべてのことをしました。」

SDRを取得して、SDRが正しく実行したことを確認してから、次のことを評価します。

彼らは正しいリストから外れて働いていましたか？
必要に応じてメッセージを変更しましたか？

マネージャーとしてのあなたとの難しい会話に備えてもらいましょう。そこでは、成功または失敗について正直になる機会があります。

自分自身を批評しますか、それとも他人を模倣しますか？ -SDRがすべきこと

まあ、彼らは両方を行う必要があります！

エメットは私たちに言った：

「彼らは、彼らがしていることが彼らのパフォーマンスの低下に寄与しているかどうかを評価するために、それらのトップパフォーマーが何をしているのかを知る必要があります。」

「それで、彼らのリーダーとして、あなたはあなたのSDRにトップパフォーマーのために働くものに注意を向けさせ、彼らがどこで改善するかを自己評価させる必要があります。」

2つのバランスを取り、前進する道を築くことは、苦労しているSDRを確実に助けます。

彼らはどのようにあなたに助けを求めることができますか？

あなたのSDRが助けを求めてあなたのところに来ることができると言うのは良いことですが、どこが間違っているのかわからない場合はどうなりますか？

それはすべてあなたの既知の既知と既知の未知に帰着します。ほら？

文中で「知っている」を何回使用できるかを確認する以外に、チームに次のことを知らせる必要があります。

彼らはアドバイスを求めてあなたのところに来ることができます。
彼らは、達成しようとしていることに積極的に取り組む必要があります。

リーダーとしてのあなたとあなたのSDRの間で開かれた議論のための信頼関係が必要です。

「SDRがあなたのところに来て、「ねえ、私はここで正しいことをしていないと感じているように見えます。ちょっとしたガイダンスをいただけますか？」と言うためのスペースを確保してください。時々彼らは正しいことをしていて、ほんの少しの検証が必要です。」

エメットのセールスの一口

この素晴らしい情報のすべての後、エメットはまだ共有することがもっとあると信じられますか？

苦労しているSDRを支援するための彼の最後のヒントは次のとおりです。

現実的な期待を設定する-100のコールドコールはSDRに設定する現実的な目標ではありませんが、100のダイヤルはより達成可能なものです。
彼らのベンチマークは彼らの過去のパフォーマンスでなければなりません-それはあなたが彼らを測定することができるすべてです。
SDRに、最終的な役割にジャンプするのではなく、販売開発でのキャリアを構築するように促します。
あなたのSDRが彼ら自身の個人的な開発計画であなたにアプローチし、それらを実行するのを助けることができることを確認してください。

成功する販売戦略の管理

営業担当を構築する方法がわかったので、営業戦略の構築に集中できます。

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